Разработка стратегии развития торговой организации

17          Участие в разработке долгосрочной товарной стратегии предприятия.

18          Принимает участие в руководящем совете ГС «ФЛЭШ».

Так как предприятие относится к системе розничной торговли, то сбыт осуществляется по схеме  продавец – покупатель. Организация сбыта все больше требует коллективной работы, в том числе и руководителя, который вовлекается в процесс продажи при критических ситуациях.

Основные требования, предъявляемые продавцам:

1)           умение грамотно рассказать о товаре, его назначении и свойствах. Добиться продажи товара;

2)           способность устанавливать контакт с покупателями, излагать доводы, преодолевать возражения;

3)           всегда быть благожелательными с покупателями.

На предприятии разработана система привлечения, отбора и обучения торговых работников. Система контроля и оценки результата труда. На практике на предприятии проводится собеседование, определение профессиональной пригодности, опрос о прежнем месте работы, причины увольнения с последнего места работы.

На данный момент, можно смело сказать, что в целом экономическое положение предприятия устойчивое. Руководство предприятия расширяет ассортимент, заключает договора на поставку товара с предприятиями, производящими более качественную продукцию.

Первоначально в торговой организации «ГС «ФЛЭШ» был представлен небольшой ассортимент товара (светотехническая продукция бытового назначения и лампы), но при переходе товара в этап «зрелости», руководством предприятия было принято решение о расширении ассортимента. С 2003-2004 гг. ввели новые группы товаров – аксессуары для ванной и кухни и хозтовары, которые в настоящее время пользуется большой популярностью среди покупателей.

В  магазинах фирмы клиентам представлены следующие группы товаров (таблица 2.1).

Таблица 2.1 - Основные товары, представленные торговой сетью «ГС «ФЛЭШ»

Светотехнический рынок России все больше насыщается электроламповой продукцией производства Китая. До появления «китайской» лампы, на рынке присутствовали только отечественная продукция и дорогостоящая продукция мировых производителей. Электролампы китайского производства успешно занимают на рынке города нишу «эконом брэнда». В ассортиментном перечне «ГС «ФЛЭШ» эта продукция представлена торговыми марками «Phoenix», «Космос» и «Квазар».   

2.2 Анализ факторов внешней и внутренней среды

Для того чтобы успешно выживать в долгосрочной перспективе, организа­ция должна уметь прогнозировать то, какие трудности могут возникнуть на ее пути в будущем, и то, какие новые возможности могут открыться для нее. Поэтому стратегическое планирование, изучая внешнюю среду, концентри­рует внимание на выяснении того, какие угрозы и какие возможности таит в себе внешняя среда [74].

Основные факторы макроокружения «ГС «ФЛЭШ» и их проявление представлены в таблице 2.2.

Анализируя данную таблицу, отмечаем, что к числу факторов, оказывающих наибольшее влияние на фирму, относятся экономические (пункты 1.1, 1.2, 1.3, 1.4) и политические (пункт 3.1). К угрозам следует отнести ожидание высоких темпов инфляции,  высокие налоговые ставки, неплатежи. К возможностям можно отнести развитие свободного выбора сферы и направлений хозяйственной деятельности предприятия, возможность выхода на новые рынки.

К среде непосредственного окружения относят ту часть внешней среды, с которой организация имеет непосредственное взаимодействие (потребители, конкуренты, поставщики). Рассмотрим основные факторы  непосредственного окружения «ГС «ФЛЭШ» (таблица 2.3).

Одним из наиболее важных аспектов маркетинговой деятельности является процесс анализа индивидуальных потребителей и их сегментирование по определённым критериям с целью выяснения отношения покупателей к товару, ценовой, сбытовой коммуникативной политики предприятия. Анализ потребителя лежит в основе любого плана маркетинга и проводится до начала его разработки.

Таблица 2.2 – Факторы макроокружения «ГС «ФЛЭШ»

Анализ потребителя – это система методов, изучающих и прогнозирующих будущие нужды, запросы и предпочтения потенциальных потребителей, выявление факторов, влияющих на изменение запросов и предпочтений, на поведение потребителей на рынке в целом, выявление причин неудовлетворенных потребителей.

Таблица 2.3 - Факторы  непосредственного окружения «ГС «ФЛЭШ»

Основными критериями, на которые ориентируются покупатели при выборе светотехнической продукции, являются цена, качество товара и дизайн.

Данные таблицы 2.4 показывают, что торговая сеть «ГС «ФЛЭШ» предлагает товар потребителям с различным уровнем дохода, стараясь удовлетворить потребности покупателя, как с высоким уровнем, так и с низким уровнем дохода. Однако основной акцент сделан на потребителя со средним и  высоким уровнем доходов.

Таблица 2.4 - Основные группы товаров

Ассортимент магазина дополняется за счет электротехнических изделий, низковольтной аппаратуры, элементов питания и фонарей, электроламповой продукции General Electric и PHILIPS и прочей электроламповой и светотехнической продукции, что позволяет магазину занять лидирующее положение в городе.   

Предприятие самостоятельно выстраивает взаимоотношения с поставщиками. За годы своего существования удалось установить длительное сотрудничество крупными, хорошо себя зарекомендовавшими на рынке светотехники (таблица 2.5).

Таблица 2.5 - Основные поставщики «ГС «ФЛЭШ»