Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

Агенты, в отличие от брокеров, представляют интересы продавцов или покупателей на достаточно постоянной основе. Согласно договору, заключаемому с производителем товаров, агенты оказывают содействие в их реализации, получая комиссионное вознаграждение за организованные сделки купли-продажи.

Торговые представители действуют на основе договора поручения. В соответствии с ним производитель (продавец) или в некоторых случаях покупатель, называемые доверителями, привлекают посредников (поверенных) к совершению сделок от имени и за счет доверителя. При этом в договоре оговаривается  круг полномочий торговых представителей в части коммерческих и технических условий сделок.

Комиссионеры действуют  на основе договора комиссии, в соответствии с которым товаровладелец (комитент) поручает им заключать сделки от своего имени, но за счет комитента. Комиссионеры выступают в качестве продавцов товаров перед третьими лицами. Вознаграждение комиссионеры получают в виде процентов от суммы проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Дистрибьюторы (от англ, to distribute — распределять), как правило, на основе договора получают от производителя  право продавать его товары на определенной территории и в течение  установленного периода. Дистрибьютор не является собственником товара, а только приобретает после заключения договора право его продажи. Дистрибьютор может действовать и от своего имени, если это предусмотрено договором с производителем.

Торговые посредники — предприятия или отдельные  лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров промежуточным и (или) конечным потребителям. Торговые посредники приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет. Их доходы образуются как разница между ценой покупки и ценой продажи товара (торговая маржа). Участвуя в каналах сбыта, торговые посредники принимают самостоятельные маркетинговые решения.

В качестве торговых посредников  выступают оптовые и розничные  торговцы. Первые осуществляют оптовую  торговую деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи или производственного использования. Вторые занимаются розничной торговлей — деятельностью по продаже товаров непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Таким образом, в зависимости от количества уровней каналов сбыта производитель может применять как прямой, так и косвенный сбыт своих товаров. Каждый из этих методов сбыта имеет границы целесообразного использования. Поэтому для большинства эффективно реализующих концепцию маркетинга предприятий проблема состоит не в выборе того или иного метода, а в нахождении их оптимальной комбинации.

 

 

 

1.3 Оценка результативности  сбыта

 

 

 

Анализ показателей  производственно-сбытовой деятельности - анализ, направленный на выявление эффективности деятельности фирмы по каждому из направлений производства и сбыта. Конечная цель анализа - выяснение целесообразности изменения или сохранения стратегии по каждому из направлений.

Основной критерий анализа - приведение показателей деятельности в соответствие целевым установкам фирмы: норме прибыли, темпу роста объема продаж и т.д.

Объем реализации продукции  может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных  измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.

Валовая продукция - это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство. Выражается в сопоставимых и действующих ценах.

Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот. По своему составу на многих предприятиях валовая продукция совпадает с товарной, если нет внутрихозяйственного оборота и незавершенного производства.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Большое значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели  объемов производства  и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т. д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные  показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции, например, на консервных заводах используется такой показатель, как тысячи условных банок, на ремонтных предприятиях - количество условных ремонтов, в обувной промышленности — условные пары обуви, исчисленные на основе коэффициентов их трудоемкости и т. д.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные или условно-натуральные измерители.

Среднегодовой темп роста (прироста) выпуска и реализации продукции можно рассчитать по среднегеометрической или среднеарифметической взвешенной.

Формула расчета по среднегеометрической:

 

(1.1)

 

 

Оперативный анализ производства и отгрузки продукции осуществляется на основе расчета, в котором отражаются плановые и фактические сведения о выпуске и отгрузке продукции  по объему, ассортименту, качеству за день, нарастающим итогом с начала месяца, а также отклонение от плана.

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают  ассортимент (номенклатура) и структура  производства и реализации продукции.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

• определение текущих и перспективных потребностей покупателей;
• оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;
• изучение жизненного цикла изделий и принятия своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;
• оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Оценка выполнения плана  по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноименного коэффициента, который рассчитывается путем деления  общего фактического выпуска продукции, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции (продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту).

Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и внутренние.   К внешним относятся конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам  Внутренние причины — недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

Увеличение объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т. е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнить план по структуре — значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных, ее видов.

Изменение структуры  производства оказывает большое  влияние на все экономические  показатели  объем выпуска в  стоимостной оценке, материалоемкость, себестоимость  товарной   продукции  прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низкорентабельной продукции.

