Разработка стратегии расширения географии регионального присутствия ЗАО «Компания ТрансТелеКом» в интересах сохранения д

    На  четвертом заключительном этапе  полученная информация была использована для определения итоговых оценок телекоммуникационных рынков на неосвоенных  территориях в зонах ответственности 17-ти региональных представительствах по каждому из критериев привлекательности, силы бизнеса и значению весовых коэффициентов. Результаты представлены в Приложении 3 и Приложении 4, а также на рисунке 9 и рисунке 10. 

Рис. 9. Диаграмма оценки регионов с точки зрения привлекательности рынка услуг связи 

                Рис. 10. Диаграмма оценки регионов  с точки зрения силы бизнеса 

    Все полученные ранее результаты автор  использовал при построении матрицы McKensey, определяющей перспективность развития компании в регионах. Результаты показаны на рисунке 11.

                                Рис. 11. Перспективность развития компании в регионах 

    3.1.3. Выводы по результатам  первого исследования

    По  итогам проведенного первого исследования автор может сделать следующие выводы:

1. Опрос сотрудников показал, что наиболее важными с точки зрения оценки привлекательности региональных рынков услуг связи являются такие критерии как (по убывающей): объем рынка, прибыльность рынка, уровень концентрации конкуренции, объем потребляемого Интернет-трафика, потенциал перспектив развития региона, барьеры для входа на рынок, уровень дохода населения, наличие добывающих и производственных отраслей, количество операторов местного уровня, численность населения.
2. Привлекательными региональными рынками услуг связи являются рынки в зоне ответственности 13-ти региональных компаний Х-ТТК. Диапазон оценок по ним варьируется от 7,74 до 5,11 баллов по 9-ти бальной шкале.
3. Менее привлекательными региональными рынками услуг связи оказались рынки в зоне ответственности ТТК-Калининград, ТТК-Н.Новгород, ТТК-Байкал и ТТК-Чита. Диапазон оценок по ним варьируется от 4,76 до 4,61 балла по 9-ти бальной шкале.
4. Согласно определенным в ходе опроса критериям силы бизнеса компании в регионах, оказалось, что наиболее важными являются такие критерии как (по убывающей): наличие необходимых инвестиционных средств, квалификация персонала, имя (название) компании, технические возможности магистральной сети, гибкая тарифная политика, опыт работы компании, индивидуальный подход к клиентам, поддержка акционера                       (ОАО «РЖД»), наличие налаженных связей с межрегиональными компаниями электросвязи (МРК), входящими в холдинг ОАО «Связьинвест», а также связи с государственными структурами.
5. Наиболее сильными позициями компания обладает на территориях                            15-ти региональных представительств Х-ТТК. Диапазон оценок по ним варьируется от 7,49 до 4,96 баллов по 9-ти бальной шкале.
6. Средний уровень позиции у компании на территории регионального представительства ТТК-Калининград (4,35 баллов). В зоне ответственности                              ТТК-Н. Новгород компания имеет позиции на уровне ниже среднего (3,7 балла).
7. Матрица McKinsey показала следующие результаты:

    а) В области «Лидер» находятся  ТТК-Зап-Сиб, ТТК-Самара, СПб, ТТК-Кавказ и ТТК-Север. Рекомендации: инвестировать средства в развитие сети в данных регионах, сосредоточить усилия компании на поддержание эффективности бизнеса с целью удержания лидирующих позиций.

    б) В области «Растущий лидер» находятся  ТТК-Урал, ТТК-Сибирь, ТТК-Юж-Урал. Рекомендации: инвестировать средства избирательно, по тем направлениям, где эффективность бизнеса высокая, работать над слабыми и уязвимыми местами компании.

    в)  В области «Специализация на выбранных направлениях» находятся ТТК-ДВ, ТТК-Байкал и ТТК-Чита. Рекомендации: инвестировать только в привлекательные проекты, повышать производительность компании.

    г) В области «Промежуточная позиция» находятся ТТК-Сахалин, ТТК-Волга, ТТК-Центр, ТТК-Юго-Восток. Наиболее критичная позиция у ТТК-Калининград и ТТК-Н.Новгород. Рекомендации: удерживать существующее положение компании на рынке, инвестировать выборочно и только после проведения четкого расчета проекта.

