Розробка гіпотези маркетингової стратегії для ЗАТ «ІСТА-Центр» на ринку акумуляторних стартерних батарей України

Автор: Пользователь скрыл имя, 04 Ноября 2011 в 20:29, курсовая работа

Описание работы

Метою курсової роботи є виявлення причин виникнення симптомів та вирішення маркетингової управлінської проблеми шляхом корегування продуктово-ринкової стратегії.
Об’єктом дослідження є ринок акумуляторних стартерних батарей.
Предметом дослідження є вплив факторів маркетингового середовища на діяльність ЗАТ «ІСТА-Центр» на ринку акумуляторних стартерних батарей.

Содержание

Вступ…………………………………………………………………………………3
Розділ І. Аналіз господарської діяльності ЗАТ «ІСТА-Центр» на ринку акумуляторних стартер них батарей України………………………………………………………………..……..………7
1.1. Стисла характеристика підприємства, його діяльності на
товарному ринку…………………………………………..……………………….7
1.1.1. Стисла історія підприємства………………………………...……………….7
1.1.2. Ринок, його характеристика, динаміка та тенденції. Попит, його
генезис, характеристика та особливості………………………………..………….9
1.2 Аналіз внутрішнього середовища підприємства……………………………..15
1.3 Аналіз товарного ассортименту……………………………………………….20
Розділ ІІ. Аналіз маркетингового середовища підприємства……………….25
2.1. Аналіз макромаркетингового середовища………………..……...……….25
2.1.1. Аналіз політико-правового середовища…………………………...……….25
2.1.2 Аналіз економічного середовища…………………………….……………..27
2.1.2 Аналіз науково-технічного середовища…………………….………………29
2.1.3 Аналіз соціально-культурного середовища……………………...…………29
2.2 Аналіз мікромаркетиногового середовища………………………………..30
2.2.1 Аналіз споживачів……………………………………………………………30
2.2.2. Аналіз конкуренції………………………………………………..…………34
2.2.3. Аналіз постачальників………………………………………………………39
2.2.4. Аналіз посередників……………………………………………………..…..41
2.2.5. Контактні аудиторії…………………………………………………….……42
2.3 Висновки за результатами аналізу маркетингового середовища……...43
2.3.1 Зведені таблиці маркетингового середовища………………………………43
2.3.2 Висновки відносно маркетингової проблеми чи можливості…......………45
2.3.3. Аналіз можливостей і загроз………………………………………….…….49
2.3.4. Результати SWOT – аналізу…………………………………………………51
2.3.5 Оцінка ризиків підприємства на промисловому ринку……………...…….51
2.3.6 Релевантні методи конкурентної боротьби…………………………………52
Розділ ІІІ. Розробка гіпотези маркетингової стратегії…………………...…..53
3.1 Розробка ринкової стратегії…………………………………………...…….53
3.1.1 Визначення базової стратегії розвитку……………………………….……..53
3.1.2 Тип маркетингової стратегії охоплення ринку………………………….….54
3.1.3 Розробка стратегії позиціонування………………………………….………55
3.1.4 Конкурентна стратегія……………………………………..………………..63
3.1.5 Стратегія зростання …………………………………………………………64
3.1.6 Стратегія фірми з управління маркетинговим середовищем……….……64
3.2 Товарна стратегія………………………………………………….……..…..66
3.2.1 Товарна політика………………………………………………………...…..66
3.2.2 Цінова політика………………………………………………………….......67
3.2.3 Збутова стратегія………………………………………………….…………67
3.2.4 Політика просування………………………………………………………..68
3.3 Економічний аналіз привабливості цільового ринку……….…………69
Висновки
Список використаної літератури
Додатки

Работа содержит 1 файл

диплом.doc

— 889.00 Кб (Скачать)

3.2. Розробка продуктової стратегії

3.2.1. Товарна політика

       В визначенні маркетингової стратегії відносно відношення «об’єктивні – суб’єктивні» властивості в рамках підходу, акцептованого на споживача допомагає матриця Дж. Саймона [8, с.10] ЗАТ «ІСТА-Центр» займає позицію техніко-інформаційного випередження, так як має високу як суб’єктивну так і об’єктивну оцінку. Отже, підприємству необхідно зберігати досягнуті конкурентні переваги.

       Опис 5 рівнів товару:

       Ключова цінність товару - пристрій для пуску двигунів і живлення електроустаткування легкових і вантажних автомобілів, автобусів, тракторів, інших дорожніх і сільськогосподарських машин.

       Основний  товар – акумулятор складається з свинцю, моноблока, кришки, сепараторної стрічки, полум’язапобіжної таблети, гідрометра, штампованих полюсних втулок.