Расчет влияния структуры  производства на уровень перечисленных  показателей можно произвести способом цепной подстановки, который позволяет  абстрагироваться от всех факторов, кроме  структуры продукции:

 

(1.2)

 

(1.3)

 

(1.4)

 

Такой же результат можно  получить и более простым способом, а именно способом процентных разностей. Для этого разность между коэффициентами выполнения плана по производству продукции, рассчитанными на основании стоимостных (К_ст) и условно-натуральных показателей (можно в нормо-часах) (К_н) умножим на запланированный выпуск валовой продукции в стоимостном выражении):

(1.5)

Для расчета влияния  структурного фактора на объем производства продукции в стоимостном выражении  можно использовать также способ абсолютных разниц. Сначала необходимо определить, как изменится средний уровень цены (∆Ц_стр) за счет структуры:

(1.6)

 

Затем, умножая полученный результат на общий фактический  объем производства продукции в  условно-натуральном выражении, узнаем изменение объема товарной продукции в стоимостном выражении:

 

(1.7)

 

Расчет влияния структурного фактора на изменение выпуска  продукции в стоимостном выражении  можно произвести и с помощью средневзвешенных цен (если продукция однородная). Для этого сначала определяется средневзвешенная цена при фактической структуре продукции, а затем при плановой и разность между ними умножается на фактический общий объем производства продукции в условно-натуральном выражении:

 

(1.8)

(1.9)

 

 

Используя описанные выше приемы, можно определить влияние структуры  продукции и на другие показатели деятельности предприятия: трудоемкость, материалоемкость, на общую сумму  затрат, прибыль, рентабельность и другие экономические показатели, что позволит комплексно, всесторонне оценить эффективность ассортиментной и структурной политики предприятия.

Недовыполнение плана  по договорам для предприятия  оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме  того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечет за собой спад производства.

 

 

 

Рисунок 1.1 Схема факторного анализа объема реализации продукции

 

Особо важное значение для предприятия  имеет выполнение контрактов на поставку товаров для государственных  нужд. Это гарантирует предприятию  сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т. д.

В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с  нарастающим итогом в целом по предприятию, в разрезе отдельных  потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и дается оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Изучив динамику и выполнение плана  по реализации продукции и выполнению договоров поставки, необходимо установить факторы изменения ее объема (рис. 1.1).

Возможны два варианта методики анализа реализации продукции.

Если выручка на предприятии  определяется по отгрузке товарной продукции, то баланс товарной продукции будет  иметь вид:

ГП_Н + ТП = РП + ГП_К.     (1.10)

Отсюда  РП = ГП_Н + ТП - ГП_К    (1.11).

Если выручка определяется после оплаты отгруженной продукции, то товарный баланс можно записать так:

ГП_Н + ТП + ОТ_Н = РП + ОТ_К + ГП_К   (1.12).

Отсюда   РП = ГП_Н + ТП + ОТ_Н - ОТ_К - ГП_К,     (1.13)

где ГП_Н, ГП_К - соответственно остатки готовой продукции на складах на начало и конец периода; ТП - стоимость выпуска товарной продукции; РП — объем реализации продукции за отчетный период; ОТ_Н, ОТ_К - остатки отгруженной продукции на начало и конец периода.

Расчет влияния данных факторов на объем реализации продукции производится сравнением фактических уровней факторных показателей с плановыми и вычислением абсолютных и относительных приростов каждого из них. Для изучения влияния этих факторов анализируется баланс товарной продукции.

Особое внимание уделяется изучению влияния факторов, определяющих объем производства продукции. Их можно объединить в три группы.

1) обеспеченность предприятия  трудовыми ресурсами и эффективность  их использования:

ВП = ЧР х ГВ,     (1.14)

РП=ЧР х ГВ х Дв,     (1.15)

2) обеспеченность предприятия  основными производственными фондами  и эффективность их использования:

ВП = ОПФ х ФО,     (1.16)

РП = ОПФ х ФО х Дв    (1.17),

3) обеспеченность производства  сырьем и материалами и эффективность  их использования:

ВП = МЗ х МО,     (1.18)

РП = МЗ х МО х Дв,     (1.19)

где Дв - доля реализованной продукции (выручки) в общем объеме валовой продукции.

Расчет влияния  данных факторов на объем валовой  и реализованной продукции можно произвести одним из приемов детерминированного факторного анализа. Затем, зная причины изменения среднегодовой выработки персонала, фондоотдачи и материалоотдачи, следует установить их влияние на выпуск продукции путем умно∆жения их прироста за счет i-го фактора соответственно на фактическую численность персонала, фактическую среднегодовую стоимость основных производственных фондов и фактическую сумму потребленных материальных ресурсов: