Евролайф Украина

г) в подразделениях головного офиса страховщика или его дочерних предприятиях, занимающихся прямой продажей по телефону, почте или компьютерной сети.

На рисунке 2.4 изображена схема продаж страхового продукта в компании «Евролайф».

Рис.2.4. Схема продаж «Евролайф». Система построения команды

          На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей. Обычно на практике используется сбытовая система типа: «страховой продукт (условия договора страхования данного вида) - стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) - страховой рынок». Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги находятся в относительном равновесии или когда предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. В задачу посредников и персонала страховщика входит осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

      Важным моментом, определяющим структуризацию систем сбыта страховой продукции в украинских условиях, являются реалии современного украинского рынка и экономического окружения, к числу отрицательных факторов в этой связи относится:

а) общая неразвитость страхового рынка, низкий уровень страховой культуры, непонимание населением и предпринимателями необходимости страхования;                                                                                          
б) общий экономический кризис, не дающий развиваться страховому рынку в целом;

в) отсутствие развитой сети независимых брокерских компаний, предоставляющих посреднические услуги в области заключения договоров страхования клиентам и страховщикам;

г) неразвитость потребительского кредита и расчетных банковских операций, что затрудняет распространение страховых услуг при помощи банков и иных нестраховых посредников;

д) неразвитость негосударственной пенсионной системы - отсутствие традиции пенсионного и накопительного страхования на старость;

е) отсутствие практики продажи страховой продукции при помощи почтовой рекламы и по телефону;

ж) отсутствие или нехватка квалифицированных агентских кадров и подготовленных страховых менеджеров.

      Наиболее распространенным способом реализации страховой продукции в Украине является продажа полисов сотрудниками компании и независимыми представителями страховщика - страховыми агентами. После заключения договора между страховщиком  и клиентом определяется сумма комиссионных, начисляемых в соответствии с профессиональной схемой «Евролайф», представленной в таблице 2. 3.

                                                                                                                     Таблица 2.3

Финансовая таблица в рамках профессиональной схемы «Евролайф»

       АЕ – единицы заявлений (основание для расчета);

       NАЕ – нетто единиц заявлений (расчет согласно договора).

С целью защиты комиссионных от инфляции стоимость единицы заявлений (W2) рассчитывают по формуле ( 2.1) следующим образом:

              W1   K2

        W2 = -----------------                                                                                                   (2.1),

                   K1

где  W1 – стоимость единицы соответственно таблицы 3;

К1 – курс гривны по отношению к доллару США на момент заключения      договора;

К2 – курс гривны по отношению к доллару США на дату составления

производимых расчетов.                         

      К сожалению, в нашей стране еще недостаточно развиты независимые системы продаж страховой продукции, что определяется узостью рынка, недостатком страховой культуры, нехваткой подготовленных кадров.
Любая маркетинговая стратегия должна предусматривать наличие обратной связи - контроль эффективности маркетинговых усилий страховщика. Одним из назначений маркетинговой стратегии является достижение такого положения, при котором услуги данного страховщика более притягательны для выбранного им целевого сегмента, чем страховые продукты конкурентов. Для этого страховщику надо заботиться о том, чтобы его продукт казался клиентом услугой более высокого качества, чем аналогичная продукция конкурентов. При этом особое значение принимает субъективная оценка качества и полезности, т.е. психология восприятия продукта страхователями. Здесь большое значение имеет грамотная рекламная политика страховщика. Необходимо, чтобы именно страхователи, а не страховщик считали маркетинговые действия компании и условия договора выгодными и привлекательными.

      Маркетинговая стратегия страховой компании является комплексной реализацией данных, полученных в процессе изучения рынка. Она дает возможность провести комплексную оценку исходного материала по состоянию и динамике рынка, а также выработать оптимальную систему рыночных действий компании. Так, по данным опроса руководителей страховых компаний и различных экспертов, удалось определить основные направления маркетинговой стратегии современного украинского страховщика. Она включает в себя:

а) объединение страхования с другими финансовыми услугами (кредитными карточками);
б) развитие комплексных форм страхования;

в) предложение полисов с участием в прибыли;

г) развитие семейного и коллективного страхования.

