Евролайф Украина

     В этой связи необходимо не просто исследование страховых рынков регионов Украины, а развитие и дальнейшее повышение страховой культуры у населения и руководителей предприятий. Ведь у нас вспоминают порой о страховой компании только тогда, когда приходит беда. А ведь у нас достаточно регионов, являющихся потенциально опасными как для проживания людей, так и для организации предприятий. Необходима разработка и проработка определенных требований к страховым продуктам, а также методов продвижения их на рынок с учетом специфики данного региона и проживающего в нем населения. Разработка требований к страховым продуктам — это процесс определения их свойств, в наибольшей степени удовлетворяющих потребности страхователей и соответствующих потребительским предпочтениям.

     В этот перечень входят:

а) принимаемые на страхование интересы (объекты страхования);

б) страхуемые риски (страховое покрытие);

в) цена страхового продукта;

г) дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком;

д) качество и полнота обслуживания клиента на стадии прохождения страхового договора.

      Продвижение страховых продуктов на рынок (коммерциализация продукта) представляет собой:

а) информирование потенциальных потребителей об имеющемся страховом продукте и его положительных качествах, убеждение потенциального страхователя в необходимости приобрести страховое покрытие (целевая реклама страхового продукта);

б) стимулирование продаж страховой продукции за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом (имиджевая реклама страховщика);

в) создание системы сбыта страховой продукции, обеспечивающей наибольшую эффективность продаж;

г) стимулирование сбыта через систему скидок страхователям, премий продавцам страховых услуг, конкурсы, лотереи, рекламу на месте продаж.

             Конечную цель маркетинга в страховании в его более узкой трактовке можно выразить следующей формулой: «Найти таких страхователей, которые приносят компании больше, чем стоит их привлечение и удовлетворение имеющихся у них страховых потребностей. Это искусство угодить клиенту, удовлетворив при этом и хозяев страховой компании». Поэтому маркетинг в страховании жизни не может быть эффективным, если он не основывается на анализе потенциальных и имеющихся страховых рынков (клиентуры), т. е. страховой маркетинг в основном представляет собой предварительный анализ доходности клиентуры и рынков, методологию их завоевания и удержания. На страховой маркетинг и его специфику непосредственно воздействуют специфика страхового дела, особенности купли-продажи и производства услуг по страховой защите.

             Важное социально-экономическое значение страхования определяется, прежде всего, тем, что оно проникает во все сферы жизни общества и отдельных его субъектов. Более того, страхование жизни тесно связано с социальным прогрессом и уровнем цивилизации. Опыт свидетельствует: чем выше уровень жизненных стандартов в стране, тем выше в ней уровень развития страхования. То есть в страховании не создаются новые виды услуг, они лишь совершенствуются. Появление новых видов страхования возможно лишь при появлении новых видов технологий.     Поскольку страхование пронизывает все сферы общественной жизни, страховой маркетинг должен быть сориентирован на самый широкий круг клиентов и на их разнообразные интересы. В отличие от других видов маркетинга, область применения которых можно более или менее точно ограничить определенной категорией потребителей, страховой маркетинг является более универсальным. Даже если отдельная страховая компания дифференцирует свою деятельность и работает только на отдельных сегментах страхового рынка, страховой маркетинг в целом является комплексным экономическим явлением, в сферу действия которого попадают отдельные лица, домохозяйства; предприятия из всех отраслей экономики; государство. Вследствие этого страховой маркетинг должен включать в себя приемы и методы, выработанные при возникновении и развитии других видов маркетинга, которые могут значительно отличаться друг от друга, как, например, различаются приемы и методы, применяемые при работе с частным потребителем и предприятиями производственной сферы.

