Направления развития маркетинга в "Клубе любителей оружия МЦ"

     Можно утверждать, что сделанное в Западной Европе, Северной Америке или России охотничье оружие прошло сертификацию в соответствии с требованиями той страны, где оно произведено. Национальные требования немного различаются между собой, но, в принципе, они обеспечивают ряд основных параметров, гарантирующих безопасность использования оружия. В свод тестов многих стран не входят испытания на функционирование оружия в экстремальных условиях и отстрел определенным количеством выстрелов. Но жесточайшая конкуренция на оружейном рынке (о ней придется вспоминать неоднократно) заставляет самих производителей оружия неусыпно следить за качеством элементов оружия, определяющих долговечность его функционирования [15, c.180].

     Необходимо  сказать несколько слов об испытаниях оружия стрельбой до выхода из строя. Всем известно, что российская система  государственных испытаний боевого  оружия и военной приемки отличается сложностью. Несмотря на то, что это позволило создать непревзойденные по надежности образцы боевой техники, само развитие оружейной мысли было значительно заторможено. Безусловно, счеты сопротивляются воздействию поражающих факторов ядерного взрыва намного лучше, чем электронный калькулятор, но вернемся ли мы к ним? Опытные образцы советских ружей и винтовок отстреливались тысячами выстрелов, но спроектированное профессиональными конструкторами оружие выдерживало десятки и сотни тысяч. Существует МЦ, из которого произведено 430 000 выстрелов, и оно может произвести еще столько же, а возможно и значительно больше.

     В России существует такое незыблемое понятие — ТУ (технические условия), согласно которым одно ружье из партии должно отстреливаться на живучесть. Вот откуда появляются непонятные цифры гарантии на 3000 выстрелов в паспортах ружей. Именно столько выстрелов сделали из контрольного ружья. Почему 3000, могло быть и 5000 и 10000 выстрелов, но это время и деньги и, как следствие, увеличение стоимости каждого ружья в партии. Заводы просто экономили деньги — свои и потребителя. Это ни в коем случае не ограничение срока службы оружия, если, конечно, за ним правильно ухаживали.

     Теперь  о долговечности функционирования основных узлов. В основном это контролирует Рынок. Охотники по большей части люди весьма общительные, и известие о любом отказе становится общеизвестным, не следует забывать и о прессе, готовой моментально подхватить любое скандальное происшествие. Тогда конкуренты моментально появятся на месте производителя. Цена важный вопрос для каждого из покупателей, и еще важнее он для производителей оружия. Конкурентоспособность продукции необходимое условие выживания на рынке. В цене производителя весь комплекс проблем по проектированию и изготовлению изделия, развитию и совершенствованию производственных мощностей и функционированию предприятия, налоги и, естественно, прибыль. В цене продавца (общепринятые в мире 40% наценки) организация доставки, сертификации, если этого требуют законы страны, организация торговли и рекламных действий на своей территории, налоги и, естественно, прибыль. Нормальная прибыль в развитых странах 7-10%. Расходы на продвижение товара на рынок, рекламные действия составляют 20-50% от общих расходов продавца. Иногда эти расходы делят между собой производители и продавцы, в разных фирмах и странах пропорции различны и оговариваются отдельными соглашениями. Все вместе составляет цену продажи. Это у них, во Всемирной торговой организации.

     В России к цене производителя оружия при его импорте прибавляются цена лицензий, цена доставки, таможенные платежи, сборы и пошлины, сертификация, цена отстрела в пулегильзотеку МВД, расходы на командировки и переписку. Все вместе при строгом соблюдении российских законов прибавит к стоимости  производителя никак не меньше 60%. Это не включает стоимости организации  торговли и рекламно-информационной деятельности. Естественно, что потратив столько денег и сил, импортер вправе их вернуть и что-то заработать, т.е. получить прибыль, с которой  опять же заплатить налоги родному  государству. В конечном счете, в руках покупателя должно появиться ружье (винтовка) такого качества, за которое он готов отдать именно ту сумму денег, которую он имеет и готов отдать.

     Если  на рынке будет представлено два  ружья по одной и той же цене, приобретено будет именно то, которое  в данный момент имеет больше привлекательных  мотиваций для покупателя. Особенность  мирового рынка состоит в том, что он представлен покупателями, желающими отдать за покупку в  данный момент различные суммы денег  — от минимальных до астрономических. Величина этой суммы в решающей степени  зависит от социального и экономического положения покупателя. Уже много  сказано о специфическом отношении  к оружию. Оружие — это знаковый предмет, оно говорит о положении  человека в обществе на протяжении тысячелетий. Наивно полагать, что сейчас вдруг что-то изменилось. Охота для 99% охотников — хобби, особое времяпрепровождение, индивидуальный или групповой способ самовыражения, а не средство добычи хлеба насущного. Посему от увеличения благосостояния покупателя повышается стоимость и, как следствие, качество приобретаемого оружия, но огневая  мощность оружия не возрастает, а зачастую уменьшается.

