Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Проведенные расчеты показали, что товары, выпускаемые  ОАО «Славянка», по потребительским  параметрам уступают аналогичным товарам  конкурента ОАО «Элема»:

суммарный параметрический  индекс для ОАО «Славянка» равен 8,17 балла; для ОАО «Элема» – 8,81;

Из всех потребительских  и экономических параметров товары, выпускаемые ОАО «Славянка», по конкурентоспособности  по некоторым параметрам  уступают аналогичной продукции конкурентов. По параметрам цена приобретения, среднее  время изготовления заказов, качество товаров и широта ассортимента продукция  ОАО «Славянка» на равнее с товарами ОАО «Элема».

Параметр  соответствия цены качеству товара уступает ОАО «Элема» на 1 балл. Руководству, отделам главного конструктора, инженера и отделу маркетинга на ОАО «Славянка» необходимо обратить на это внимание и принимать меры по устранению данной проблемы.

Из данных таблицы 2.10 также следует, что повышение  конкурентоспособности выпускаемых  ОАО «Славянка» товаров, должно проводиться  в следующих направлениях:

• активное использование различных средств продвижения товаров;
• решение вопросов по поводу возможности приобретения товаров в кредит;
• совершенствование соответствий направлениям моды, поскольку именно по данному параметру значение параметра ОАО «Славянка» в баллах уступает ОАО «Элема» не смотря на то, что исследуемое предприятие занимает лидирующее положение по рынкам сбыта в РБ.

Места покупок  зависят от дохода людей. Вещевые  рынки предпочитают люди с более  низкими доходами; специализированные магазины и секции – люди с более  высокими доходами.

Продукция предприятия  пользуется покупательским спросом, так  как предприятие ориентируется  на выпуск современных модных изделий. Предприятие считается одним  из лучших производителей одежды в  Республике Беларусь и СНГ.

Основная  задача, которую ставит предприятие  на рынке – защита существующей доли рынка и её увеличение.

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний  уровень цен, выручка от реализации товаров, сумма полученной прибыли.

В первую очередь  нужно изучить динамику объемов  сбыта каждого вида продукции  на рынках сбыта за последние 2 года, как показано в таблице 2.11.

Таблица 2.11 – Динамика объемов сбыта продукции  на внутренний рынок по ассортиментным группам

Объем реализации	2010 год		2011 год
	тыс. шт	%	тыс. шт	%
Пальтово-костюмный	6447	53	8492	56
Платьево-блузочный	2469	20	3084	20
Спортивный ассортимент	1552	13	1755	12
Школьный ассортимент	985	8	1094	7
Специальная одежда	630	5	826	5
Итого	12083	100	15251	100

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Анализируя  данные таблицы 2.11. отметим, что по сравнению  с 2010 годом в 2011 году пальтово-костюмный  ассортимент был продан на 3 % больше, а вот спортивный и школьный снизился на 1%. На месте остался сбыт продукции  платьево-блузочного ассортимента и  специальной одежды 20:5 соответственно.

В продолжение  анализа сбыта продукции, в таблице 2.12, рассмотрим так же выполнения плана по сбыту продукции ОАО «Славянка».

Таблица 2.12 Выполнение плана по реализации продукции  ОАО «Славянка» за 2011 год

Наименование	Реализация продукции, млн.руб.
	План	Факт	+/-	% к плану
Пальтово-костюмный	2985,300	4205,300	1220,0	140,9
Платьево-блузочный	2027,600	3455,200	1427,6	170,4
Спортивный ассортимент	650,000	971,000	321,0	149,4
Школьный ассортимент	254,600	384,600	130,0	151,1
Специальная одежда	95,300	209,800	114,5	220,1
Итого	6012,800	9225,900	3213,1	153,4

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Заметим, что  по данным таблицы можно сделать  вывод - план по реализации выполнен на 153,4%, это означает, что  продукция  ОАО «Славянка» с каждым годом  становится более конкурентоспособной, что влияет на сбыт продукции.

Далее рассмотрим внешние рынки сбыта. На рынках стран  ближнего и дальнего зарубежья предприятие  работает через оптовую и розничную  торговую сеть, а также через частных  предпринимателей.

На сегодняшний  день ОАО «Славянка» работает с покупателями Российской Федерации, Прибалтики, стран  СНГ.

Оптовые покупатели имеют возможность в личном отборе продукции со склада ОАО «Славянка», а также по индивидуальным заявкам.

Локальная сеть позволяет в достаточно быстрые  сроки произвести оформление документов и отгрузку продукции со склада.

Крупным покупателям  предприятие обеспечивает доставку продукции.

Продукция предприятия  пользуется покупательским спросом, так  как предприятие ориентируется  на выпуск современных модных изделий.

Предприятие считается одним из лучших производителей одежды в Республике Беларусь и СНГ.

В таблице 2.13 рассмотрим так же для более полного анализа объемы сбыта продукции ОАО «Славянка» по регионам за 2010-2011 гг.

