Сегментирование потребителей персональных компьютеров на примере компании «GST»

     Численность сотрудников составляет 22 человека.

     Перечень  дополнительных услуг включает:

     – сервисное обслуживание;

     – бесплатная доставка;

     – продажа в кредит;

     – гарантия на всю технику от 1 до 3 лет.

     Подробнее рассмотрим компанию «GST» и ее краткую экономическую характеристику. Торговая марка компании GST была зарегистрирована 8 мая 2001 года. Генеральным директором фирмы является Малынов Алексей Александрович. Предметом деятельности компании является оптово-розничная торговля компьютерами и оргтехникой, а также сервисное облуживание клиентов.

     Ассортимент продукции, реализуемый фирмой, включает около 3000 наименований. GST реализует такие товары как:

     – любые персональные компьютеры;

     – мониторы, процессоры;

     – сетевое оборудование;

     – расходные материалы;

     – компакт диски;

     – ноутбуки;

     – принтеры и др.

     В таблице 4 представлена структура товарной продукции ООО «GST» в 2007–2009 г.г.

Таблица 4 – Структура товарной продукции ООО «GST»

Наименование товара Объем продаж Относительное отклонение, % 2007 г. 2008 г. 2009 г. тыс. руб. уд. вес тыс. руб. уд. вес тыс. руб. уд. вес 1 2 3 4 5 6 7 8 Процессоры 8213 30 11707 33 11780 24 143 Мониторы Сканеры Принтеры Прочее 10951 4106 2738 1371 39 16 10 5 13276 5353 3569 1789 37 15 10 5 21706 6389 5926 2465 44 13 12 7 198 156 216 179 Итого 27379 100 35691 100 49266 100 179

 

     Анализируя  данные таблицы 4, необходимо отметить, что наибольшую долю в структуре товарной продукции занимают мониторы и процессоры, в 2009 году их доля в общем объеме продаж занимает соответственно 44 и 24 %. Наименьшую долю составляют прочие товары – 7 % и принтеры – 12 %.

     Наибольший  рост объема продаж наблюдается по принтерам, их доля увеличилась на 16 % в 2009 году по сравнению с 2007 годом. Значительный рост – 98 % наблюдается также по мониторам и по прочим товарам – 79 %.

     Наименьший  рост объема продаж наблюдается по процессорам – 43 %, так как это  довольно дорогостоящий товар. В таблице 5 приведены основные показатели торгово-экономической деятельности ООО «GST»

Таблица5–Показатели торгово-экономической деятельности фирмы «GST»

Показатель	2007 г.	2008 г.	Темп роста, % (2007-2008 г.г.)	2009 г.	Темп роста, % (2008-2009 г.г.)
Объем реализованной продукции, тыс. руб.	27379	35691	30,35	49266,40	38,03
Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.	20415	24714	21,05	34066,30	37,84
Валовая прибыль, тыс. руб.	6964	10977	57,62	15200,10	38,47
Рентабельность  продаж, %	25,4	30,80	5,4	30,85	0,05
Уровень рентабельности, %	34,1	44,4	10,3	44,6	0,2
Численность работников, чел.	25	32	28	50	56,25
Объем продаж в расчете на одного работника, тыс. руб.	1095,16	1115,3	1,8	985,328	-11,7

 

     Исходя  их данных таблицы 5, можно сделать вывод о том, что ООО «GST» является прибыльным предприятием.

     Валовая прибыль компании в 2008 г. по сравнению с 2007 г. увеличилась на 57,62 %, а в 2009 г. по сравнению с 2008 г. – на 38,47 %. Значительный рост прибыли можно объяснить ростом объема продаж. В 2008 г. по сравнению с 2007 г. он вырос на 30,35 %, в 2009 г. по сравнению с 2008 г – на 38,03 %. Рост этих показателей можно объяснить более эффективной работой сбытовой сети.

     Наблюдается также повышение себестоимости  продукции, что не очень выгодно  потребителям, в 2008 г. по сравнению с 2007 г. данный показатель вырос на 21,05 %, а в 2009 г. по сравнению с 2008 г. – на 37,84 %.

     Наблюдается рост численности работников, в 2008 г. по сравнению с 2007 г. – 28 %, в 2009 г. по сравнению с 2008 г. – 56,25 %.

     Рост  объема продаж в расчете на одного работника незначительный, а в 2009 г. по сравнению с 2008 г. значение данного показателя снизилось на 11,7 %, это объясняется тем, что рост численности работников опережает рост объема продаж.

     Рентабельность  продаж в 2008 г. по сравнению с 2007 г. увеличилась на 5,4 %, но в 2009 г. по сравнению с 2008 г. темп роста снижается до 0,05 %, это связано с тем фактом, что рост себестоимости продукции опережает рост прибыли. Таким образом, в 2009 г. на 100 руб. реализованной продукции приходится 30,85 руб. прибыли.

     Аналогичная тенденция наблюдается уровнем  рентабельности. Рост этого показателя снизился в 2009 г. по сравнению с 2008 г. на 10,1 %. Таким образом, в 2009 г. его значение соответствует 44,6 %, из чего следует, что на 100 руб. себестоимости продукции приходится 44,6 руб. прибыли. 

     Проведем сравнительный анализ деятельности компании «GST» и компаний-конкурентов. Данные представлены в таблице 6. 
 
