Разработка программы привлечения клиентов коммерческого банка

    Не  менее значимым является социально-демографический портрет представителей выделенных сегментов, он оформлен в таблицы 9 и 10. 

    Таблица 9 - Распределение уровня личного ежемесячного дохода потенциальных клиентов, доля в сегменте в процентном соотношении

Уровень личного дохода в тыс.р. в месяц	Сегмент А	Сегмент В	Сегмент С	Сегмент D
До 10	54	35	12	13
10-20	21	42	46	26
20-30	16	6	6	37
30-50	7	5	27	3
От 50	2	12	9	21

 

    Таблица 10 - Основные демографические характеристики сегментов, доля в сегменте, выраженная в процентах

Показатель	Сегмент А	Сегмент В	Сегмент С	Сегмент D
Гендерная структура
Мужской	42	38	49	28
Женский	58	62	51	72
Возрастная  структура
25 лет и менее	15	30	34	9
26-35 лет	26	23	21	20
36-45 лет	30	27	27	45
46-55 лет	13	8	16	23
Более 55 лет	16	12	2	3
Семейное  положение
Замужем/женат,   в  гражданском браке	64	39	23	57
Холост	36	61	77	43
Итого:	100	100	100	100

 

     Род занятий представителей сегментов также поможет в определении наиболее приоритетных сегментов и результат оформлен в таблице 11. 

     Таблица 11 - Род занятий представителей сегментов, доля в сегменте, выраженная в процентах

Показатель	Сегмент А	Сегмент В	Сегмент С	Сегмент D
Владелец  бизнеса, предприниматель	6	5	9	17
Руководитель  высшего или среднего звена	13	11	39	5
Руководитель  отдела	15	42	13	21
Специалист, служащий, ИТР, научный работник	54	19	28	38
Временно  не работающий	12	23	11	19
Итого:	100	100	100	100

 

    Наиболее  перспективны для Банка в целом  сегменты А и С:

• данные сегменты являются лидерами по спросу на приоритетные виды банковских услуг — услуги по кредитованию и денежные вклады;
• сегменты являются лидерами по спросу на перевод денег и операции с электронными пластиковыми картами;
• сегменты являются самыми крупными, что облегчает продвижение к ним услуг в масштабах одного банка.

    Следующим важным моментом в работе будет  анализ конкурентов ОАО «Банк Москвы». Начнем с изучения основных экономических показателей банков конкурентов.

    Показатели, приведенные в рисунке 7, позволяют проанализировать деятельность конкурентов Банка Москвы и дать им оценку в сравнении.

    Сбербанк  имеет наиболее высокие значения по всем экономическим показателям, однако маржа прибыли не превышает значения конкурентов: Газпромбанка и ВТБ 24.

    Газпромбанк по своим экономическим показателям  занимает второе место , однако маржа  прибыли Газпромбанка высока и равна  ВТБ 24.

    ВТБ занимает третье место по показателям.

    Банк  Москвы, является прямым конкурентом  вышеперечисленных банковских кредитных  организаций, однако экономические  показатели ниже и маржа прибыли  также ниже, но это и является признаком конкурентоспособности  и мотивацией к дальнейшему продвижению своих услуг на рынке банковских услуг. 

    

    Рисунок 7 - Основные экономические показатели конкурентов.

    Не  менее важным будет изучение услуг, предоставляемых банками конкурентами и спрос на них.

    В наше время банки становятся универсальными и стараются предоставлять весь комплекс услуг, это хорошо видно  из анализа приведенного выше. Однако изначально каждый банк специализировался на определенном виде предоставляемых услуг и организовывался под конкретные планы.

    ОАО Газпромбанк - один из крупнейших универсальных  финансовых институтов России, предоставляющий  широкий спектр банковских, финансовых, инвестиционных продуктов и услуг корпоративным и частным клиентам, финансовым институтам, институциональным и частным инвесторам.

    Банк  обслуживает ключевые отрасли российской экономики – газовую, нефтяную, атомную, химическую и нефтехимическую, черную и цветную металлургию, электроэнергетику, машиностроение и металлообработку, транспорт, строительство, связь, агропромышленный комплекс, торговлю и другие отрасли.

    Розничный бизнес также является стратегически  важным направлением деятельности Банка, и его масштабы последовательно увеличиваются. Частным клиентам предлагается полный набор услуг: кредитные программы, депозиты, расчетные операции,  электронные банковские карты и др.

    Банк  Москвы — один из крупнейших универсальных банков России, предоставляющий диверсифицированный спектр финансовых услуг как для юридических, так и для частных лиц.

    В настоящее время Банк Москвы обслуживает  корпоративных и частных клиентов. Среди клиентов — юридических  лиц — крупнейшие отраслевые предприятия, предприятия среднего и малого бизнеса.

