Совершенствование ассортиментной политики компании

          Постоянными партнерами являются  ТД «Северянка», «Вестфалика», ТД  «Приз», «Полынь»,швейная фабрика  «Синар» и т.д.

     Больше половины клиентов компании – это местные производители и предприниматели. Доля региональных клиентов составляет 28% от общего количества. Среди них третью часть клиентов составляют покупатели из Кемеровской области, также большой поток из Алтая и Томской области.

     Сделав анализ потребителей нам необходимо определить текущие и потенциальные потребности покупателей.

     Потребности покупателей в продукции ГК «Логос», определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими товаров. Например, стежка используется при пошиве курток, пуховиков, новогодних костюмов,  поэтому спрос на этот товар достигает наивысшего значения в осеннее -зимний период. Летом увеличивается спрос легких тканей. В конце лета растет спрос на костюмные ткани, т.к. начинается подготовка к школе и институту.

     С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при возникновении потребности в новых товарах клиенты информируют об этом компанию и дают подробное описание необходимой продукции. На основе полученной информации ГК «Логос» поставляет новые или старый (уже поставляемый) товар.

     Дальнейшим шагом анализа сбытовой политики будет изучение   распределения готовой продукции ГК «Логос». На рис.7. Изображены типы сбытовых каналов ГК «Логос».

Рис. 7. Типы сбытовых каналов ГК «Логос»

     Как видно из рисунка в ГК «Логос» существуют как косвенный, так и прямой каналы сбыта.

     Реализация продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется следующим образом:

     Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно на склад и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции.

     Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.

      В договоре может быть предусмотрено, что оплата будет осуществляться не сразу, а в более поздние сроки или же по частям.

     Договора заключают как с предприятиями или организациями, так и  частные лица, магазинами других фирм и мелкооптовыми торговцами. Хотя чаще всего частные лица покупают товар за наличный расчет.

     Реализация готовой продукции через несобственную сбытовую сеть происходит посредством:

• магазинов других фирм;
• мелкооптовых торговцев.

     Мелкооптовые торговцы закупают товар мелкими партиями и в дальнейшем реализуют его конечным потребителям, получая прибыль от разницы между ценой закупки и продажи. Каналы, через которые дилеры доводят продукцию до конечного потребителя, являются коммерческой тайной.

     Для достижения наилучшего  результата от правильного ведения сбытовой политики  ведется отбор наиболее экономически эффективных каналов распределения.

    Для того, чтобы определить, какой сбытовой канал наиболее эффективен, необходимо определить, какое количество продукции через него реализуется, и какую прибыль эта продукция приносит ГК Логос.

     Анализируя распределение продукции ГК «Логос» можно заметить, что наиболее эффективен прямой канал реализации продукции.

     Для достижения наилучшего результата сбытовой политики в ГК «Логос» существуют  определенные средства стимулирования сбыта.

     Все средства можно объединить в три большие группы:

      - ценовое стимулирование (продажа  по сниженным ценам, льготные  купоны, дающие право на скидку);

      - предложения в натуральной форме  (премии, образцы товара);

      - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     Далее изучим  рекламную деятельность ГК «Логос». На данный момент, в связи с  экономическим кризисом  ГК «Логос» может позволить себе ряд следующих мероприятий:

    1. Размещение в газетах информации  о магазинах текстильной продукции  ГК «Логоса», о поступлении новинок, распродажах. Так же размещение талонов-скидок (от 3 до 5%), на покупку: фурнитуры от одежной до сумочной, портьерные ткани и ткани для производства одежды, нитки, молнии, пуговицы, товары для рукоделия, промышленного швейного оборудования, в течении определенного количества времени и на праздники.

    2.Участие   в  ярмарках, выставках посвященных  новым тенденциям в легкой  и текстильных отраслях, т.к. роль  и значение ярмарок/выставок в рыночных условиях настолько многогранна, что их относят к многоплановому коммуникационному средству. Поскольку здесь происходит взаимный обмен информацией между участниками, посетителями и организаторами ярмарок, формируется благожелательное отношение к участникам со стороны общественности, закладывается основа будущих успехов; на ярмарке предприятия изучают рынок, конкурентов, их товары, привлекают к своим стендам целевых покупателей, заинтересовывают посредников. На ярмарке можно всесторонне изучить целевого потребителя, обеспечить непосредственность общения и предпосылки для контактов, представить новые товары, дать возможность покупателю сравнить однородную продукцию в отношении качества, цены и др.

    3.Проведение  акции в магазинах ГК «Логоса»: покупатель, приобретший товар на сумму от 5000тыс. рублей и выше, при предъявлении чека, может принять участие в лотерее, где будут разыгрываться всевозможные товары (ткани, фурнитура, швейное оборудование, которое «залежалось на складе»).  

      На основе проведенного анализа внутренней среды предприятия, а также ранее проведенного анализа внешней среды предприятия целесообразно провести SWOT-анализ для ГК «Логос». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Из  проведенного анализа видно, что  с помощью известности товарного знака, репутации компании и предоставления большого ассортимента товара (ориентированного на любые потребности покупателя) и широкого спектра услуг ставят ГК «Логос» на приоритетную позицию.

    Наличие складского хозяйства, транспортного парка позволяют воспользоваться услугами надежных поставщиков качественного сырья из других городов.

    Успешная  стратегия, реализуемая на предприятии, и репутация компании позволяет «без проблем» получать выгодные условия кредитования в банке. Стратегия предписывает использование только качественного товара – это реализуется путем привлечение иногородних поставщиков. Конкурентоспособность продукции и высокий уровень квалифицированного персонала позволяет компании выгодно для себя удовлетворять высокий спрос на текстильную продукцию.

    ГК  «Логос» должна наилучшим образом использовать возможности внешней среды, сопоставляя их со своими сильными сторонами.

    Угрозы  внешней среды необходимо учитывать и преодолевать слабые стороны предприятия. Для того чтобы слабые стороны не стали тормозом развития предприятия, необходимо стратегически подходить к управлению организацией и ставить перед предприятием цели, при достижении которых, оно должно будет справиться со своими слабыми сторонами и сделать акцент на сильных. 
 
 
 

3. РАЗРАБОТКА  РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ 

     На основе изучения сильных и слабых сторон ГК «Логос», анализа внешних и внутренних факторов в соответствии с поставленной целью компании был выбран вариант усовершенствования ассортиментной политики, т.к. в связи с экономической ситуацией в стране, эта проблема является приоритетной для ГК «Логос». Решение этой проблемы возможно путем предложения руководству компании программы мероприятий, которая будет способствовать повышению эффективности продвижения текстильной продукции ГК «Логос» на рынке; усовершенствование ассортиментной стратегии и изменений в ценовой политике.

     Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара. Поэтому для формирования оптимального ассортимента необходимо выявить перспективные группы товаров, на которые предприятие сможет опереться в дальнейшем и те, от которых, возможно придется «избавиться». В этом случае необходимо провести исследование жизненного цикла товаров. С этой целью в работе проведен анализ ассортимента предприятия по средствам матрицы BCG, который позволяет выявить не только наиболее перспективные группы товаров, но и «лишние», которые увеличивают затраты компании, но не приносят прибыль. Матрица учитывает темпы роста отрасли и относительную долю рынка.

       Для начала произведем расчет параметров для матрицы BCG. Представим все данные в таблице 2 форме для наглядности. 
 
 
 

     Табл. 2.Расчеты параметров для матрицы BCG.