Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ГП «ГМЗ №1»

 

 

 

 

 

 

 

 

Титульник

 

 

 

839 Совершенствование  сбытовой деятельности предприятия  на примере ГП «ГМЗ №1»

 

 

Реферат

 

 

 

Дипломная работа: 91 стр., 17 табл., 5 рис., 32 ист., 3 прил.

 

СБЫТ, МАРКЕТИНГ, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, РЫНОК, РЕКЛАМА, ОРГАНИЗАЦИЯ, ОЦЕНКА

 

Объект исследования - КУП «Гормолзавод №1».

Предмет исследования – практика осуществления сбытовой деятельности на внутреннем и внешних рынках КУП «Гормолзавод №1».

Цель работы: разработка системы мер по совершенствованию стимулирования сбытовой деятельности КУП «Гормолзавод №1».

В работе определена сущности и значение сбытовой деятельности предприятия; дана краткая историко-экономическая и производственная характеристика КУП «Гормолзавод №1»; проведён анализ внешних рынков сбыта; дана оценка эффективности сбыта на предприятия; определены основные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

 

Областью возможного практического применения результатов  работы является внедрение направлений  совершенствования сбытовой деятельности КУП «Гормолзавод №1».

Для проведения исследования была использована информация из учебной литературы, источников сети Интернет, а также  материалы по КУП «Гормолзавод №1».

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

 

Современные экономические  отношения характеризуются демонополизацией, наличием различных форм собственности, либерализацией цен, высокой экономической самостоятельностью предприятий, острой конкурентной борьбой. В этих условиях, а также с учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции предприятие не может полагаться только на существующие ныне товары и методы сбыта готовой продукции. Следовательно, каждое предприятие должно заботиться о выгодности ассортимента продукции, качестве выпускаемой продукции и, что не маловажно, о  совершенствовании сбытовой деятельности предприятия.

Актуальность проблемы совершенствования сбытовой деятельности предприятия обусловлена большим  предложением товаров на рынке, растущими  потребностями покупателей и  возрастанием неценовой конкуренции.

Сегодняшняя динамично  развивающаяся экономика приводит к тому, что предприятия вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции. Продукция или услуга, произведенная предприятием, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал продукт, если его пытаться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рассчитан, результатом станет полный провал такой идеи. Поэтому главная задача любого предприятия – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система  сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено смысла – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого предприятию  весьма желательно иметь как можно  более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, предприятие может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место на соответственном рынке.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного  поведения и развития предприятия. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах предприятия, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должно заниматься предприятие в рамках сбыта – там, где оно ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании  этих данных можно оптимизировать производственную цепочку, переложив ряд задач  по окончательной, предпродажной доводке  товара на службу маркетинга. Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим образом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность предприятия в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, сбытовая деятельность предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия предприятия  и потребителя, как субъектов экономических отношений.

Целью дипломной работы является разработка системы мер  по совершенствованию стимулирования сбытовой деятельности КУП «Гормолзавод №1».

Основными задачами предлагаемой дипломной работы являются:

• определение сущности и значение сбытовой деятельности предприятия;
• краткая историко-экономическая и производственная характеристика КУП «Гормолзавод №1»;
• характеристика технико-экономических показателей предприятия;
• анализ внешних рынков сбыта;
• оценка эффективности сбыта на предприятия;
• определение основных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования данной работы является КУП «Гормолзавод №1».

Предмет исследования –  практика осуществления сбытовой деятельности на внутреннем и внешних рынках КУП «Гормолзавод №1».

Для достижения поставленной цели исследования автором использовались общие и специальные методы научного познания.

В процессе работы автор  опирался на исследования отечественных и зарубежных ученых, занимающихся проблемами стимулирования сбыта продукции и услуг, и основывал выдвигаемые им положения на общих методологических установках, сформулированных и принятых в отечественной науке. Автор оперировал понятиями и категориями, выработанными в трудах специалистов по экономике, финансам, кредиту и денежному обращению.

Для осмысления и изложения  автором теоретических положений  и результатов обобщения исследуемого материала в работе использовались общие методы научного познания, такие как методы теоретического исследования (восхождение от абстрактного к конкретному) и методы, используемые как на эмпирическом, так и на теоретическом уровне исследования (абстрагирование, анализ и синтез, индукция и дедукция, моделирование).

 

 

 

 

1 Сущность сбыта в  системе маркетинга предприятия

 

 

 

1.1 Сущность, задачи  и функции сбыта

 

 

 

Маркетинг затрагивает  жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются  и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Какого-либо одного общепринятого, «официального» определения маркетинга до сих пор не существует. В зависимости  от угла зрения исследователей даются различные определения, в том  числе следующие: «инструмент познания конкретной рыночной ситуации на уровне отдельной фирмы», «орудие управления коммерческой деятельностью», «система управления сбытовой деятельностью»,  «философия бизнеса», «методология выработки хозяйственных решений в условиях рынка», «научная дисциплина, изучающая закономерности рыночного спроса и покупательских предпочтений». По определению основоположника теории маркетинга американского ученого Ф. Котлера маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена [24, с. 33].

Ж.Ж.Ламбен [10, с. 403] считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными  пользователями таково, что эффективное  согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Л.В.Осипова [11, с.215] утверждает, что в странах с развитой рыночной экономикой доля сбытовых коммерческих операций промышленных фирм постоянно  растет. Промышленные фирмы, создавшие  у себя хорошо отлаженный сбытовой аппарат, обладают большим преимуществом в конкурентной борьбе.

По мнению Филиппа  Котлера [7, с. 943] многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам  распределения своих товаров, и  это нередко приводит к большим  потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать каналы распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов.

Формирование сбытовой политики основано на использовании  элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, а также послепродажное обслуживание потребителей – так считает Е.П.Голубков [3].

В большинстве случаев  производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Сбыт - одна из многих функций  маркетинга, причем зачастую не самая  существенная. Если деятель рынка  хорошо поработал над такими разделами  маркетинга, как выявление потребительских  нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то товары наверняка пойдут легко. [1, с. 15]

Главная цель, которая  ставиться перед маркетингом, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. 

Сбытовую политику фирмы  – изготовителя продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-  хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Сущность сбыта как  функции предприятия может рассматриваться  в двух аспектах. В широком смысле она включает в себя общее руководство сбытовой деятельностью фирмы. Так, совет директоров управляет сбытом, используя различные методы и принимая различные решения. Например, ограничивая уровень расходов на организацию сбыта; определяя общую политику в области каналов распределения и сбыта (в частности, через оптовиков или напрямую розничным торговцам), а также средства и методы их стимулирования – интенсивность и характер рекламы, ценовую политику и т.п.; принимая решение вообще обойтись без сбытовых агентов (коммивояжеров), а использовать метод продажи по телефону или неперсональную продажу (по почте или через прессу). Все эти стратегические решения могут воздействовать на управление сбытом в организации, его масштабы, характер и конечные результаты.