Направления развития маркетинга в "Клубе любителей оружия МЦ"

     Эффективность от проведения баннерной рекламы представлены в таблице 3.2.

     Таблица 3.2

     Расчёт  экономического эффекта баннерной  рекламы

     Результаты  от проведения контекстной рекламы  в сети Интернет представлены в таблице 3.3.

     Таблица 3.3

     Расчет  экономического эффекта контекстной  рекламы

     Реклама в сети Интернет принесет Клубу прибыль в 387 у.е. в месяц или приблизительно 1100000 рублей.

     Общие затраты составят 6620000 рублей.

     Прибыль от предложенных мероприятий по совершенствованию  маркетинговой деятельности Центра составят 19519820 рублей.

     Рассчитаем  рентабельность предложенных мероприятий. 

                                            Р = (П / З) × 100% ,                                             (3.1) 

     где   Р – рентабельность мероприятий (%);

     П – дополнительная прибыль, полученная в процессе внедренных мероприятий (руб.);

     З – общие затраты (руб.). 

     Р = (19519820 / 6620000) × 100% = 295 %

     Экономическая эффективность мероприятий, направленных на услуг Клуба и создание положительного его имиджа, положительна, т.к. затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли.

     Таким образом, вышепредставленный план рекламных  мероприятий способствует более  эффективному проведению маркетинговой  стратегии Клуба, поскольку правильно выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшает имидж Клуба, стабилизирует предоставление услуг и, наконец, приносит прибыль. Кроме того, вышепредставленный план определения наиболее эффективного носителя рекламы может служить основой обоснования силы воздействия того или иного средства продвижения услуг, а также быть основой успешной рекламной кампании. 

     3.2. Маркетинговые исследования востребованности  оружия МЦ

     Изучение  колебаний продаж и продолжительности  использования того или иного  оружия позволило установить, что  эти показатели изменяются во времени  циклически с закономерными и  поддающимися измерению интервалами (такое явление периодического колебания  объемов и продолжительности  производства и сбыта продукта называют экономическим циклом жизни продукта или циклом жизни продукта).

     Данная модель учитывает многообразие экономических факторов, делающих производство оружейного товара, продукта и его реализацию на мировом рынке прибыльным занятием. Однако нас, исходя из данной модели, будет интересовать цикл жизни товара на рынке. По времени он короче экономического цикла, включающего фазы создания прототипа оружейного продукта, его экспериментального производства и короткий первоначальный период серийного производства, когда ПВН еще не дошла до потребителя.

     Жизненный цикл товара (ЖЦТ, product life cycle) — это  время существования оружейного товара, продукта на рынке. Со временем любой оружейный товар, продукт  вытесняется с рынка другим, более  совершенным или более дешевым  аналогом. В ЖЦТ обычно различают  период внедрения (введения в оборот), фазы роста, зрелости, насыщения и  спада (упадка).  

     В период внедрения товара создается  рынок для нового оружия. При этом темп роста продаж невелик, их объем  незначителен, торговля нередко убыточна, маркетинговые расходы небольшие, конкуренция, как правило, ограничена. Однако если спрос на данный товар  устойчив, а модификация его незначительна, то период внедрения оружейного продукта на рынок может практически отсутствовать. Товар либо вообще не реализуется, либо с момента появления на рынке  пользуется спросом и с успехом  замещает существовавший до него аналог оружейного продукта.

     Фаза  роста обычно знаменует признание  товара покупателями и быстрое возрастание  спроса на него. Объем продаж растет (рост, как правило, превышает средние  показатели по родственной группе товаров), увеличивается прибыль.

     Фаза  зрелости фиксирует повышение степени  насыщенности рынка, снижение темпов роста  продаж. Новый оружейный продукт  переходит в разряд традиционных. При этом достигается максимум продаж, существенно снижаются темпы  роста прибыли в целом. Оружейный  продукт пользуется спросом у  потребителей со средним уровнем  доходов. Продвижение ВВСТ на рынок  носит острый конкурентный характер.

     Фаза  насыщения характеризует прекращение  роста продаж при некотором росте  прибыльности, если достигается значительное снижение издержек. При этом специализированными  организа-циями/субъектами ВТС к  продаже предлагаются оружейные  продукты в ассортименте с разными  уровнями цен.

     Маркетинговые подразделения высшего звена, как  правило, представляют собой управления и департаменты. Их создают крупные  специализированные организации/субъекты ВТС. Численность таких подразделений  может достигать до 5% общей численности  специализированных организаций/субъектов  ВТС. При этом появляется необходимость  введения в состав маркетинговых  подразделений новых специалистов-маркетологов, например, по сервису, ремонту и модернизации, поставке ЗИП, специальных комплектующих, складским запасам, в том числе находящимся вне национальной территории. Могут формироваться специализированные группы, занимающиеся, например, производственным маркетингом или маркетингом в составе зарубежных представительств специализированных организаций/субъектов ВТС или представительств специализированных организаций/субъектов ВТС в регионах государства.

