Евролайф Украина

     Девиз компании: "Наши сотрудники - носители нашего успеха". Было  обнаружено  следующее: если украинцам предлагается возможность работать в действительно хорошо отрегулированном поле с четкими правилами и хорошим вознаграждением за результаты, тогда они работают добросовестно и успешно. Благодаря хорошему имиджу,  сотрудники компании - ее лучшая реклама. Добиваясь отличных результатов, они часто "производят" очень интересные новости, которые занимают достойное место в прессе.

      Накопительное страхование жизни - долгосрочный бизнес. Клиенты заключают договоры на 10 лет и более. В этой связи основной упор стратегии "Евролайф Украина" на долгосрочность. Учитывая тот факт, что украинское государство делает позитивные шаги в направлении обеспечения пенсионной защищенности своих граждан,  можно  говорить о том, что стратегия развития в Украине неразрывно связана с этим. За годы работы у компании сложились хорошие отношения с государственными органами в совместной работе, и она надеется на дальнейшее плодотворное сотрудничество.

       Компания пытается работать с серьезными партнерами. Сегодня «Евролайф» - самая мощная брокерская структура в Украине, работающая по системе сетевого маркетинга. Упор делается именно на МLМ – продажи.      В значительной мере залогом успеха в лайфовом секторе являются каналы сбыта. На сегодняшний день существует три основных канала дистрибуции: собственная сеть, посреднические (агентские, брокерские) компании и банки. Различные компании довольно уникально выстраивают приоритеты продвижения своих продуктов через данные каналы. Для страховых компаний очень важно работать с как можно более широким спектром партнеров- дистрибуторов. Большинство компаний предпочитают развивать собственную сеть прямых продаж – структуру, которой они полностью владеют и которую имеют возможность контролировать.

      Тем не менее, как показал опыт европейских стран, ресурс прямых продаж обеспечивает только треть общих продаж. В большинстве своем компании выстраивают смешанную стратегию продвижения. Несмотря на смешанную дистрибуцию, многие компании страхования жизни наиболее эффективным на сегодняшний день считают продвижение через страховых посредников. В большинстве своем это компании, исповедующие МLМ - продажи (или сетевые продажи). Они не требуют значительных стартовых инвестиций, получают вознаграждение по результатам деятельности, обладают способностью быстрого роста.

       Рынок страховых посредников в значительной мере монополизирован и ограничен, а потому в борьбе за рынок страховые компании идут на значительные затраты, выплачивая существенные размеры вознаграждений. Прибегают компании и к непрямой материальной мотивации, делая более  достижимой карьеру для агентов, а также вводя дополнительные поощрения в виде обучения за рубежом, мотивационных поездок для лучших продавцов и пр. Цель – эксклюзивность работы с посредником. На подобных условиях сегодня работает компания «Евролайф», обслуживая страховые компании ALICO AIG Life и “Граве». По прогнозам экспертов лайфового рынка, «рынок посредников будет играть все более значительную роль в страховании жизни [22]».

       Специфика украинского рынка такова, что до сих пор лайфовое страхование развивалось благодаря активной работе посредников, работающих в основном по принципу многоуровневого маркетинга. По этому принципу работает и «Евролайф». Успех классических МLМ – систем в страховании заключается в том, что они успешно совмещают качества рекомендательной и агентской моделей поведения. Консультант сам потребляет страховую услугу и рекомендует ее другому потребителю, но он же выступает в качестве агента, так как заинтересован в получении комиссионных. В таблице 2.1 приведены преимущества и недостатки многоуровневой системы продаж и сетевых продаж страховых продуктов.

                                                                                                                      Таблица 2.1

Преимущества и недостатки разных систем продаж.

     Многоуровневая система продаж очень удобна и эффективна для продажи продуктов пассивного спроса. Ведь страхование жизни в Украине относится к тому виду услуг, которые не покупаются, а продаются. Когда продается продукт, который нельзя взять в руки, ощутить или попробовать на вкус, на первое место выходит доверие клиента к продавцу. Хотя объемы продаж через систему многоуровневого маркетинга растут в абсолютном значении, их доля в общих продажах со временем будет уменьшаться за счет развития других каналов сбыта, прежде всего банковского страхования и создания собственной агентской сети.

В таблице 2.2 приведены данные участия «Евролайф» в продвижении страховых продуктов компаний  ALICO AIG и «ГРАВЕ» за 9 месяцев 2008 года.

Таблица 2.2

Страховые премии и доля каналов сбыта.

Успех заключается в способности компании развивать все возможные каналы дистрибуции одинаково эффективно, каждому из них уделять особо пристальное внимание, независимо от того, насколько этот канал велик или мал. «Евролайф» - это та компания, которая имеет сегодня очень сильные исходные позиции, где сосредоточен мощный кадровый ресурс. Система сбыта «Евролайф» особенно эффективна и имеет хорошую динамику на развивающихся рынках.

