Совершенствоание сбытовой деятельности СООО "Двинский бровар"

Рассчитаем  окупаемость затрат по формуле: 

                                     Ток=кап затраты/ЧП год, (3.4) 

Ток=125/83,511=1,5 года 

      3.3 Совершенствование  маркетинговой деятельности  СООО «Двинский  бровар» 

     На  СООО «Двинский бровар» отдел  маркетинга, который наделен функциями  сбыта, ориентирован на производство и  сбыт, то есть в цехах производится продукция, а отдел сбыта должен эту продукцию реализовать. Однако сбытовая деятельность является только одной из функций маркетинга в целом, поэтому для эффективного сбыта немаловажное внимание следует уделять маркетинговой деятельности. В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, его сбытом и правильным установлением цены на него. Необходимо достойным образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка.[33, c.189]

     Именно  поэтому в современных условиях одним из векторов, на который должна быть сконцентрирована инициатива управленческого  персонала  СООО «Двинский бровар», является маркетинг, то есть глубокое изучение рынка товаров и услуг, обоснование реального объема их производства, реализация и получение максимальной прибыли. В процессе анализа рынка и изучения спроса покупателей, управленческий персонал сможет получить ответы на вопросы о том какие товары и по каким ценам выгодно продавать, кто является их основным целевым потребителем.

     Таким образом, маркетинговая деятельность обеспечит предприятию:

• надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;
• создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;
• необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

     С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых  областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию  наибольший уровень прибыли. Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос. Изучая различные аспекты, с которыми приходится сталкиваться предприятию, маркетинг помогает сэкономить средства на пробные выпуски товаров в заранее неэффективных зонах. Хотя предприятие затрачивает определенные суммы на исследования, они потом себя полностью окупают. В этом проявляется роль исследований маркетинга для повышения эффективности.[3,с.116]

     Отделу  маркетинга СООО «Двинский бровар»  следует проводить регулярные  маркетинговые исследования, благодаря  которым руководство предприятия  получит необходимую информацию о том, какую прдукцию хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данную продукцию (то есть емкость рынка) наиболее высокий, где сбыт продукции может принести наибольшую прибыль. В комплекс маркетинговых исследований должно входить:

1. исследование потребительской аудитории;
2. исследование рынка;
3. исследование конкурентной среды;
4. исследование потребительских свойств товаров;
5. исследование цены товара;
6. исследование товародвижения и продаж.

     В процессе исследования рынка отделу маркетинга необходимо определить размер рынка, проанализировать тенденцию его развития, проанализировать распределение долей рынка между конкурентами; определить состав потребителей по возрасту, региональному размещению, социальной принадлежности, полу, покупательскому поведению; проанализировать объём продаж на рынках.

     Исследование  потребительской аудитории позволит определить весь комплекс побудительных  факторов, которыми пользуются потребители  при выборе товаров. Данное исследование можно проводить с помощью  анкетного опроса, поскольку анкетирование является одним из наиболее точных способов определения общественной точки зрения и выявления потребительских предпочтений. Цель данного исследования заключается в сегментации потребителей, выборе целевых сегментов рынка.[24, c.55]

     Исследование  конкурентной среды позволит  получить данные для обеспечения конкурентного  преимущества на рынке и возможности сотрудничества и кооперации с некоторыми из них. Для этого необходимо проанализировать сильные и слабые стороны конкурентов, изучить занимаемую ими долю рынка, реакцию потребителей на новые товары конкурентов. Отделу маркетинга можно предложить завести учетную карточку конкурента, которая нужна при анализе деятельности конкурента, чтобы составить о нем достаточно полное представление и благодаря этому эффективно управлять предприятием.   Результаты анализа конкурентов должны применяться на практике.

     Исследование  потребительских свойств товаров  даст возможность определить соответствие технико-экономических показателей  и качества товаров запросам и  требованиям потребителей, а также позволит определить их конкурентоспособность. Объектом исследования должны выступать потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новую продукцию, товарный ассортимент, упаковка, уровень цен.

     Исследование  цены товара должно быть направлено на определение такого уровня цен, при  котором бы достигалась наибольшая прибыль при наименьших затратах. В качестве объектов выступают затраты  на разработку, производство и сбыт товаров, эластичность спроса.

     Исследование  товародвижения и продаж необходимо для поиска наиболее эффективного пути товара до потребителя и его успешной реализации. Объектами могут выступать: торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продаж. Полученные сведения позволят выявить возможности увеличения товарооборота, выбрать приемы продажи продукции.

     Исследование  системы стимулирования позволит выявить  средства наилучшего стимулирования продукции, а также помогает определить  наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции предприятия.

     Важная  задача – создание убедительной рекламы продукции, формирующей и развивающей покупательский интерес. Следует учитывать, что реализация хорошего товара приносит мультипликационный эффект, так как рекламу ему начинают создавать сами покупатели. В настоящее время в условиях превышения предложения над спросом решающую роль в конкуренции играет не столько низкая, даже демпинговая цена продукции, сколько ее высокое качество, надёжность, новизна и престижность.

     Все вышеперечисленные мероприятия  по совершенствованию маркетинговой  деятельности невозможны без квалифицированных  специалистов в области маркетинга. СООО «Двинский бровар» целесообразно увеличить штат и набрать квалифицированных и опытных специлистов-маркетологов. Однако, в связи с тяжелым финансовым положением предприятия, когда испытывается недостаток оборотных средств, увеличивается кредиторская задолженность и штат работников сокращается, увеличение штата  становится невозможным. В связи с этим сотрудникам отдела маркетинга следует повышать квалификацию.

