Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

в) Работа на региональных оптовых выставках  и ярмарках также является возможностью найти посредников и заключить  протоколов о намерениях. Работа на региональных выставках дает возможность  непосредственно увидеть фирмы, работающие на рынке, познакомиться, обсудить условия работы в данном регионе  и т.д.

Для привлечения  дилеров предлагаю усовершенствовать  ценовую политику. Ценовая политика будет более эффективной при  использовании дифференцированных цен.

Это предполагает предоставление различных видов  скидок для покупателей: скидки за покупку  определенного количества единиц товара или на определенную сумму, скидки за предоплату, скидки розничным организациям за продвижение товара и др.

Подводя итог по данной главе, отметим, что разработка и применение тех или иных мер  по повышению эффективности сбытовой деятельности определяется конкретными  условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Как в мире не существует двух одинаковых людей, так и нет  двух организаций, которые могли  бы пойти по одному пути, повышая  эффективность своей деятельности. Изучение теоретических аспектов сбытовой деятельности организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для  осуществления ими практической деятельности.

ОАО «Славянка» для увеличения объема продаж и организации  сбытовой деятельности необходимо проводить  стимулирование продаж.

Можно предложить выпустить серийные сувенирные изделия  с гравировкой или с фирменными наклейками ОАО «Славянка» для деловых  партнеров.

В данной главе  были предложены варианты решения проблем, выявленных при анализе организации  сбытовой деятельности ОАО «Славянка». А именно – предоставление скидок покупателям, введение штатной единицы – агента по сбыту, который будет заниматься вопросами по продажам продукции, произведенной ОАО «Славянка».

Предприятию необходимо также провести расчеты  оптимальной цены на производимую продукцию. Так как ценовая эластичность спроса весьма динамична, поскольку  зависит от многих изменяющихся во времени факторов, и оптимальная  цена также может быстро измениться, на предприятии необходимо вести  постоянный мониторинг и расчет оптимальной  цены для каждого конкретного  промежутка времени, характеризующегося достаточно стабильной экономической  ситуацией. Кроме этого, необходимо учесть, что оптимальную цену нужно  определять не из условий получения  максимального дохода, а из условий  получения максимальной прибыли.

В зависимости  от масштаба охвата рынка ОАО "Славянка" рекомендуется продолжать применять  интенсивную систему организации  сбыта. Таким образом, при увеличении территории рынка и большой рассредоточенности покупателей, привлечение посредника позволит сократить издержки на обслуживание отдаленных потребителей. На наш взгляд предложенные рекомендации позволят повысить эффективность организации сбытовой деятельности ОАО "Славянка".

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Актуальность  проблемы организации сбытовой деятельности связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими  потребностями покупателей и  возрастанием неценовой конкуренции. Специфика Белорусского акцента  проблемы заключается в том, что  ситуация усложняется общей экономической  нестабильностью, инфляцией, низким уровнем  платёжеспособного спроса, низким уровнем  роста населения, несовершенством  рыночных отношений.

Ввиду этого  на предприятиях и проводят маркетинговые  исследования в области качества продукции, цены, ассортимента и сбытовой деятельности.

Организация сбытовой деятельности на предприятии  многогранна: она начинается с координации  интересов предприятия-изготовителя с требованиями рынка, включает в  себя планирование ассортимента и сбыта  продукции, формирование портфеля заказов, сбытовой политики предприятия, разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции, приёмку её от цехов-изготовителей, подготовку продукции к отгрузке, т.е. упаковку, маркировку, комплектование по грузополучателям, оформление документов, связанных с отгрузкой, контроль за выполнением заказов покупателей  и платёжеспособностью клиентов.

В процессе маркетинговой деятельности проблема организации сбытовой деятельности решается уже на стадии разработки политики предприятия. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка организации сбытовой деятельности имеет целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке  сбытовой деятельности предшествует анализ оценки эффективности существующей организации сбытовой системы как  в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой ОАО «Славянка» организации сбытовой деятельности конкретным рыночным условиям. Анализу подвергается не столько  качественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько  весь комплекс факторов, оказывающих  влияние на размеры сбыта: организация  сбытовой сети, эффективность рекламы  и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени  и способов выхода на рынок.

