Разработка стратегии развития торговой организации

Рисунок 3.5 - Матрица Ансоффа: рынок / продукт

Считается, что при выборе направлений роста у предприятия есть несколько стратегических альтернатив: стратегия совершенствования деятельности товарной экспансии (разработка новых или совершенствование существующих продуктов), развития рынка, диверсификации.

В соответствии с классификацией стратегий по Ансоффу, фирме целесообразно использовать стратегию глубокого проникновения на рынок. Такая стратегия предполагает расширение сбыта. Рекомендуется, когда фирма работает с уже достаточно известным товаром на существующем рынке.

По сути дела, ИП Сидякин С.А. необходимо привлечь потребителей светотехнической продукции других фирм без потери своих нынешних клиентов. Цель этой стратегии – увеличение объёма продаж путём привлечения покупателей фирм – конкурентов. Этого можно добиться при помощи совершенствования сбытовой политики предприятия.

При выборе данной стратегии предприятию рекомендуется обратить внимание на мероприятия маркетинга: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке. В этом случае доход обеспечивается за счет рационализации сбыта (расширение торговой сети, реклама, сервис).

Разработанная Бостонской консультативной группой (БКГ) специальная матрица (рисунок 3.6) позволяет организации определить долю на рынке относительно основных конкурен­тов и темпам годового роста в отрасли. Матрица дает возможность оп­ределить позицию организации по сравнению с конкурентами, какова динамика его рынков, позволяет произвести предварительное распределение стратегических финансо­вых ресурсов [61].

Матрица предлагает сле­дующую классификацию типов товаров: «звез­ды», «дойные коровы», «дикие кошки», «собаки» и предполагает соответствующие стратегии для каждого из них.

         ОТНОСИТЕЛЬНАЯ ДОЛЯ НА РЫНКЕ

                                         Высокая                               Низкая

Рисунок 3.6 – Матрица Бостонской консультативной группы (БКГ)

На основе построенной выше матрицы БКГ определим возможные варианты продуктовой стратегии торговой организации «ГС «ФЛЭШ» (таблица 3.4).

Таблица 3.4 – Варианты продуктовой стратегии торговой организации «ГС «ФЛЭШ»

Преимущества энергосберегающего оборудования и светодиодной продукции представлены в Приложении А.

Ниже определим миссию, цели и задачи предприятия и его перспективы развития.

Название организации соответствует его миссии на светотехническом рынке г. Комсомольска-на-Амуре: «Галерея Света «ФЛЭШ». Миссия компании состоит в продвижении светотехнической продукции, сочетающей в себе незаурядный дизайн, европейское качество и доступные цены.

Основной принцип работы сети магазинов «ГС «ФЛЭШ» - Ассортимент, Наличие, Сервис. Все торгово-выставочные залы призваны обеспечить широкий диапазон электротехнических товаров: от  выключателя и настольной лампы до эксклюзивной светотехники. Главным критерием отбора продукции является её качество и, особенно, пожарная и электрическая безопасность. Этого можно достичь, только работая с ведущими отечественными и зарубежными производителями.

В таблице 3.5 представлены формулировка целей по функциональным подсистемам торговой организации «ГС «ФЛЭШ».

Таблица 3.5 – Цели по функциональным подсистемам предприятия

Основные задачи предприятия:

1)           дальнейшее расширение ассортимента качественных товаров и новинок светотехнической продукции;

2)           своевременное информирование потребителя о товарах-новинках;

3)           создание новых источников получения прибыли за счет расширения торговой сети;

4)           стремление ликвидировать пробелы с целью недопущения конкурентов.

Сотрудничество с отечественными электроламповыми заводами - одно из направлений деятельности «ГС «ФЛЭШ». В период развития предприятия динамично развивается рынок импортных источников света, предъявляются все более высокие требования к качеству продукции.    Появляется потребность в декоративных и энергоэкономичных источниках света, растет потребность в галогенных источниках света. Поэтому в перспективе - заключение дистрибьюторского соглашения с немецкой фирмой OSRAM - одним из трех крупнейших производителей ламп в мире. Марка OSRAM была выбрана из-за признанного высокого немецкого качества.   

