Разработка программы привлечения клиентов коммерческого банка

     Следующее условие, заинтересовавшее бы потенциального клиента, это страхование. Это условие  является общим для всех вкладов  банка. ОАО «Банк Москвы» включен  в реестр банков – участников обязательного  страхования вкладов. Это означает, если с кредитной организацией что-то случиться, то государство гарантирует вкладчикам вклады до 190 000 рублей.

     Таким образом, были составлены основные условия  по договору, кроме процентной ставки. Мы определили, что это должна быть высокая ставка, с целью быстро привлечь клиентов.

     Определением  процентной ставки занимался экономический  отдел, который определил максимально  возможную ставку на уровне 13,5 процентов.

     Теперь  надо выделить особую черту нашего продукта, с помощью которого он отличится от других всевозможных вкладов.

     Высокой ставкой клиента уже не удивишь, он будет искать всевозможные «подколы» в таком продукте. Задачей станет убедить потенциального клиента в наших серьезных намерениях сотрудничать с ним. Для этого вкладчик должен как можно быстрее ощутить возможность выгоды. Но как? Получить заработанные средства от вложения в данный вид вклада. Мы заставим его деньги работать на следующий день, принося хозяину доход, которым он тут же может воспользоваться. Заработав процент за один день, у клиента поднимается доверие и желание вложить средства еще раз.

     Уникальность  нашего товара будет заключаться  в получении процентов на следующий  рабочий день. То есть, проценты на сумму  вклада будут начисляться на следующий  день после заключения договора, мало того, их можно будет тут же снять со счета.

     Название  должно содержать главное условие  продукта, так, чтобы было понятно, о чем идет речь. Раз отличительной чертой является получение заработанных средств на следующий день, то в названии  отразим эту скорость получения средств - «Мгновенный процент». Мгновенный – значит сразу, процент – понятно, что заработанные деньги. Итоги проведенной работы можно увидеть в таблице 17.

     Таблица 17 – Основные параметры вклада «Мгновенный процент»

Наименование	вклад «Мгновенный процент»
Ставка	13,5 процентов  годовых
Срок	3 месяца
Минимальная сумма вклада	1000 рублей
Максимальная  сумма вклада	без ограничений
Возможность пополнения счета	нет
Возможность досрочного снятия	нет
Возможность досрочного расторжения договора	по ставке 0,1 процент годовых
Страхование вклада	до 190000 рублей

 

     С таким выгодным для населения  вкладом мы не в состоянии работать долгое время. Поэтому эту программу  мы назовем акцией, продолжительностью в один месяц. Таким  образом, потенциальные  клиенты, зная о сжатых сроках проведения акции, не будут откладывать поход в банк в «дальний ящик».

     Разработка  такого банковского вклада был лишь первым этапом в цели нашего банка. С помощью «Мгновенного процента»  мы можем массово привлечь клиентов, но ведь их надо еще и удержать.

     Следующим этапом нашей работы будет задача удержать привлеченные деньги в банке, ведь через 3 месяца за ними придут клиенты. Необходимо заинтересовать не менее  выгодным вкладом, и уже долгосрочным.

     Банковский  продукт создан, дальнейший план действий тоже. Теперь остается это грамотно воплотить в жизнь: продвинуть «Мгновенный процент» и стимулировать имеющихся клиентов для вложения средств в другие не менее выгодные вклады.  

     3.2 Методы стимулирования сбыта созданного продукта  

     Банк с помощью методов стимулирования продвигает свою услугу в ограниченный период времени, как правило, с целью увеличения объема продаж, сохранения доли на рынке, для поддержания рекламной кампании. Такие мероприятия стимулируют потенциальных клиентов для пользования данными услугами банка,  а также увеличивают повторное использование услугами среди имеющихся клиентов.

     Стимулирование  сбыта может проводиться банком по трём основным направлениям:

• стимулирование потребителей;
• стимулирование работников банка;
• стимулирование посредников.

