Разработка программы привлечения клиентов коммерческого банка

    Для анализа спроса на банковские услуги необходимо отобразить темп их роста в динамике по годам, это хорошо просматривается на рисунке 5.

    Исходя  из статистических данных, можно говорить о том, что в динамике по годам  спрос на услуги кредитования упал, притом это произошло в короткие сроки и быстрыми темпами. Этот вид услуг претерпевает значительные изменения, и подвергся подобному спаду вследствие кризиса.

    Денежные  вклады двигаются более равномерно, хотя кризис и здесь сказался. Доля клиентов отказалась от услуг по сбережению накопленных средств в коммерческих организациях кредитного назначения, тем самым к концу 2008 года произошел спад спроса на этот вид услуги.

    Рисунок 5 - Темпы роста спроса на банковские услуги 

    Ровными темпами роста стали пользоваться услуги, которые не оказывают большого влияния на прибыльность банковского  сектора и которые в свете  сложившейся экономической ситуации стали наиболее привлекательными для клиентов.

    Денежные  переводы выросли за последние три  года в разы, хотя годами ранее темпы  роста этого вида банковских услуг  были медленнее и не значительными.

    Операции  с электронными пластиковыми картами  также в последние годы стали пользоваться наибольшим спросом. Но это тенденция общества и мира в целом, технологии идут вперед и практически все организации переходят на безналичный расчет с сотрудниками (в основном пользуются спросом карты дебиторские, т.к. большинство кредитных карт были заблокированы вследствие борьбы в кризисный период).

    Валютно-обменные операции, также как и прочие услуги банковского сектора движутся ровными  темпами, спрос на них ровный, без  переломных моментов.

    Далее рассмотрим и определим доли клиентов по видам банковских услуг.

    Определив наиболее предпочтительные банковские услуги, которые пользуются наибольшим спросом, можно определить долю потребителей заинтересованных в использовании данных услуг.

    Распределение потребительских предпочтений по видам услуг хорошо просматривается через распределение долей на рисунке 6.

    Исходя  из статистических данных и данных, обработанных маркетинговым отделом  ОАО «Банк Москвы» можно выявить  основные тенденции и изменения  в росте и спаде доли клиентов на отдельные виды банковских услуг, в разрезе спроса на них. 

    Рисунок 6 - Доля клиентов по уровню спроса на банковские услуги

    Таким образом, видно, что наибольшее количество клиентов заинтересовано в использовании услуги по размещению денежных средств на вкладах, так как это возможность сохранить и преумножить накопленные денежные средства, тем более, что в последние годы эта услуга еще и застрахована. Кредитование – естественная величина спроса на этот вид услуг обусловлена образом жизни людей, небольшой доход, но желание жить в ногу со временем, и формирует это предпочтение. Операции с электронными пластиковыми картами – способ защитить свои деньги от потери, возможность расплатиться в магазине, безналичные переводы и др. Валютно-обменные операции - денежными переводами пользовались во все времена, однако технологический прорыв в сфере возможностей этих операций дал большой толчок для увеличения доли клиентов, пользующихся данной услугой. Доля розничных клиентов, заинтересованных в услугах удаленного управления счетами, аренда банковских сейфов и ячеек, трастовом управлении, операции с драгоценными металлами, монетами, операции  с дорожными чеками и др. составляет менее 7 процентов.

    Как вывод можно выделить наиболее приоритетные банковские услуги для развития. По результатам проведенного анализа всех банковских услуг, по уровню спроса и темпах роста в динамике по годам, были выявлены наиболее приоритетные и перспективные для развития и продвижения.

    Таблица 6 - Характер и уровень спроса на банковские услуги в перспективе

    Не  менее важно определить спрос на услуги в территориальном пространстве, рассмотреть развитость филиальной сети.

    В отчетном году продолжилось развитие филиальной сети кредитных организаций. Количество филиалов действующих кредитных  организаций (без   учета Сбербанка России ОАО) увеличилось с 2422 до 2646.

    По  итогам 2009 года наиболее обеспеченным банковскими услугами остается Центральный  Федеральный округ, за которым следуют  Северо-Западный и Приволжский федеральные  округа. При этом ведущая роль Центрального федерального округа обеспечивается за счет г. Москвы, лидирующей по обеспеченности банковскими услугами. Кроме того, весьма высока обеспеченность банковскими услугами в г. Санкт-Петербурге, а также Калининградской, Новосибирской областях и Республике Алтай. Наименее обеспеченными банковскими услугами остаются Уральский, Дальневосточный, Сибирский и Южный федеральные округа. Минимальный уровень обеспеченности банковскими услугами среди субъектов Российской Федерации, как и ранее, отмечен в республиках Ингушетия и Дагестан.

    Деятельность  региональных банков в 2009 году, как  и в предыдущие годы, была прибыльной. Ими получена прибыль в сумме 75300000 тысяч рублей, что на 41,1 процент больше, чем в 2008 году. По состоянию на 2009 год удельный вес прибыльных региональных банков в общем числе действующих региональных банков увеличился до 99,7 процентов, против 99,3 процентов в 2008 год, а в активах региональных банков не изменился — 99,9 процентов.

    По  результатам проведенного анализа  по спросу на банковские услуги в территориальном пространстве или в филиалах банков (региональная сеть) можно сделать вывод, что услуги, пользующиеся наибольшей перспективностью в центральных регионах, наименее интересуют потребителей региональных сетей. Их неопытность, неуверенность, недоверчивость и незнание банковской продукции приводят к наименьшей заинтересованности населения в использовании данных услуг. В итоге можно сделать вывод, что наиболее перспективные в региональных сетях для развития  являются такие банковские услуги как, денежный перевод по России без открытия счета, оплата услуг связи и телекоммуникации, операции с «незарплатными » пластиковыми картами и прочие банковские услуги.

    Проанализировав и рассмотрев основные параметры  и показатели внешней среды  можно  сделать выводы и оформить их в таблицу 7.

Таблица 7 - PEST – АНАЛИЗ внешней среды

3. Анализ клиентской базы рынка банковских услуг

    В этой части хотелось бы начать с  описания результатов сегментации клиентов. Потребности клиентов в банковских услугах настолько неоднородны, что необходимо выделить сегменты, на которых может быть обеспечена наибольшая эффективность бизнеса. В данной работе рассмотрены 4 наиболее значимых для банка сегмента.  Полученные в результате проведенного анализа 4 клиентских сегмента, обладают следующими характеристиками отображенными в таблице 8.                     

     Таблица 8 - Характеристики сегментов розничных потребителей банковских услуг по отношению к личным финансам