 

Таблица 6 – Сравнительный анализ деятельности фирм по продаже

                        компьютеров г. Благовещенска

Критерии Название  фирмы GST Alg-soft Амид Formoza Ксерокс-сервис Formula V 1 2 3 4 5 6 7 Товарное  предложение, ед.   42   12   15   29   11   – Цены низкие средние средние высокие средние низкие Компетентность персонала   высокая   высокая   высокая   высокая   высокая   высокая Опыт  работы на рынке, лет   4   8   4   5   6   4 Количество  торговых залов   2   3   1   2   1   1 Численность сотрудников   50   50   20   40   22   20 Площадь торгового зала небольшая большая большая большая большая небольшая Количество  дополнительных услуг 5 5 3 7 4 3

 

     Исходя  из данных таблицы 6, имеем, что наиболее широкий выбор компьютеров интересующих нас марок представлен в компании «GST» – 42 единицы, на втором месте компания «Formoza» – 29 единиц, на третьем – «Амид» – 15 единиц.

     Самые высокие цены из всех рассмотренных  фирм имеет компания «Formoza», самые низкие – «GST» и «Formula V».

     Самый большой опыт работы у компании «Alg-soft» – 8 лет, на втором месте «Ксерокс-сервис» – 6 лет и на третьем – «Formoza» – 5 лет.

     Компания  «Alg-soft» имеет самое большое число торговых залов – 3, в отличие от компаний «Ксерокс-сервис» и  «Formula V», которые считают, что 1 зал – это достаточно.

     Самая большая численность сотрудников  имеет место в ООО «GST» и ООО «Alg-soft» – 50 человек, наименьшая численность наблюдается в ООО «Амид» и ООО «Formula V» – по 20 человек.

     Самыми  просторными являются торговые залы «Alg-soft», «Formoza», «Ксерокс-сервис». У «GST» в этом плане большой минус.

     По  количеству дополнительных услуг лидирует компания «Formoza» – 7, отстают «Амид» и  «Formula V», которые готовы предложить только 3 услуги. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ПЕРСОНАЛЬНЫХ КОМПЬЮТЕРОВ  НА ПРИМЕРЕ КОМПАНИИ «GST»

    3.1. Методология исследования

    Компания  «GST» осуществляет свою деятельность на рынке г. Благовещенска с 2001. Основное направление деятельности компании – продажа персональных компьютеров. За  последние  годы стремительно выросло число конкурентов на рынке аналогичных товаров, таким образом, возникла проблема – необходимость позиционировать свой товар и фирму так, чтобы выделятся на фоне конкурентов.

    Целью маркетингового исследования является выделение среди множества реальных и потенциальных потребителей персональных компьютеров достаточно однородных групп, руководствующимися примерно одинаковыми стимулами при выборе компьютера  и фирмы по продаже компьютеров.

    Данная  информация необходима для грамотного и эффективного  продвижения товара и компании на рынке.

    Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

1. Определить признак сегментации потребителей;
2. Выделить сегменты потребителей на основе наиболее выразительных признаков;
3. Осуществить оценку выделенных сегментов с точки зрения их привлекательности для компании.

    Объектом  исследования являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 64 лет.

    Предмет исследования – мотивы и стимулы, влияющие на выбор потребителей определенного  товара или фирмы.

    В данном исследовании используется количественный метод сбора информации – анкетный опрос.

    Респондентам  было предложено ответить на 11 вопросов анкеты, которую он заполнял самостоятельно либо с его слов это делал интервьюер.

    Анкета  состоит из трех частей (образец анкеты представлен в приложении А):

1. Вводная часть.

    Содержит  наименовании компании заказчика, цель исследования и инструкцию по заполнению анкеты.

2. Основная часть.

    Включает 6 вопросов.

    1-й  вопрос: «Есть ли у Вас персональный  компьютер?» является закрытым, дихотомическим (варианты да/нет) с номинальной  шкалой.

    Вопрос  предназначен для определения принадлежности респондента к числу реальных либо потенциальных потребителей.

    Следующий вопрос: «Если нет, собираетесь ли Вы его приобрести в течении 6 месяцев?» - предназначен для респондентов, которые  еще не имеют персонального компьютера, то есть потенциальных потребителей. Он служит для оценки намерений покупки.

    2-й  вопрос: «Расставьте по степени  значимости от 1 до 9 характеристики, которыми Вы руководствуетесь  при выборе персонально компьютера, где 1 – наиболее важно, 2 - менее  важно и т.д.» - закрытый со шкалой ранжирования.

    Служит  для определения основных характеристик, которыми руководствуются респонденты  при выборе персонального компьютера.

    3-й  вопрос:  «Согласно вашему мнению, какие марки персональных компьютеров,  перечисленные в таблице, соответствуют предложенным критериям?» - закрытый, представлен в табличной форме, номинальная шкала.

    Информация, полученная благодаря этому вопросу, позволяет выявить осведомленность  потребителей о перечисленных марках персональных компьютеров, определить марки которым потребители доверяют и, наконец, предпочитаемую марку. Также очень важно определить отношение респондентов к торговой марке «Kraftway», официальным дилером которой является ООО «GST».

    4-й  вопрос: «Для какой цели Вам  нужен персональный компьютер?» - полузакрытый с номинальной шкалой.