Совершенствоание сбытовой деятельности СООО "Двинский бровар"

     С целью организации и проведения экономического анализа на предприятии  коммерческий отдел взаимодействует  со следующими структурными подразделениями:

1. экономической службой по вопросам:

 а) предоставления:

- информации  о состоянии товарного рынка  (рынка работ, услуг), спросе на выпускаемую организацией продукцию (выполняемые работы, оказываемые услуги), в том числе по номенклатуре; колебаниях спроса и их причинах;

- информации  о конкурентной среде (объемы  продаж, общая доля на рынке,  цель и поведение на рынке, самооценка, качество выпускаемой продукции (работ, услуг), ценовая политика, скорость реализации продукции и т.д.);

- результатов  проведенного экономического анализа  ассортимента выпускаемой продукции и предложений по оптимизации этого ассортимента, с учетом требований сертификации и антимонопольного законодательства;

- предложений  по формированию ценовой политики  организации;

     б) получения:

- планов  производства продукции по номенклатуре (выполненных работ, оказанных услуг) на год, квартал, месяц; изменений к ним, вносимых по результатам проведанных маркетинговых исследований;

- заявок  на проведение экономического  анализа ассортимента выпускаемой  продукции;

- проектов  оптовых и розничных цен на  продукцию (тарифом на выполняемые работы, оказываемые услуги) для проведения маркетинговых исследований с целью установления цен на продукцию (работы, услуги) организации в рамках политики управления ее сбытом;

2. отделом бухгалтерского учета по вопросам:

      а) предоставления:

- отчетов  о расходовании средств на  маркетинговые исследования;

- отчетов  о расходовании средств на  послепродажное обслуживание;

- иных  документов и информации, необходимой  для осуществления бухгалтерского учета и отчетности;

      б) получения:

- инструктивных  и методических материалов по  вопросам ведения учета и отчетности в отделе маркетинга;

- сведений  и справок, вытекающих из бухгалтерского  учета;

- бухгалтерских  данных о движении, реализации  готовой продукции и ее запасах;

- бухгалтерских  данных о движении, использовании  материально-технических ресурсах, их запасах; информации об итогах проведения инвентаризации материально-технических ресурсов;

- нормативов  на представительские, командировочные,  рекламные и прочие расходы;

3. с отделом главного технолога по вопросам:

а) предоставления:

- информации о покупательском спросе на выпускаемую организацией продукцию (выполняемые работы, оказываемые услуги);

- информации  о продукции (работах, услугах), выпускаемой конкурентами;

- предложений  по внедрению в производство  более совершенных технологий;

- приглашений на участие в рекламных мероприятиях (выставках, ярмарках и т.д.);

- сведений  о состоянии и уровне использования  существующих мощностей, производительности, технологической структуре производства;

- сведений  о научно-технической деятельности  организации, «ноу-хау», патентах, лицензиях и т.д.;

     б) получения:

- заявок  на проведение маркетинговых  исследований о продукции (работах,  услугах), выпускаемой конкурентами;

- информации  о научно-технических возможностях  организации;

- заявок  на проведение анализа по выявлению сильных и слабых сторон организации относительно конкурентов;

- заявок  на участие в рекламных мероприятиях (выставках, ярмарках и т.д.);

- заключений  о возможности внедрения в  производство более совершенных  технологий производства, предложенных отделом маркетинга.

    Организационная структура отдела сбыта СООО ”Двинский  бровар”  включает как управленческие, так и производственные подразделения.

    К производственным подразделениям относятся  склады готовой продукции, а также склад материалов.

    Отдел сбыта на СООО ”Двинский бровар” имеет  централизованную форму управления, так как складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции.

    Эффективность действующей организационной структуры  отдела сбыта во многом зависит от норм управляемости заместителя  директора по коммерческим вопросам и начальника коммерческого отдела (диапазонов контроля). Действующие  нормы управляемости  представлены в таблице 2.14  

Таблица 2.14 - Диапазон контроля руководителей службы маркетинга и сбыта СООО «Двинский бровар»

      *Составлено  автором по данным СООО «Двинский  бровар» 

   Оптимальный диапазон контроля для  руководителей  высшего и среднего  уровня составляет 4-8 человек (для низшего уровня – 8-15). Как видно из таблицы 2.3, у зам. начальника коммерческого отдела этот показатель превышает предельно допустимый уровень, что свидетельствует о его перегрузке. У остальных руководителей среднего звена норма управляемости соответствует оптимальному уровню.

