Разработка стратегии расширения географии регионального присутствия ЗАО «Компания ТрансТелеКом» в интересах сохранения д

 

      На втором этапе данного исследования автор использовал открытые источники по выявлению факторов и их важности в системе определений потенциальных рынков услуг связи в выбранных ранее городах. Было выбрано 9 факторов:

1. Развитие телекоммуникационной инфраструктуры в городе.
2. Динамика снижения тарифов на услуги связи.
3. Роль информационных технологий в деятельности коммерческих организаций.
4. Местные законодательные акты.
5. Уровень образования населения.
6. Возможность организации линий доступа от узла ТТК до клиентов.
7. Готовность местной администрации к развитию информационных технологий.
8. Проведение отраслевых выставок, конференций.
9. Развитие социально-значимых проектов.

    Была  проанализирована и обработана информация о степени влияния вышеперечисленных  факторов на получение доходов телекоммуникационными  операторами в городах РФ. Автор  сформировал систему оценки степени  влияния факторов в следующем виде:

    1,5 – влияет сильно в положительную  сторону

    1,0 – не влияет

    0,5 – влияет сильно в отрицательную  сторону

    Далее автор использовал данные, полученные на предыдущих шагах и, применив расчетный  метод, нашел уточняющие значения прогнозируемого  дохода в пятилетнем периоде для каждого из выбранных городов с учетом влияния 9-ти факторов. Результаты были сведены в единую таблицу, которая представлена в Приложении 7.

    На  четвертом этапе автор определил  доли доходов каждого города к  общей сумме среднего дохода по всем рассматриваемым городам для проведения уточненной выборки перспективных городов. Итоговые результаты показаны в таблице 13. 
 
 
 
 

    Таблица 13.

                   Доля дохода с города к общей  сумме доходов всех выбранных  городов

 

    После проведения автором анализа полученных данных, были установлены следующие  критерии выбора перспективных городов:

1. Высокая доля в общей сумме доходов по новым городам (от 10% до 6%)
2. Средняя доля в общей сумме доходов по новым городам (от 5,9% до 2%)
3. Низкая доля в общей сумме доходов по новым городам   (от 1,9% до 0%)

    Были  выбраны города из 1-й и 2-й категории. Таким образом, автором был определен итоговый список городов, который представлен в виде таблицы 14. 
 

    Таблица 14.

    Итоговый  список перспективных городов 

 

    3.2.3. Выводы по результатам  второго исследования

    По  итогам проведенного второго исследования автор может сделать следующие  выводы:

1. Из представленного перечня 52-х городов, в которых еще не присутствует

компания, 17 могут принести компании 80% от общей  суммы прогнозируемого дохода по всем новым городам. В совокупности с дополнительными десятью городами, следующими за ними по доходности, прогнозируемый объем продаж компании в пятилетнем периоде может составить 1 367 130 060 руб. накопительным итогом.

2. В процессе данного исследования автор определил, что на потенциал получения дохода от предоставления услуг связи в выбранных городах оказывают влияние следующие факторы: развитие телекоммуникационной инфраструктуры в городе, динамика снижения тарифов на услуги связи, роль информационных технологий в деятельности коммерческих организаций, местные законодательные акты, уровень образования населения, возможность организации линий доступа от узла ТТК до клиентов, степень готовности местной администрации к развитию информационных технологий, проведение отраслевых выставок, семинаров, конференций, развитие социально-значимых проектов. Степень влияния варьировалась от 0,6 до 1,4.
3. Автором было определено, что вышеперечисленные факторы в совокупности не оказывают существенное влияние на потенциал получения дохода в выбранных городах. Несмотря на это, проведенный анализ скорректировал прогноз продаж и сделал его более точным и реалистичным, что может быть очень важным и полезным при подготовке технико-экономических обоснований инвестиционных проектов компании по строительству узлов доступа магистральной сети связи в новых городах.
4. Согласно сформулированным критериям оценки доли дохода с города, был получен итоговый список, включающий в себя 16 перспективных городов с прогнозируемым объемом продаж компании в пятилетнем периоде в размере 1 201 731 577 руб. накопительным итогом.

         

      3.3. Исследование по определению параметров качества услуг связи компании на новых рынках    

    3.3.1. Сбор данных и техника проведения исследования

    На  первом этапе автор проводил глубинное  интервью с участниками опроса в  следующем составе: 5 сотрудников  центрального офиса компании и 12 региональных потребителей телекоммуникационных услуг, чье мнение и рекомендации могут быть использованы в данном исследовании. Основной вопрос, заданный участникам, был сформулирован следующим образом: «Какие параметры качества услуг связи на Ваш взгляд являются важными для потребителя?». Предлагалось определить по пять параметров, которые на взгляд интервьюеров являются самыми важными.

    Получение информации проходило в виде устных бесед с участниками непосредственно  на месте, по телефону и посредством  электронной почты. Итогом стал список из 38-ми позиций, который совместным решением сотрудников Дирекции региональных продаж был сокращен до 24-ти параметров.

    На  втором этапе данного исследования автором была составлена анкета (приложение 8), целью которой было определение оценок по каждому из параметров услуги связи в части его привлекательности и необходимости для потребителя. Анкеты были отправлены по электронной почте представителям 20-ти региональных компаний, чье мнение очень важно для автора данного исследования. Анкета состояла из двух вопросов:

1. Если этот параметр присутствует в услугах, как Вы к этому относитесь?
2. Если этот параметр отсутствует в услугах, как Вы к этому относитесь?

    Были  предложены следующие варианты ответов:

• «Меня это полностью устраивает»: 2 балла;
• «Это необходимо»: 1 балл;
• «Не имеет значения»: 0 баллов;
• «Не совсем то, что нужно, но я отношусь к этому спокойно»: -1 балл;
• «Меня это не устраивает»: -2 балла.

    На  основании полученных в заполненных участниками анкетах данных, автор сделал сортировку результатов по категориям, используя метод КАНО. Расчет частоты отнесения параметров к категориям по методу КАНО производился по формуле:

        Частота отнесения = (Кол-во отнесений к категории / Кол-во респондентов)*100%

    Результатом стала таблица с перечнем параметров услуг связи и частоты их отнесения по каждой категории.  

    3.3.2. Результаты исследования

    На  первом этапе автор предложил  участникам интервью определить по пять параметров, которые на их взгляд являются самыми важными для оценки качества услуг связи в регионах. На основании полученных ответов был сформирован список из 29-ти  параметров, который был сокращен до 25-ти путем совместного решения. Данный список представлен в таблице 15.

    Таблица 15.

                           Перечень параметров качества  услуг связи в регионах

    На  втором этапе данного исследования автором была составлена анкета (Приложение 8), целью которой было определение оценок значимости каждого параметра услуги связи в части его привлекательности и необходимости для потребителя. Анкеты были отправлены по электронной почте представителям 20-ти компаний, находящихся в выбранных ранее             16-ти новых городах и потребляющих телекоммуникационные услуги у местных операторов связи.

    Далее был проведен анализ и обобщение  полученной информации от участников опроса. В данном случае автор воспользовался таблицей КАНО: ответ по позитивной части (параметр качества выражен максимально) сопоставлялся с ответом по негативной части (параметр качества выражен минимально). Принцип сопоставления приведен на рисунке 13.