Евролайф Украина

г) возможности успешной работы страховой компании в данном регионе и в данных условиях (создать страховое общество, дочернюю фирму или представительство).

      Следовательно, при оценке сложившейся ситуации на рынке страховых услуг маркетинг страхования должен исходить из того, сколько страховых компаний действует в данном регионе, какова сфера оказываемых ими услуг (виды страхования), какой социальный слой населения является основным, каково его благосостояние и т. п.

       При оценке потенциального страхового поля, которое может быть охвачено страхованием, службой маркетинга должны быть выявлены демографические, социальные, экономические, психологические и другие особенности региона. Выясняются также доходы семей, число детей, школьников, количество ожидаемых свадеб и т. д. Следовательно, маркетинг – это деятельность не только по учету сложившегося спроса на страховые услуги, но и по формированию страхового спроса в определенной отрасли страхования.

     Эффективность экономико – математической модели маркетинговой стратегии, применяемой в компании «Евролайф», заключается в расширении агентской сети с помощью материального стимулирования. При успешной продаже страховых продуктов страховые агенты могут рассчитывать на значительные комиссионные и успешное продвижение по карьерной лестнице.

Кроме того, благодаря грамотной ценовой политике компании постоянно растет число клиентов, решивших выбрать именно «Евролайф» для страхования жизни.

     3.3 Эффективность страхового маркетинга компании

     Экономическая деятельность в условиях рыночных  отношений,  ужесточение

конкурентной борьбы и иные  причины  требуют  постоянного  совершенствования методов планирования  и  управления  продажами  товаров  и  услуг в страховании.  Успешная деятельность   любой страховой компании   обеспечивается   реализацией комплекса   мероприятий   организационно-технического,   экономического    и правового характера. Важное место при этом занимает  выработка  обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их  совершенствования  относится необходимость максимально полного учета факторов,  влияющих  на  современное состояние компании и определяющих прогноз ее развития в будущем.

    Исключительное значение при создании статистических моделей имеет  сбор

и учет первичной  информации,  включающей  данные  о  продажах.  К  наиболее

широко используемым показателям продаж  обычно  относятся  физический  объем продаж, размер полученной  прибыли  и  доход.  Для  их  оценки  используются критерии,   позволяющие   определить   степень   соответствия    фактических результатов запланированным показателям.

      Выбор  факторов,  влияющих  на  показатели  продаж  и  необходимых  для

создания статистической модели,  определяется   гипотезами   о   причинах

изменения уровня продаж,  целями  статистического  анализа  и  рядом  других

обстоятельств. Обычно факторы составляют нечеткое и  незамкнутое  множество,

то есть имеется вероятность того, что не все существенные  факторы  включены

в рассмотрение  или  значения  некоторых  из  них  приблизительны.  Известен

принцип Парето, согласно  которому  при  анализе  системы  существенны  лишь

некоторые факторы из  всех,  причем  20%  факторов  определяют  80%  свойств

системы.  Под  управлением  продажами  можно   понимать   функцию страховой компании,   ориентированную либо     на  сохранение  ее  качества  в  условиях

изменения  внешней  среды,  либо  на  достижение  определенной   цели.   Под

качеством компании здесь подразумевается  совокупность  свойств, утеря  которых  влечет  для  нее  серьезные  проблемы.  В   административно-хозяйственной структуре непосредственное управляющее воздействие  выражается обычно в нормативном установлении системы  критериев,  фиксирующих  значения или  пределы  изменений  основных  характеристик  ее   функционирования,   и представляет   собой   средства   финансово-административного   влияния   на компанию.  Совокупность  управляющих   воздействий,   распределенных   во времени, и соответствующая информации о  состоянии  компании  и  рыночной среды,  является  управляющим  решением.  Если  все  процедуры   переработки информации  о  состояниях  компании  и   рыночной   среды   могут   быть формализованы,  то  они  называются   алгоритмом   управления.   Современные требования к быстроте,  надежности,  точности  управления  и  информационная нагрузка на лиц, принимающих решения,  столь  высоки,  что  комплекс  данных задач может быть оптимальным образом решен лишь  при  широкой  автоматизации процессов   управления.   Для   этого   необходима   максимально   возможная формализация управленческих процедур. Она опирается на базы данных, а  также средства их обработки и анализа, включая статистические модели.