        Головной офис  компании «Евролайф» находится в Киеве, откуда происходит руководство деятельностью региональных подразделений и работой страховых агентов, которые занимаются продажей страховых полисов практически во всех населенных пунктах Украины. Маркетинговая деятельность компании в регионах направлена на стимуляцию сбыта страховых продуктов. Проблемы развития региональных сетей и организации работы по привлечению клиентов по всей территории Украины стоят перед всеми компаниями по страхованию жизни. Каким образом организуется сегодня работа по страхованию жизни в регионах?

      При организации региональной сети продаж и формировании линейки продуктов долгосрочного страхования жизни страховщику необходимо всесторонне учитывать региональные особенности. Каждый регион - единственный в своем роде, несмотря на то, что потребности у людей везде одинаковые. Прежде всего, в разных регионах разный уровень доходов населения. В тех регионах, где доход населения ниже, соответственно ниже и размер собираемых страховых взносов. Но при основополагающей роли показателя дохода на душу населения, при анализе региональных рынков важно также принимать во внимание и особенности экономического развития, и культурные традиции региона, и менталитет населения, специфику его социально-демографического состава, показатели продолжительности жизни и многое другое. Одним словом, как это всегда бывает на практике, конкретный ответ о востребованности тех или иных продуктов в том или ином регионе может быть дан исключительно применительно к конкретной ситуации.

    В то же время универсальная ценность программ страхования жизни – сочетание накопления с защитой семьи в случае потери кормильца – актуальна для любого региона. Большое значение при планировании продаж имеет степень гибкости страховых программ по срокам и сумме взносов, что делает услуги доступными для широких слоев населения, в том числе и в регионах с менее высокими доходами населения. Программы возможно дополнить страховкой от критических болезней и освобождением от уплаты взносов в случае утраты трудоспособности. В целом наиболее востребованными в ближайшее время в регионах станут такие продукты, как смешанное страхование жизни, страхование для получения образования, рисковое срочное страхование жизни, страхование жизни заемщика, чему способствует бурный рост ипотечных программ, а также пенсионное страхование.

     Для развития региональной деятельности важно также принять правильное решение о выборе организационно-правовой формы будущей структуры. Ответ на вопрос, какой путь лучше выбрать - открыть филиал, приобрести и присоединить готовую структуру (компанию или агентство), привлечь брокера и др. - зависит от местных условий и целей компании на данном региональном рынке. Однозначного мнения о предпочтительности того или иного варианта нет. Если компания хочет расти стремительно, то, возможно, ей целесообразнее приобрести готовую региональную структуру или преобразовать какую-либо местную компанию в свой филиал. Но в этом случае придется столкнуться с необходимостью инвестировать значительные средства в реструктуризацию уже существующей организации. Привлечение местных агентских структур менее затратно, но также требует вложения определенных средств, и никто не гарантирован от такого сценария, когда структура, в которую уже инвестированы средства, «уйдет» через какое-то время к конкурентам. Создание же в регионе своей собственной структуры «с нуля» потребует, конечно, гораздо больше времени и средств, однако, в этом случае эта структура с самого начала будет отвечать необходимым требованиям и функционировать по единым с материнской компанией стандартам.

      Крупным страховым компаниям, в том числе «Евролайф», целесообразно развивать партнерские отношения с региональными страховщиками, которые хорошо знают рынок, его особенности, местные условия. В свою очередь партнерство региональных страховых компаний с известными международными страховщиками позволяет страховым компаниям в регионах значительно расширить спектр услуг, повысить уровень сервиса, укрепить деловую репутацию. Кроме того, такое сотрудничество выгодно также с точки зрения бизнеса, так как региональные партнеры получают от своих международных партнеров агентские комиссии.

     Дополнительной возможностью расширения бизнеса региональных страховщиков, не предоставляющих услуги по страхованию жизни, могут стать отраслевые перекрестные продажи: реализация продуктов по страхованию жизни международных компаний. Это позволит региональным страховым компаниям обеспечить комплексность при обслуживании клиентов, укрепить рейтинговые позиции вследствие дистрибуции мировых брендов, повысить доходность, и в целом упрочить позиции на региональных рынках. В свою очередь международные компании могут обращаться к региональным коллегам с целью привлечения их к обслуживанию своих клиентов в программах защиты жизни и здоровья.

      Важной задачей является организация эффективного контроля над деятельностью регионального подразделения. Эффективно контролировать деятельность филиалов и представительств можно, сочетая регулярный анализ отчетности об активности сотрудников регионального подразделения и личное общение с сотрудниками. Необходимо также проводить анализ работы всех региональных структур в целом. Головная компания должна контролировать и состояние человеческих ресурсов. Как показывает практика, важнейший фактор заинтересованности регионального подразделения в работе – это мотивация. Специалисты регионального подразделения должны иметь перспективы творческого и карьерного роста, возможность обучаться, совершенствовать знания и навыки. Необходима также и моральная мотивация. Сотрудники филиала должны ощущать, что компания ценит их и нуждается в них.