Направления развития маркетинга в "Клубе любителей оружия МЦ"

     Большинство фирм, работающих на мировом рынке  оружия, реализуют свои товары через  посредников. При этом они стремятся  создать собственные каналы распределения (distributive channels), которые могут быть разных уровней (нулевой уровень  — zero-level channels of distribution, одноуровневый  — one-level channels of distribution, двухуровневый  — two-level channels of distribution и т.д.). Выбор  количества уровней зависит от пути, которым оружейный товар, продукт следует от продавца к покупателю, а также от количества посредников, которые будут задействованы на каждом уровне канала. Использование посредников объясняется их высокой эффективностью в обеспечении доступа товаров на национальный рынок и их способностью (благодаря своим контактам, опыту и формату деятельности) сделать в части продвижения ПВН больше того, что сможет сделать фирма самостоятельно.

     Максимизация  прибыли, как показывает практика, может  быть задачей, производной от максимизации статуса и ценностей специализированной организации/субъекта ВТС при продаже  ее активов, что обусловливает следующие  линии поведения в оружейном  бизнесе:

     Спрос — это количество IIBH, которое  может быть куплено по определенной цене за определенный период времени. На мировом рынке оружия действует  закон спроса: при прочих равных условиях спрос на товары в количественном выражении обратно пропорционален цене. Это происходит, во-первых, при  снижении цены, когда потребитель  хочет приобрести больше товара (эффект дохода), во-вторых, оружейный продукт  при снижении цены на него дешевеет относительно других товаров и приобретать его становится относительно выгоднее (эффект насыщения).

     Фирмы, играющие вторые-третьи роли на рынке, получают уникальный шанс для завоевания рыночной доли или ее существенного  увеличения в случае технологического прорыва, удачного проведения рекламных  кампаний, неудач лидера или создания собственного круга потребителей.

     Фирмы, находящиеся на вторых-третьих ролях, занимают более слабую позицию на рынке оружия. Если экономия на масштабах  продаж или опыт деятельности невелики, а размер доли рынка не дает значительных преимуществ, то такие компании в  своей профильной деятельности могут  реализовать одну из следующих стратегий:

     Стратегия выжидания применяется, когда тенденции  развития конъюнктуры и потребительского спроса неопределенны. В этих условиях крупные фирмы предпочитают воздерживаться от внедрения оружейного продукта на рынок до того момента, пока не будут  проанализированы действия конкурентов. При возникновении устойчивого  спроса на новый оружейный товар, продукт крупная компания, располагающая  необходимыми ресурсами, в короткие сроки развивает массовое производство и реализацию данного товара, чем  подавляет фирму-новатора. Подобное широко практикуется в среде крупных  специализированных организаций/субъектов  ВТС, когда имеющиеся ресурсы  включаются в бизнес только тогда, когда  четко просчитаны преимущества таких  действий, обеспечивающих рентабельность нового производства, сжатые сроки окупаемости капиталовложений, перспективу прибыльности и пр. 
 
 
 

     3.3. Развитие электронного маркетинга  в «Клубе любителей оружия  МЦ»

     Люди  — важный фактор успеха. Все клиенты, а особенно те 20% самых важных клиентов, приносящие 80 % дохода, требуют особого отношения и подхода. Они хотят чувствовать себя индивидуальностью для компании, а не просто очередным номером в длинном списке. Такой личный подход к каждому — это и есть CRM (Customer Relationship Management — Управление Отношениями с Клиентами).

     CRM (англ. Customer relationship management) — стратегия  управления взаимоотношений с  клиентами полагающая, что центром  всей философии бизнеса является  клиент, а основными направлениями  деятельности являются меры по  поддержке эффективного маркетинга, продаж и обслуживания клиентов.

     Грамотные взаимоотношения с клиентом требуют  от «Клуба любителей оружия МЦ» постоянного общения. Не только имя, правильный адрес и телефон — важны также история контакта с клиентом, дни рождения, формальные и неформальные связи, пожелания, планы на будущее и т.д. Уже не секрет, что только те компании, которые сосредоточат свои усилия на прямом маркетинге (direct marketing), индивидуальном, а не массово-стандартизированном подходе смогут сохранить и приумножить свои уникальные конкурентные преимущества.