Под организацией сбытовой деятельности следует понимать комплекс процедур продвижения готовой  продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции  к отправке покупателям, отгрузка продукции  на транспортное средство и транспортировка  к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

Сбытовая  система промышленного предприятия  представляет собой совокупность субъектов  сбытовой деятельности с определенными  организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или  иные сбытовые функции. Производственное предприятие может иметь собственную, связанную и независимую систему  сбыта.

Все организационные  решения по сбытовой политике ОАО  «Славянка» должны быть приняты лишь только после глубокого анализа  существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач  предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Факторы, оказывающие  влияние на рентабельность производства, многочисленны и многообразны. Одни из них зависят от деятельности конкретных коллективов, другие связаны с технологией  и организацией производства, эффективности  использования производственных ресурсов, внедрением достижений научно-технического прогресса.

Именно в  системе организации сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой стратегии. Поэтому, даже хорошо разработанная  и правильно рассчитанная стратегия  маркетинга может провалиться, если система организации сбыта не соответствует поставленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации  сбыта исключительное значение придается  индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных  видов продукции (особенно технически сложных).

Организация сбыта средств производства отличается от организации сбыта потребительских  товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных  потребителей, тесными отношениями  предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и  ее использовании.

Ввиду всего  выше сказанного отметим, что организация  сбытовой деятельности требует количественной работы, невозможной без поддержки  многих сотрудников предприятия, в  частности руководства, которое  вовлекается в процессе продажи, особенно в критических ситуациях.

Цель дипломного проекта - оценка организации сбытовой деятельности ОАО «Славянка» и обоснование направления ее совершенствование.

Объектом  исследования являлось предприятие ОАО «Славянка».

В процессе написания диплома были сформулированы конкретные задачи:

• раскрыта сущность организации сбытовой деятельности;
• проведен анализ организации сбытовой деятельности на ОАО «Славянка»;
• даны рекомендации по совершенствованию организации сбытовой деятельности ОАО «Славянка».

В ходе выполнения проекта было изучено ОАО «Славянка» и проведен анализ его деятельности. Последний выявил следующее:

• на предприятии отдела сбыта нет, но всей работой, связанной со сбытом продукции занимается отдел маркетинга, состоящий из трех человек (начальник отдела, 2 маркетолога, один из которых и выполняет функции сбытовика);
• своего транспорта на ОАО «Славянка» нет, что мешает вовремя и в срок доставлять продукцию до потребителя, а это немаловажно для существующей экономики не только в рамках Республики Беларусь, но и во всем мире;
• при проведении АВС – анализа, так же было выявлено, что существуют такие позиции в ассортименте продукции, выпускаемой ОАО «Славянка», от которых либо нужно вообще избавляться, либо модернизировать их производство – специальная, рабочая одежда;
• продвижению продукции уделяется малое значение (затраты на рекламу, участие в выставках, ярмарках составляют даже меньше 3% от общей прибыли данного предприятия;
• очень много продукции идет на экспорт, но опять же производится она из давальческого сырья;
• хотя ОАО «Славянка» и занимает лидирующее положение по продажам по регионам Республики Беларусь, отмечается здоровая конкуренция с другими предприятиями выпускающими аналогичную продукцию. Как по качеству, так и по дизайну;
• объем произведенной продукции на протяжении исследуемого периода имел позитивную тенденцию роста; На сегодня ОАО «Славянка» занимает по основным своим изделиям от 48% до 70% рынка РБ;
• возросли производство и отгрузка продукции на внутренний рынок, что свидетельствует о том, что продукция предприятия пользуется покупательским спросом;
• соответственно наблюдался рост выручки от реализации продукции, которая в 2010 г. составляла 2 019,082 млн. р., в 2011 г. – 2 553,682 млн. р;
• производство достаточно материалоемкое, так как за исследуемый период наблюдался рост себестоимости продукции. Себестоимость продукции в 2010 г. 1 633,143 млн. р., в 2011 г. – 2 091,932 млн. р;
• рентабельность реализованной продукции на протяжении исследуемого периода имеет негативную тенденцию. В 2010 г. данный показатель составлял 14%, в 2011 г. – 11,9%;
• в организации сбытовой деятельности предприятия главным положительным моментом является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела маркетинга;
• на предприятии ведется работа по изучению объемов продаж;
• номенклатура планируемой продукции определяется заранее, так как предприятие работает по заявкам торговых организаций;
• объемы производства ориентированы на потребность рынка;
• проводятся маркетинговые исследования; активно ведутся работы по продвижению товара на рынок;
• ОАО «Славянка» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях;
• отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга: зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции;
• отмечено отсутствие широкой дилерской сети, так как отгрузка осуществляется напрямую заказчикам, т.е. без посредников.

