Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

1. Благоприятный  климат.

Климат предприятия  – это чувство, с которым агент  по сбыту рассматривает свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу. Отношение руководства  к агенту – высокий показатель климата в организации.

2. Установление  норм продаж.

Нормы продаж устанавливаются в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие  принимает решение о практически  достижимых контрольных показателях  сбыта. Этот прогноз становится основой  для планирования производства, численности  рабочей силы и финансовых потребностей.

3. Использование  положительных стимулов.

Стимулы: торговые совещания (общие с коллегами); конкурсы продавцов; почести; награды и планы  участия в прибылях. Несомненным  является тот факт, что совершенствование  работы отдела маркетинга, а в нем  специалиста и агента по сбыту  ОАО «Славянка» приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности  работы предприятия. Поэтому руководству  ОАО «Славянка» рекомендуется использовать научный подход к организации  работы отдела маркетинга, а в нем  специалиста и агента по сбыту  предложенный в данной работе.

 

3.2 Рекомендации по проведению мероприятий  для стимулирования покупателей

 

1. Первым  предлагаемым мною мероприятием  для повышения эффективности  сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование потребителей. Основной продукцией выпускаемой на предприятии является одежда для женщин (пальто), объем реализации в 2011 г. составил 115 тыс. шт. Основными конкурентами являются г. Солигорск ЗАО «Калинка», г. Барановичи РУПП «БШФ «Баравчанка», г. Новогрудок РУП «Новогрудок ШФ». Доли рынков конкурентов по производству пальто женское представлены на рисунке 3.1

 

 

Рисунок 3.1 – Доля реализуемой продукции  (пальто женское) в 2011 г.

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Для удержания  лидирующих позиций на рынке и  увеличении доли продаж предприятию  требуется постоянный поиск мероприятий  для привлечения потребителей, таких  как проведение рекламных акций  с вручением призов покупателям  при покупке изделия.

В рамках акции  предлагаем при покупке одежды для  женщин (пальто) шарф в подарок. Данное мероприятие рекомендуется провести в сезон продажи сентябрь –  октябрь.

При планировании объема продаж мы будем учитывать  объем сбыта одежды для женщин (пальто) предприятием в 2011 г. и долю увеличения продаж за счет проведения рекламного мероприятия – таблица 3.3.

Объем продаж пальто в 2011 г. составил 600 шт.

Планируется увеличить объем продаж пальто на 20%.

Прогнозируемый  объем продаж – 720 шт.

 

600+600 · 20%=720 шт.                                                                               (3.2)

Таблица 3.3 – Расчет прибыли от реализации продукции ОАО «Славянка»

Наименование показателя	До проведения рекламного мероприятия	После проведения рекламного мероприятия
	пальто	пальто	Шарф
Цена 1 изделия, тыс.руб.	560	560	25
Себестоимость, тыс.руб.	75	75	25
Прибыль от реализации 1 шт. тыс.руб.	175	175	–
Объем реализации, шт.	600	720	720
Прибыль от реализации всей продукции, млн. р.	105,000	108,000

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Определим прибыль, полученную от реализации пальто до проведения рекламного мероприятия П1, млн. р.:

 

,                                                                                                    (3.3)

 

где Пa –  прибыль от реализации 1 – го изделия, полученная до проведения рекламного мероприятия;

Va – объем  реализации до проведения рекламного  мероприятия, шт.

 

П= 175 000 * 600 = 105,000 млн.руб.                                                       (3.4)

 

Определим прибыль, полученную от реализации пальто после  проведения рекламного мероприятия  П2, млн. р.:

 

,                                                                                              (3.5) 

 

где Пk –  прибыль от реализации 1-го пальто, полученная после проведения рекламного мероприятия;

C – себестоимость  1-го шарфа полученная после  проведения рекламного мероприятия;

Va – объем  реализации, после проведения рекламного  мероприятия, шт.

 

П=(175 000- 25 000) * 720 =108,000 млн. р.                                          (3.6)

 

Определим дополнительную прибыль, получаемую в результате проведения рекламного мероприятия с вручением  призов.

П – дополнительная прибыль, полученная в результате освоения, выпуска и реализации изделий  повышенного качества, определяется по формуле:

 

,                                                                                                   (3.7)

 

где П2 –  прибыль полученная после проведения рекламного мероприятия, млн. р.;

П1 – прибыль  полученная до проведения рекламного мероприятия, млн. р.

 

П = 108 000 000 – 105 000 000 = 3,000 млн. р.                                      (3.8)

 

Таким образом, положительное значение рассчитанных показателей означает, что предложенное мероприятие по стимулированию потребителей продукции экономически эффективно. Дополнительная прибыль от проведения мероприятия составляет 3,000 млн. р. за период проведения акции – сентябрь - октябрь.

2. Следующим  предлагаемым мною мероприятием  для повышения эффективности  сбытовой деятельности ОАО «Славянка» является стимулирование торговли.

Предоставление  скидки с прейскурантной цены каждого  товара, купленного в определенный период времени. Предложение стимулирует  торгующие предприятия на совершение закупок большего объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали. Предприятия торговли могут использовать скидку как чистую прибыль, направлять на рекламу или  на снижение цен. На ОАО «Славянка» существует положение о снижении отпускных цен на не реализованную продукцию после окончания сезона. Данное мероприятие применяется с целью снижения остатков продукции на складе не сезонного товара. Снижение отпускных цен производится два раза в год. Реализация товара по сниженным ценам осуществляется в фирменных магазинах предприятия.

