Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

К наиболее распространенным проблемам организации  деятельности сбытовых подразделений  отечественных предприятий относятся:

• несоответствие структуры отделов сбыта требованиям, предъявляемым потребительским рынком;
• отсутствие диагностики возникающих со сбытом проблем (установление симптомов, определение причин и условий их  возникновения);
• несогласованность деятельности маркетинговых и сбытовых подразделений, которая может выражаться, например, в отказе сотрудников службы сбыта собирать информацию о рынке;
• несогласованность стратегических и оперативных планов сбыта;
• краткосрочный характер планирования сбыта по принципу от достигнутого;
• отсутствие единой процедуры анализа, обработки и реализации коммерческих предложений клиентов;
• отсутствие гибких эффективных технологий работы с клиентами в условиях взаимозачетов, предоплаты, отсрочки платежей, кредитования, использования ценных бумаг, лизинговых операций;
• отсутствие методик анализа, оценки, прогноза и выбора вариантов реализации продукции;
• несовершенство информационного обеспечения сбытовой деятельности;
• отсутствие мотивации у сотрудников сбытовых подразделений для активизации усилий по сбыту.

В связи с  наличием перечисленных проблем  в организации деятельности сбытовых подразделений возникает необходимость  изменения подходов к организации  сбыта, реализации системы мероприятий  по повышению его эффективности. Отдел сбыта из простого исполнителя  заказов потребителей должен превратиться в координатора и консультанта производственных, сервисных подразделений, торговых посредников. В целях достижения плановых показателей реализации и  прибыли требуется совершенствование  планирования и управления операциями по сбыту.

Подводя итог, отметим, что организация сбытовой деятельности играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования промышленного предприятия. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения предприятия. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижении спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает предприятию оценить потенциал каждой хозяйственной единицы предприятия, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

2 Анализ организации  сбытовой деятельности ОАО «Славянка»

2.1  Организационно-экономическая характеристика  предприятия

ОАО «Славянка» является одним из крупнейших производителей женской, мужской и детской одежды в Республике Беларусь. Предприятие было основано в 30-е годы ХХ века как швейная фабрика им. Ф.Э. Дзержинского на базе мелких кустарных предприятий. Далее была преобразована в ПКФ «Славянка». История предприятия начинается с марта 1930 г. Основной техникой в то время были универсальные машины 31-ого и 15-ого классов, которые фабрика получила с подольского механического завода. В 1991 г. фабрика изменила свое название и форму собственности, и была переименована в производственно-коммерческую фирму «Славянка». 29 июня 1993 г. был подписан договор купли-продажи между Комитетом по управлению госимуществом и ПКФ «Славянка» о приобретении сданного в аренду государственного имущества и преобразование фирмы в НКПФ «Славянка» (народное предприятие).

С 1 июля 2000 г. НПКФ «Славянка» преобразована в ОАО «Славянка». В 2003 г. ОАО «Славянка» признано лучшим предприятием г. Бобруйска по итогам работ за год. На XXII Международной ярмарке легкой промышленности в г. Москве в 2004 г. предприятие получило диплом за лучшее качество продукции. Начиная с 2006 г. предприятие освоило бренд спортивной одежды «SLAVSPORT». В 2007 г. ОАО «Славянка» присуждена медаль за лучшую коллекцию одежды на Международной выставке в г. Москва. В 2008 г. было закуплено и установлено новое технологическое оборудования для выпуска костюмов «Бизнес-класс», бренда «SLV». По итогам продаж школьного сезона 2009 г. ОАО «Славянка» утвердилось, как лидер по продажам одежды для учащихся в республике Беларусь. В марте 2010 г. ОАО "Славянка" отметила 80 летний юбилей. Были подведены итоги работы, награждены лучшие работники. По итогам школьного сезона предприятие сохранило лидерство в РБ по объемам продаж. Освоен выпуск инновационной продукции - изделий из трехслойного стеганого полотна, производимого на новом технологическом оборудовании.

В 2011г. была начата продажа стеганых пальто в  Германию. Закуплено и внедрено 2 раскройных автоматических комплекса  в 2012 г. Освоено производство новых  изделий-пальто из дублированных материалов - "дубленок".

Общество  является юридическим лицом согласно законодательству Республики Беларусь, имеет самостоятельный баланс, может  от своего имени быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском, открывать валютный и другие счета  в банках, иметь печать, штампы со своим наименованием.

Предприятие имеет удобное географическое положение, которое обеспечивает хорошие возможности  для своевременной поставки материальных ресурсов и отправки готовой продукции  любым видом транспорта.

Юридический адрес ОАО «Славянка»: Республика Беларусь 213809, Г. Бобруйск, ул. Социалистическая, 84.