     Инструментами стимулирования потенциальных клиентов являются:

• скидки (повышенные процентные ставки на вклады, пониженные - на кредит);
• купоны (предлагают экономию при покупке в каком-либо магазине, торговом центре, бесплатный вход в клуб и т.д.);
• конкурсы, лотереи;
• подарки;
• рекламные сувениры.

     К средствам стимулирования потребителей в нашем случае выступает повышенная ставка процентов и индивидуальный подход к клиенту. Вежливые операционисты  всегда помогут клиенту разобраться во всех вкладах и выбрать наиболее подходящий.

     Стимулирование  работников банка предполагает поощрение (премия) усилий сотрудников банка  по предоставлению консультаций клиентам. Среди методов стимулирования персонала  необходимо также выделить подарки, дополнительные отпуска.

     Для стимулирования посредников, при помощи которых осуществляется продвижение  банковских услуг, используются совместная реклама, системы специальных скидок, премия за продвижение товара.

     Предлагая вложить деньги в «Мгновенный  процент», потенциальных клиентов мы стимулировали,  во-первых, ценой на наши услуги – повышенной ставкой процентов в 13,5процентов годовых. Таких цен еще не один банк не предлагал. Во-вторых, заключением договора банковского вклада на короткий срок – 3 месяца. И, в-третьих, методом стимулирования является получение заработанных процентов уже на следующий день. Кстати, банковский договор оформляется ровно 5 минут. Высокий уровень персонала не оставит равнодушными клиентов банка.

     Привлечь  денежные средства клиентов на 3 месяца под высокую процентную ставку для банка было бы глупо. Необходимо теперь не потерять уже привлеченных клиентов. Приходя через 3 месяца за деньгами, вежливые операционисты будут предлагать не забирать свои средства, а разместить их вновь в любой вклад, который помогут выбрать, исходя из требований клиентов. Всего банк предлагает 7 видов вкладов, не считая счет до востребования.

     Операционисты грамотно объяснят, как работают денежные средства, находясь на счете в банке. Это выгода, потому что приносит дополнительный доход. Это уверенность в сохранности, потому что средства застрахованы. И удобно, так как уже никуда не надо ходить, а процедура переоформления вклада займет 2 минуты.

     Рассмотрим планирование рекламной кампании. Рекламная кампания – система взаимосвязанных рекламных мероприятий, охватывающих определенный период времени, направленных на достижение конкретных целей в рамках маркетинговой стратегии организации.

     Эффективность рекламных кампаний достигается  также за счёт широкого использования массовых средств рекламы, одни из которых дополняют и усиливают действие других.

     При разработке стратегии рекламной  кампании необходимо не забывать не только о её целях и рекламной идее, но также и о возможностях в  области финансирования, т.е. разработки рекламного бюджета.

     Банк  должен рационально использовать свои финансы для рекламной кампании и для этого необходимо принять  решение о величине рекламного бюджета. Рекламный бюджет предполагает принятие решений в двух сферах:

• общее количество средств, выделяемых на рекламу;
• каким образом будут использоваться эти средства.

     На  размер рекламного бюджета влияют следующие  факторы:

• объем и размер рынка;
• роль рекламы в системе маркетинга;
• этап жизненного цикла продукта;
• дифференциация товара;
• размер прибыли и объем сбыта;
• затраты конкурентов;
• финансовые ресурсы.

     Так как, рекламная кампания будет проводиться  в Екатеринбурге, то объем бюджета  будет сравнительно не велик, так  как охват населения ни как  в Москве. Охват крупных рынков обходится дороже, чем охват местных рынков. Можно будет обойтись дешевыми местными специализированными журналами и местным радио, отличающимися меньшей степенью бесполезного охвата. Использование местных средств рекламы позволит нам достигнуть конкретных сегментов рынка с минимальным бесполезным охватом.

     Так как наш продукт впервые выходит  на рынок то затребует более интенсивной  рекламы. Издержки могут начисто  поглотить всю валовую прибыль, ведь мы предлагаем невероятно высокий  процент.

     «Мгновенный процент» обладает уникальным преимуществом, которое клиенты будут легко распознавать. Следовательно, объем необходимой рекламы станет меньше, чем в тех случаях, когда четкого отличия не существует. Текст рекламного обращения будет несложный, и будет четко восприниматься.