     Таким образом, для совершенствования  маркетинговой деятельности  СООО «Двинский бровар» необходимо:         

1. Переориентация всех внутренних подразделений на решение задач сбытовой политики предприятия.
2. Внесение в нормативные акты  (положения, должностные инструкции) изменений, устанавливающих и закрепляющих права, обязанности и ответственность внутренних подразделений в области сбыта.
3. Повышение квалификации кадров, занятых в системе маркетингового управления.
4. Введение учета и контроля маркетинговой деятельности.
5. Планирование маркетинга на основе проведения комплексных маркетинговых исследований.
6. Создание единой информационной базы маркетинга.
7. Комплексное использование методов управления маркетингом на предприятии.

     Рекомендуется отправить двух человек на курсы  повышения квалификации.

     Программа обучения предусматривает овладение  всеми необходимыми знаниями и навыками. Ее можно разделить на 5 частей:

• Фирма – цели, политика, организация.
• Ее товары.
• Ее конкуренты и их товары.
• Методы продажи.
• Организация труда и составление отчетов.

     Первые  три пункта содержат преимущественно  описание деятельности самой фирмы  и ее товаров. Вначале сообщаются краткие сведения об истории фирмы и ее перспективных планах. Второй пункт – характеристика товаров фирмы, особенностей их производства, гарантий качества и надежности. Акцент следует сделать на достоинствах продукции, важных для потребителя. Кратко характеризуются товары конкурентов, сравниваются с продукцией собственной фирмы.

     Не  следует забывать, что главный  компонент любой обучающей программы  – способ и методика продажи.

     И наконец, последняя часть программы. Об организации труда и составлении отчетов часто забывают в повседневной суете. Но ведь от них зависят показатели работы, а значит и заработки.

     Стоимость обучения в центре маркетинга г. Минска составляет 900 тыс.руб. Следовательно, данные затраты составят 1,8 млн.руб.

     Определение эффекта при внедрении данного  мероприятия:

     По  данным центра маркетинга  выручка от реализации продукции увеличивается на 5-10%.Воспользуемся осторожным прогнозом и попробуем предположить, что использование данного метода увеличит объем реализации продукции на 3%.

     Выручка от реализации продукции в 2007 году составила 6520 млн.руб. Следовательно дополнительные 3% дадут прирост в размере 195,6 млн.руб.

     Экономический эффект за вычетом затрат на данное мероприятие составит – 195,6-1,8=193,8 млн.руб.

     Из  этого следует, что затраты полностью  окупаются и данное мероприятие является экономически выгодным для СООО «Двинский бровар». 

     3.4 Совершенствование  в организационной  структуре управления  СООО «Двинский  бровар» 

     Расхожее  мнение о торговле (или, как ее называют иногда, искусство торговать) сводится к следующему: следует добиться увеличения сбыта – и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма непростой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовывать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях, если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, А в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы. Наряду с подчас весомыми денежными затратами на подбор, обучение и содержание работников торговли существуют и другие проблемы, которые приходится решать руководству фирмы. И важнейшая из них, каким образом добиться эффективной работы в сфере сбыта. Термин «продажа» обычно истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий, направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и осуществить покупку. В последнее время повышаются требования к профессионализму работников, обеспечивающих продажу. Эта тенденция становится понятнее, если проанализировать стойкие заблуждения и предрассудки, которыми окутана эта сфера деятельности. [2.с.26]

     Руководствуясь данными, приведенными в предыдущей главе, можно сделать вывод, что основное количество отгрузок принадлежит Витебску и Витебской области. Как известно, основными клиентами СООО «Двинский бровар» являются сети магазинов «Веста», «Витебские продукты», «Ника», «Омега», сеть индивидуальных предпринимателей, ЧУПы и т.д.

     Одним их эффективных способов увеличения процента товарооборота является заключение сделок с клиентом напрямую. Поэтому  целесообразно было бы нанять торгового  представителя, выполняющего функции мерчендайзера.

     В обязанности торгового представителя  входит: найти контакт с клиентом, убедить его в правильности решения касательно покупки данной продукции, заключить сделку. Условно, для того, чтобы заключить сделку, торговому представителю необходимо пройти четыре стадии: сбор информации о клиенте, презентация товара, работа с сомнениями клиента, завершение сделки. Чтобы оказать определенное влияние на решение клиента, необходимо владеть определенными приемами убеждения. Если мы действительно помогаем клиенту получить то, что он хочет, но пока не может сформулировать, мы рано или поздно превращаем 100% потенциальных клиентов в 99 % реальных.

     Менеджер, ориентированный на интересы покупателей, находит подход к любому клиенту, приводит доводы, убедительные для каждого конкретного человека, отлично рекламирует товар, плавно подводит к решению о покупке.

     Работа  высокопрофессиональных менеджеров позволяет  фирме увеличивать объем продаж, получать максимальную прибыль.

     Различия  между средним менеджером, владеющим 8-10 приемами работы с клиентом, и профессионалом своего дела, имеющим в арсенале более 30 приемов могут быть разительными. Два человека продают один и тот же товар, приходят к одному и тому же клиенту – только первому не удается продать ничего, а второй заключает сделку на внушительную сумму.[17,с.306]

     Общение с настоящим профессионалом всегда оставляет у клиента чувство  приятной непринужденности беседы, ощущение того, что к нему отнеслись со вниманием и пониманием. Такие  переживания заставляют покупателя воспользоваться услугой именно этой фирмы. Такой подход позволяет максимально долго сохранять постоянных клиентов и привлекать новых, причем «старые» клиенты выполняют в этом случае роль достоверной и бесплатной рекламы. Отличная работа менеджера создает фирме привлекательный имидж, устойчивую деловую репутацию. На первый взгляд эти качества кажутся неосязаемыми, неуловимыми, однако они имеют определенное денежное выражение.