Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

Далее рассмотрим так же товаропроводящую сеть ОАО  «Славянка» и представим ее в виде рисунка 2.2

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.2 – Товаропроводящая сеть ОАО «Славянка»

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Подводя итог по данному параграфу, отметим, что  на ОАО «Славянка» существует отдел  маркетинга, состоящий из начальника отдела и двух маркетологов один из которых выполняет функции специалиста  по сбыту.

Вся работа в данном отделе происходит четко  по определенным функциям, которые  в свою очередь четко распределены, благодаря чему работу по сбыту и  реализации продукции удается хорошо выполнять, однако политика предприятия  такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу.

Конечно, если ввести в отдел маркетинга штатную  единицу специалиста по сбыту  – возможно, сбыт продукции стал бы более эффективным, но необходимо также учитывать все экономические  вопросы (заработная плата, место в  кабинете, оргтехника и так далее).

Ведь если ввести дополнительную штатную единицу, необходимо будет увеличить и  процент производства готовой продукции, чтобы предприятие не несло убытки. Более подробно рассмотрим этот вопрос в третьей главе моего диплома.

 

2.3 Анализ рынков сбыта

 

Одной из важнейших  сторон деятельности ОАО «Славянка»» является сбыт и реализация продукции. Номенклатура выпускаемой продукции на предприятии достаточно большая. Все виды этих изделий востребованы потребителем. Деятельность ОАО «Славянка» в области сбыта и распределения продукции подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров  в необходимом количестве в такое  место и в такое время, которое более всего устраивает потребителей.

Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей  к продукции предприятия и  всемерно стимулировать расширение ее продажи.

ОАО «Славянка» - уникальное швейное предприятие. Уникальность «Славянки» в огромном разнообразии выпускаемого ассортимента и широком  перечне используемых материалов. ОАО  «Славянка» выпускает более 30-ти наименований изделий в размерной шкале: детская  одежда от 26-го размера и взрослая от 84-го по 148-й размер.

Среди предприятий  швейной промышленности в Республике Беларусь ОАО «Славянка» занимает одну из лидирующих позиций на рынке. Изделия предприятия давно и хорошо известны в нашей республике и за ее пределами, благодаря своему постоянно обновляющемуся ассортименту и высокому качеству.

Основной  стратегией ОАО «Славянка» является удержание своей ниши на рынке  Республики Беларусь, а также освоение и продвижение на рынки новой продукции.

Далее так  же рассмотрим долю рынка, занимаемую предприятием и, анализируя её, отметим, что на рынке Республики Беларусь, можно сказать, данное предприятие является лидером (14 %) на ряду с другими швейными предприятиями о чем и свидетельствуют данные показанные на рисунке 2.3.

 

 

Рисунок 2.3 - Доля ОАО «Славянка»  на рынке РБ в 2011 г.

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Отметим, что  ОАО «Славянка» занимает лидирующее положение на рынке РБ, на втором месте ЗАО «Калинка» (12%), затем  ОАО ШФ «Надекс», ЗАО «Веснянка» и РУП «Новогрудская швейная  фабрика» у них по 11% от общей доли рынка, на четвертом месте разместились ОАО «Элема», ОАО «Коминтерн»  по 9%, , потом ОАО БШФ «Надея», ОАО  «ЗИ» у них по 8% и на последнем  месте РУПП БШФ «Баравчанка» с 7% от общей доли рынка РБ.

Главными  каналами сбыта на внутреннем рынке  являются базы, магазины Госторговли  и Белкоопсоюза, фирменные магазины. ОАО «Славянка» имеет три фирменных  магазина в г. Бобруйске и один в г. Гомеле. В 2010 г. Открыт фирменный  магазин в г. Минске.

Главной целью  отдела сбыта является поддержание  тесных контактов предприятия со всеми торгующими организациями  Республики Беларусь, среди которых  наиболее надежными партнерами по реализации продукции являются магазины:

- ГУМ, ЦУМ,  «Беларусь», ТД «На Немиге», ООО  «Детский мир» г.Минск;

- ЦУМ, ТД  «Детский мир» г. Брест;

- «Витебский  универмаг» г. Витебск.

