Дослідження споживчих мотивацій при купівлі модульних котельних установок на українському ринку автономних систем опалення і водообігр

Таблиця 2.3

     Опис  цілей організації  ТОВ «Колві»

     Аналіз: цілі, наведені вище характерні для будь-якої компанії, яка прагне досягти максимізації прибутку за мінімальних витрат. Отже, зменшення собівартості модульних котельних установок планується досягти шляхом підписання вигідних договорів з постачальниками сировини та імпортних комплектуючих за ціною, нижчою ніж нинішня.

       Надання детальної інформації про модульні котельні установки - задля задоволення потреб споживачів та уникнення ситуацій необізнаності споживачів та помилкового пошкодження чи порушення роботи котельних установок. Планується досягти за рахунок консультацій споживачів експертами.

     Збільшення  об’ємів збуту планується за рахунок  рекламної кампанії в спеціалізованих  виданнях, на виставках промислових  товарів, спеціалізованих презентаціях для існуючих та потенційних споживачів, як в Україні (м.Київ), так і в Росії, Білорусії та Чехії. Також за рахунок успішної реклами буде досягнуто цілі: збільшення прибутку, інформування споживача та нагадування споживачеві.

     Підсумовуючи  вищесказане доцільно сказати, що аналізуючи цілі компанії бачимо що, взято курс на рекламну кампанію, підтримання зв’язків зі споживачами, постійне нагадування про себе і головна ціль – збільшення прибутку. За умов правильного впровадження запланованих операцій та незмінних зовнішніх умов ТОВ «Колві» досягне бажаних результатів.[21]

     Розвиток  галузі капітального будівництва останнім часом характеризується збільшенням  об'єктів, які зводяться, але основні  обсяги будівництва поки що зосереджені  у великих містах, значними обсягами цивільного будівництва характеризується м. Київ. Разом з розвитком будівництва  відбувається впровадження нових технологій та оновлення галузі монтажно-інсталяційних робіт а також вдосконалення стратегії компанії для кожного сегменту. Адже з кожним сегментом «Колві» працює індивідуально, так як для кожного з них потрібен свій комплекс маркетингу, спеціально розроблена програма, що гарантує абсолютну відповідність ринковим умовам та врахування всіх факторів, які становлять собою можливості чи загрози та можуть вплинути або впливають на діяльність компанії та поведінку споживачів.[17, 18]

     Основні споживачі ТОВ «Колві» - будівельні компанії, але є споживачі інших галузей господарства, тому перша змінна сегментування – галузева. Всі компанії поділяються на декілька видів, залежно від форми власності, тому другою змінною сегментування виступає характеристика організації-покупця. А так як форма власності не єдина характеристика, то важливо виділити ще і фінансовий стан підприємства, так як від нього також залежить форма співпраці та відповідний комплекс маркетингу. Для зручності оформлення змінні сегментування, їх значення, відмінності в ринковій поведінці та комплексі маркетингу представлено в таблиці 2.4.[16]

                              Таблиця 2.4

     Обгрунтування змінних сегментування

     Обгрунтувавши змінні сегментування можна сформувати профілі ринкових сегментів (табл.2.5.), відповідно поєднуючи кожен вид галузі, форму власності та фінансовий стан підприємства. В результаті отримаємо сегменти, на яких може працювати ТОВ «Колві» та виділити ті профілі, на яких компанії доцільно працювати і відкинути ті, на яких працювати не вигідно. З таблиці 2.4 помітно, що компанії буде раціонально працювати з приватними будівельними компаніями з добрим фінансовим становищем, так як вони не обмежені державними стандартами, характеризуються високою інтенсивністю покупок і продаж їм здійснюється за передоплатою. Набагато важче підібрати комплекс маркетингу для всіх інших компаній, так як купівля  проводиться дуже рідко, немає передоплати. Щодо стандартів, то як було вказано в попередньому розділі, продукція ТОВ «Колві» відповідає міжнародним стандартам якості і проблем щодо цього не виникає. [21,26]

Таблиця 2.5

     Опис  профілів ринкових сегментів

     ТОВ «Колві» працює в чотирьох сегментах (підприємства будівельної промисловості приватної форми власності з добрим фінансовим станом, підприємства будівельної промисловості державної форми власності з добрим фінансовим станом, підприємства всіх інших галузей господарства приватної форми власності з добрим фінансовим станом, підприємства всіх інших галузей господарства державної форми власності з добрим фінансовим станом), для яких розробляється свій комплекс маркетингу. Спільним між сегментами є те, що всі компанії з задовільним фінансовим станом, і це аргументується тим, що ці компанії вносять передоплату за товар, звідси висновок: при роботі з такими споживачами у ТОВ «Колві» не виникає укладнень з фінансовими ресурсами. У курсовій роботі розглянуто сегмент для підприємства будівельної промисловості приватної форми власності з добрим фінансовим станом.[21]

