Стимулирование  сбытовиков направлено на мотивацию труда работников сбытовых служб организации с целью активизации их деятельности. Здесь прежде всего используются такие методы, как выбор определенной формы оплаты труда, денежные вознаграждения; соревнования и конкурсы, имеющие своей целью поощрить призами сбытовиков, которые за установленный период времени обеспечили больший объем продаж. Широко должны использоваться также нефинансовые методы мотивации. Сбытовой персонал, как и другой персонал, связывает со своей работой в данной организации удовлетворение своих потребностей и достижение личных целей. Руководство организации должно это знать и пытаться создать в организации соответствующий психологический климат, способствующий удовлетворению личных потребностей сбытовиков. К числу таких мер относятся следующие: регулярное проведение собраний сотрудников сбытовых служб, создание дружеской, благоприятной атмосферы на работе, возможность делать карьеру, гарантии занятости, оснащение сотрудников современными информационно-техническими средствами. Используются и способы отрицательной мотивации (снижение оплаты труда, выговоры, понижение в должности и т.п.). Однако практика показала, что отрицательная мотивация значительно менее эффективна, чем положительная.

     Комплексным методом, который направлен как на потребителей, так и на торговых посредников и деловых партнеров и включает все методы комплекса продвижения (рекламу, стимулирование сбыта, персональную продажу и связи с общественностью), является проведение выставок и ярмарок.

     Выставка - одно из организационных мероприятий по продвижению продукта с заранее обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. По составу участников выставки подразделяются на всемирные, международные, региональные, национальные, местные; по целям проведения-на торговые и просветительно-познавательные; по представляемым экспонатам - на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности (например, международный авиасалон, специализированная выставка ювелирных изделий «Бижорка» в Париже и т.п.). Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный характер. На выставках не только демонстрируют товар и предлагают услуги, но и заключают договоры о продаже, долговременном сотрудничестве или партнерстве, т.е. основной акцент делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в ближайшее время после ее окончания. В отличие от традиционных выставок в настоящее время используется новая форма ее проведения - выставка-продажа, которая устраивается непосредственно в магазине или другом месте продаж.

     Ярмарка - организованный, периодически функционирующий рынок различных продуктов; одно из организационных мероприятий по продвижению продукта, в котором демонстрация продукта соединяется с его сбытом. Имеет много общего с выставкой, но носит более утилитарный характер. Широко используется для реализации новых продуктов. Сделки на ярмарках осуществляются на реальный продукт. Для проведения ярмарки создается специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения, представительства организаций, справочно-информационную службу, средства связи, а также объекты социально-бытового назначения. Возможно объединение целей и задач ярмарки и выставки, в данном случае проводятся выставки-ярмарки.[7,с.219]

     Несмотря  на высокие затраты, связанные с проведением выставок и ярмарок, многие организации полагают, что они оправдываются, так как эффективно охватывается целевая аудитория. 
 

     2 Анализ управления сбытом на СООО «Двинский бровар»

     2.1 Краткая характеристика и анализ основных технико-экономических показателей деятельности СООО «Двинский Бровар» за 2006-2007 годы

     Совместное  белорусско-германское общество с ограниченной ответственностью «Двинский бровар» (СООО «Двинский бровар») специализируется на производстве пива, которое относится к группе товаров народного потребления, что и предопределяет постоянный спрос на продукцию предприятия. СООО «Двинский бровар» зарегистрировано в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 126 решением Витебского областного исполнительного комитета от 12 марта 2004 года.

     Учредителями  совместного белорусско-германского  общества являются:

     -СООО  «Марко» - с долей в уставном фонде в размере 31% или 181,776 тыс. долларов США.

     -Витебский  облисполком - с долей в уставном  фонде в размере 30% или 175,913 тыс. долларов США. Он внес свой вклад в неденежной форме зданиями (административный корпус, магазин «Ветразь», гараж, склад зерна).

     -ООО  «ЭВИМЕКС Варенхандельсгезельшафт  мбХ» - иностранный инвестор с  долей в уставном фонде в размере 39%, что составляет 228,687 тыс. долларов США.