Так как одним  из рынков сбыта продукции ОАО  «Славянка» является рынок Беларуси.

Поэтому анализ потребителей проводится применительно  к белорусскому рынку.

По  демографическому признаку.

1. Потребителями продукции ОАО «Славянка» являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 80 лет, дети и подростки до 18 лет. Однако целевым сегментом одежды «Славянка», являются женщины и мужчины в возрасте 30-60 лет. На эту группу потребителей и направлены основные маркетинговые усилия предприятия. Данная группа характеризуется:

• средней степенью совершения покупок.

• стабильным уровнем доходов по сравнению с другими возрастными группами.
• более стабильными бытовыми условиями.

В основном это уже семейные люди, что позволяет  больше времени уделять себе и  покупкам для себя и своих детей. Среди данной группы потребителей выделяется ещё одна подгруппа – это женщины  и мужчины больших размеров. Они  тоже хотят выглядеть красиво  и модно, и поэтому такая продукция  пользуется большим спросом.

2. В то же время предприятие ориентируется и на молодую аудиторию – юноши и девушки в возрасте от 16 до 25 лет. Данная группа потребителей отличается от других следующим:

• эта группа наиболее подвержена стилю, моде.

• их взгляды ещё до конца не сформированы.
• покупают одежду из ярких, цветных тканей.

3. Группа  потребителей дети и подростки  до 18 лет, делится на две подгруппы:

а) дети до 10 лет – это потребители, для которых покупки совершают, как правило, мамы на свой вкус, а они хотят, чтобы одежда для их детей была удобная, теплая, яркая. 

б) подростки  до 18 лет – это потребители, у  которых уже формируются свои требования к одежде, которые нельзя не учитывать, но они сами порой не могут определиться, чего  хотят. Покупки для них, как правило, совершают родители.

По  уровню доходов. Потребители продукции ОАО «Славянка»  - это мужчины и женщины со средним уровнем доходов.

Покупательские предпочтения.

Для покупателей  очень важными факторами при  совершении покупки являются: фасон  одежды; качество пошива; тип ткани; удобство в носке. Важные факторы: 1) цвет и 2) цена.

Для более  полной картины рассмотрим так же структуру сбыта продукции ОАО  «Славянка» по регионам Республики Беларусь, которая показана на рисунке 2.4.

 

 

Рисунок 2.4 – Доля реализуемой продукции  ОАО «Славянка» по Республике Беларусь

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

В основном продукция ОАО «Славянка» реализуется  в Минской области (38,4 % всего объема продаж за 2011 г.), это обусловлено наличием широкой сети магазинов в данном регионе Республики Беларусь, на втором месте Могилевская область (23%), на третьем Брестская 15,3%, Витебская и Гродненская по 11,5%, а вот на последнем месте 0,3% от общей доли продаж по регионам занимает Гомельская область.

Отметим, что  фирменный магазин в г. Гомеле открылся только недавно и объемы сбыта еще не успели набрать обороты.

Продолжая анализ сбыта продукции ОАО «Славянка», рассмотрим организацию распределения  продукции предприятия на рынке  РБ.  Доля фактически поставляемой продукции  ОАО «Славянка» на внутренний рынок  показана в таблице 2.8.

Таблица 2.8 Доля фактически поставляемой продукции  ОАО «Славянка» на внутренний рынок, %

Канал сбыта	2010 г.	2011 г.
Фирменная торговля	45	37
Организации Минторга	45	53
Организации потребкооперации	10	10
Итого	100	100

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней  и форм собственности: государственные, акционерные, частные – от крупнейших универмагов до маленьких магазинов  в селах и районных центрах.