     Доля  в объеме привлеченных средств, за которую идет конкурентная борьба, соотносима с долей завоеванного внимания, которая является следствием доли рекламы.

     Наиболее  очевидным ограничивающим фактором размера бюджета является наличие  фондов финансирования. Размах рекламы  необходимо соизмерять с величиной имеющихся средств финансирования.

     Руководством  было выделено 513000 рублей на проведение рекламной кампании, эта сумма была получена путем расчета стоимости рекламного эфира и статей в печатных СМИ, и количеством выходов.

     Рекламная кампания будет продолжаться в течении двух месяцев, при имеющихся расценках мы можем выбрать наиболее дорогие и массовые виды коммуникаций. Это телевидение, радио и печатные СМИ.

     На  телевидении это будут ролики, ролики в новостях, а также сюжеты на местном канале. На радио реклама появится в виде спонсора погоды и спонсора новостей. Среди печатных изданий привлекают нас газеты с наибольшим тиражом. Это деловые газеты. Рекламное объявление будет размещено в разделе вкладов, ипотеки, автокредитов. Газеты будут еженедельными. Помимо радио, газет и телевидения, мы решили использовать промоакцию. Эта идея представляет собой следующее. Промоутеры будут передвигаться по городу, раздавая буклеты нашего банка. Они пройдут консультацию специалистов для дальнейшего правильного информирования населения города. Чтобы придумать рекламную картинку, мы отталкивались от слова «мгновенный», который подразумевает сразу, быстро. Было решено принять идею самолета, быстро летящего и несущего проценты. В результате было предложено одеть промоутеров в костюмы стюардесс, предлагающих билеты на мгновенный рейс – «мгновенный процент». Также промоутеры будут предлагать буклеты в виде билетов в наш банк.

     При планировании рекламной кампании необходимо подсчитать стоимость проводимых мероприятий и, если надо, скорректировать их с учетом бюджетных ограничений. Выход рекламы будет продолжаться в течении двух месяцев или девяти недель. Количество выходов в эфир на телевидении и радио, а также печатной продукции будет одинаково. Правда, в последние две недели мы решили сократить выход объявлений в газете на 4 выпуска, так как акция заканчивается. Рекламу мы распределили таким образом, чтобы наши 32 выхода в месяц приходились на выходные дни. В эти дни к просмотру телевизора обратится большинство населения города. К тому же реклама и пятницу, и субботу утром может стимулировать к походу в банк, так как на работу не надо, а банк всегда рад видеть своих клиентов.

     Конечным  результатом подготовки рекламной  кампании является составление плана  ее проведения и окончательной сметы расходов. При этом необходимо полученную сумму расходов сравнить с суммой, выделенной руководством. В результате наших разработок и планов сумма в размере 513000 рублей вполне достаточна.  

     3.3 Оценка эффективности программы привлечения клиентов путем создания нового продукта - вклад «Мгновенный процент».   

     Эффективность мероприятий, а также рекламной  кампании в банковском секторе оценить  трудно. Эта область является не изученной. Но мы постараемся найти  методы и дать оценку нашей работе.

     Экономическая эффективность - это экономический  результат, полученный от применения рекламного средства или организации рекламной  кампании. Он обычно определяется соотношением между валовым доходом от дополнительного  товарооборота как результата маркетинговых мероприятий и расходов на них. Общее условие экономического результата заключается в том, что валовой доход должен быть равен сумме расходов на рекламу или превышать ее.

     Банковский  сектор производит два продукта: вклад  – привлечение средств, и кредит – размещение. Оценить выданные кредиты куда более проще,  ведь они приносят прибыль фирме и можно сравнивать выгоду банка с понесенными затратами на маркетинг. С вкладами все сложнее, это, грубо говоря «убыток» банка, нельзя же говорить об эффективности рекламной кампании в принесении убытка банку.

     Основным  материалом для анализа экономической  эффективности результатов служат данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать  экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности в целом.