    Учитывая, что не один из регионов не находится в квадратах неблагоприятного развития бизнеса, для дальнейшего рассмотрения оставляем все 17 региональных компаний. Однако в следующем исследовании необходимо обратить внимание на уровень потенциального дохода от продаж услуг связи в зоне ответственности ТТК-Калининград и ТТК-Н.Новгород. Если относительная доля выручки в городах указанных территорий к общей сумме прогнозируемого дохода по всем новым городам будет ниже средней, данные регионы в дальнейшем рассматриваться не будут.    

    3.2. Исследование по оценке привлекательности новых городов с точки зрения получения доходов от продаж услуг связи    

    3.2.1. Сбор данных и техника проведения исследования

    На  первом этапе данного исследования автор использовал данные о прогнозах  продаж в неосвоенных компанией городах за период с 2010 по 2014 годы. Прогнозы продаж были подготовлены региональными кураторами центральной компании на основании маркетинговых исследований, проведенных сотрудниками региональных представительств Х-ТТК в течение последнего года. Путем экспертного мнения в количестве 7 сотрудников Дирекции региональных продаж было проведено ранжирование городов по их доходности. Результатом стал сокращенный список городов, который рассматривался в последующих этапах.

    На  втором этапе данного исследования автором был проведен анализ открытых источников по выявлению ключевых факторов и их важности в системе определений потенциальных рынков услуг связи в выбранных ранее городах. Результатом данного этапа стала таблица с указанием перечня факторов и степени влияния каждого из них на получение доходов компанией в новых городах.

    После этого автор использовал данные, полученные на предыдущих двух этапах,  для нахождения среднего значения прогнозируемого  дохода в пятилетнем периоде для  каждого из выбранных городов с учетом влияния ключевых факторов. При расчетах использовалась следующая формула: 

    Величина  дохода с учетом влияния факторов = Σ (Величина дохода х Фактор) / Кол-во факторов

    Результатом стала таблица с перечнем городов  и средними величинами прогнозируемых доходов в пятилетнем периоде для каждого города.

    На  четвертом этапе автор применил расчетный метод для определения  доли средней величины дохода каждого  города к обще сумме среднего дохода по всем перечисленным городам. Расчет производился по формуле:

    Доля  дохода = (Величина дохода город / Σ Величина дохода) х 100%

    Результатом стала таблица с перечнем городов  и доли средней величины дохода каждого  города к обще сумме среднего дохода по всем указанным городам. После  чего автор путем экспертной оценки провел ранжирование городов с точки зрения потенциала получения дохода от продаж услуг связи.

    3.2.2. Результаты исследования

    На  первом этапе автор использовал список 52-х городов, где в настоящее время компания еще не имеет своего присутствия, а также использовал данные о прогнозах продаж в этих городах (контрольными точками являлись показатели декабря каждого года). Перечень городов был представлен кураторами регионов на основании маркетинговых исследований, проведенных сотрудниками региональных представительств Х-ТТК в течение последнего года. В список входили города с численностью населения от 4 до 260 тыс. человек. Данный список и прогноз продаж представлены в Приложении 5.

    Графики прогноза продаж в городах по зонам  ответственности Х-ТТК представлены в Приложении 6.

    Поступившие от региональных кураторов данные о  прогнозе продаж в городах  за пятилетний период накопительным итогом представлены в виде таблицы 11 и рисунка 12.  
 
 
 

          Таблица 11.

          Прогноз продаж за пятилетний период накопительным итогом                                          

                                                (в порядке убывания)

         Рис. 12. Диаграмма прогноза продаж  за пятилетний период накопительным      

                                                   итогом по выбранным городам

    Далее автором был произведен отбор  городов, согласно принципу «города, которые  могут принести компании 80% дохода от общей суммы». Кроме того, единым мнением сотрудников Дирекции региональных продаж в количестве 7 человек было принято решение добавить к новому списку городов еще 10 следующих за ними по доходности. Полученный результат представлен в таблице 12.

          Таблица 12.

Список городов  с прогнозируемым доходом за пятилетний период накопительным итогом