Совершенствоание сбытовой деятельности СООО "Двинский бровар"

     По  видам упаковки пиво делится на:

1. пиво бутылочное (стекло);
2. пиво в кегах;
3. пиво в алюминиевой банке;

     В 2006 году СООО «Двинский бровар» приобретено, установлено и запущена линия по розливу пива в ПЭТ-бутылки емкостью 1,5л.

     Розлив  осуществляется в стеклянную бутылку 0,5 и 0,33 литра, алюминиевую банку  емкостью 0,5 л и нержавеющие металлические бочки (кеги) емкостью 10, 15 и 50 литров, что соответствует мировым тенденциям по розливу бочкового пива. Реализуемое таким образом пиво соответствует всем санитарно-гигиеническим требованиям, отличается более длительным сроком хранения и не теряет своих вкусовых качеств.

     Вся вырабатываемая продукция сертифицирована, проходит проверку в центре стандартизации и метрологии на показатели безопасности употребления и хранения (наличие солей тяжелых металлов, микробиологическое и радиологическое обследование) и реализовывается на территории Республики Беларусь, в 2006 году СООО «Двинский бровар» будет экспортировать продукцию и в Российскую Федерацию.

     Производственный  контроль соблюдения технологии производства и качества продукции производится очень тщательно и на каждом этапе передела.

Кроме того, осуществляется входной контроль сырья и ингредиентов для выпуска пива. Особое внимание уделяется соблюдению технологической и производственной дисциплины. Контроль за качеством осуществляется производственной и микробиологической лабораториями, оснащенными самым современным оборудованием. Пиво «Николаевское» производится на современном оборудовании, с использованием передовых разработок в области пивоварения и опыта немецких и отечественных пивоваров, при осуществлении постоянного контроля качества сырья, вспомогательных материалов, технологического процесса, а также при строгом соблюдении микробиологической чистоты производства. Все это гарантирует высокое качество и конкурентоспособность пива, как на отечественном рынке, так и в странах ближнего зарубежья.

      С целью увеличения процентной доли предприятия  на пивном рынке особое внимание необходимо уделить:

• территориальной эксклюзивной дистрибуции;
• исследованию потенциальных рынков сбыта продукции;
• наличию на данных рынках конкурентов, оценка возможностей конкурентов, анализ данных по выпускаемой ими продукции, ценам и качеству продукции;
• динамике развития рынка и прогнозу тенденций изменения его в будущем.

      2.6 Анализ рекламной деятельности СООО «Двинский бровар» 

     Необходимое условие эффективной деятельности предприятия - организация работы всех служб предприятия СООО "Двинский бровар" на основе принципов маркетинга, т.е.

• гибкость организационных форм, их адаптация к изменению внешних условий;
• координация и согласование действий всех функциональных отделов    в выработке единой коммерческой политики;
• создание на практике динамичной системы взаимосвязи между производственным и коммерческим отделами предприятия, а также между ними и рынком, позволяющей предприятию оперативно изменить свою производственную программу в зависимости от потребностей рынка;
• работа по принципу: производить не то, что можем, а то, что необходимо сейчас или будет в ближайшее время востребовано потребителем;

       Организацией  рекламной деятельности на СООО «Двинский бровар» занимается отдел маркетинга. Основным направлением отдела маркетинга является составление бюджета расходов на рекламу, прессу и стимулирование сбыта на основании планируемых мероприятий (по стимулированию сбыта, а так же составление перечня рекламных мероприятий.

      Продвижение производимой продукции осуществляется путём использования в определённой пропорции рекламы, методов стимулирования продаж и методов связи с общественностью.

       На  её осуществление направляется значительная часть общего бюджета, выделенного на реализацию коммуникационной стратегии.

       При организации рекламной деятельности менеджер по рекламе руководствуется «Законом о рекламе». Расходы на рекламную деятельность планируются исходя из мероприятий по рекламе и из плановой суммы выручки от реализации продукции. Это обосновано принятым Постановлением СМ РБ №909 от 09.06.1998г. в редакции от 15.09.04г. №1142 «Нормативы расходования средств на рекламу и маркетинговые услуги».

       Данный  расчет позволяет определить максимальную сумму расходов на рекламу, которую можно включить в себестоимость продукции, а все, что превышает установленные нормы (лимит), оплачивается за счет прибыли предприятия. Проанализируем использование средств на рекламу на основании данных таблицы 2.13, составленной посредством приложений А и Б. 

Таблица 2.13 -Анализ расходов на рекламную деятельность* 

     Как видно из расчетных данных таблицы, удельный вес на рекламу сокращается как по сравнению с планом (-1,4%), так и по сравнению с 2003 годом (-1,1%). Данный факт можно рассматривать по-разному:

• с одной стороны, возможно предприятие нашло эффективные методы рекламирования продукции, и не нуждается в дополнительных рекламных мероприятиях;
• со другой стороны, возможно к рекламной деятельности и процессу ее организации относятся недостаточно ответственно, в связи с чем, идет не только невыполнение плана, но и использование недостаточно эффективных способов рекламирования продукции.