     В соответствии с целями компания «Евролайф»:

а) сотрудничает с государственными и негосударственными организациями в Украине и за рубежом;

б) заключает договора (контракты).

     Миссия компании – предоставление страховых возможностей и гарантированных страховых услуг. Место компании обозначено тем, что она создает страховую базу клиента и оформляет ее в конкретный страховой продукт.

SWOT-анализ компании включает в себя анализ сильных и слабых сторон компании; ключевые факторы успеха (неудачи) страховых продуктов на рынке; возможности, открывающиеся в рамках рынка; угрозы, риски, которые ожидают компанию в будущем.

Внутренние сильные стороны:

а) в компании работают высококвалифицированные специалисты;

б) высокое искусство конкурентной борьбы;

в) компания учитывает требования потребителей;

г) компания имеет прочную репутацию;

д)имеется четко сформулированная стратегия;

е)собственная агентская сеть.

Внутренние слабые стороны:

а) отсутствие планирования;

б) недостаточное использование  инструментов маркетинга;

в) мало молодых сотрудников.

Внешние благоприятные возможности:

а) потенциал развития на украинском страховом рынке;

б) изменение в лучшую сторону доходов населения.

Потенциальные угрозы:

а) рост конкуренции со стороны украинских страховых компаний;

нестабильная экономическая ситуация в стране.

     Главным требованием к страховой компании, которая будет накапливать деньги, является ее надежность и платежеспособность. Согласно «Закону о страховании», минимальная величина уставного фонда страховой компании составляет 1,5 млн. евро. Гарантийный фонд включает дополнительный и резервный капитал страховой компании, а также нераспределенную прибыль. Основным показателем платежеспособности страховой компании является величина страховых резервов.

Схема строения состава страховых резервов по страхованию жизни представлена на рисунке 2.5.

Рис. 2.5. Строение состава страховых резервов по страхованию жизни.

Средства резервов по страхованию жизни не могут использоваться страховщиком для погашения любых обязательств,  кроме соответствующих принятых обязательств по договорам страхования жизни.

По окончанию срока действия договора страхователю представляется расчет страховой выплаты, который включает:

а) гарантированную сумму по накопительной программе страхования;

б) негарантированный инвестиционный доход, то есть часть прибыли страховой компании от инвестированных средств;

в) дополнительный доход, начисленный на страховые взносы.

     Страхователям, принимающим финансовые решения, необходимо думать о том, оправдано ли сегодняшнее вложение денег ожидаемыми выгодами в будущем. Если исключить риски не возврата денег и инфляцию, то стоимость сегодняшних 1000 грн.  выше, чем стоимость 1000 грн., например в 2020 году: это вызвано тем, что инвестирование (вложение) этой суммы принесет доход. Поскольку доход начисляется в процентах в инвестированной сумме за каждый период (год) и  сумма начисленного дохода  вновь инвестируется, то проценты, начисленные за длительный период, называются «сложными процентами».

С помощью этих сложных процентов и осуществляется переход от текущей стоимости денег (PV) к будущей стоимости (FV).

Формула (2.2) для расчета будущей стоимости денег:

FV = PV (1 + I) n                                                                                                    (2.2),                       

где      I – годовая ставка процента;

          n – число лет накопления.

Математики установили интересную зависимость – период удвоения вложенной суммы определяется делением числа 72 на годовую ставку. Так , при ставке 8 % период удвоения – 9 лет, при ставке 10% - 7,2 года, а при 12% - 6 лет. После периода удвоения начинается «экспотенциальный», т. е. очень быстрый рост инвестиционного дохода.

Формулу  FV = PV (1 + i) n  можно назвать формулой бережливости, ибо чем на больший срок  инвестированы деньги, тем более высокий доход они приносят. За этим доходом не угонится никакая инфляция.

При различных годовых взносах  получаются следующие денежные потоки  (FV), которые отображены в таблице 2.4

                                                                                                                         Таблица 2.4