     Российским  любителям оружия надо привыкать к существованию различных социальных групп с различными финансовыми возможностями, но не следует думать о некоем подавляющем превосходстве дорогого и сверхдорогого оружия над оружием дешевым. Предприятия нацелены на выпуск ружей (винтовок) разной стоимости, ориентированы на различного покупателя [16, c.218].

     В настоящий момент оружейные заводы мира жестко структурированы по стоимости  выпускаемой продукции. Каждый работает в своей ценовой группе, даже, можно сказать, в конкретном участке  рынка. В мире нет альтернативы российским ружьям по той же цене. Уже многие годы эта ценовая ниша на мировом рынке прочно занята нашими заводами, на эту нишу никто не посягает (но на другие наших тоже не пускают). И не надо плохо думать о наших заводах, особенно об ИЖмехе, они давно и прочно стоят двумя ногами на своем поле. В своей ценовой нише им нет равных, существует определенный покупатель на их продукцию во всех уголках мира. Именно такой покупатель, для которого цена российского оружия сопоставима с представлениями о его личном месте в социально-экономической иерархии. Не особые качества оружия, а именно это. Потому что существует, хоть и немного, более дешевое оружие на рынке, и оно тоже востребовано своей социально-экономической группой населения — менее обеспеченной. О более дорогом и говорить не надо. Каждый социальный слой покупателей выбирает охотничье оружие в соответствии со своим уровнем финансового положения. Многие приобретают оружие, даже не соответствующее своему социальному положению, а чуть выше, ведь выставлять себя чуть лучше, чем есть на самом деле, так свойственно людям.

     Неразрывная связка цена/качество. Не случайно появилась  черточка между двумя словами. Если у оружия, представленного на мировом  рынке (в исполнении «стандарт»), цена примерно различается от минимума до максимума в десять раз, то с качеством  и функциональной пригодностью дело обстоит далеко не так. Есть некоторая  нижняя планка, за которую никто  уже не опускается (о сертификации сказано выше). Далее качество наращивается все большими и большими деньгами, вложенными в конструирование и  производство. Нельзя сказать, что винтовка в два раза лучше, если она стоит  дороже в два раза, тем более  нельзя сказать этого об ее функциональных особенностях. Здесь мы сталкиваемся с очень сложной зависимостью. И чем выше цена сопоставляемых экземпляров, тем сложнее аргументация, тем  больше нетехнических терминов необходимо употреблять, все больше появляется упоминаний об имидже производителя  и терминов из области эстетики, меньше о балансе, точности и других оружейных делах, они как бы подразумеваются  сами собой. В целом надо признать, что стоимость оружия говорит  о многом. Дутой, необоснованной стоимости  в западном оружии нет (7-10%). Если прибыль выше, то кто-то другой выпустит продукцию точно такого же качества, но по более низкой цене и победит в конкуренции.

     Заводы, выпускающие оружие разной стоимости, имеют различные структуры производства. Как правило, более дешевое оружие выпускают большие предприятия  крупными сериями, мелкие — дорогое  и почти штучное. И там и  там идет жестокая борьба за качество в своей ценовой группе, за своего покупателя. В каждой винтовке (ружье) солидного производителя заложена бездна мыслей, стремлений удовлетворить  потребительские желания и надежды. Как быть, если на рынке представлено разное оружие по одинаковой цене? Это  так просто: можно взять на часок-другой два образца в соседнем магазине, метнуться в тир и сделать  сенсационный вывод, что одна модель — лучше, другая — хуже. Европейские  маркетологи, конструкторы и тысячи тех, кто купил раскритикованный образец, не сыпьте пепел на голову, ведь такое сравнение все равно, что проводить сравнительный  тест кепи с беретом одинаковой стоимости. Приверженцев носить и то и другое в мире не убавится. При этом кто-то неизменно будет надевать фетровую шляпу с шелковой лентой. Не надо забывать, что все мы разные, тем  более различаемся по месту рождения, воспитанию и образу мышления. Если понимание роли калибра и энергии  пули, ее экспансивности все-таки пробило  дорогу в сознание многих охотников, то роль ударно-спускового механизма  и влияние массы и центра тяжести  оружия на точность наведения —  еще темный лес. При отсутствии ясного понимания того или иного вопроса  людям свойственна его мифологизация, и в этом смысле не только журналисты, но и проектировщики не исключение. Следовательно, предстоит найти  еще хоть какой-то критерий, достаточно просто и объективно оценивающий  удобство оружия для каждого из потребителей. Современное общество подходит к эпохе научного понимания некоторых эмоциональных оценок оружия. 

