Разработка стратегии расширения географии регионального присутствия ЗАО «Компания ТрансТелеКом» в интересах сохранения д

    Результатом данного исследования должно стать  определение перспективных городов в зонах ответственности 17-ти региональных представительств компании с точки зрения уровня потенциального дохода в пятилетнем периоде и оценки влияния факторов на получение потенциального дохода в выбранных городах.

    Данная  оценка позволит определить самые перспективные  города, что в свою очередь сократит границы объекта исследования, тем самым, обеспечив в дальнейшем более точное исследование.

      Для ответа на третий вопрос исследования: «В чем должны состоять параметры качества услуг компании на новых рынках, которые бы вызвали переход клиентов от конкурирующих операторов на сеть компании?» - автор планирует провести исследование, состоящее из следующих этапов:

      1 этап: - определение параметров качества услуг связи. Данный этап частного исследования предполагается осуществить посредством глубинного интервью среди сотрудников центрального офиса компании и региональных потребителей телекоммуникационных услуг, чье мнение и рекомендации могут быть использованы в данном исследовании. Результатом первого этапа должен стать список с указанием параметров качества услуг связи.

    2 этап: - определение оценок по  каждому из параметров услуги  связи в части его привлекательности  и необходимости для потребителя.  Данный этап автор предполагает  осуществить путем проведения  анкетирования среди представителей 20-ти потребителей услуг связи. На основании полученных в заполненных участниками анкетах данных, автор предполагает сделать сортировку результатов, используя метод КАНО. Результатом второго этапа должен стать перечень параметров качества услуг связи и частоты их отнесения по каждой категории.

    Итогом  данного исследования должно стать  определение перечня параметров (характеристик) качества услуг связи, наличие которых позволит компании привлечь больше потребителей на новых  потенциальных рынках.

    Для ответа на четвертый  вопрос исследования: «Улучшение каких параметров качества услуг связи, существующих на локальных рынках у других операторов, готова обеспечить компания клиентам при условии вхождения ее в новые регионы?» - автор планирует провести исследование, состоящее из следующих этапов:

    1 этап: - оценка уровня качества услуг связи у существующих операторов в выбранных городах. Данный этап частного исследования предполагается осуществить посредством использования данных из публикуемых материалов и других внешних источников. Кроме того, автор предполагает использование расчетного метода для определения средних значений оценок качества услуг связи операторов. Результатом первого этапа должен стать перечень параметров и их средние оценки.

    2 этап: - оценка уровня качества услуг связи ТТК в новых регионах. Данный этап автор предполагает осуществить путем проведения анкетирования 30-ти клиентов, пользующихся услугами связи компании ТТК. Результатом второго этапа частного исследования должен стать перечень параметров качества услуг ТТК и их средняя оценка.

    3 этап: - сравнение показателей качества  услуг связи для операторов, оказывающих услуги в новых регионах, и компании ТТК. Данный этап автор предполагает осуществить путем анализа и обработки данных, полученных в ходе 2-х предыдущих последовательных шагов. Результатом должна стать таблица, определяющая степень готовности компании  улучшить качество телекоммуникационных услуг в новых регионах.

    4 этап: - определение относительной  величины возможных переключений  клиентов с сетей других операторов  на сеть ТТК в новых регионах. Данный этап автор предполагает осуществить путем проведения анкетирования 52-х региональных потребителей телекоммуникационных услуг, находящихся в новых городах. Результатом четвертого этапа должно стать значение относительной величины возможных переключений клиентов с сетей других операторов на сеть ТТК в новых регионах.

    Итогом  данного исследования должно стать  определение перечня параметров услуг связи, которые готова улучшить компания при условии ее вхождения  в новые регионы, что приведет к возможному переключению клиентов с сетей других операторов на сеть ТТК.

    Для ответа на пятый вопрос исследования: «В чем должна состоять стратегия расширения регионального присутствия компании для сохранения ее лидирующих позиций на рынке услуг связи?” - автор планирует провести исследование, состоящее из следующих этапов:

    1 этап: - определение перечня необходимых  установок для осуществления  замысла будущей стратегии компании. Данный этап автор предполагает  осуществить путем обработки  данных, полученных в ходе предыдущих исследований. Результатом второго этапа частного исследования должен стать список установок для осуществления замысла будущей стратегии компании.

    2 этап: - определение экономического эффекта применения стратегии расширения регионального присутствия ТТК. Данный этап частного исследования автор предполагает осуществить расчетным методом и методом сравнительной оценки показателей продаж компании в пятилетнем периоде в соответствии с существующей стратегией и разработанной. Результатом второго этапа частного исследования должно стать определение экономического эффекта применения стратегии расширения регионального присутствия ТТК.