      В  Украине страхование, как и вся экономическая  система,  находится  в

состояниие реформирования.  Страхование   –   это   развивающаяся   отрасль,

опирающаяся   на  огромный, практически   неосвоенный рынок,  имеющий   в  Украине большое будущее. Основанием для такого прогноза является то, что  во  многих  развитых   странах мира страховые  компании по  своей  мощности  и  размерам концентрируемого в них капитала стоят наравне с банками  и  являются  важной отраслью  финансового  сектора  экономики.  В  настоящее  время   спрос   на страховую   защиту  имеет  три  главных  источника.   Первый    –    это

негосударственный     сектор  хозяйства  с   естественной  потребностью   в страховании  в  силу  своей  незащищенности.  Второй источник   спроса   на страховые  услуги   связан  с   приватизацией   жилищного  фонда,  реформой

жилищно – коммунального хозяйства, развитием индивидуального  жилищного строительства и ростом благосостояния определенной части населения.

    Третий источник  спроса   на страховую  защиту  –  это  широкие  массы

населения. Гарантии, предоставляемые системой  государственного  социального

страхования, стоят значительно ниже планки  жизненного  уровня.  Государство

снимает  с  себя  обязанность    постоянной  опеки  над   своими   гражданами,

предоставляя  им  невиданную ранее свободу  действий.   В  этих   условиях

неизбежно  возрастает  потребность  в  различных  формах   личного    и

имущественного страхования, гарантирующих поддержку семьи в трудное для  нее время, материальное  обеспечение  в  старости,  предоставление  качественных медицинских услуг и многое другое.

    Многие проблемы украинского страхового бизнеса возникают из- за  низкого

качества управления страховыми компаниями. Страховой маркетинг как самостоятельное течение возник в экономически развитых странах относительно недавно - в начале семидесятых годов. У нас в Украине это явление малоизвестно до сего времени. В то же время возможности страхового маркетинга очень велики. Зачаточное состояние страхового маркетинга не удивительно - украинское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта.

      Приходится с сожалением признать, что в нашей стране нет страховых компаний, которые могли бы полностью использовать опыт современных иностранных страховщиков без его адаптации к особенностям украинской действительности. В связи с этим украинские страховщики прежде всего нуждаются в практических рекомендациях по приспособлению и внедрению международного маркетингового опыта в управлении деятельностью страховой компании. Украинский рынок страхования жизни находится на этапе роста, количество потребителей еще небольшое, опыт пользования среди потребителей незначительный. Это относительно новый вид страхования, и необходимо донести до каждого неоспоримые его преимущества. Поэтому без пиара, основная задача которого в данном случае – разъяснительная работа, не обойтись. Перед страховыми компаниями, продвигающими свои услуги, стоит задача формирования страховой культуры и повышения уровня осведомленности потенциальных клиентов. Ознакомительные статьи в прессе, тематические передачи на ТВ,  радиоэфиры, тематические выставки – все это, капля за каплей, создает у людей понимание важности данного вида услуги.

     Самое главное – это, бесспорно, доверие граждан к страховой компании. Именно доверие – главный фактор успеха деятельности лайфовой компании, ведь программы страхования жизни являются долгосрочными и подразумевают постоянное взаимодействие страховщика и страхователя. Свою работу лайфовая компания, которая пришла на рынок надолго, обязана вести открыто. Сайт, публикации отчетности, готовность к открытому диалогу – показатели ее открытости. Главная задача страховой компании – проинформировать потребителя о преимуществах страхования жизни. Это можно достичь путем проведения семинаров на предприятиях различных сфер деятельности, рекламных акций, рекламы на региональном телевидении и т.д. Важным здесь является донести до потребителя не общую информацию о страховании, а осветить те выгоды, которые он приобретает благодаря страховой сделке, т.е. обычного рекламного ролика на 30-60 секунд будет недостаточно. С точки зрения маркетинга, эффективной была бы реклама  в виде телевизионной передачи о страховании на местном ТВ. Также помогла бы реклама в виде статьи в местной газете. Очень эффективной была бы реклама в виде проспектов и буклетов о программах страхования детей, которые бы выдавались родителям в детских садах и школах.