       Очікуваний  товар – якісне електрообладнання.

       Поліпшений  товар – покращення сервісу (надійність доставок,  можливість надання товару в кредит, скидки, консультації).

        Потенційний товар – засіб освітлення у неочікуваних ситуаціях (джерело живлення).

        Ринок акумуляторних стартерних  батарей та товар знаходяться  на етапі зрілості. Для галузі  це характеризується уповільненням  обсягів продажу, метою підприємства  є продовжити даний етап максимально.  На даному етапі відбувається  зниження ціни, так як конкуренти прагнуть знайти і зайняти вільні ніші ринку. На цьому етапі необхідно утримувати своє положення на ринку, посилено рекламувати продукт, укладати пільгові угоди зі споживачами та торговцями.

       Система управління якістю ЗАТ «ІСТА-Центр» сертифікована відповідно до стандартів ISO-TS 9001:2000 («Системи менеджменту якості. Вимоги.» Діє до 14 листопада 2010 року),  ISO/TS 16949-2002 («Міжнародний стандарт для автомобільної промисловості». Цей стандарт – результат спільної роботи Міжнародної автомобільної групи IATF і Асоціації японський виробників автомобілів JAMA при підтримці технічного комітету міжнародної організації стандартизації ISO/TC 176. Очікується, що ISO/TC 16949 стане загальним та єдиним стандартом системи менеджменту в автомобільній промисловості всього світу, поступову змінюючи національні стандарти QS 9000, AVSQ, VDA6.1 та EAQF), ГОСТ-959, DIN и EN 60095-1 [28]

3.2.2. Цінова політика

      Цілі  цінової політики ЗАТ «ІСТА-Центр» збільшення частки ринку та планової рентабельності.

      Ринку акумуляторних стартерних батарей притамання олігополістична конкуренція, підприємства чутливі до цінових і маркетингових стратегій інших.

      Базовий метод ціноутворення - ціноутворення на підставі цінності товару, що відчувається споживачем [10, с.396]

      Стосовно  стратегії ціноутворення підприємство використовує стратегію більш глибокого проникнення на ринок.

      Ціновий метод із урахування цінності для  споживача – зона нейтральних  цін.

      ЗАТ «ІСТА-Центр» планує і далі розширювати географічний ринок для акумуляторів не лише на всю територію України, а й далеко за її межами. Таким чином, підприємство планує розширення мережі дистриб’юторів та дилерів. Ціна продукції ЗАТ «ІСТА-Центр» є досить різноманітною. Якість відповідає ціні.

      Ціна  акумуляторних стартерних батарей коливається в межах від 730 до 800 гривень за один акумулятор, в залежності від ємності акумулятора.

3.2.3. Збутова політика

       Метою збутової політики ЗАТ «ІСТА-Центр» являється поширення свого товару не тільки на ринку України, а  й  за кордоном, а також збільшення продаж акумуляторних стартерних батарей на 5,4-6,7%  протягом 2010 року проти рівня 2009 року.

       Основними шляхами збуту продукції в 2010 році стануть: дворівневі та однорівневі  канали збуту. Найбільший за об’ємом  канал розповсюдження продукції  – однорівневий.

      Рівень  каналу розподілу визначається на даному ринку кількістю дилерів та дистриб’юторів. ЗАТ «ІСТА-Центр» використовує інтенсивний  тип збуту, тобто необхідно залучити максимальну кількість посередників.

      Основний  канал збуту продукції підприємства в Україні – торгово-виробничий холдинг «Укравтозапчастина», що має розгалужену систему власних представництв по Україні (понад 30 філій). На ринках СНД працює Торговий дім «ІСТА». Налагоджені партнерські відносини з найбільшими продавцями акумуляторних батарей у Росії – «Ліві-Кар» (Москва), «АКБ-опторг» (Москва), «Югснаб-холдинг» (Ростов-на-Дону), «Уральська акумуляторна компанія» (Єкатеринбург); в Азербайджані – ТОВ «Шин сервіс» (Баку); у Грузії – ТОВ «Tegeta-motors» (Тбілісі). Робота з європейськими клієнтами проводиться через торговельне представництво в Берліні.

      3.2.3. Політика просування

      Цілями  просування для ЗАТ «ІСТА-Центр» є:

    • збільшення обсягів збуту
    • формування в пам’яті споживачів бажаних асоціацій з маркою, налагодження міцних зв’язків між споживачами та маркою
    • формування сприятливого іміджу ЗАТ «ІСТА-Центр»
    • підтримка гарних стосунків з партнерами

      Тип стратегії просування – проштовхування. ЗАТ «ІСТА-Центр» концентрує зусилля на стимулюванні посередників. Реалізація стратегії просування передбачає застосування ефективного комплексу маркетингу.

