Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

Изучение  конкурентной среды и отслеживание действий конкурентов остается одним  из приоритетных направлений в работе маркетинговой службы предприятия.

Основными конкурентами ОАО «Славянка» на внутреннем рынке  являются следующие производители  швейных изделий: швейное предприятие  «Веснянка» (г. Могилев); ОАО «Знамя индустриализации» (г. Витебск); ОАО «Элема» (г. Минск); ЗАО «Калинка» (г. Солигорск); «Бугалюкс» (г. Минск); «Скарлет» (г. Минск). Получение коммерческой информации о конкурентах ОАО «Славянка» было невозможно.

Следовательно, проведем оценку конкурентов ОАО «Славянка» самостоятельно.

Эти предприятия  динамично развиваются, расширяя свои доли на рынке, применяют новые материалы  и технологии, производят новые коллекции  продукции к сезону продаж, что  очень хорошо сказывается на  их реализации.

ОАО “Элема” - специализируется на изготовлении  пальто, полупальто, костюмов из драповых и шерстяных тканей, летних костюмов, юбок и брюк. Они никогда не останавливаются, постоянно обновляя свой ассортимент  и качество продукции.

В последнее  время большое внимание стали  уделять продукции из плащевых тканей, это должно послужить нам сигналом для укрепления своих позиций, для  того чтобы не упустить этот сегмент  рынка. Единственным нашим преимуществом  является цена, которая ниже на аналогичный  ассортимент. Основываясь на этом факторе, мы и должны лавировать на рынке  продаж.

ЗАО “Калинка”  – выпускает верхнюю мужскую, женскую и детскую одежду. У  данного предприятия очень интересный ассортимент летних изделий из лёгких тканей. Изделия данного предприятия  хорошо известны покупателям, своим  высоким качеством. Все эти критерии  позволяют составить конкуренцию  для других предприятий на высоком  уровне.

СП “Бугалюкс” – изделия предприятия отличаются высоким качеством, оригинальностью  моделей и конструкции, производятся на современном швейном  оборудовании. Однако их изделия значительно выше по цене.

 ЗАО “Веснянка”  – выпускает пальто, плащи, костюмы.  Современная система конструирования  швейных изделий позволяет изготавливать  широкий ассортимент моделей.  Однако небольшое количество  изделий выпускаемых из собственного  сырья не позволяет данному  предприятию активно конкурировать  с ОАО «Славянка».

Таким образом, рассмотрев и проанализировав данные по ассортименту продукции, организации  сбыта, анализа конкурентов можно  сказать, что ОАО «Славянка» развивается  уверенно, но медленно. Ассортимент  продукции более, чем насыщен, однако следует прибегать к  новым  тенденциям в развитии швейной промышленности. Так же необходимо проводить мониторинг рынков сбыта, на которых присутствуют конкуренты с целью изучения спроса на продукцию, на уровень изменения  цен.

 

2.2 Анализ организации сбыта готовой  продукции на предприятии

 

Для организации  коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

На ОАО  «Славянка» существует отдел маркетинга, состоящий из начальника отдела и двух маркетологов один из которых выполняет функции специалиста по сбыту, как показано на рисунке 2.1. Функции всех работников четко распределены, благодаря этому работу по сбыту и реализации продукции удается хорошо выполнять, но политика предприятия такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу.

Рисунок 2.1 – Организационная структура  службы сбыта на ОАО «Славянка»

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Отдел маркетинга подчиняется заместителю директора  по коммерческим вопросам, который  в свою очередь подчиняется директору  предприятия ОАО «Славянка».

Отдела сбыта  на предприятии нет, однако, не смотря на это, структура службы сбыта на предприятии соответствует стратегии  маркетинга. Она зависит от уровня масштабов и специализации производства, территориального размещения предприятия  и степени хозяйственной самостоятельности  всех подразделений, от особенностей выпускаемой  продукции, от характера и условий  работы ОАО «Славянка».

Сбытовая  деятельность на ОАО «Славянка» имеет  свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

Вместе с  тем на предприятии сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Организация сбыта на предприятии ОАО «Славянка» включает:

• организацию сбора информации о спросе;
• заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
• выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;
• подготовку продукции к отправке потребителю;
• технологию товародвижения;
• организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;
• организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
• организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

В таблице 2.6 рассмотрим подробно характеристику персонала отдела маркетинга, занимающегося сбытовой деятельностью на предприятии.