    Тем не менее, наблюдается рост объемов  реализации продукции, что подтверждает рост выручки от реализации продукции. Но это связано не только с рекламной  деятельностью, но и с высоким  качеством производимой продукции, ее доступностью. Исходя из этого, следует, что нельзя не учитывать такой фактор, как рост цен, при сравнении выручки и объемов реализации продукции.

     После данного анализа исследуем процесс  организации рекламы в зависимости  от носителя или источника информации о продукции - носителя или источника рекламы.

       Реклама СООО «Двинский бровар» постоянно  публикуется в различного рода газетах  и журналах. Относительно рекламы  в прессе, распространяемой на территории г. Витебска и Витебской области  можно выделить 2 направления: 1-ое - когда СООО «Двинский бровар» рекламирует себя как производственное предприятие и 2-ое - как торговое предприятие. Такое разграничение обусловлено наличием 2-х основных видов деятельности.

       Реклама первого направления размещается  преимущественно в республиканских изданиях своего профиля. Для размещения рекламы с издательствами заключается договор на длительный срок. В договоре оговаривается периодичность публикации, содержание рекламного объявления, а также стоимость и скидки. Помимо того, республиканские издательства предоставляют возможность использования «призовых строк» (место в журнале, где предприятие может дополнительно в виде таблицы разместить информацию о выпускаемой продукции и ценах на неё).

       Наряду  с размещением рекламных объявлений предприятие также публикует статьи в специализированных изданиях. Такие статьи содержат подробное описание продукции. Это могут быть статьи рекламного характера, т.е. предприятие рассказывает только о своей продукции; и обзорные статьи, содержащие информацию о пивоваренной продукции вообще, где в качестве примера приведена продукция предприятия. Второй вариант является более дешёвым, так как заказывается издательством и главная его цель -не реклама продукции предприятия. Такие статьи готовят специалисты по заказу предприятия.

       Для рекламы второго направления  выбираются региональные издания, так как нет смысла рекламировать в масштабах всей республики магазин (фирменный магазин, бар), находящийся в г. Витебске. СООО «Двинский бровар» сотрудничает с рекламным агентством, которое разрабатывает макет объявления, отвечает за его размещение в определённом издании. Следует отметить, что рекламные агентства имеют скидки с цены публикации, издательствах, и поэтому стоимость размещения рекламы в печатных изданиях через агентство или напрямую через само издательство приблизительно одинаковая 

     2.7 Анализ организационной структуры службы  сбыта 

     Коммерческий  отдел (отдел сбыта) является самостоятельным  структурным подразделением организации  и подчиняется заместителю генерального директора по коммерции (по маркетингу и сбыту).

     Коммерческий  отдел в своей деятельности руководствуется: законодательными и нормативными правовыми актами, регламентирующими предпринимательскую и коммерческую деятельность в республике; руководящими, методическими и нормативными документами и материалами, определяющими направления деятельности, профиль и специфику работы отдела; приказами и распоряжениями руководителя организации, распоряжениями и указаниями заместителя директора по коммерции; уставом СООО «Двинский бровар».

     Основными задачами отдела являются:

• разработка маркетинговой политики организации;
• анализ потребительских свойств, производимой продукции и прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры;
• анализ положения организации на рынке, ее финансово-хозяйственной деятельности и эффективности управления организацией;
• выявление основных внутренних и внешних проблем организации и разработка оптимальных способом их решения;
• разработка стратегии проведении рекламных мероприятий и стимулирование сбыта;
• исследование существующих сетей сбыта и систем снабжения.

     В соответствии с основными задачами на коммерческий отдел возлагаются  следующие функции:

• организация маркетинговых исследований, включающая следующие работы: определение проблем, связанных со сбытом продукции; поиск и получение первичной информации (внешней и внутренней); проведение анализа данных, характеризующих рынок рассматриваемого вида продукции; разработка рекомендаций по результатам проведенного анализа;
• поиск и систематизация информации о: показателях экономического развития отраслей и регионов, направлениях государственной политики, определяющей производство и сбыт выпускаемой продукции и потребляемых видов сырья; существующем уровне отечественного производства, объемах импорта и экспорта аналогичной выпускаемой продукции и потребляемого сырья, а также производстве и импорте продукта-заменителя; потребителях и сегментации рынка; основных характеристиках рынка для каждого его сегмента (эластичности сложившихся цен, потенциальной и реальной емкости рынка, его насыщенности);
• сбор информации о конкурентах по следующим направлениям: объемы продаж в целом и по сегментам рынка; общая доля на рынке; цели и поведение на рынке; самооценка;
• выявление сильных и слабых сторон конкурентов по следующим направлениям: качеству выпускаемой продукции; ценовой политике; сбытовой политике; продвижению товара; послепродажному обслуживанию; формам осуществления расчетов: наличными деньгами, предоплата, в рассрочку;
• анализ существующих сетей сбыта продукции;
• анализ существующей системы снабжения;
• анализ ассортимента выпускаемой продукции;
• определение в соответствии с выбранной стратегией поведения организации взаимоувязанной маркетинговой политики;
• определение и изучение потребностей потребителей в выпускаемой предприятием продукции, а также продукции, выпускаемой конкурентами; вероятность появления новых потребителей, изучение их состоятельности.
• организация проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации, рекламы на транспорте и т.д.