             Процесс производства в страховом деле не требует специального оборудования, сырья и полуфабрикатов, основные производственные ресурсы страховщика – это страховые резервы и фонды; специалисты, управляющие этими резервами и фондами; и инфраструктура, обеспечивающая работу этих людей. Исходя из этого, страховой маркетинг концентрирует свои усилия на повышении эффективности использования именно этих специфических ресурсов для максимального удовлетворения спроса потребителей и достижения основной коммерческой цели компании. Страховой маркетинг, как и любой вид маркетинга, нацелен на установление взаимосвязей отдельной компании с клиентами на ее целевом рынке и обеспечивает достижение основной коммерческой цели компании через наиболее полное удовлетворение спроса клиентов. Вместе с тем, как отмечалось, страховой маркетинг является специфическим экономическим явлением, которое имеет существенные отличия от маркетинга в других областях экономической жизни. Эта специфика вызвана особой социально-экономической ролью страхования и его особым местом в системе экономических отношений и процессе общественного воспроизводства. Но специфика страхового маркетинга обусловлена также особенностями самого страхового продукта и процесса страхования, их отличиями от других товаров и видов экономической деятельности. Страховщик может рассматривать в качестве своего товарного продукта полисы, как носители обещания страхового покрытия, так же как авиакомпания может рассматривать в качестве своего товарного продукта места в самолете. Но потребитель может не принять такой подход, счесть его слишком корыстным, поскольку сам потребитель рассматривается лишь как «мишень» для продажи. Взаимодействия в этом случае, скорее всего, не произойдет, и клиент будет потерян. Понять это нетрудно, поскольку потребитель изначально хочет купить не просто страховую услугу, а решить с ее помощью возникшие у него проблемы. В связи с этим в рамках страхового маркетинга должны предлагаться, на наш взгляд, не стандартизированные (одинаковые для всех клиентов) услуги в виде страховых полисов, но услуги с определенным набором решений конкретных проблем, возникающих у данного человека в данный момент времени. Это особенно важно в связи с тем, что спрос на страхование является пассивным и во многих случаях потенциальный клиент даже не предполагает, что может решить свои проблемы, прибегнув к страхованию. Таким образом, страховой маркетинг должен исповедовать взгляд на страховой товарный продукт как на сложную концепцию, в центре которой — спрос потребителя, представленный группой взаимосвязанных потребностей.

              Для более полного понимания сущности страховой услуги и ее влияния на страховой маркетинг необходимо подчеркнуть, что страхование производит и реализует не просто услугу, а специфическую финансовую услугу, которая удовлетворяет потребности людей в безопасности, в первую очередь в экономической безопасности. Страховая защита — специфический вид услуги, индивидуальная материализация которой (страховая выплата) для страхователя, как отмечалось, может произойти, а может и не произойти, и это предусмотрено условиями рискового страхования. В то же время с момента заключения договора страхования сторонами и уплаты страховой премии страхователем эта услуга для него уже существует в качестве гарантии возмещения убытка при наступлении страховых случаев, предусмотренных договором страхования, что обеспечивает клиенту спокойствие и уверенность  в жизни. 

      Одним из наиболее действенных методов формирования покупательского спроса на страховые услуги в компании «Евролайф» является реклама. Так как головной офис фирмы находится в Киеве, там и происходит вся основная работа по созданию рекламной продукции о деятельности компании. Практически во всех средствах массовой информации – в газетах, журналах, в эфире телевидения и на радио, помещено достаточное количество информации о страховых программах компании «Евролайф», контактная информация и информация для заинтересованных лиц о перспективах работы в страховой компании. Во многих городах и населенных пунктах Украины размещены красочные рекламные плакаты и стенды, информирующие жителей о преимуществах сотрудничества с компанией. Также достаточное количество контактной и рекламной информации помещено на страховых сайтах в INTERNET.

       Ситуация с маркетингом в страховом бизнесе имеет много проблем, что связано с недостатком страховой культуры потребителей страховых услуг и недостатком методов у страховщиков, чтобы эту культуру повышать. Страховой маркетинг – «это довольно дорогое удовольствие [27.c.78-80]»,которое требует солидных бюджетов, поэтому при внедрении новых методов маркетинга в первую очередь рассматривается их эффективность.

     Одним из новых современных инструментов маркетинга становится  использование страховщиками возможностей Интернета. В информационном просторе Интернета все развивается ускоренными темпами. Если в 2000 году было всего несколько сайтов страховщиков, в 2004 – приблизительно 50, то к концу 2006 года их насчитывалось около 100, и их количество продолжает расти.

Точкой отсчета для украинского Интернет - маркетинга можно считать 2001 год, хотя большинство сайтов появилось в 2002-2004 годах. На этих сайтах страховые компании размещают свою рекламную и контактную информацию. Эта информация предназначена в основном для целевой аудитории, поэтому потенциальных клиентов еще немного. Их количество составляет от 1,5% до 5% граждан (в сравнении с 59% в США).