    Подчинение  заместителю генерального директора  маркетолога, экономиста по снабжению  и начальника коммерческого отдела соответствует требованиям об объединения  функций снабжения и сбыта  в рамках одного руководителя, что  позволяет использовать приемы логистики в управлении коммерческой деятельностью общества.

    Введенная в структуру отдела должность  мерчендайзера должна позволить  повысить эффективность управления реализацией продукции непосредственно  в местах продаж продукции общества.

    В целом структуру коммерческой службы общества можно признать продуманной и соответствующей последним разработкам в этой области. 
 
 
 
 

3 Направления совершенствования сбыта на СООО «Двинский бровар» 

      3.1 Совершенствование рекламной деятельности СООО «Двинский бровар» 

     Усилия торгового предприятия по продвижению своих товаров должны быть обращены к потребителям, участникам каналов сбыта, персоналу, населению в целом.

     Основная  цель, преследуемая при создании рекламы, состоит в том, чтобы запомниться  читателям, зрителям и слушателям, которые, как вы надеетесь, станут вашими клиентами.

     К основным средствам рекламы можно  отнести рекламу в средствах  массовой информации. Прежде всего  это - рекламные объявления в прессе (газетах и журналах), по радио, телевидению  и на стандартных щитах наружной рекламы.    
Реклама в самых читаемых изданиях и популярных передачах, самая дорогая. Поэтому, экономя на них, рекламодатель рискует потерять широкий круг потребителей. Рекламное обращение нередко делается броским, привлекающим внимание. Вместе с тем читателю, зрителю, слушателю должно быть понятно, где реклама и где редакционный материал. Форма рекламного обращения должна соответствовать культуре и миропониманию рекламной аудитории.

     Реклама в средствах массовой информации отличается воздействием на широкие круги населения и поэтому целесообразна для изделий и услуг широкого потребления и массового спроса. Когда встает вопрос о выборе СИМ, то основными доводами “за” и ”против” принятия альтернативных решений являются: соответствие рекламы целевым группам населения, потенциально заинтересованным в рекламируемом товаре; популярность среди них издания или передачи, их тиражность или соответственно аудитория зрителей или слушателей; уровень тарифов за рекламные площади или эфирное время; география распространения или действия. Естественно, учитываются особенности конкретных средств распространения рекламы. 
Комплексные рекламные кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях и творческих находках, так чтобы возможности каждого средства распространения рекламы дополняли друг друга.

      Реклама в газетах и журналах получила широкое распространение и по объему затрат уступает лишь рекламе по телевидению. Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений.

      Специфика рекламы в прессе диктует следующие  особые подходы к ее созданию и размещению:

• заголовок должен привлекать потребителя, давать ему новую информацию, содержать основную аргументацию и наименование товара;
• не следует бояться большого количества слов, т.к. если все они по делу, то длинный заголовок работает даже лучше, чем короткий;
• потребитель нередко склонен воспринимать информацию буквально, поэтому лучше обойтись без отрицательных оборотов, т.к. у него в памяти могут сохраниться отрицательные моменты, ассоциирующиеся с предметом рекламы;
• необходимо использовать простые, но положительно действующие на всех слова, например, “ бесплатно”, ”новинка” и т.д.;
• в иллюстрациях очень ценна интрига, привлекающая внимание;
• фотографии работают лучше, чем рисунок, особенно когда они сравнивают состояние до и после появления, использования товара;
• простой макет с одной большой иллюстрацией формата журнальной полосы - идеальный вариант рекламного объявления в прессе;
• хорошо использовать подрисуночные надписи — их обязательно прочтут;
• не нужно бояться длинных текстов, т.к. если потребитель заинтересован в более детальной информации, он, привлеченный заголовком, будет читать весь текст;
• текст должен быть легким для восприятия, без хвастовства, представлять факты, а не голословные утверждения;
• доверие к рекламе повышается, если фото и текст отражают картину реальной жизни, свидетельства очевидцев, авторитетных специалистов;
• не стоит печатать текст светлыми буквами на темном фоне - его трудно читать.

      Реклама по радио.

     Преимущество  радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание  на многие регионы и разнообразие программ. Радио слушают в жилых  и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле. Поэтому рекламные  объявления,  размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся - на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90% информации. Кроме того, радиореклама усложняет установление двусторонних коммуникаций с потребителем. Часто у его нет под рукой ручки, карандаша, бумаги, чтобы записать переданные в объявлении данные.