Подведем  итог по работе:

1. Сбытовая деятельность была проанализирована на материалах ОАО «Славянка», которое является одним из крупнейших производителей женской, мужской и детской одежды в Республике Беларусь.
2. На ОАО «Славянка» существует отдел маркетинга состоящий из начальника отдела и двух маркетологов один из которых выполняет функции специалиста по сбыту.
3. Вся работа в данном отделе происходит четко по определенным функциям, которые в свою очередь четко распределены, благодаря чему работу по сбыту и реализации продукции удается хорошо выполнять, однако политика предприятия такова, что хорошего выполнения не достаточно, нужно постоянно совершенствовать свою работу. Конечно, если ввести в отдел маркетинга штатную единицу специалиста по сбыту – возможно сбыт продукции стал бы более эффективным, но необходимо так же учитывать все экономические вопросы (заработная плата, место в кабинете, оргтехника и так далее). Ведь если ввести дополнительную штатную единицу, необходимо будет увеличить и процент производства готовой продукции, чтобы предприятие не несло убытки.
4. Рынками сбыта являются как внутренний, так и внешний рынок Республики Беларусь. На сегодняшний день ОАО «Славянка» работает с покупателями Российской Федерации, Прибалтики и т.д. Ассортимент на предприятии необходимо обновлять и пополнять новыми позициями так как от этого зависит на прямую сбытовая деятельность ОАО «Славянка».
5. Потребителями продукции предприятия являются торгующие организации разных уровней и форм собственности: государственные, акционерные, частные – от крупнейших универмагов до маленьких магазинов в селах и райцентрах. ОАО «Славянка» предлагает свою продукцию через фирменную торговлю, где покупатель имеет возможность не только приобрести изделия, но и выйти с предложениями, пожеланиями. Главными каналами сбыта на внутреннем рынке являются базы, магазины Госторговли и Белкоопсоюза, фирменные магазины. ОАО «Славянка» имеет три фирменных магазина в г.Бобруйске и один в г.Гомеле. В 2010 г. Открыт фирменный магазин в г. Минске.
6. В организации сбытовой деятельности предприятия главным положительным моментом является факт равномерного распределения обязанностей как между руководителями, так между работниками отдела маркетинга, а также на предприятии ведется работа по изучению объемов продаж; номенклатура планируемой продукции определяется заранее, так как предприятие работает по заявкам торговых организаций; объемы производства ориентированы на потребность рынка; проводятся маркетинговые исследования; активно ведутся работы по продвижению товара на рынок. ОАО «Славянка» активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях.
7. Отрицательным на предприятии является то, что отсутствует стимулирование работников отдела маркетинга: зарплата работников не зависит от объема реализованной продукции.
8. ОАО «Славянка» развивается уверенно, но медленно. Ассортимент продукции более, чем насыщен, однако следует прибегать к  новым тенденциям в развитии швейной промышленности.
9. Необходимо проводить мониторинг рынков сбыта, на которых присутствуют конкуренты с целью изучения спроса на продукцию, на уровень изменения цен.
10. Основным преимуществом ОАО «Славянка» является более низкая цена, чем у конкурентов. Однако, в современных условиях, важное значение имеют и неценовые методы конкуренции, такие как, развитие собственной системы исследований и разработок, сокращение времени вывода нового товара на рынок, совершенствование системы розничной сети, мерчендайзинга, оформление мест продаж, обслуживание потребителей, рекламная и информационная поддержка.
11. Основной стратегией ОАО «Славянка» является удержание своей ниши на рынке РБ, а также освоение и продвижение на рынки новой продукции.