Широкий ассортимент продукции с торговой маркой «OSRAM», техническое консультирование торговым персоналом и сервис (оперативная доставка товара покупателю, отсрочки платежа, замена брака, постоянное наличие товара на складе и другое) предоставят «ГС «ФЛЭШ» заметное конкурентное преимущество на электроламповом рынке г. Комсомольска-на-Амуре.   

В 2006-2007 годах, работая с конечными потребителями, изучая потребности клиентов и рассматривая собственные возможности, «ГС «ФЛЭШ» начинает предлагать прожекторы, промышленные светильники, уличные светильники.

Растет рынок потребителей импортных ламп. Происходит замена старого производственного оборудования на новое, использующее специальные источники света. Развивается архитектурное освещение, шоу-бизнес, медицина и косметические салоны - все это увеличивает рынок потребителей специальных источников света.   

Таким образом, для торгового предприятия «ГС «ФЛЭШ» после проведенного анализа наиболее значимыми и вероятными оказались возможности:

1)           создание отдела маркетинга;

2)           увеличение доли рынка за счет расширения ассортимента (введение инновационных товаров – энергосберегающих систем и светодиодной продукции);

3)           расширение торговой сети.

3.2 Реконструкция организационной структуры предприятия и его функционального окружения

Переход к рыночным условиям производства и сбыта продукции требует адаптации предприятий к этим условиям. Одним из важнейших условий адаптации является изменение структуры коммерческой службы в рамках совершенствования организационной структуры предприятия. Поэтому для эффективности предложенных нововведений в коммерческой деятельности на предприятии «ГС «ФЛЭШ» необходимо перестроить организационную структуру предприятия, ориентировав ее на маркетинг.

Оптимизация организационной структуры рассматривается нами как приведение структуры предприятия, его взаимодействий с рынком в состояние, способствующее максимально эффективному достижению целей предприятия в рамках принятой стратегии развития.

Основные направления реструктуризации предприятия:

1              Перестройка системы управления предприятием. Перераспределение информационных потоков с высшего руководства (директора) на руководителей линейных подразделений. Выработка критериев оценки работы подразделений на основе приносимого ими экономического эффекта. Делегирование полномочий. Перераспределение ответственности за тактические (оперативные) решения на уровни подразделений (торговый отдел, склад). Высвобождение времени руководства для решения задач стратегического характера.

2              Определение должностных обязанностей всем сотрудникам «ГС «ФЛЭШ», определение схемы подчиненности и взаимодействия между отделами.

3              Создание служб финансового планирования и контроля на предприятии, постановка бухучета, позволяющего контролировать финансово-экономическую ситуацию в режиме реального времени.

4              Создание отдела маркетинга, разработка маркетинговых стратегий по распределению товара и стимулированию его продвижения, исследованию рынка и контролю адекватности предприятия требованиям целевых рынков.

5              Организация управления товарными запасами на основе плана и прогноза сбыта, маркетинговых стратегий.

6              Создание автоматизированной информационной системы, закрепляющей информационные потоки и новые технологии в жесткую схему.

7              Разработать и внедрить новую кадровую политику, позволяющую привлекать квалифицированный персонал, ориентированный на рыночный стиль работы.

Предлагается построить организационную структуру предприятия следующим образом:

К функциональным отделам предприятия будут относиться:

-         финансово-экономический отдел;

-         отдел маркетинга;

-         торговый отдел.

К линейным отделам предприятия будут относиться:

-         склад;

-         розничная торговая сеть.

Управление подразделениями будет осуществляться руководством предприятия (директор предприятия и руководящий совет) на основе приказно-распорядительной документации, исходящей из законодательного органа предприятия – руководства. Кроме того, деятельность отдельных функциональных служб будет регламентирована их целями, структурой подчиненности и служебной субординацией, составом и функциональными обязанностями.