Таблица 2.6 Характеристика персонала отдела маркетинга

Наименование должности	Стаж работы	Образование	Возраст
Начальник отдела	12 лет	Высшее	44 года
Маркетолог	3 года	Высшее	29 лет
Специалист по сбыту	13 лет	Незаконченное высшее	37 лет

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Анализируя  данные таблицы 2.6 отметим, что не смотря на возраст и самый большой  опыт работы специалист по сбыту не имеет законченно высшего образования, возможно ему следует получить его.

Далее рассмотрим основные функциональные направления  деятельности отдела:

- коммерческая  деятельность по реализации готовой  продукции;

- обеспечение  качества обслуживания клиентов;

- подготовка  информации;

- организационная  поддержка и учет результатов  сбытовой деятельности.

Функции отдела, связанные с обеспечением успешной коммерческой деятельности по реализации готовой продукции:

- участие  в организации выставок, ярмарок,  выставок-продаж, изучении спроса  на выпускаемую продукцию;

- участие  в планировании производственной  и сбытовой деятельности предприятия;

- подготовка  и заключение договоров с покупателями  на поставку выпускаемой продукции;

- обеспечение  выполнения обязательств по поставке  продукции;

- планирование  и отгрузка готовой продукции;

- подготовка  материалов для заявления претензий  и исков к другим предприятиям  и организациям по вопросам  сбыта.

Отдел сбыта  обеспечивает подготовку информации:

- для посредников  - об ассортименте, ценах, условиях  реализации продукции.

Организационная поддержка и учет результатов  сбытовой деятельности предусматривает  выполнение сотрудниками отдела следующих  функций:

- контроль  дебиторской задолженности (совместно  с финансовым отделом);

- контроль  за работой склада готовой  продукции и состоянием товарных  запасов.

- составление  заявок на необходимые материалы  и транспортные средства для  осуществления сбытовой деятельности;

- составление  статистической отчетности по  отгрузке готовой продукции, в  том числе на экспорт.

Деятельность  отдела осуществляется в тесном контакте с основными службами предприятия. Так главный инженер организует производство по заказам отдела маркетинга; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков. Более подробно рассмотрим взаимодействие других отделов с отделом маркетинга в таблице 2.7.

Таблица 2.7 Взаимодействие отдела маркетинга со службами предприятия

Службы предприятия	Отдел маркетинга
	Получает	Отдает
1	2	3
Отдел главного конструктора Отдел главного технолога Отдел охраны труда	технические условия на продукцию, сведения о новой продукции, технологическую  документацию, предписания по охране труда, технике безопасности, заключения о состоянии оборудования, транспортных средств
Отдел внешнеэкономической деятельности	копии отчетов о поставке продукции  на экспорт, данные по отгрузке продукции  на экспорт в соответствии с заданиями  и условиями заказов	заказы на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам  для заказа транспорта
Отдел материально-технического снабжения	заявки на все необходимые материалы  с указанием сроков их завоза	заявки на получение материалов, графики  завоза материалов на предприятие
Финансовый отделом	договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах  готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную  продукцию	извещения банка о выставленных заказчиками  аккредитивах, утвержденные нормативы  оборотных средств по готовой  продукции

Окончание таблицы 2.7

1	2	3
Планово-экономический отдел	сведения об отгрузке готовой продукции  потребителям, сведения об остатках готовой  продукции на складах, данные о недопоставке продукции по договорам, отчет о  выполнении поставок с учетом заключенных  договоров	планы производства и технико-экономические  нормативы, утвержденные цены на продукцию.
Бухгалтерия	товарно-транспортные накладные и  прилагаемые к ним документы  на отгрузку готовой продукции, ведомости  на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции	квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии  на складе готовой продукции.
Юридический отдел	проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера  для проверки их соответствия требованиям  законодательства и визирования; проекты  договоров, материалы для заявления  претензий и исков	завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового  характера, договоров, заключения или  ответы на заявленные претензии и  иски
Производственные подразделения	планы поставок готовой продукции, указания об очередности поставок готовой  продукции, графики поставки продукции  в соответствии с заключенными договорами	данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных  договоров, ежемесячные отчеты о  выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции

Примечание – Источник: собственная  разработка.

 

Так, анализируя данные таблицы 2.7, уточним, что главный инженер организует производство по заказам отдела маркетинга; заместитель директора по коммерческой работе несет ответственность за всю сбытовую деятельность предприятия; начальник финансового отдела отвечает за финансовое обеспечение сбытовых потоков.

В современных  условиях возрастает роль отдела сбыта  в усилении ориентации производственной и сбытовой деятельности предприятия  на удовлетворение потребностей целевого рынка.

Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить четкое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.