Организация сбытовой деятельности и ее совершенствование (на примере ОАО «Славянка»)

Сбыт –  ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в  производство товаров средств и  получение прибыли.

Цель сбыта - доведение до конкретного потребителя  подготовленного товара определенного  количества и качества в установленные  сроки.

Основной  задачей сбыта для предприятия  в настоящее время является: обеспечение  совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей  и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Содержание  сбытовой деятельности определяется совокупностью  функций.

По характеру  сбытовые функции делятся на:

• организационно-коммерческие;
• технологические.

Организационно-коммерческие функции связаны с установлением  коммерческих взаимоотношений с  посредниками и покупателями при  продаже и предоставлении в аренду продукции предприятия.

При продаже  предприятие передает право собственности  на товары полностью, предоставление в  аренду предусматривает передачу прав владения и пользования на определенный срок. Выполнение организационно-коммерческих функций предполагает следующие  виды оперативной сбытовой деятельности:

• установление контактов с посредниками и покупателями;
• подготовка и заключение договоров;
• организация исполнения договорных обязательств.

В состав основных технологических функций входит хранение и распределение готовой  продукции. Хранение предполагает разгрузку  и погрузку, внутреннее перемещение, укладку на хранение и непосредственное хранение, сортировку и маркировку, комплектацию, упаковку и затаривание. Функции данной группы могут выполняться  как при завершении производственной деятельности, так и при последующей  реализации по каналам сбыта [6 с.197-199].

Распределение, как функция сбытовой деятельности связано с организацией адресного  товародвижения и доставкой товаров  потребителям. К основным распределительным  функциям относятся формирование партий поставки товаров, отправка и транспортировка  потребителям.

Отправка  производится двумя различными способами. Если она осуществляется силами и  средствами производственного предприятия, то речь идет об отгрузке. Если покупатель самостоятельно получает товары на складе, то в этом случае правомерно использовать понятие отпуска товара.

Транспортировка осуществляется с использованием основных видов транспорта: железнодорожного, автомобильного, водного, воздушного, трубопроводного. Могут применяться  контейнерные перевозки с использованием различных видов транспорта. Информационные функции связаны с изучением покупателей и посредников для формирования рынка сбыта продукции предприятия и обеспечением информацией производственно-сбытовой деятельности. Юридические функции обеспечивают юридическое обоснование, заключение и оформление договоров с посредниками и покупателями, правовую защиту при их исполнении. Функции сервисного обслуживания выполняются при реализации сложной бытовой техники, автомобилей, станков, оборудования.

Сервисное обслуживание включает пред- и послепродажное обслуживание. Предпродажное обслуживание предполагает предпродажную подготовку продукции, консультирование, комплектацию. Послепродажное обслуживание связано с монтажом, установкой, ремонтом, снабжением запасными  частями. Функции сервисного обслуживания могут предоставляться как производителем, так и торговлей. Производители  берут на себя все больше сервисных  задач, так как это улучшает возможности  сбыта. От правильной организации сбыта, реализации функций сбытовой деятельности зависит успешное продвижение продукции  предприятия на рынке, его экономический  успех.

Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной  деятельности товаропроизводителя, в  рыночных условиях планирование сбыта  предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры  рынка и возможностей предприятия  производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также  в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться  планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации  и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Сбыт, как  и любая другая деятельность социально-экономического порядка, нуждается в организации.

Во-первых, необходимость  организации сбыта обусловлена самим характером этой деятельности, содержание который раскрывается через систему сбытовых функций, работ, процедур и операций, нуждающихся в упорядочении во времени и пространстве. Во-вторых, выполнение сбытовых функций невозможно без участия человеческого фактора, т.е. привлечения управленческого персонала, специалистов и производственного персонала. Поэтому организация сбыта предполагает объединение всех сотрудников, выполняющих комплекс взаимосвязанных функций или работ, процедур и операций в процессе формирования портфеля заказов потребителей, их воплощении в продукции и перемещении готовой продукции к конечному потребителю. Организация сбыта способствует распределению функций и установлению взаимоотношений сбытового персонала предприятия и привлекаемого торгового персонала посредников, координации и контролю их деятельности. Кроме того, организация сбыта охватывает деятельность по формированию, отбору специалистов, привлекаемых к работе в сфере сбыта, их обучению оценке качества и результатов работы подчиненных, а также меры по материальному, моральному стимулированию персонала. В системе управления предприятием сбыт организационно представлен в виде специальной структуры - службы сбыта.

Служба сбыта  предприятия - совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих, осуществляющих, контролирующих поставку и реализацию [15 с.166-167].

Структура службы сбыта обусловливается возлагаемыми на нее задачами.

Основными задачами службы сбыта предприятия являются:

• Обеспечение своевременной и ритмичной реализации готовой продукции в соответствии с заключенными договорами.
• Подготовка и заключение договоров на поставку готовой 
  продукции; обеспечение выполнения планов поставок в соответствии с заключенными договорами.
• Участие в планировании ассортимента выпускаемой продукции.
• Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию.
• Контроль состояния товарных запасов готовой продукции.
• Обеспечение правильного учета и отчетности по отгрузке 
  продукции.