     1.2. Сегментация рынка услуг «Общества  любителей охоты и оружия МЦ»

       Анализ  развития тульского оружейного комплекса  показал, что на разных этапах развития общества в управлении оружейными организациями  преобладали разные подходы: чисто  коммерческие предприятия в дореволюционный  период, организации в системе  оружейного дела в советский период, двойственность в управленческих подходах в период реформ. Необходимость одновременного решения в оружейной сфере  коммерческих и социальных задач  привела в настоящее время  к формированию двух групп организаций: коммерческие организации (52 %) и некоммерческие учреждения (48 %), выполняющие важную задачу по просвещению в области  оружия социально значимого контингента, реализации развлекательных задач.

       Цели  организации могут носят некоммерческий характер. Маркетинг, направленный на получение прибыли (или других коммерческих результатов — увеличение членов клуба, например), является коммерческим, а использование маркетинговых  приемов для достижения некоммерческих целей, вполне уместно считать некоммерческим маркетингом. Достижение некоммерческих целей в этом случае принято называть социальным эффектом в противовес экономическому эффекту (прибыли) в сфере предпринимательства. Сущность маркетинга организации тогда  представить следующим образом (рис.1.2). Некоммерческая организация может иметь две группы целей: некоммерческие (уставные) для реализации миссии организации и коммерческие (дополнительные), необходимые для обеспечения ее функционирования и ведения хозяйственных операций. 

Рис. 1.2. Структура маркетинга Клуба любителей оружия МЦ

       Основным  результатом деятельности некоммерческой организации Клуб любителей оружия МЦ (НО) является услуга, которая имеет  нематериальное содержание. Для её организации необходимо, иметь какую-то материальную базу и нанимать персонал.

       Для достижения некоммерческого эффекта  услуги должны быть определенного качества, то есть обладать определенными характеристиками, способными удовлетворять определенные потребности потребителя и представлять для него определенную ценность.

       Эта ценность выражается в достижении социального  эффекта, под которым можно понимать результат деятельности организации, не связанный с получением прибыли  и направленный на создание блага (просвещение  в области оружия, морально удовлетворение от соревнований и т.д.) для интересующейся группы населения.

       Социальный  эффект имеет количественную и качественную составляющую. Количественно социальный эффект измеряется в единицах продукта, предлагаемого населению (количество принятых членов и т.д.).

       Качественная  составляющая измеряется уровнем удовлетворенности  потребителя в результате использования  некоммерческого продукта. Высокий  уровень его удовлетворенности  ведет к достижению социального  эффекта и формированию лояльного  потребителя, что, в свою очередь, повышает конкурентоспособность некоммерческого  продукта на рынке социальных услуг.

       Повышение конкурентоспособности продукта (услуги) дает возможность организации, с  одной стороны, более успешно  бороться за ресурсы с другими  некоммерческими организациями, с  другой стороны, более успешно выдерживать  конкуренцию со стороны коммерческих продуктов в случае, если они вращаются  на одном рынке (например, платные  тиры).

       Тогда повышение конкурентоспособности  продукта (услуги) даст не только социальный, но и экономический эффект. Как  уже было отмечено, для некоммерческой организации достижение коммерческого  результата (экономического эффекта) не является основной целью, однако часто  бывает необходимым для обеспечения  уставной деятельности.

       Дополнительное  к средствам учредителей получение  прибыли направляется в Клубе  любителей оружия МЦ на укрепление материальной базы и усиление мотивации  персонала, что способствует повышению  качества некоммерческого продукта.

       Рассмотрим  модель системы управления маркетингом  некоммерческой организации «Клуб  любителей оружия МЦ» (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Модель системы управления маркетингом некоммерческой организации «Клуб любителей оружия МЦ» 

       Во  главе стоит руководитель (президент), который принимает основные маркетинговые  решения, подлежащие выполнению менеджерами  более низких уровней и рядовыми исполнителями. Проекты этих решений  готовит руководитель службы маркетинга (заведующий отделом) на основании полученной маркетинговой информации. Основная задача руководства — обеспечение  достижения организацией уставных и  дополнительных целей.

       Основной  целью некоммерческой организации, как было отмечено выше, является просвещение  и развлечение части населения  г. Тулы и Тульской области, перед которой имеются определенные социальные обязательства.