     Маркетинговые подразделения нижнего уровня представляют собой секторы (до 3 человек), группы (до 5 человек), отделения (до 7 человек). Обычно подобные подразделения создаются  в специализированных организациях/субъектах  ВТС небольшой численности. При  этом количество сотрудников, занятых  маркетинговыми исследованиями в сфере  торговли оружием, составляет 10-12% численности  оперативного состава специализированной организации/субъекта ВТС. В составе  маркетингового подразделения могут  быть:

     Реклама бывает: товарной — информирует  потенциального покупателя о свойствах  и достоинствах ПВН, а также пробуждает интерес к покупке оружейного товара, продукта;

     Определение форм и методов стимулирования сбыта (осуществления поставок) на внешнем  рынке и необходимых для этого  затрат. Наиболее эффективными формами  и методами подобного стимулирования являются: ценовое стимулирование; неценовое стимулирование (т.е. осуществляемое при помощи агентов, в том числе  в части активизации внешнеторговой деятельности, организации сервисного обслуживания и т.п.); реклама оружейного товара, продукта и т.д.

     Критериями  эффективного выбора каналов и методов  сбыта оружейного товара, продукта на внешнем рынке являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения, объемы реализации продукции.

     Разработка  и обоснование сбытовой (поставочной) политики предполагают решение ряда вопросов, среди которых:

     Под размещением в маркетинге в сфере  торговли оружием понимается местоположение специализированной организации/субъекта ВТС и организованных ею каналов  товародвижения оружейной продукции  на мировой рынок. В международном  маркетинге существуют различные способы  проникновения на рынки отдельных  стран (наиболее применимы в практической деятельности экспорт продукции, организация  совместных предприятий и прямое инвестирование финансовых средств). Выбор  конкретного способа зависит  от финансовых возможностей компании, конкурентоспособности продукции, особенностей экономической, политико-правовой и культурной среды различных  стран.

     В коммерческой практике ценовые стратегии  редко используются в соответствии с описанными выше видами, чаще наблюдается  их комбинирование в зависимости  от конкретной ситуации на рынке оружия, а также от специфики деятельности специализированных организаций/субъектов  ВТС и решаемых ими стратегических и маркетинговых задач. Например, может быть предложена к реализации стратегия скорейшего возврата средств, сочетающая в себе элементы стратегий  ценового «прорыва» и «снятия  сливок» (требует установления цен  таким образом, чтобы войти в  сектор рынка, в котором продажа  данного товара имеет настолько  высокий уровень прибыльности, что  средства, вложенные в производство на экспорт оружейного товара, продукта, будут возвращены в кратчайшие сроки).

     Стратегия конкурентных цен применяется в случаях проведения фирмами-конкурентами агрессивной ценовой политики и предполагает в целях укрепления монопольного положения специализированной организации/субъекта ВТС на рынке, расширения ее рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж осуществление трех видов ценового конкурирования:

     Устанавливает единую цену для всех потребителей. Легко применима, укрепляет доверие  покупателей, делает возможным продажу  по каталогам. Однако в торговой практике применяется редко, так как ограничивается временными, географическими и товарными рамками.

     Стратегия дифференцированных цен активно применяется в коммерческой практике специализированных организаций/ субъектов ВТС, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей с учетом разновидностей потребителей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки и вариантов (версий, модификаций) оружейного товара, продукта.

     Стратегия высоких цен, или стратегия «снятия  сливок» (skimmingpricing). Предусматривает  продажу нового оружейного товара, продукта первоначально по высоким  ценам, значительно превышающим  цены производителя, а затем постепенное  их снижение. Она характерна для  продажи товаров-новинок, защищенных патентами на стадии внедрения. Стратегия  высоких цен обеспечивает продавцу быструю окупаемость вложенных  в разработку и продвижение товара средств. Такая политика, как правило, оказывается эффективной, если оружейный  товар, продукт является новым, высококачественным, произведенным с использованием новейших технологий, обладает рядом  привлекательных, отличительных особенностей для потребителя, согласного платить  за него высокую цену.

     Контрактный уровень цены в значительной степени  привязан к условиям платежа и  способам расчетов. Платеж наличными  может предусматривать более  низкую контрактную цену, чем платеж в кредит, в то время как платеж авансом может дать еще более  низкую цену. Расчет инкассо более  предпочтителен для продавца и может  поощряться для покупателя более  низкой стоимостью контракта и т.п. Условия цены связываются в контракте  со всеми его другими условиями, и особенно базисными условиями, условиями качества, сроками поставки и т.д.

     На  заключительных этапах в расчете  базисного уровня цены определяется соотношение цен между товарами и их модификациями (установление цен в рамках товарного ассортимента). При установлении ценовой ступени каждого уровня выпускаемого товарного ассортимента принимаются во внимание различия в себестоимости, в оценках данных товаров потребителями, цены конкурентов и другие факторы. При большом разрыве в ценах между двумя аналогичными товарами потребитель приобретает, как правило, более совершенный оружейный товар, а при несущественном ценовом различии — менее совершенный.