Согласно  заключенным договорам, основными  покупателями продукции, выпускаемой  ОАО «Славянка» в 2011 г. стали: г. Минск СП «ТД на Немиге», г. Минск ГУМ, г. Минск ЦУМ, г. Минск универмаг «Беларусь», г. Брест ЦУМ, г. Витебск «Универмаг», г. Могилев «Центральный» и многие другие.

Фирменная торговая сеть на ОАО «Славянка» представлена тремя магазинами в г. Бобруйске и одним магазином в г. Гомель.

Следует отметить, что для такого масштабного предприятия  фирменная сеть недостаточно развита  и отдел маркетинга сейчас проводит различные  мероприятия для расширения данной сети и продвижения продукции  производимой ОАО «Славянка».

Однако, в  настоящий момент на предприятии  используются прямые и косвенные  каналы товародвижения, представляющие собой такие каналы распределения, при которых производимая продукция  распределяется и доставляется от производителя  к потребителю с участием одного или нескольких посредников.

Оптовые покупатели имеют возможность в личном отборе продукции со склада ОАО «Славянка», а также по индивидуальным заявкам.

Локальная сеть позволяет в достаточно быстрые  сроки произвести оформление документов и отгрузку продукции со склада.

Крупным покупателям  предприятие обеспечивает доставку продукции.

С этими предприятиями  заключены долгосрочные договора на поставку продукции.

Оплата по данным договорам производится с  отсрочкой платежа 45 календарных  дней.

Товарооборот  по оптовым организациям представлен  в таблице 2.9.

Таблица 2.9 Объем реализации продукции по оптовым  организациям

Наименование организации	Объем реализованной продукции, млн. руб.		Темп роста, %
	2010 год	2011 год
г. Гродно ОАО «Торгодежда»	220,800	250,500	113,5
г. Бобруйск ОАО «Торговый Центр»	270,800	315,400	116,5
г. Минск ОАО «Торгодежда»	85,900	115,400	134,3
ИТОГО	577,500	681,300	118,0

Примечание  – Источник:  собственная разработка.

 

По данным таблицы 2.9 мы видим, что объем реализованной  продукции по оптовым каналам  сбыта г. Гродно увеличился в 2011 г. по сравнению с 2010 г. на 13,5%. По г. Бобруйску на 16,5 % по сравнению с 2010 годом и на 34,3% по г. Минску. Однако общий объем продукции увеличился не на много – на 18% что свидетельствует о слаборазвитой дилерской сети предприятия.

Далее рассмотрим конкурентоспособность продукции  ОАО «Славянка». Конкурентоспособность продукции ОАО «Славянка» один из факторов развития сбытовой деятельности на предприятии.

Так как нельзя продать и расширить рынки  сбыта некачественной продукции, необходимо проводить различные мероприятия  для улучшения качества, внешнего вида, дизайна швейной продукции.

Так швейные  изделия, выпускаемые ОАО «Славянка», находятся в рейтинге швейных  товаров на не достаточно высоком  уровне, об этом свидетельствуют данные таблицы 2.10, в которой приводится оценка конкурентоспособности товаров  ОАО «Славянка» по сравнению с  товарами ОАО «Элема».

Таблица 2.10 Единичные и групповые показатели конкурентоспособности товаров ОАО «Славянка» и ОАО «Элема» в 2011 г.

Параметр	Весовой коэффициент	Оцениваемые товары ОАО «Славянка»		Товары конкурента ОАО «Элема»
		значение параметра (балл)	оценка	значение параметра (балл)	оценка
Качество реализуемых товаров	0,1	10	1	10	1
Широта ассортимента	0,09	8	0,72	8	0,72
Возможность приобретения товаров в  кредит	0,12	8	0,96	9	1,08
Использование средств продвижения  товаров	0,11	7	0,77	9	0,99
Соответствие направлениям моды	0,1	9	0,9	10	1
Среднее время выполнения заказов	0,13	9	1,17	9	1,17
Цена приобретения	0,15	7	1,05	7	1,05
Соответствие цены товара его качеству	0,2	8	1,6	9	1,8
Суммарный параметрический индекс	1		8,17		8,81