     В целом уставный фонд составляет 586,376 тыс. долларов США, что соответствует  действующему в Республике Беларусь законодательству.

     Кроме того, при создании организации использовались кредиты банков на приобретение технологического оборудования (ОАО «Белинвестбанк» предоставил кредит СООО «Двинский бровар» в размере 5,7 миллионов евро сроком на 4 года, при этом для финансирования проекта банк привлекал также кредит немецкого «Commerzbank»).

     СООО  «Двинский бровар» расположено  на территории витебского пивоваренного завода. В настоящее время ОАО «Витебское пиво» прекратило свою деятельность (ликвидировано).

     Основным  видом деятельности СООО «Двинский  бровар» является производство пива.

     Предприятие в своей деятельности руководствуется  действующим законодательством, другими нормативными актами и Уставом СООО «Двинский бровар».

     С момента создания предприятие действует на принципах самофинансирования и самоокупаемости, обладает имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный счета, может заключать договора, приобретать имущественные права и исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в судах.

     Органами  управления совместного белорусско-германское общества с ограниченной ответственностью «Двинский бровар» являются общее собрание участников и директор.

     Собрание  участников является высшим органом  управления Общества. Руководство текущей деятельностью Общества в период между собраниями участников осуществляет директор. Директор подотчетен по всем вопросам своей деятельности собранию участников, действует в пределах полномочий, определенных Уставом Общества, решениями собраний участников.

     Технология производства пива. Технологический процесс производства пива включает следующие операции:

• изготовление пивного сусла;
• брожение, дображивание и выдержка пива;
• осветление пива;
• розлив пива.

     Приемка солода, дробление, затирание солода с водой, фильтрация затора, кипячение сусла с хмелем производится на варочном участке.

     Охлаждение  сусла до температуры брожения, брожение, дображивание, фильтрация пива осуществляется в бродильно-лагерном участке.

     Розлив  пива в стеклянные бутылки, металлические  банки, бочонки кег производится на участке розлива пива.

     При производстве пива предприятие руководствуется  СТБ 395-2005 «Пиво. Общие технические  условия», а также технологическими инструкциями по производству для каждого сорта пива.

     На  всех стадиях производства осуществляется лабораторный контроль согласно «Схемы лабораторного контроля качества поступающего сырья, вспомогательных материалов, технологического процесса, готовой продукции на СООО «Двинский бровар»», согласованной с органами санитарного надзора.

     СООО  «Двинский бровар» имеет удостоверение о государственной гигиенической регистрации, выданное ВОЦГиЭ, сертификат соответствия на выпускаемую продукцию, выданный РУП «Витебский ЦСМС», а также российский сертификат соответствия на все производимые сорта пива.

     Технология производства пива экологически безопасна. В процессе производства используется натуральное растительное сырье; отходы (пивные дрожжи, пивная дробина) реализуются на сторону по цене возможной реализации.

     Предприятием  ведется активная работа по формированию сырьевой базы. К качеству сырья предъявляются высокие требования.

     Прежде  всего, используется сырье белорусского производства, которое проходит тщательный входной контроль. В связи с тем, что Республика Беларусь не располагает производством многих материалов для производства пива, предприятие закупает эти материалы в других странах или у официальных представителей заводов-изготовителей, имеющихся на территории РБ. Таким образом, хмель, экстракт хмеля, жженый солод СООО «Двинский бровар» приобретает у постоянного партнера в Германии. Однако при недостаточном объеме сырья и основных материалов предприятие может осуществлять закупки в ОАО «Белсолод» (г. Иваново, Брестская область).

     Отношения предприятия с поставщиками всех видов сырья строятся на договорной основе. Предпочтения отдаются долгосрочным взаимовыгодным партнерским отношениям.

     В качестве тары используется стеклянная тара, алюминиевая банка, металлические  КЕГи и ПЭТ-бутылка.

     Стеклотара  является невозвратной. Основные поставщики - ИП Щедрин М.Б, РАСКО, ЧТУП «Носорог».

     Проведем  оценку эффективности деятельности организации с позиции анализа работы предприятия в современных условиях хозяйствования. 

Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели деятельности СООО «Двинский бровар» за 2006-2007 годы*