    Итогом  данного исследования должна стать  формулировка стратегии расширения регионального присутствия компании ТТК.

    2.2. Процесс исследования

    Последовательность  проведения исследования автор видел  в осуществлении совокупности этапов, представленных в таблице 4.

          Таблица 4.

          Этапы проведения исследований, применяемые методы исследований и  ожидаемые частные результаты

 

    2.3. Критерий разрешения проблемы

    Критерием успешного разрешения проблемы должна стать выработка такой стратегии  расширения географии присутствия  компании в регионах, которая отвечала бы следующим условиям:

1. Обеспечение долгосрочного конкурентного преимущества.
2. Привлечение новых потребителей телекоммуникационных услуг.
3. Возможность обеспечения большей доступности к магистральной цифровой сети       

         связи компании за счет строительства новых узлов доступа.

         4.  Обеспечение потребителей современными  и качественными услугами связи  по  

         привлекательным тарифам.

    5.  Предоставление в новых регионах  уникальных услуг компании.

    6.  Предоставление лучшего уровня  обслуживания клиентов. 

    

4.   Роль автора в  проводимых исследованиях

    Автор предполагает применить результаты проведенного исследования на практике в части развития региональных продаж.

    Занимая должность директора дирекции региональных продаж, автор инициировал свои предложения высшему руководству компании в качестве одной из альтернатив существующей стратегии, которая позволит укрепить позиции Группы компании ТТК на региональных рынках услуг связи.

    Учитывая, что телекоммуникационный рынок  находится в настоящее время  на стадии развития, автор убежден, что результаты проведенного им исследования, при необходимости, могут быть применены руководством не только в текущий момент, но также и на других этапах развития компании в течение ближайшего пятилетнего периода.  

    Раздел 3. Результаты частных исследований и их анализ 

    3.1. Исследование привлекательности  новых территорий  с точки зрения                

    оказания  услуг связи

    3.1.1. Сбор данных и техника проведения исследования

    На  первом этапе данного исследования автор проводил глубинное интервью  среди топ-менеджеров центрального офиса компании, функции которых связаны как с продажами телекоммуникационных услуг потребителям, так и с развитием самой магистральной цифровой сети связи. Основной вопрос, заданный участникам, был сформулирован следующим образом: «Какие критерии на Ваш взгляд являются важными для оценки привлекательности региональных рынков услуг связи?». Предлагалось определить по пять критериев, которые на взгляд интервьюеров являются самыми важными.

    Получение информации проходило в виде устной беседы с участниками в течение двух рабочих дней. Итогом стал список из 16 позиций, который был сокращен до 10-ти ключевых критериев путем совместного решения в рамках небольшого производственного совещания.

    Аналогичная процедура была произведена по выявлению показателей силы бизнеса для оценки конкурентных преимуществ.

    На  втором этапе данного исследования автором была составлена анкета (Приложение 1), которая была предложена сотрудникам Дирекции региональных продаж центрального офиса компании (12 человек), а также разослана по электронной почте Коммерческим директорам 17-ти региональных представительств компании. Анкета содержала перечень критериев привлекательности и показателей силы бизнеса, а также предложение респонденту оценить важность (вес) каждого из критериев и показателей. Условием было то, что сумма весов всех критериев не должна превышать 1.

    Полученные в заполненных участниками анкетах данные автор использовал для нахождения среднего значения веса каждого критерия привлекательности и показателя силы бизнеса. При расчетах использовалась следующая формула: 

           Вес индикатора/показателя = Σ весов респондентов / количество респондентов 

    На  третьем этапе исследования автором  была составлена анкета (Приложение 2), которая была предложена кураторам регионов Дирекции региональных продаж.

    Анкета  содержала перечень критериев привлекательности и показателей силы бизнеса, а также предложение респонденту оценить важность (вес) критериев и показателей для каждого из рынков, находящихся на территориях 17-ти региональных представительств. Условия простановки оценок:

    1 балл – минимальная привлекательность/сила  по данному критерию;

    10 баллов – максимальная привлекательность/сила  по данному критерию

    В дальнейшем полученные от участников данные были обобщены автором путем нахождения средних значений оценок критериев привлекательности и показателей силы бизнеса для рынков, находящихся на территориях каждого регионального представительства Х-ТТК. При расчетах использовалась следующая формула: 

Оценка индикатора/показателя = Σ оценок респондентов / количество респондентов