Дослідження споживчих мотивацій при купівлі модульних котельних установок на українському ринку автономних систем опалення і водообігр

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Розділ 2. Аналіз зовнішнього  середовища

     2.1. Аналіз факторів  макросередовища

     В даному розділі буде розглянуто та проаналізовано фактори макросередовища(див. табл.2.1.), які так чи інакше впливають на діяльність ТОВ «Колві» та на шляхи вирішення маркетингової управлінської проблеми компанії.

Таблиця 2.1

Таблиця факторів макросередовища

Примітка: * - всі числові показники у відсотках було взято з інтернет-сайту Державного комітету статистики України за січень-квітень 2011 року в порівнянні з аналогічним періодом минулого року (Додаток 2).[19]

     Аналізуючи  дані таблиці 2.1, можна сказати наступне, що політична нестабільність в Україні після виборів і урядових змін є найбільшим негативним фактором, який впливає на процеси розвитку бізнесу. Він включає в себе нестабільність законодавчих актів, які відображаються на нормальній діяльності підприємств. Постійна зміна влади не приводить до позитивних зрушень в економіці, а навпаки, гальмує процес її розвитку. Тому необхідно шукати способи, за допомогою яких зміни в політиці держави катастрофічно не впливали б на діяльність компаній. Можливим рішенням цієї проблеми є вихід підприємства на світовий ринок, пошук інвесторів.

     Подорожчання  металопродукції на 14% також є  негативним і досить суттєвим фактором, оскільки метал використовується для  виробництва деяких складових систем автономного опалення.

     Незадовільна  робота і постійне зростання цін  на 8,7% на послуги комунальних служб (теплових мереж) обумовлює тенденції до автономності в опаленні і гарячому водопостачанні.

     Зростання обсягів будівництва є позитивним фактором, що впливає на постійне зростання  динаміки продажів опалювальної техніки, оскільки показує зростання економічного добробуту населення.

       Зростання темпів газифікації  на території України (особливо  в західних областях) є позитивним  фактором. Тому потрібно збільшити  пропозицію свого товару на  новій території.

     Збільшення  доходів малого і середнього бізнесу  на 19,9% буде сприяти зростанню попиту на модульні котельні установки.

     Адаптованість опалювальних пристроїв, що випускаються в Україні, до екстремальних умов (перепадів тиску газу в мережах, відключенням електроенергії та ін.) залучає  споживачів.

     Залежність  від сезонної ділової активності. Найбільш зацікавлених споживачів в  модульних котельних установках з серпня до грудня. Найменше зацікавлених споживачів в модульних котельних установках з січня до липня.

     Отже, проаналізувавши фактори макросередовища  чітко виявлено значно більшу кількість  можливостей аніж загроз. Це є сприятливим  фактором для діяльності компанії, адже якщо ТОВ «Колві» використає ці можливості в вигідному для  своєї діяльності напрямку, то показники  рентабельності діяльності підприємства зростуть. Той факт, що загроз відносно менше не виключає доцільності вживання заходів щодо усунення загроз, а саме пошуку вигідних та стабільних умов постачання металопродукції, так як її подорожчання збільшить витрати на виробництво та спричинить зростання собівартості модульних котельних установок. Щодо політичної нестабільності, ТОВ «Колві» на зміни в даній сфері вплинути не зможе, але пристосуватися до даних умов повинно в вигідному для компанії напрямку.

     2.2. Аналіз факторів  мезосередовища

         Аналіз ситуації на ринку опалювальних котлів

     Ринок опалювальних систем в Україні досягнув насиченості. В умовах постійного зростання  цін на енергоресурси особлива увага  приділяється питанню їх економного використання. Саме тому багато власників  об’єктів нерухомості віддають перевагу автономним системам теплопостачання. При цьому найбільшим попитом  користуються газові котли. Таке обладнання займає близько 85% українського ринку  автономних джерел тепла.[15]

     Зараз на ринку можна зустріти газові котли  майже всіх крупних європейських виробників. Західне обладнання користується широким попитом по причині визнаної якості, економічності роботи і довгим строком служби. Самими крупними європейськими  виробниками опалювальних котлів вважаються: Vaillant Group, Fondital Group, Ariston Thermo Group, BBT Thermotechnik, Riello S.p.A., SIME, Viadrus, Viessmann Group, Solly, Ferroli S.p.A., Biasi, BAXI Group, Wolf GmbH, Immergas S.p.A, Termomax Industry.[16]

     Ринок автономного опалювання в Україні  вже пережив стадію становлення, і частка котлів, що експлуатуються 5 і більше років, постійно росте, сприяючи цим підвищенню попиту на сервісне обслуговування.

     Система реалізації опалювального обладнання в Україні знаходиться на етапі  активного формування і удосконалення. Пов’язано це з тим, що відомі виробники  джерел тепла вже зайняли певну  частку ринку і головним своїм  завданням вважають підвищення рівня  сервісного обслуговування своїх виробів.

     На  відміну від ринка котельного обладнання ринок послуг з його обслуговування поки ще тільки формується. Продаж котла  сьогодні часто не передбачає зобов’язань компанії з якісної сервісної підтримки. В ідеалі вона повинна включати в себе не лише гарантійне і післягарантійне обслуговування, але й весь цикл робіт: від енергоаудиту приміщень, які опалюються і складання проекту системи опалення до монтажу з наступною перевіркою інженером його правильності, після чого обладнання ставиться на гарантію.

