Разработка программы привлечения клиентов коммерческого банка

     Существуют  несколько методов определения  экономической эффективности рекламы.

     Простейшим  методом определения экономической  эффективности служит метод сравнения  оборота до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность определяется либо путем сопоставления оборота текущего года с данными за аналогичный период прошлого года, когда не проводились маркетинговые мероприятия, либо путем сопоставления ежедневного оборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.

     Последний способ более приемлем в наших  условиях, учитывая постоянный рост цен  из-за инфляции, что делает сопоставление  данных за большие промежутки времени  весьма затруднительным.

     Данные о привлечении денежных средств ОАО «Банк Москвы» до и после проведения маркетинговых мероприятий представлены в таблице 18.

     Таблица 18 - Данные привлечения денежных средств ОАО «Банк Москвы» до и после проведения маркетинговых мероприятий

показатель / период	январь тыс.р.	февраль тыс.р.	март тыс.р.	темп роста  февраля к январю, в %	темп роста  марта к январю, в %
По  остальным вкладам	84000	87000	96000	-	-
«Мгновенный процент»	-	339000	720000	-	-
ИТОГО	84000	426000	816000	507	971

 

    Из  таблицы можно сделать выводы, что после введения «Мгновенного процента» общая сумма привлеченных средств в несколько раз возросла в феврале с 84 000 тысяч рублей до 426 000 тысяч рублей, индекс роста составил 507 процентов или увеличился в 5 раз за один месяц. В марте, по сравнению с январем, привлеченные денежные средства возросли до 816 000 тысяч рублей, индекс роста равен 971 проценту или вклады возросли в 9 раз! по сравнению с периодом, где рекламная кампания не осуществлялась.

    На 1 квартал 2010 года «Мгновенный процент» составляет значительную часть из всех вкладов, а именно 80 процентов, это продемонстрировано на рисунке 12.

      Рисунок 12 - Доля вклада «Мгновенный процент» среди остальных вкладов ОАО «Банк Москвы»

    Для наглядности мы изобразили на рисунке 13 сумму привлеченных средств «Мгновенного процента» и остальных вкладов в феврале и марте текущего года. График ярко выражает эффективность проведенных мероприятий по цели привлечения клиентов и их денежных средств. Из этого следует вывод, наш продукт лучший на сегодняшний день среди остальных вкладов банка. Сравнивать все продукты банковского сектора мы не будем, так как это займет много времени и средств. Из этих данных можно сделать вывод об успехе проведенной программы.

    

    Рисунок 13 - Сумма привлеченных средств ОАО «Банк Москвы» за 1 квартал 2010 года

    Окончательные выводы об экономической эффективности  рекламы получаются в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате рекламы, с  расходами, связанными с ее осуществлением.

    Но  привлечение средств это расход банка и нельзя делать вывод о затраченных средствах на рекламу с понесением убытка банка.

    Давайте попробуем перевести полученные средства банка в прибыль. То есть, подсчитаем, сколько мы можем получить прибыли, если разместить средства от «Мгновенного процента» в кредиты. Для этого подсчитаем среднюю ставку процентов в ОАО «Банк Москвы». Для этого рассмотрим ставки по кредитам в таблице 19.

    Таблица 19 - Ставки процентов по кредитам в ОАО «Банк Москвы»

Виды  кредита	Ставки  процентов
Овердрафт	24,0
Потребительский	22,0
Автокредит	14,9
Ипотека	12,5
Кредитование  малого бизнеса	19,0
Кредитование  предприятий	18,0

 

    Средняя ставка процентов в нашем банке  равна 18,5 процентов, не считая комиссий за открытие и ведение счета. Если подсчитать разницу между привлеченными и размещенными средствами, то можно говорить о том, что банк за 1 квартал может заработать примерно 9 000 тысяч рублей. Разница между ставками составит 5 процентов. Эти показатели хорошо просматриваются в таблице 20.

    Таблица 20 – Алгоритм решения основных показателей

показатель	средняя процентная ставка, в %		сумма денежных средств, полученных за 1 квартал, в  тыс.р.
Привлеченные  средства	-	18,5	-	-
Размещенные средства	-	13,5	-	720000
Прибыль	18,5 – 13,5 =	5,0	720000 х 5% : 4 =	9000

 

    На  предприятиях торговли для оценки эффективности рекламной деятельности берется показатель равный 2,5 процента затрат на рекламный бюджет от оборота.

    В банковской сфере нет единого  показателя. В ОАО «Банк Москвы»  придерживаются цифры в 5,5 процентов от прибыли. Результат расчетов хорошо виден в таблице 21.