      Интернет – страхование в Украине пока не пользуется большой популярностью, но имеет большие перспективы для дальнейшего развития и улучшения ситуации на страховом рынке. Интернет – маркетинг – это один из прогрессивных методов управления маркетинговой деятельностью страховой компании. С его помощью страховщик охватывает максимальное число потенциальных страхователей, поэтому его наиболее перспективно использовать для продвижения страховых услуг. Исследуя страховые сайты, обнаруживаем, что они используются страховщиками лишь для презентации своей компании. В перспективе эффективно использовать Интернет для оказания консультаций по вопросам страхования, оказывать услуги по калькуляции страховых полисов, для рекламирования новых программ страхования жизни и их преимуществ для страхователя. Процесс подготовки документов и оформления страховых полисов также возможен в сети Интернет.

      Пока Интернет- маркетинг нельзя назвать инструментом продажи страховых продуктов, но он может служить средством привлечения новых клиентов. Эффективное его использование в перспективе дает страховой компании большие возможности, при  этом  не требуя значительных денежных затрат. Представление компании в Интернет- это наиболее простой и недорогой метод информирования потенциальных клиентов, рекламы страховых продуктов и услуг.

      3.2 Анализ экономико – математической модели маркетинговой стратегии  компании «Евролайф»

     Анализ деятельности страховой компании «Евролайф» в условиях рыночной экономики показывает, что целый ряд направлений и функций маркетинга является общим в деятельности различных страховщиков. К ним относятся: ориентация страховой компании на конъюнктуру рынка, максимальное приспособление разрабатываемых условий страхования к отдельным видам страхования и потенциальным страховым интересам.

      Исходя из изложенной концепции и опыта применения маркетинга, процесс его может быть сведен к двум основным функциям:

а) формирование спроса на страховые услуги;

б) удовлетворение страховых интересов.

      С точки зрения экономической теории формирование спроса - это целенаправленное воздействие (реклама, выставки и т. п.) на потенциальных покупателей с целью повышения спроса до желаемого уровня. Применительно к страховому рынку эта функция включает в себя целый ряд мероприятий по привлечению клиентуры как потенциальных страхователей к услугам данного страхового общества или страховой компании. В этом случае страховой компанией используются все дозволенные методы и средства (целенаправленная реклама; дифференциация тарифов на страховые услуги; организация выставок, презентаций, предложения страховых услуг с различными формами совместного торгового, технического, юридического обслуживания и др.).

       Стратегия и тактика маркетинга заключаются в данном случае не только в завладении страховым рынком, но и в осуществлении постоянного контроля над формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить стратегические программы и тактику конкурентной борьбы.

       Удовлетворение страховых интересов реализуется с помощью высокой культуры страхового обслуживания, четкой организации работы страховой компании, поддержания имиджа страховщика.

       Культура страхового обслуживания начинается с формального акта встречи и беседы работника страховой компании или его представителя (агента) с потенциальным страхователем; оформления заключенного договора купли-продажи страхового полиса. Главенствующим принципом большинства страховых компаний является при этом то, что любой посетитель страховой компании или клиент страхового агента является потенциальным страхователем. От того, как встретят посетителя в страховой компании, как будет вести разговор страховой агент с клиентом, какое впечатление произведет на него интерьер офиса, зависит в огромной степени, станет ли этот посетитель страхователем данной компании или уйдет к страховщику – конкуренту.

      Поэтому не случайно в службе маркетинга считается, что страховое обслуживание на высоком уровне является одним из основных слагаемых удовлетворения интересов потенциальных страхователей.

     Однако следует заметить, что повышение уровня сервиса и его мотивация неизбежно требуют увеличения затрат на содержание страховой компании. Поэтому в задачу руководства страховой компании входит нахождение оптимального соотношения между уровнем обслуживания и факторами, связанными с обслуживанием.

      В свою очередь, задачей службы маркетинга страховщика является определение закономерности соотношения экономических факторов обслуживания (величина страхового тарифа, бонуса).

      Если спрос на страховые услуги начинает падать, служба маркетинга страховщика выявляет причины такого падения и принимает соответствующие меры, направленные на устранение этих причин. Такими мерами могут быть улучшение имиджа страховой компании, пересмотр величины страхового тарифа, повышение качества обслуживания и т. п.

      Поскольку одним из основных компонентов маркетинга является продажа страховых полисов (заключение договоров страхования) и так называемый промоушн (содействие в продаже), то для маркетинга необходимы точные знания:
а) потребностей потенциальных страхователей;

б) сложившейся ситуации на рынке страховых услуг;

в) состояния и тенденций экономического и социального положения в регионе;