Таблица 2.13 – Объемы сбыта продукции  ОАО  «Славянка» за 2010 – 2011 гг. по регионам

Регион	2010 г.				2011 г.
	млн.руб.	%	Тыс.шт.	%	млн.руб.	%	Тыс.шт.	%
Республика Беларусь	6012,8	34	12083	49	9225,9	40	15251	48
Российская Федерация	7013,2	39	10035	41	8504,2	37	14032	44
Государства СНГ	2534,1	14	1843	8	2894,1	13	1986	6
Прибалтика	2319,3	13	461	2	2180,3	10	502	2
Итого	17879,5	100	24422	100	22804,5	100	31771	100

Примечание  – Источник: собственная разработка.

Анализируя  данные таблицы отметим, что наибольший удельный вес в общем объеме сбыта  в  2010 году по регионам по объему сбыта  в млн. руб. занимает Российская Федерация (39%), она и является основным дилером  ОАО «Славянка» на внешнем рынке, однако по количеству тыс.шт. лидирующее положение занимает РБ (49%) от общей  доли сбыта.

Это говорит  о том, что на внешнем рынке  продукция ОАО «Славянка» стоит  дороже, чем на внутреннем рынке.

Рассматривая  данные по 2011 году в таблице 2.13 и на рисунке 2.6, отметим, что лидером по продажам продукции стал внутренний рынок РБ (40%-48%), а вот Российская Федерация по объему в денежном эквиваленте (37%) занимает второе место и это говорит о том, что цены уже значительно снизились для покупателей Российской Федерации.

А вот в  тыс. шт. наоборот уровень сбыта продукции  увеличился на 3% по сравнению с 2010 годом.

 

Рисунок 2.6 – Доля реализуемой продукции  ОАО «Славянка» по регионам в 2011 г.

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Продолжая анализ по рисунку, отметим, что в 2011 году лидирующее положение занимает внутренний рынок 40%, однако внешний во главе с Российской Федерацией не отстает и составляет 37% Россия, затем 13% страны СНГ и на последнем месте 10% составляет Прибалтика.

Далее в таблице 2.14 представим данные по объему реализации продукции и по группам ассортимента 2010-2011 гг. на внешнем рынке сбыта.

Таблица 2.14 – Динамика объемов сбыта продукции  на внешний рынок по ассортиментным группам

Объем реализации	2010 год		2011 год
	тыс. шт	%	тыс. шт	%
Пальтово-костюмный	7654	62	6662	40
Платьево-блузочный	2477	20	4922	30
Спортивный ассортимент	1210	10	4123	25
Школьный ассортимент	858	7	653	4
Специальная одежда	140	1	160	1
Итого	12339	100	16520	100

Примечание  – Источник: собственная разработка.

Анализируя  сбытовую деятельность на внешнем рынке, отметим, что наибольшей популярностью  пользуется ассортиментная группа пальтово-костюмной  продукции 62% и 40% в 2010 и 2011 годах соответственно. Платьево-блузочный ассортимент  вырос на 10 % пунктов в 2011 году по сравнению с 2010 годом (продукция  из давальческого сырья), значительно  увеличился спортивный ассортимент  на 15% по сравнению с 2010 годом. А вот  школьный ассортимент снизился в  продажах на 3 %, это говорит о том, что на внешнем рынке появляются свои производитель школьной формы  и в общеобразовательных учреждениях  не так строго относятся к внешнему виду школьников, как в РБ. Однако, в общем по итогу объем сбыта  продукции увеличился на 4 181 тыс.шт. это так же говорит о конкурентоспособности продукции ОАО «Славянка».

Делая вывод  по анализу рынков сбытовой деятельности предприятия, отметим, что рынками  сбыта являются как внутренний, так  и внешний рынок Республики Беларусь. Ассортимент на предприятии необходимо обновлять и пополнять новыми позициями, так как от этого на прямую зависит сбытовая деятельность ОАО «Славянка». Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные – от крупнейших универмагов до маленьких магазинов в селах и райцентрах. ОАО «Славянка» предлагает свою продукцию через фирменную торговлю, где покупатель имеет возможность не только приобрести изделия, но и выйти с предложениями, пожеланиями.

 

2.4 Анализ маркетинговых коммуникаций  предприятия, осуществляемых с  целью стимулирования сбытовой  деятельности

 

Маркетинговые коммуникации - четвертый компонент  комплекса маркетинга, который выполняет  следующие основные задачи: создание и поддержание спроса на товары; формирование устойчивого положительного образа, репутации предприятия и  его товаров.

Основным  объектом маркетинговых коммуникаций являются, конечно, покупатели (нынешние или потенциальные), но продвижение  может быть направлено и на другие аудитории: рыночных партнеров, посредников, акционеров, местное население.

Маркетинговые коммуникации влияют на продажу, конкурентоспособность  отдельных товаров и на репутацию  всего предприятия, на его стратегическое положение. Но поскольку коммуникации - только один из компонентов комплекса  маркетинга, то средства коммуникации нужно координировать не только между  собой, но и с другими компонентами всего комплекса (с товаром, ценой, каналами сбыта). В связи со всем сказанным необходимо анализировать  применяемую предприятием систему  маркетинговых коммуникаций.