     2.3.2. Конкуренти

    На  ринку України в 2010 році основні  обсяги продажів крім ТОВ «Колві»  забезпечили конкуренти фірми (рис.2.1.), які працюють на ринку автономного  опалення по кілька років, - Junkers, Beretta, Protherm, Vaillant і Ardo, а також «Маяк» (ТМ «Термія») і каховська фірма «Термолюкс»  та інші. Основними конкурентами на ринку опалення і водопостачання є «Протерм», «Провітерм», «Термо». Провідною компанією в Україні  в галузі опалення є дочірнє  підприємство (ДП) «Провітерм Україна», що почало роботу в квітні 2000 р.

    Засновники  ДП "Провітерм Україна" - компанії Saunier Duval (Франція) і Protherm (Чехія - Словаччина) є безперечними лідерами європейського  ринку з розробки та виробництва  самого сучасного опалювального  обладнання і входять до Vaillant Group - найбільшого виробника котлів в  Європі.

    ДП  «Провітерм Україна» сьогодні не тільки пропонує українському ринку найширший  асортимент котлів з найкращим співвідношенням  ціна / якість, але й виробляє декількох  типів обладнання Protherm в Україні. Про високу якість українських котлів Protherm, які поставляються партнерам, як в Україну, так і до сусідньої  Росії і в далекий Китай, про  що свідчить Диплом «Київська якість», засвідчила найвищий рівень продукції. [22]

    ЗАТ "ТЕРМО" одне з найбільших підприємств  України з тих, що виробляють опалювальне  обладнання. З 1990 року займає стабільні  позиції на українському ринку та ринках країн СНД. За підсумками роботи ЗАТ "Термо" у 2001 році удостоєні  міжнародної нагороди "Кришталевий  дракон" в номінації "Керівник XXI століття" і "Підприємство XXI століття", у 2002 році нагороджено Дипломом Міжнародного академічного рейтингу популярності та якості "Золота фортуна", в 2003 році дипломом і знайомий "Вища проба", надійність, якість і конкурентоспроможність опалювального обладнання, що виготовляється. [20]

    Компанія  ТОВ «Протерм» була заснована 1994 року. З моменту заснування керівництвом була обрана стратегія на максимальне наближення високотехнологічного опалювального обладнання і сервісу до споживачів у всіх регіонах України.

    Для цього була створена розгалужена  партнерська мережа представництв, у яких працює близько 2375 спеціалістів, відкриті представництва в Росії, Білорусі, Молдові.

    Їх  силами вже змонтовано більше 3600 модульних  котелень. ТОВ «Протерм» і компанії - регіональні представники ТОВ «Протерм»  об'єдналися в єдину корпорацію "Європейська  енергетична компанія" для мобілізації  фінансового, науково-виробничого та кадрового потенціалу з метою  проектування, виробництва та обслуговування енергоефективного теплогенеруючого обладнання. ТОВ «Протерм»  являється  наголовнішим конкурентом ТОВ «Колві»[24].

     Існуючі конкуренти.

       Основними конкурентами ТОВ «Колві» є ТОВ «Протерм» , ЗАТ «ТЕРМО», ДП «Провітерм Україна». Вони ж і являються найнебезпечнішими конкурентами так як забезпечують найбільший після ТОВ «Колві» відсоток продажів на ринку (видно з рис.2.1), а їх продукція конкурує з продукцією «Колві», так як характерна подібними технічними показниками .

       Також є іноземні виробники опалювального обладнання, такі як: Junkers, Beretta, Protherm, Vaillant і Ardo. Вони не становять серйозної загрози для ТОВ «Колві» (так як на даному етапі споживачі України надають перевагу вітчизняним виробникам), але являються конкурентами на європейському ринку. [23, 16]

     Потенційні  конкуренти.

     Можливий  прихід російських постачальників на український ринок. Відомі західноєвропейські компанії можуть відкривати виробництва  високого рівня технологій та якості в Україні. В разі виходу на ринок України вони можуть становити загрозу для компанії за рахунок модифікованого обладнання, сервісу та вигідних умов співпраці.

Рис.2.1. Конкуренція на ринку котлів станом на 2010р. [1]

 (джерело: Новости Теплоснабжения//Бизнес.-2010.-№9(799))

Бар’єри виходу на ринок:

• диференціація продукту;
• високі стандарти якості;
• необхідність сертифікації продукції;
• високі податкові ставки;
• досвід роботи на ринку.