    Таблица 21 – Оценка эффективности рекламной деятельности

Показатель	сумма, в тыс.р.	алгоритм решения	показатель  эффективности
Рекламный бюджет	513	513 х 100 : 9000 =	5,7
Прибыль	9000	-	-

 

    Таким образом, затраты на рекламу ОАО  «Банк Москвы» составили 5,7 процентов от подсчитанной прибыли. В планировании бюджета мы недалеко ушли он нашей цифры, значит можно считать, что проведение маркетинговых мероприятий себя оправдали.

    Можно также посчитать прибыль банка, если маркетинговые мероприятия не проводились бы, т.е. в расчет привлеченных вкладов не будем брать «Мгновенный процент». Для этого нам необходимо знать среднюю стоимость вкладов. Для начала рассмотрим ставки процентов по вкладам в таблице 22.

   Таблица 22 - Ставки процентов по вкладам ОАО «Банк Москвы»

Виды  вкладов	Ставки  процентов
Большие деньги	12,50
Удачный бизнес	12,00
Мастер-класс	11,50
Срочный-360	10,75
Срочный-270	10,50
Срочный-180	10,25
Пенсионный	10,00

    Средняя ставка процентов по вкладам составит 11,07 процентов. Средняя ставка по кредитам составит 18,5 процентов. Следовательно, разница ставок будет равна 7,43 процента. Тогда предполагаемая прибыль  ОАО «Банк Москвы» хорошо видна в расчетах в таблице 23.

    Таблица 23 – Алгоритм решения основных показателей

показатель	средняя процентная ставка, в %		сумма денежных средств, полученных за 1 квартал, в  тыс.р.
Привлеченные  средства	-	18,50	-	-
Размещенные средства	-	11,07	-	96000
Прибыль	18,5 – 11,07 =	7,43	96000 х 7,43% : 4 =	1783

    Значит, до проведения маркетинговых мероприятий прибыль банка приблизительно составила 1783 тысяч рублей, после 9000 тысяч рублей, даже с учетом потраченных средств на рекламу  (513 тысяч рублей) банк заработал в 5 раз больше.

    В данной главе были рассмотрены методы определения экономической эффективности рекламной деятельности на основе экономических показателей. Эти методы могут быть применены к анализу экономической эффективности маркетинговых мероприятий в любом банке.

    Подводя итоги можно сказать, что благодаря  созданию нового продукта – вклад «Мгновенный процент», мы разработали действенную программу по привлечению клиентов в коммерческий банк. Следовательно, это перспективное направление работы банка может быть использовано как средство для получения прибыли в сложившейся экономической ситуации и занятия лидирующего положения среди конкурентов банковского сектора. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение  

    Подводя итоги данной дипломной работы, еще раз отметим важность работы маркетингового отдела в банковской сфере. Сегодня сфера банковских услуг становится все более значимой в экономике России. Разработка программы по привлечению клиентов напрямую зависит от проводимых, маркетинговых мероприятий, которые могут правильно представить банковский продукт, и заинтересовать потенциального клиента. С помощью разработанной программы ставится цель не только поднять прибыль, привлечь клиентов, а также поднять репутацию банка, завоевать доверие у населения.

    Дипломная работа проводилась на базе коммерческой организации ЕФ ОАО «Банк Москвы».

    Во-первых, были выяснены, какие цели перед собой ставит банк, а именно разработка программы привлечения клиентов коммерческого банка (путем создания нового продукта – вклад «Мгновенный процент»), в системе укрепления лидирующей позиции в конкурентной среде и экономической устойчивости.

    В результате проведенных исследований, был разработан банковский вклад – «Мгновенный процент». Вклад сочетал в себе все выгоды для клиента, уникальностью послужило то, что начисленные проценты можно было получить уже на следующий день.

    Вторым  шагом стало стимулирование сбыта. Система стимулирования, или коммуникационная стратегия. Для начала мы привлекали денежные средства во вклад  «Мгновенный процент» с помощью высоких ставок. Данные действия проводились с целью в дальнейшем перевести эти средства на более долгосрочный вклад, под меньший процент. 

    Таким образом, такая программа направлена на привлечение и размещение средств, а разница в процентах составит прибыль нашего банка. Это отнюдь, не главная и не единственная задача ОАО «Банка Москвы».

    В-третьих, мы спланировали проведение рекламной кампании. В качестве рекламного воздействия использовались традиционные инструменты маркетинга. Это телевидение, радио, газета и промо-акции. Ну и само собой плакаты в филиалах банка, а также банковские работники, предлагая вклад, как самое выгодное вложение денежных средств.

    Подводя итоги можно сказать, что благодаря  созданию нового продукта – вклад  «Мгновенный процент», мы разработали  действенную программу по привлечению  клиентов в коммерческий банк. Следовательно, это перспективное направление работы банка может быть использовано как средство для получения прибыли в сложившейся экономической ситуации и занятия лидирующего положения среди конкурентов банковского сектора.