Реклама в системе маркетинговых коммуникаций

5) международный  рынок – покупатели за рубежом страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственные учреждения.

5. Контактная  аудитория – любая группа, которая  проявляет реальный или потенциальный  интерес к организации или  оказывает влияние на ее способность достигать поставленных целей.

        В компании «Май» присутствуют  такие виды контактных аудиторий:

1) Финансовые  круги. Они оказывают влияние  на способность фирмы обеспечивать  себя капиталом. Основными контактными  аудиториями финансовой сферы являются банки, инвестиционные компании, брокерские фирмы фондовой биржи, акционеры. Фирма «Май» добивается благорасположения этих аудиторий, публикуя годовые отчеты, давая ответы на вопросы, касающиеся всей финансовой деятельности, и предоставляя всей финансовой деятельности, и представляя финансовому сообществу доказательства своей финансовой устойчивости.

2) Контактные  аудитории средств информации  – организации, распространяющие  новости, статьи и редакционные  комментарии. В первую очередь  это газеты, журналы, радиостанции  телецентры. Фирма «Май» заинтересована в том, чтобы СМИ больше и лучше освещали ее деятельность, возможно посредством статей о пользе чая, или статей о благотворительной деятельности компании.

3) Внутренние  контактные аудитории – ее собственные рабочие и служащие, добровольные помощники, управляющие, члены совета директоров. С целью информирования и мотивирования членов своих внутренних контактных аудиторий компания «Май» издает информационные бюллетени и прибегает к другим формам коммуникации. Когда рабочие и служащие хорошо настроены по отношению к собственной фирме, их позитивное отношение распространяется и на другие контактные аудитории. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Задание 3.

Разработайте  комплекс сервисных услуг, предлагаемых для подкрепления:

17) кухонного  гарнитура. 
 
 

        Существует два вида сервиса  – предпродажный и послепродажный.

Предпродажный сервис.

Предпродажный сервис начинается с подготовки данного  кухонного гарнитура к демонстрации его покупателю. Необходимо проконсультировать покупателя об удобстве в использовании данного кухонного гарнитура, о его вместительности.

К предпродажному сервису для данного товара можно  отнести пожелания клиентов для  обеспечения конкурентоспособности. Например, покупателю можно предложить покупку кухонного гарнитура, «подогнанного» под размеры его кухни. По желанию клиента, к кухонному гарнитуру можно либо добавить, либо убрать некоторые элементы (например, при малой площади кухни, заменить место для посудомоечной машины шкафчиком под умывальник). По желанию клиента кухонный гарнитур может быть выполнен в нескольких цветовых гаммах, на выбор; укомплектован встроенной бытовой техникой. С точки зрения дизайна, кухонный гарнитур может быть исполнен в разных стилях – большое обилие стекла (окна шкафчиков могут быть как из обычного стекла, так и из узорчатого); резные двери и др.

Послепродажный  сервис.

Для создания удобства клиенту и обеспечения сохранности  товара, фирма-продавец должна взять  доставку и транспортировку на себя.

Долее необходимо собрать кухонный гарнитур и установить его в нужное место. При необходимости, оставить клиенту запасные детали (шурупы, гайки). Продавец должен проконсультировать клиента о правильной эксплуатации кухонного гарнитура. Необходимо рассказать, из какого материала выполнен данный гарнитур, и как лучше за ним ухаживать, чтобы обеспечить наилучшее качество в процессе эксплуатации (каким средством мыть, не ставить горячие предметы и др.).

Необходимо обеспечить клиента всей информацией о ремонте  гарнитура и о сроках действия гарантии. При необходимости послегарантийного ремонта, привлечь покупателя именно в свою фирму (например, предоставить скидку).

Мировая практика выработала ряд правил организации  эффективного сервиса.

1. Стратегия. Для каждого сегмента рынка необходимо выяснить, какой именно уровень сервиса покупатели этого сегмента считают необходимым и достаточным. С помощью рекламы предприятие должно гарантировать покупателям обслуживание на таком уровне.

2. Связь с покупателями. Гарантия сервиса и его качества должны быть более обширными, чем того ожидает покупатель. В этом случае они вызывают положительные эмоции и стремление продолжать контакт с источником таких эмоций. Любые, даже мимолетные контакты с покупателями должны развивать и закреплять и развивать положительную оценку покупателем службы сервиса предприятия.

3. Ясность требований, предъявляемых предприятием к персоналу службы сервиса. Должны быть разработаны стандарты обслуживания, т.е. правила работы, обязательные для исполнения всеми сотрудниками службы сервиса. Это позволяет гарантировать качество всех производимых операций, удовлетворять требования потребителей, количественно оценивать деятельность любого специалиста. Тем самым обеспечивается объективное определение качества сервиса, особенно таких слабо поддающихся оценке его элементов, как доброжелательность, вежливость, обходительность персонала.

4. Обучение персонала. Стандарты обслуживания должны быть доведены до всех сотрудников фирмы, так или иначе связанных с сервисом и поставками запасных частей.

5. Четкая система снабжения. Система поставки запасных частей и правила вывоза сотрудников сервисной службы к потребителю должны быть предельно просты. Никакие улыбки не компенсируют задержку в выполнении необходимых работ.