     На  українському ринку і у Київській  області зокрема  у продажі  наявний наступний ряд продукції, яка з меншою або більшою користю може замінити газову систему опалення (субститути):

       Твердопаливні котли (на деревині, тирсі, пеллетах, вугіллі тощо)

       Рідкопаливні котли (відпрацьоване  машинне масло тощо)

       Електричні котли

     Технології  опалювальних систем з використанням  сонячної енергетики, гідроенергетики  і т.п.

     На  подальший розвиток ринку газових  котлів в значній мірі будуть впливати наступні фактори: незадовільний стан комунальної теплоенергетики, зростання  цін на газ, триваюча газифікація  населених пунктів, продаж контрабандної  продукції, інтенсивне впровадження автономного  опалення організаціями-споживачами, сезонність.[16]

     Але, ось, що про це говорять експерти з  маркетингу «Колві»:

     «Багато власників імпортних котлів сподіваються на їхню високу якість і забувають  про те, що в більшості своїй  вони розроблені для вищих стандартів електро- і газопостачання та майже  не враховують специфічних українських  реалій. Так, тиск в наших газопроводах часто опускається до 6-8 мбар замість  встановлених виробником 13 мбар (багато імпортних котлів розраховано на робочий тиск газу 20 мбар). Як результат, пальники не виробляють номінальну потужність або зовсім можуть гаснути. Специфічна для нашої країни і така практика: купувати найдорожчі котли, економлячи на їхньому обслуговуванні. Проте  ринок автономного опалювання в  Україні вже пережив стадію становлення, і частка котлів, що експлуатуються 5 і більше років, постійно росте, сприяючи цим підвищенню попиту на сервісне обслуговування. Сьогодні сервіс імпортних  котлів обходиться українським клієнтам дорожче, ніж в Європі. Значною мірою висока ціна обслуговування пов'язана з високою вартістю запасних частин і з тим, що до нього вдається лише мала частина власників опалювальної техніки». [21]

     Отже, аналізуючи мезосередовище ТОВ «Колві», а саме аналіз ситуації на ринку  та в галузі не було виявлено впливових аспектів, які можна розглядати як фактори ринкових можливостей чи загроз.

     2.3. Аналіз мікросередовища

     2.3.1. Споживачі

     Базовим ринком ТОВ «Колві» є ринок  опалювальних і водонагрівальних котлів для будь-яких будівельних конструкцій, потребуючих опалення чи водонагрівання.

     Основними споживачами продукції є:

     - Забудовники (житлові кооперативи,  УКБ, підприємства) житлових і  громадських будинків, офісів, магазинів; 

     - Підприємства, організації, які проводять  реконструкцію будівель, а також  систем теплопостачання з метою  поліпшити якість опалення та  зменшити витрати тепла (офіси  підприємств, бюджетних організацій,  магазини, готелі, школи, лікарні). Доступ до інформації про кількість споживачів компанії «Колві» та особливості їх співпраці відсутній, але враховуючи те, що це промисловий ринок, можна зробити висновок, що споживачів відносно небагато, відносини з ними у компанії тривалі, на основі договорів про неодноразову купівлю продукції, на вигідних умовах для двох сторін (система знижок і сервіс зі сторони ТОВ «Колві», постійні замовлення зі сторони споживачів).

               Базовий ринок ТОВ «Колві»  може бути сформований як ринок  теплопостачання та гарячого  водопостачання виробничих, житлових  та громадського будівель і  споруд. У ньому ми можемо виділити  ряд потенційних ринків: ринок  гарячого водопостачання і ринок  теплопостачання. У свою чергу,  ринок теплопостачання та гарячого  водопостачання розділяється на  модульні котельні установки,  апарати опалювальні газові, автоматичні  установки водопостачання, станції  водопостачання. Далі, даний потенційний  ринок ми можемо деталізувати, виділивши лише споживачів на промисловому ринку. Моделі прийняття рішення про купівлю та мотивації споживачів наведені в таблицях 2.2. та 2.3.

              ТОВ «Колві» є підприємством,  яке надає товари та послуги  теплопостачання, гарячого водопостачання  і задовольняє потреби промислових  споживачів. Особливості поведінки промислових споживачів обумовлені особливостями ринку організацій-споживачів, на якому покупці купують товари та процесом прийняття рішення про купівлю. Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем - це досить складний процес, і починається він задовго до здійснення акту купівлі-продажу товару.

Таблиця 2.2

Опис  мотиваційного ОПР

     Аналіз: потреба в обізнаності полягає  в тому, щоб споживачі були усвідомлені  про всі особливості роботи обладнання, його технічні характеристики та технологічні переваги, тому рекомендується проводити  різного виду консультації, семінари та тренінги. Актуальною завжди є потреба  в економії часу, задля чого необхідним є налагодження роботи всіх підрозділів  компанії, правильного планування та вчасного виконання всіх запланованих операцій. Потреба в захищеності  і впевненості виражена в гарантії якості продукції, яку підтверджують  ліцензії та сертифікати, а також  рекомендації фахівців в даній сфері. Унікальність, іншим словом диференціація, тобто необхідність чітко відрізнятися від конкурентів за рахунок технологічних переваг продукції та широкого ряду послуг. Потреба в популярності виражена в створенні бренду.