      За  просуванням ЗАТ «ІСТА-Центр» належить до BTL компанії. Тобто в просуванні товару підприємство використовує такі методи як стимулювання збуту, а саме демонстрація товарів в містах продажу, стимулювання сфери торгівлі, тобто для забезпечення довготривалого співробітництва з посередниками підприємство надає скидки на товар та кредити, оснащує торговим обладнанням тощо. Також ЗАТ «ІСТА-Центр» бере участь у найбільших автомобільних виставках в Україні, Росії та Європі, а також підтримує своїх дилерів щодо їх участі  в регіональних виставкових заходах.

      PR, а саме публікація інформації про фірму у вигляді новин, оглядів по галузевих інформаційних порталах, участь у різних благодійних акціях.

      Рекламна  стратегія:  наголошення на відмінностях торгових марок та їх вигод.

      Особистий продаж – найефективніший інструмент просування товарів на промисловому ринку, так як цільовий ринок представлений посередниками та виробничими споживачами з різною спеціалізацією (автомобільні заводи та СТО), що передбачає індивідуальний підхід до продажу товарів кожному з них. Це пояснюється особливостями вимог до інформації про товари та послуги, професійним характером, масштабами і строками угод. ЗАТ «ІСТА-Центр» необхідно моніторити ринок для виявлення потенційних споживачів, вивчати їх побажання та намагатися якомога повніше їх задовольнити. Особистий продаж дозволяє гнучко реагувати на індивідуальні потреби покупців, швидко переконувати, спонукати до покупки.

3.3. Економічний аналіз привабливості цільового ринку

       Розрахуємо  привабливість цільового сегменту з точки зору його рентабельності.

       Для аналізу обираємо найпривабливіший сегмент – автомобільні заводи.

       Визначимо поточний ринковий потенціал:

       Pt=Npot*Icp , де

       Npot - кількість потенціальних клієнтів,

       Icp - середня інтенсивність споживання товару.

       Npot = 15 підприємств - кількість потенціальних споживачів, в даному випадку автомобільні заводи.

       Icp  = Q*Ц=93,75дол * 153360 тис. шт.=14,38 млн.дол

       Pt = 15*14,38= 215,7 млн. дол. - ринковий потенціал сегменту автомобільні заводи.

       Визначимо потенціал продаж:

       Р = N * Pt, де

       N - експертний коеф. потенц. продажів

       Pt – ринковий потенціал

       Р  = 0,3 *149, 54 млн. грн. = 44,86 млн.дол.

       Прогноз продаж:

       N = Р*( (Nопт + 4Nнй + Nпес)/6), де

          Р – потенціал продаж.

        N опт – оптимістичний об’єм продаж.

        N нв - найбільш можливий об’єм продаж.

        N пес – песимістичний об’єм продаж.

        N = 44,86 млн.дол ((0,8 + 4*0,6 + 0,4)/6)) = 26,92 млн.дол.

       Прогноз валового доходу:

       Дв = N* Цод., де

       N – прогноз продаж на сегменті ринку

       Цод - ціна за акумулятор

       Дв = 23,4 млн.дол. – валовий дохід

       Вв = 16,61 млн. дол. – валові витрати

       Впр= 23,4-16,61=6,79 млн.дол

       Прогноз показників прибутку:

       П чистий реальний ризик = Впр*0,75*0,8*0,95

       П чистий реальний ризик = 6,79*0,9 *0,6*0,85 = 3,12 млн.дол

       Прогноз рентабельність :

       ROI = (П чистий реальний ризик / Вв ) *100%

       ROI = (3,12 млн.дол /16,61млн.дол)*100% = 18,76%

      Отже, виходячи з вищепроведного аналізу можна стверджувати, що рентабельність сегменту автомобільні заводи є середньою і складає 18,76%. 
 
 
 

     Висновки

      В ході написання курсової роботи була проведена робота над дослідженням ринку акумуляторів і діяльністю підприємства ЗАТ «ІСТА-Центр». На даному етапі ЗАТ «ІСТА-Центр» - найбільше  підприємство по виробництву акумуляторів в Україні.

На основі аналізу маркетингового середовища можна зробити висновки, що ЗАТ «ІСТА-Центр» має значні можливості успішної діяльності на ринку акумуляторів, але існує й ряд загроз. Були запропоновані шляхи подолання маркетингової управлінської проблеми, яка постала перед ЗАТ «ІСТА-Центр».