Для стимулирования торговли можно порекомендовать  проводить снижение отпускных цен  на продукцию не по окончанию сезона, а в момент пика продаж, когда  покупательская активность возрастает. ОАО «Славянка» отпускает сезонную продукцию торговому предприятию по отпускной цене, и устанавливает скидку в размере 10% от отпускной цены, на момент покупки. В свою очередь предприятие торговли снижает в свою торговую надбавку на 10%. Общая скидка на товар составляет 20% для потенциального покупателя. После окончания сезона реализации, предприятие представляет отчет о реализации товара со скидкой. Простейшим методом определения экономической эффективности служит метод сравнения товарооборота и остатков нереализованной продукции на складе предприятия до и после проведения мероприятия. По этому методу экономическая эффективность определяется путем сопоставления товарооборота до предоставления скидки и после предоставления скидки

Рассчитаем  предложенное мероприятие на примере  по одному из выпускаемых видов изделий  – пальто женские, данные представим в таблице 3.4.

Таблица 3.4 – Прибыль от реализации «пальто женские» ОАО «Славянка» до и после предоставления скидки

Наименование показателя	Ед. измерения	До предоставления скидки	После предоставления скидки
Производство продукции в натуральном  выражении	шт.	600	600
Цена 1-го изделия	тыс. р.	560	490
Реализовано	шт.	200	230
Объем реализованной продукции.	млн. р	112,000	112,700
Остаток нереализованной продукции	млн. р.	224,000	181,300

Примечание  – Источник: собственная разработка.

 

Из таблицы 3.4 видно, что до предоставления скидки реализация составила 200 ед. пальто женских на сумму 112,000 млн. руб., при предоставлении скидки на момент покупки, реализация увеличилась на 15% и составила 230 ед., сумма реализации также увеличилась на 700 тыс. руб.

3. Следующее  предложение по усовершенствованию  сбыта продукции является расширение  дилерской сети предприятия

Исходя из проведенного во второй главе анализа  сбытовой деятельности ОАО «Славянка» был выявлен недостаток – отсутствие развитой сбытовой системы. Поэтому, основным направлением на данном этапе является развития сбытовой системы предприятия, а именно расширение дилерской сети.

Для расширения дилерской сети предприятие ОАО «Славянка» следует разработать Положение о дилерской сети. В котором будут определена система функционирования дилерской сети ОАО «Славянка» и будут определены условия отбора в дилеры, порядок взаимоотношений с предприятием.

Использование широкой дилерской сети на внутреннем рынке крайне необходимо, поскольку  система сбыта в нем представлена различными мелкими предприятиями  и компаниями, которые в силу хорошего освоения рынка и наличия тесных контактов с потребителями, составляют сильную конкуренцию сбытовому  подразделению предприятия, концентрирую свои усилия против большой структуры  ОАО «Славянка».

Появление широкой  дилерской сети в этом случае объективно и закономерно.

Широкая дилерская  сеть предприятия может выполнять  широкий спектр услуг в пользу ОАО «Славянка»:

-  поиск контрагента по сделке;

-  подготовка и совершение сделки;

-  кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем;

-  транспортировка и хранение товаров;

-  исследование рынков сбыта;

-  проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на различные рынки.

Данные услуги позволят сократить не только затраты  предприятия на хранение, продвижение  и реализацию произведенной продукции, но и время на поиск покупателей, подготовку и совершение сделки.

Привлечение дилеров позволит ОАО «Славянка» увеличить прибыль за счет:

-  повышения оперативности сбыта товара и как следствие, ускорение оборота капитала;

-  продажи товара на рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры и повышения спроса по более высоким ценам;

-  уменьшения сроков хранения товарных запасов на складах предприятия;

-  снижения издержек обращения на единицу продукции.

Таким образом, для повышения эффективности  сбытовой деятельности ОАО «Славянка» целесообразно использовать многоканальные системы распределения своей продукции с целью максимального охвата целевых рынков и уменьшения затрат, связанных с транспортировкой, хранением и продвижением продукции потребителям.

После того, как принято решение о расширении дилерской сети, определены целевые  регионы, можно приступать к работе по поиску посредников. Для ОАО «Славянка» поиск дилеров я предлагаю проводить в нескольких направлениях:

а) Проведение рекламы в региональных СМИ, где  предприятию необходимо подать рекламное  сообщение, нацеленное именно на оптовые  посреднические фирмы (смысл: «приглашаем  к сотрудничеству дилеров»). Объявления подаются не менее 3-х раз. Отклики  на данное сообщение регистрируются и проводится сбор данных по возможным  дилерам.

б) Также  целесообразно провести поиск посредников  через анализ предложений в региональной рекламе. В результате анализа рекламы  предприятий необходимо выявить  продавцов торгового оборудования. После определения организаций, торгующих подобной продукцией необходимо составить базу предприятий по интересующему  нас направлению и разослать  коммерческое предложение, приглашающее к сотрудничеству дилеров.