Эффективность решения перечисленных выше задач  во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия. При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:

• размеры предприятия;
• тип и ассортимент товаров;
• количество и месторасположение покупателей;
• используемые формы и методы сбыта.
• основные сбытовые функции выполняют следующие подразделения:
• склады готовой продукции;
• транспортные хозяйства;
• торговые подразделения;
• центры (пункты) сервисного обслуживания;
• бюро декларирования (при экспортных поставках) [6 с. 176-177].

Управленческие  подразделения службы сбыта на разных предприятиях могут быть представлены: отделом (сектором, бюро, группой) сбыта (на крупных предприятиях создаются  управления сбыта, включающие несколько  отделов) или отделом продаж (реализации), заказов или бюро, группами в составе других подразделений.

К производственным подразделениям относятся склады готовой  продукции, цеха (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления тары, транспорта и др.

Выделение службы сбыта в системе управления предприятием осуществляется в соответствии с принципами управления. Ее внутренняя структура должна соответствовать типу оргструктуры управления предприятием. Основное требование службы сбыта, выделяемая в системе управления предприятием, должна быть рационально организованной, обеспечивающей стратегическую, тактическую и оперативную самостоятельность, четкое разграничение функций, недопущение параллелизма и дублирования, применение современных информационно-коммуникативных технологий в управлении сферой сбыта предприятия [15 с. 167].

Деятельность  ОАО «Славянка» в области сбыта  и распределения продукции подчинена  определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров  в необходимом количестве в такое  место и в такое время, которое  более всего устраивают потребителей.

Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей  к продукции предприятия и  всемерно стимулировать расширение ее продажи.

Задачами  сбытовой деятельности предприятия  являются:

-увеличение  объёмов продаж продукции собственного  производства;

-сокращение  товарных складских запасов и  более эффективное управление  ими; 

-повышение  экономической эффективности деятельности  фирменных магазинов и увеличение  товарооборота основного ассортимента;

-более качественное  удовлетворение потребностей покупателей.

Продукция предприятия  пользуется покупательским спросом, так  как предприятие ориентируется  на выпуск современных модных изделий. Предприятие считается одним  из лучших производителей одежды в  Республике Беларусь и СНГ.

При построении структуры управления сбытом на предприятии  необходимо ориентироваться на цели его деятельности, а также влияние  и внутренние условия его функционирования.

Работа по сбыту и реализации для каждого  работника предприятия распределена строго со своими обязанностями, что  позволяет всем быстро и четко  выполнять свои обязанности.

Функции всех работников четко распределены, благодаря  этому работу по сбыту и реализации продукции удается хорошо выполнять, но политика предприятия такова, что  хорошего выполнения не достаточно, нужно  постоянно совершенствовать свою работу.

 

1.2 Виды организационных структур  служб сбыта

 

Сбыт, как  и любая другая деятельность социально-экономического порядка, нуждается в организации. Служба сбыта предприятия - совокупность управленческих и производственных подразделений, организующих, осуществляющих, контролирующих поставку и реализацию.

В зависимости  от подчиненности производственных подразделений службы сбыта выделяют две формы организации сбыта  на предприятии:

• централизованную, как показано на рисунке 1.1;
• децентрализованную, как показано на рисунке 1.2.

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1 - Централизованная форма  организации сбыта на предприятии

Примечание  – Источник: [15, с.168, рисунок 12.1].

 

А

 

 

 

 

Б

 

 

Рисунок 1.2 - Децентрализованная форма организации  сбыта на предприятии:         - административное подчинение;         - функциональное подчинение

Примечание  – Источник: [15, с.168, рисунок 12.2].

При централизованной форме организации сбыта склады готовой продукции и другие, относимые  к производственным, обеспечивающим процесс сбыта, подчиняются отделу сбыта.

На складах, подчиненных сбыту, осуществляется комплектование партий отправки готовой  продукции в соответствии с заказами потребителей: подбор требуемого ассортимента продукции, накопление продукции, кратной минимальным транзитным нормам, применяемым к перевозке, упаковке и маркировке продукции.

При централизованной форме организации сбыта отдел  сбыта разрабатывает меры по расширению складских помещений, автоматизации погрузочно-разгрузочных и складских работ, схемы размещения готовой продукции на складах, контролирует правильность складирования, соблюдение условий хранения, рассчитывает потребность в складском оборудовании. При децентрализованной форме организации сбыта склады готовой продукции могут находиться в цехах, где осуществляется подготовка к отправке и отгрузке продукции или же создается самостоятельный цех упаковки и отгрузки, который подчиняется непосредственно заместителю директора по маркетингу и сбыту [15, с.168-169]. Необходимо учитывать отраслевую принадлежность предприятия, влияющую на содержание сбыта (сбытовых функций, работ и операций), его объем и организацию. Например, в машиностроении на предприятиях, выпускающих станки и схожее оборудование, требующее при размещении заказов значительного объема работ по согласованию технических конструктивно-технологических параметров, в составе службы сбыта создается отдел заказов. В его функции входит согласование с заказчиками всех необходимых условий производства станков, оборудования и требований к нему.