    В Банке Москвы действует собственный  Процессинговый центр, обслуживающий  карточные программы Банка.

    Банк  ВТБ24 — один из крупнейших участников российского рынка банковских услуг. Специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса.

    В числе предоставляемых услуг: выпуск банковских карт, ипотечное и потребительское  кредитование, автокредитование, услуги дистанционного управления счетами, кредитные  карты с льготным периодом, срочные вклады, аренда сейфовых ячеек, денежные переводы.

    Уральский банк Сбербанка России является лидером  в регионе в сфере обслуживания физических лиц. Банк предлагает вклады в рублях, долларах США и евро, различные программы кредитования населения (на покупку жилья, получение образования, неотложные нужды и пр.), выпускает банковские карты международных платежных систем и АС СБЕРКАРТ, осуществляет денежные переводы, прием коммунальных и иных платежей в пользу юридических лиц, реализует монеты и слитки из драгоценных металлов, открывает обезличенные металлические счета.

    Уральский банк Сбербанка России предлагает широкий  спектр услуг корпоративным клиентам: комплексное банковское обслуживание юридических лиц (в рублях и иностранной валюте); кредитование; финансирование инвестиционных проектов и экспортно-импортных операций; реализация "зарплатных" проектов; обслуживание участников внешнеэкономической деятельности; операции с драгоценными металлами; операции с ценными бумагами; инкассация, доставка денежной наличности и других ценностей; услуги Негосударственного Пенсионного Фонда Сбербанка России.

    Проанализировав перечень предоставляемых услуг, выводы можно оформить для наглядности  в таблицу 12.

Таблица 12 - Услуги, предоставляемые банками конкурентами

Услуги	ОАО «Банк Москвы»	Уральский Банк Сбербанка России	ОАО «Газпромбанк»	ОАО  «ВТБ 24»
Физическим  лицам	+	+	+	+
Private Banking	+	-	+	-
Дистанционное обслуживание	+	+	+	+
Юридическим лицам	+	+	+	+
Корпоративным клиентам	-	+	+	-
Малому  бизнесу	-	+	-	+
Инвестиционный  банк	-	-	+	-

 

    Далее необходимо определить долю клиентов, по видам предоставляемых банками услуг, это хорошо видно из рисунка 8.

    Распределение розничного спроса на банковские услуги по потребителям произошло следующим образом. Наибольшее количество клиентов по кредитованию имеет Банк Москвы  57 процентов, следом ВТБ 24 49 процентов, далее Сбербанк 32 процента и наименьшую долю имеет Газпромбанк. В первую очередь с удобствами по предлагаемой услуге: в коммерческих организациях на оформление кредита требуются небольшие затраты по времени, справкам, и др. 

    

       Рисунок 8 - Доля клиентов по видам услуг

     Услуга  по размещению свободных денежных средств  физических лиц на вкладах пользуется наибольшим спросом, наоборот, у организаций приближенных к государству, а также по высоким процентным ставкам. Первое место средибанков конкурентов по доле клиентов занимает Сбербанк 51 процент, второе место у Газпромбанка 43 процента, третье среди конкурентов у Банка Москвы 35процентов и не значительную долю занимает ВТБ 24.

     Денежные  переводы и операции с пластиковыми картами пользуются спросом во всех банках, так как не требуют особого обеспечения и условия практически во всех банках одинаковы. Однако доля клиентов также распределилась по-разному, первое и второе место поделили Газпромбанк и ВТБ 24, третье и четвертое Сбербанк и Банк Москвы.

     Валютно-обменные операции интересуют потребителей в  меньшей степени, но тенденция распределения  доли клиентов среди конкурентов  видна отчетливо. Газпромбанк имеет долю клиентов в размере 14 процентов, ВТБ 24 8 процентов, Сбербанк 2 процента, Банк Москвы 1процент.

     Прочие  услуги также интересуют клиентов в  разной степени от представления  банка и оказываемых услуг  с условиями, подходящими конкурентно  для каждого в отдельности.

     Выбор Банка для потребителей не менее  сложный процесс, чем выбор услуги, которой они хотят воспользоваться. Ценности, определяемые каждым клиентом индивидуальны, однако их можно определить в систему (мотивация выбора Банка).

     Значимым  в работе является рассмотрение развитости филиальной сети банков конкурентов. Обширная филиальная сеть дает дополнительное преимущество банкам. При выборе банка потребитель ориентируется не только на ценности, определенные для каждого индивидуально, но и на удобство расположения. Когда у потенциального клиента возникает потребность в использовании услуг, предоставляемых банками, он обращается в тот банк, который находится в регионе, где ему будет удобно воспользоваться оказываемой услугой.