Основной  вид деятельности – производство   и реализация швейных изделий. ОАО «Славянка» специализируется на выпуске одежды для взрослых и детей в следующих направлениях:

– пальтово-костюмная  группа;

– платьево-блузочная  группа;

– одежда для  спорта;

– одежда делового стиля для школьников;

– специальная  одежда.

Ежегодно  осваивается производство изделий  нового ассортимента, с применением  новых видов сырья: джинс, флис, натуральная  кожа. Предприятие оснащено современным  высокопроизводительным оборудованием: САПР «Gerber», автоматические настилочные  комплексы (Япония), оборудование для  дублирования и влажно-тепловой обработки  фирм «Veit», «Indupress», в швейных цехах  – транспортные линии «Gerber», «Juki», «ETON», оборудование «Juki», «Durkopp», «Macpi».

Цели и  задачи, которые определяет для себя руководство и коллектив ОАО  «Славянка» - выпуск высококачественной и конкурентоспособной продукции; рост объёмов продаж; получение максимальной прибыли, достаточной для развития производства и экономической независимости; постоянное улучшение социального  положения персонала.

Организационная структура – один из основных элементов  управления предприятием. Она характеризуется  распределением целей и задач  управления между подразделениями  и работниками предприятия.

В состав подразделений  ОАО «Славянка» входят цеха: подготовительный, раскройный, экспериментальный, шесть  пошивочных цехов, комплектовочный  участок, хозяйственно-ремонтный участок, ремонтно-механический цех; административно-управленческий персонал; фирменные магазины: «Сузорье», «Славянка», Салон-магазин «Славянка», «Славянка» в г. Гомеле; складские  помещения.

Помимо производственных подразделений общество имеет: столовую, два общежития, детский оздоровительный  лагерь, базу отдыха.

Рассмотрим  в приложении А подробно организационную  структуру ОАО «Славянка»

Анализируя  организационную структуру ОАО  «Славянка» отметим, что поскольку  рассматриваемое предприятие является открытым акционерным обществом, то главными органами управления являются собрание акционеров и наблюдательный совет, а затем директор, который  наделен полномочиями на предприятии  и обладает ключевыми функциями  по осуществлению руководства финансовой и хозяйственной деятельности предприятия  в соответствии с Уставом Общества.

Помимо организационной  структуры предприятия так же необходимо рассмотреть основные финансово-экономические  показатели функционирования предприятия, рассмотрим их в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Основные финансово-экономические  показатели деятельности ОАО «Славянка» за 2010-2011 гг.

Примечание – Источник: собственная  разработка.

Анализируя  данные таблицы, мы видим, что производство продукции в 2011 году по сравнению  с 2010 годом увеличилось на 7 349 тыс.шт., отгрузка продукции так же увеличилась на 492,50 млн. руб., в свою очередь увеличились так же выручка от реализованной продукции и прибыль от реализации 534,60 млн. руб. и 21,38 млн. руб. соответственно.

Однако снизилась  рентабельность в 2011 году по сравнению  с 2010 годом на 2,1 % - это говорит  о том, что себестоимость стала  выше в 2011 году по сравнению с 2010 годом.

Наряду со всеми этими показателями так  же выросли дебиторская и кредиторская задолженности, которые так же влияют на показатели рентабельности данного  предприятия, так же на предприятии  выросла среднесписочная численность  на 82 человека, это так же говорит  о том, что предприятие развивается, производя конкурентоспособную  продукцию, которую приобретают  на рынках сбыта.

Далее рассмотрим ассортимент продукции. Так как  основной задачей предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией.

Большое влияние  на результаты хозяйственной деятельности предприятия оказывают ассортимент, структура производства и реализации продукции.

Своевременное  обновление ассортимента продукции  с учётом изменения конъюнктуры  рынка является одним из важнейших  факторов деловой активности предприятия  и его конкурентоспособности.

ОАО «Славянка» - уникальное швейное предприятие. Уникальность «Славянки» в огромном разнообразии выпускаемого ассортимента и широком  перечне используемых материалов.

ОАО «Славянка» выпускает более 30-тинаименований изделий  в размерной шкале: детская одежда от 26-го размера и взрослая от 40-го по 60-й размер. Преимущество продукции  – невысокая цена, универсальность, комфортность, простота в уходе при  носке, наряду с:

• широкой размерной шкалой;
• конструкциями, в соответствии с возрастными группами;
• гарантированным качеством, подтверждённым регулярными испытаниями продукции на безопасность её для здоровья и соответствие требованиям нормативных документов;
• использование современных технологий, позволяющих достичь конструктивные улучшения и дизайн изделия;
• привязкой комплектующих материалов, преимущественно производства Корея, являющейся монопольным мировым производителем синтетических тканей;
• системой менеджмента качества всех этих этапов;
• контролем качества и безопасности используемых материалов.