     Виртуальность общения позволяет производить  общение с клиентом множественными способами: СМС, мобильный телефон, факс, ICQ и тп, налицо интеграция средств общения с целью повышения эффективности ведения переговоров и продвижения заказов.  CRM позволяет вам и вашим сотрудникам быстро и эффективно контактировать с клиентами и партнерами независимо от места нахождения и способа общения. При этом информация о ваших контактах будет доступна не только вам, но и вашим коллегам с соответствующими правами доступа, так что и за пределами и внутри компании у вас будет налажено полное взаимодействие.

     Электронный маркетинг от «Клуба любителей оружия МЦ» должен включать рассылку трех видов электронных писем, сформированных согласно наиболее частым запросам клиентов. Первым видом рассылки должна стать электронная версия «Клубной Почты» – каталога «горячих» предложений торговых оружейных предприятий, информация о выставках, семинарах, экскурсиях от Клуба рассылаемого каждые две недели. Кроме того, в конце каждого месяца клиенты должны получать письмо с актуальными новостями о компании, описанием новых услуг и презентациями действующих акций. В этом виде рассылки также целесообразно ввести раздел для опросов, с помощью которого компания имеет возможность узнать мнение своих клиентов об актуальных вопросах.

     Третьим видом рассылки должна стать информация о самых привлекательных предложениях оружейных товаров в магазинах Тулы и области товаров. Эта рассылка приходит по мере проведения промо-акций.

     Сообщения рассылаются по специальной базе данных с возможностью обратной связи. Это позволяет узнать, какие клиенты  прочитали письма, которые товары в результате приобрели, кто удалил письма или вообще отписался от рассылки. Соответственно, отслеживается как  эффективность услуги вообще, так  и отдельных ее составляющих.

     Система управления взаимодействием с клиентами (сокр. от англ. Customer Relationship Management System, CRM-система) — корпоративная информационная система, предназначенная для автоматизации CRM-стратегии компании, в частности, для повышения уровня продаж, оптимизации  маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путём сохранения информации о клиентах (контрагентах) и истории  взаимоотношений с ними, установления и улучшения бизнес-процедур и  последующего анализа результатов. Её основные принципы таковы:

     1. Наличие единого хранилища информации, откуда в любой момент доступны все сведения о предыдущем и планируемом взаимодействии с клиентами.

     2. Использование всех каналов взаимодействия. Ранее к подобным каналам взаимодействия относили только телефонные звонки, электронную почту, события/встречи. Но с активным развитием веб-технологий появились другие каналы взаимодействия — регистрационные формы на веб-сайтах, рекламные ссылки, системы корпоративного веб-чата и т. д.

     3. Постоянный анализ собранной информации о клиентах и подготовка данных для принятия соответствующих организационных решений — например, сегментация клиентов на основе их значимости для компании.

     Этот  подход подразумевает, что при любом  взаимодействии с клиентом по любому каналу, сотруднику компании доступна полная информация обо всех взаимоотношениях с этим клиентом и решение принимается  на основе этой информации (информация о решении, в свою очередь, тоже сохраняется).

     CRM — модель взаимодействия, полагающая, что центром всей философии  бизнеса является клиент, а основными  направлениями деятельности являются  меры по поддержке эффективного  маркетинга, продаж и обслуживания  клиентов. Поддержка этих бизнес-целей  включает сбор, хранение и анализ  информации о потребителях, поставщиках,  партнёрах, а также о внутренних  процессах компании. Функции для  поддержки этих бизнес-целей включают  продажи, маркетинг, поддержку  потребителей, управление качеством,  обучение и повышение квалификации  сотрудников компании, найм и  развитие персонала, управление  мотивацией персонала. Технологии  для поддержки модели CRM должны  являться частью общей клиентоориентированной  стратегии компании.

     Стоит отметить, что любая CRM-система является всего лишь инструментом и не позволит реализовать модель CRM без выстраивания общей клиентоориентированной стратегии  компании.