      Подводя итог всему выше сказанному, хочется отметить, что для успеха в страховом бизнесе необходимо не только создать передовой страховой продукт, но и правильно донести информацию о нем до целевой аудитории. Поэтому дальновидный страховщик обязан иметь в своем арсенале и службу маркетинга, и отдел программирования, и курсы подготовки страховых агентов, словом, такую организационную структуру, которая смогла бы обеспечить высокоэффективную и прибыльную деятельность страховой компании.

                                              ЗАКЛЮЧЕНИЕ

       В настоящее время в Украине создаются предпосылки для активного развития страхования жизни. Однако существует ряд проблем, сдерживающих развитие этого вида страхования. Многие из них носят потребительский характер и могут решаться средствами маркетинга и его инструментов. Научный интерес представляют механизмы развития страхования жизни, основанные на использовании маркетинга и его инструментов в системе страхования жизни, с целью расширения потребительского спроса и повышения уровня потребления продуктов страхования жизни.

       Несмотря на большое количество научных публикаций, посвященных страхованию, страхованию жизни, маркетингу товаров и услуг, вопросы, связанные с использованием инструментов маркетинга в развитии страхования жизни являются недостаточно освещенными в специальной литературе, что и определило выбор темы магистерской работы.   Теоретической и методологической базой исследования явились труды отечественных и зарубежных ученых и практиков в области маркетинга услуг, страхового маркетинга и менеджмента, страхования жизни, законодательные и нормативные акты Украины, статистические данные в области экономики, демографии, страхования жизни. В работе использовались научные методы диалектики и логики, метод научной абстракции, методы экспертных оценок, метод моделирования, метод прогнозирования, экономико-статистического и логического анализа, методы количественных и качественных социологических исследований. Обосновано применение маркетингового подхода в страховании жизни и установлено, что для эффективного развития страхования жизни необходимо использование маркетинговых инструментов на двух уровнях: страховыми организациями - для первостепенной реализации предпринимательских целей, и второстепенного влияния на развитие страхования жизни - для целенаправленного воздействия на развитие данного вида страхования. Выявлены основные проблемы развития страхования жизни на основе анализа состояния национального страхового рынка, предложена классификация установленных проблем на основе принципа эффективного использования инструментов маркетинга в их решении.

       Установлены основные группы мотивов потребления продуктов страхования жизни и проведена потребительская сегментация, что позволяет эффективно планировать, разрабатывать и осуществлять мероприятия по созданию и сбыту страховых продуктов, построению коммуникаций, направленных на различные целевые группы существующих и потенциальных потребителей страхования жизни. Определены основные направления для  использования комплексных инструментов  маркетинга в развитии страхования жизни: продуктового (разработка простых страховых продуктов массового потребления), развитие потребительского фондового страхования, повышение активизации  брокерских каналов, повышение качества сбытовых каналов, повышение уровня информированности, формирование осознанных  потребностей в страховании жизни.  

       Теоретическая значимость исследования заключается в том, что полученные  выводы и рекомендации могут служить  основой для установления приоритетных направлений использования маркетинговых инструментов в развитии страхования жизни страховыми компаниями. В магистерской работе определены теоретико-методологические основы маркетинга в страховании жизни, дано определение сущности, функций и характеристик страхования жизни, особенностей страхового маркетинга и управления маркетинговой деятельностью страховой компании. В ходе работы проведен анализ современного состояния рынка страхования жизни в Украине, потребительский анализ страхования жизни с помощью маркетинговых исследований, анализ и классификация проблем развития страхования жизни. Определены основные направления использования инструментов маркетинга в развитии страхования жизни в Украине, использования продуктового,  дистрибуционного и коммуникативного инструментов маркетинга в развитии страхования жизни, определены особенности страхового маркетинга.