      Утримання позиції лідера в умовах зростаючої конкуренції є складним завданням. Головним конкурентом підприємства є ЗАТ «Веста», конкурентними перевагами ННК є ширина асортименту та збутова система.

      Згідно  дослідження маркетингового середовища підприємства  була розроблена продуктово-ринкова стратегія, яка послабить вплив негативних факторів на діяльність що  ЗАТ «ІСА-Центр» та дасть змогу підприємству зберегти свої конкурентні позиції на ринку. Цього можна досягти шляхом зниження собівартості продукції і удосконалення системи збуту та просування.

     В ході проведення економічного аналізу  привабливості цільового ринку  підприємством було виділено найбільш привабливий сегмент. Таким на сучасному  етапі діяльності підприємства на ринку  акумуляторних стартерних батарей є автомобільні заводи.

 

      Список  використаної літератури

  1. Кодекс законів про працю України
  2. Господарський кодекс України.
  3. Костянтин Кравчук, Колаж Сергія Гетуна. Протриматися рік // "Контракти" / № 48 вiд 01-12-2008.
  4. Наталія Шевченко. ПереЛОМ //  Бізнес №20 (747) от 14-05-2007.
  5. Андрей Заика. В рамках неприличия // Бизнес №39 (818) от 29-09-2008
  6. Кис ван дер Пиджл. Национальное государство — это катастрофа // Бизнес №47 (826) від 24 -11-2008.
  7. Стратегии рыночного позиционирования товара на потребительском рынке// Зозулев А.В.
  8. Зозулев А.В. Сегментирование рынка: Учеб. пос. – Харьков: Студцентр, 2003. – 232 с. Ил.79. Табл.51. Библиогр.: 76.
  9. Зозулев А.В. Промышленный маркетинг: стратегический аспект: Учеб. пос. – Харьков: Студцентр, 2005. – 328 с.: ил.; табл.; библиогр. 86 наим.
  10. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання.: Пер. з англ.: Уч. пос. – М.: Видавничий дім „Вільямс”, 2001. – 608 с.: ил. – Парал. тит. англ.
  11. Маркетинг: Навч.посіб. – 3-тє вид., перероб. – К.:Знання, 2006. – 327с.
  12. Ринкове позиціонування: З чого починається створення успішних брендів.- К.:Знання-прес, 2004. – 199с.
  13. Маркетинговые исследования.: - М.: Издательский дом «Вильямс», 2001. – 320с.: ил
  14. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2006. – 656с. Ил. – парал. тит. анг.
  15. Маркетинговий менеджмент : підручник/ Ф. Котлер, К.Л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін. – К.: Видавництво «Хімджест», 2008 – 720с.
  16. Портер М. Конкуренція — К.: ВД “Вільямс”, 2001.— 495 с.
  17. Юданов А.Ю. Конкуренция6теория и практика: учеб.-практ..пособие: Курс лекцій, реал.примері, впроссі для анализа и др../А.Ю. Юданов:ред. В.В.Торлопова;Финансовая акад..при правительстве РФ. – 3-еизд. Испр. И доп. – М.:Гном и Д.2001- 304с.
  18. Азарян О.М. Маркетинг: принципи та функції: Навч. пос. — 3-тє вид., перероб. І доп. — Харків: Стуцентр, 2002. — 320 с.: іл..; табл.. Бібліогр.: 94 назви.
  19. Зозульов О.В., Нестерова Ю, Можделі брендингу: класифікація та стисла характеристика. //Маркетинг в Україні. – 2006. - №10(539). – с.44-49.
  20. Підручник. Під ред. А.О. Старостиної Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації. Підручник. – К.: „Іван Федоров”, 1997. 400 стор., іл.
  21. Старостина А.А. Маркетинговые исследования.: - М.: Издательский дом «Вильямс», 2001. – 320 с.: ил.
  22. Акимова И.М. Промисловий маркетинг[текст]/ И.М Акимова. – 2-е узд., стер. – К.:Знання, 2001. – 239.
  23. http://www.ukrstat.gov.ua/
  24. http://www.marketing-ua.com/
  25. http:// www.smida.gov.ua/
  26. http:// www.parliament.org.ua/
  27. http://www.nationalolimp.com.ua/
  28. http:// www.ista.com.ua/
  29. http:// www.varta.com.ua/
  30. http:// www.westa.com.ua/
  31. http://www.finance.com.ua

Информация о работе Розробка гіпотези маркетингової стратегії для ЗАТ «ІСТА-Центр» на ринку акумуляторних стартерних батарей України