     Процесс управления маркетингом на электронном  рынке отражает совокупность операций и процедур, выполняемых работниками  маркетингового отдела «Клуба любителей оружия МЦ» в определенной последовательности. Она включает в себя:

     сбор  и анализ информации о поведении  рынка и конкурентов на нем  посредством использования возможностей сети Интернет, хранилища корпоративных  баз данных;

     экспертизу  стохастических и динамических процессов  на данном сегменте рынка;

     моделирование психологических реакций поведения  потребителя на электронном рынке  с моделированием стратегий компаний в условиях риска и неопределенности, формулирование новых стратегий  развития текущих рынков, проникновения  на рынок, стратегических альянсов и  консолидаций, стратегий диверсификации и др. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Маркетинг организаций в некоммерческой сфере  — это управление поведением целевых  аудиторий по отношению к конкретным организациям.

     Наличие людей, нуждающихся в услугах  некоммерческой организации и людей, готовых работать для них — это хорошо, но это недостаточное условие для того, чтобы говорить о том, что организация будет успешна.

     Действия  в области маркетинга организаций  предполагают оценку существующего  образа организации и разработку плана по улучшению этого образа. Образом называется имеющееся представление  об объекте у лица или группы лиц. Организация может быть довольна своим образом в глазах общественности либо нет. От маркетинга требуется формирование образа, который фирма хотела бы иметь, для этого маркетологом разрабатывается  план, рассчитанный на улучшение существующего  образа.

     Услуги в сфере оружия в системе маркетинга представляет собой сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств.

     В первую очередь, необходимо тщательное и профессиональное исследование потребителей конкретных некоммерческих продуктов, их потребностей, мотивов, оценок и  предпочтений – услуг в сфере оружия: выставок, семинаров, бесед, организации стрельб, тиров, экскурсий в музеи оружия и т.д. Результаты должны послужить основой для сегментации рынков, выявления «портретов» целевых сегментов потребителей и определения действительного, неудовлетворенного и формирующегося спроса.

     Во-вторых, концепция маркетинга отношений  требует обязательного установления и постоянного поддержания обратной связи с целевыми сегментами потребителей. Широкие возможности для этого  открывают современные коммуникационные технологии, использование Интернета, средств телемаркетинга и т.д. При  этом должны использоваться известные  маркетинговые методы проведения наблюдений, опросов и экспериментов. Функционирование обратной связи предполагает создание и ведение соответствующих баз данных, в которых фиксируется и постоянно обновляется информация о целевых потребителях, их характеристиках, особенностях нужд, потребностей и спроса на услуги в сфере оружия.

     Таким образом, функционирование обратной связи  происходит в режиме мониторинга, а  результаты позволяют устанавливать  взаимовыгодные отношения и принимать  адекватные решения по повышению  потребительской ценности производимых некоммерческих продуктов.

     Наиболее  высоким уровнем организации  маркетинга отношений можно считать  использование системы управления отношениями с клиентами — CRM (Customer Relationship Management), которая может  успешно применяться и в некоммерческой сфере. CMR охватывает стратегию и  процесс координации всех точек  контакта с потребителями; интегрирует  людей, процессы и технологии с точки  зрения клиента, в результате формируя долгосрочную потребительскую ценность, прибыльность и лояльность.

     Напомним, что в некоммерческой сфере эквивалентом прибыльности служит величина создаваемого социального эффекта.

СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

1. Конституция Российской Федерации : принята всенародным голосованием 12 дек. 12 дек. 1993 г. – М.: Юрайт, 2010. – 48 с.
2. Гражданский кодекс РФ ч. 1 : федер закон : принят Гос. Думой 21 окт. 1994 г. – М.: Юрайт, 2010. – 276 с.
3. Гражданский кодекс РФ ч. 2 : федер закон : принят Гос. Думой 22 дек. 1995 г. – М.:Кодекс, 2010. – 318 с.
4. Об оружии : федер. закон : принят Гос. Думой 13 ноябр. 1996 г. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 36 с.
5. Андреев С.Н. Основы концепции маркетинга некоммерческих субъектов / С.Н. Андреев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – № 5. – С. 20 – 25.
6. Багиев Г.Л. Маркетинг : учебник для вузов – М.: Экономика, 2009. – 703 с.
7. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики / В.И. Беляев. – Спб.: Питер, 2009. – 672 с.
8. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз / И.К. Беляевский. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 275 с.
9. Березин И.С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение / И.С. Березин. – М.: Алгоритм,  2008. – 369 с.
10. Бочаров С.Н. Организационные формы создания эффективного предприятия / С.Н. Бочаров, Н.И. Нечаев // АПК: экономика, управление. –  2008. – № 9. – С. 21 – 24.
11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, практика и методология / Е.П. Голубков. – М.: Финпресс, 2008. – 615 с.
12. Ерёмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации / В.Н. Ерёмин. – Ростов н/Д.: Феникс, 2009. – 656 с.
13. Кортунов С.В. Торговля оружием как инструмент «мягкой силы» / С.В. Кортунов // Международная экономика. – 2010. – № 11. – С. 23 – 33.
14. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов. – М.: КноруС, 2008. – 192 с.
15. Лященко В.П. Торговля оружием: маркетинг, лизинговые операции, офсетные сделки, лицензионные соглашения, оружие нелетального действия / В.П. Лященко. – М.: Экономика, 2009. – 318 с.
16. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности : учебн. пособие / под ред. Н.А. Нагапетьянца. – М.: Приор-Издат, 2009. – 272 с.
17. Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах : учебник для вузов / под ред. Л.А. Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС Корпорейшн», 2010. – 723 с.
18. Маркетинг : учебник для вузов / под ред. Н.Д. Эриашвили. – М.: Алгоритм, 2009.  – 623 с.
19. Маркова В.Д. Маркетинг услуг / В.Д. Маркова. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 480 с.
20. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля /   П.М. Медведев. – М.: Гардарики, 2009. – 224 с.
21. Моисеева H.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии : учебн. пособие / H.К. Моисеева, М.В. Конышева. – М.: Флинта, 2009. – 304 с.
22. Морозов Ю.В. Основы маркетинга : учебн. пособие / Ю.В. Морозов. – М.: Проспект, 2009. – 156 с.
23. Мудров А.Н. Основы рекламы : учебник для вузов / А.Н. Мудров. – Спб.: Питер, 2008. – 397 с.
24. Николаев А.М. Интеграция системы маркетинга в организационную структуру предприятия / А.М. Николаев // Маркетинг в России и за рубежом. – 2009. – № 2. – С. 12 – 18.
25. Петрик Е.А. Интернет-маркетинг : учебн. пособие / Е.А. Петрик. – М.: МФПА, 2008. – 299 с.
26. Плещинский А.С. Механизмы вертикальных взаимодействий предприятий (вопросы методологии и моделирования) / А.С. Плещинский, В.В. Титов, И.С. Межов. – Новосибирск: ИЭОПП СО РАН, 2009. – 336 с.
27. Романов А.А. Маркетинговые коммуникации /  А.А. Романов, А.В. Панько. – М.: КНОРУС, 2009. – 432с.
28. Росситер Дж.Р. Реклама и продвижение товаров / Р.Дж. Росситер, Л. Перси. – СПб.:  Питер, 2009. – 656 с.
29. Тультаев Т.А. Маркетинг услуг : учебн. пособие / Т.А. Тультаев. – М.: МФПА, 2009. –  97 с.
30. Федорец М.Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая успешной работы на рынке / М.Н. Федорец // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. –  2008. –  №1. –  С. 16 – 24.
31. Федько Н.Г. Поведение потребителей / Н.Г. Федько, В.П. Федько. – Ростов н/Д: Феникс, 2009. – 352 с.
32. Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга /Д. Хан. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 800 с.
33. Хорнгрен Ч. Маркетинг / Ч. Хорнгрен, Дж. Фостер, Ш. Дата. – СПб.: Питер, 2009. – 1008 с.
34. Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка : учебн. пособие / В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева. – М.: Финансы и статистика, 2009. – 528 с.
35. Черчилль Г.А. Маркетинговые исследования / Г.А. Черчиль. – СПб.: Питер, 2009. – 752 с.