6. Цель сервиса – нуль дефектов. Самый надежный путь для этого указан в правиле 4: обучение и тренировка персонала. Ошибочные действия отмечаются тем реже, чем четче работает система их выявления и анализа.

7. Клиент – зеркало службы сервиса. Единственный, кто способен объективно оценить качество сервиса, - это потребитель. Поэтому необходимо постоянно опрашивать клиентов и выяснять, довольны ли они оказываемыми услугами.

8. Творчество – необходимый компонент сервиса. Эффективный сервис строится по принципу: «Дать потребителю как можно больше». Необходимо искать новые методы сервиса. Компьютеризация и телекоммуникационная связь очень способствуют этому. Чтобы клиент мог быстро связаться со службой сервиса, целесообразно использовать все доступные каналы связи.

В нашем случае также необходимо учитывать все эти правила, для наилучшего обслуживания клиентов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Задание 4.

Разработайте  меры по стимулированию сбыта:

17) сливочного  масла. 
 
 

Рекламная деятельность дополняется усилиями прочих средств, входящих в состав комплекса маркетинга, а именно мерами по стимулированию сбыта и пропагандой.

Стимулирование  сбыта -  использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить  ответную реакцию рынка.

Для стимулирования сбыта сливочного масла я предлагаю следующую программу.

Во-первых, стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным  при использовании его в сочетании  с рекламой. Поэтому, для начала необходимо пустить рекламу. Я считаю, что  лучше всего лучше всего использовать телевизионную рекламу, для того чтобы покупатель привык к марке сливочного масла.

Далее будем  исходить из того, что данная марка  сливочного масла новая для данного  рынка потребителей. Для привлечения  покупателей, я предлагаю использовать прием «20% бесплатно», т.е. продавать масло большим объемом по прежней  цене и сделать на этом акцент в дизайне упаковки. В крупных торговых точках необходимо провести дегустации и акцию «подарок за покупку». При помощи этих методов покупатель сможет привыкнуть к данному сливочному маслу.

Для того, чтобы  удержать покупателя, я прелагаю объявить лотерею. Для того чтобы участвовать  в лотереи, необходимо:

- купить данное  сливочное масло;

- вырезать купон,  изображенный на упаковке;

- заполнить данный  купон и отослать по нужному адресу.

В указанный  день будет проведена лотерея, по итогам которой один из участников получит дорогой приз (например, путешествие).

Для того, чтобы  заинтересовать больше покупателей, я  предлагаю установить дополнительные условия лотереи: тот, кто пришлет больше всего этикеток, получит поощрительный приз (например, телевизор). Это условие заставит покупателей приобретать масло в больших количествах и советовать покупать его своим друзьям и знакомым.

После проведения данной лотереи еще некоторое  время пускать рекламу по телевидению, обеспечить все крупные торговые точки данным сливочным маслом, а также необходимо отслеживать, чтобы мета продажи всегда были оборудованы необходимыми POSM-материалами.

В разработке программы  по стимулированию сбыта всегда необходимо придерживаться правил:

1) установление  целей стимулирования сбыта;

2) выбор инструментов  стимулирования сбыта;

3) выявление  круга участников;

4) определение  интенсивности мероприятий по  стимулированию сбыта;

5) выбор средств  распространения информации о  программе стимулирования сбыта;

6) определение  продолжительности стимулирования  сбыта;

7) выбор времени  проведения мероприятий;

8) разработка  бюджета стимулирования сбыта.

В дополнение хочу напомнить, что наилучшее время проведения дегустаций с 16.00 до 20.00 в будние дни. Лучше всего проводить акцию не более месяца, для того, чтобы покупатели не устали от навязывания им товара. 
 
 
 
 
 

Задание 5.

Характеристика  основных показателей «продуктового  портфеля» фирмы представлен в таблице:

 

Определите:

1) конкурентоспособность  каждого вида продукции по  отношению к аналогичной продукции  конкурентов по охвату рынка;

2) положение  производимых фирмой видов продукции  согласно матрице Бостон консалтинг  групп;

3) этап ЖЦТ  для каждого вида товара;

4) стратегию фирмы по дальнейшему формированию товарного портфеля. 
 
 

1) Товар №1  занимает в текущем году 6,7 % на  рынке, в то время, как конкурент  – 20,7% 

Товар №2 занимает в текущем году 18,8 % на рынке, в  то время, как конкурент – 12% 

Товар №3 занимает в текущем году 4,5 % на рынке, в то время, как конкурент – 7,6% 

Товар №4 занимает в текущем году 19,5 % на рынке, в то время, как конкурент – 11%.

Исследовав данные процентные соотношения каждого  вида товаров по отношению к конкурентам, можно сделать вывод, что товар №4 занимает наибольшую долю рынка в своей отрасли; товар №3 повысил в нынешнем году свои объемы реализации, что поможет ему в будущем занять более конкурентоспособное место по охвату рынка среди конкурентов. Товар №2 занимает больший охват рынка, чем его конкуренты, но снизились темпы реализации; товар №1 занимает малую долю по охвату рынка и является слабым конкурентом.