Маркетинговая деятельность предприятия

ее  результатам.  Основной  результат,   который   достигается   в   системе

товародвижения, - это уровень обслуживания потребителей.

       Выбор каналов распределения  продукции является сложным управленческим

решением, поскольку  выбранные каналы самым непосредственным  образом  влияют

на все другие решения в сфере маркетинга.

      Каналы распределения  могут   быть  трех  видов:  прямые,  косвенные  и

смешанные.

      Сбытовая деятельность промышленного  предприятия с применением   прямого

маркетинга может  вестись через  сбытовые  оптовые  базы,  склады  и  оптовые

конторы изготовителя.

      Естественно,  изготовитель  заинтересован   сбывать   свою   продукцию

непосредственно потребителям при наличии собственных  региональных  складов.

Но прежде чем  прибегнуть  к  прямому  маркетингу  (прямой  сбыт),  менеджеры

изготовителя должны убедиться в том, что продукция  предприятия  может  быть

полностью реализована.

       Косвенные каналы - это реализация  продукции  посредников,  каждый  из

которых  формирует  соответствующий   канал   распределения.   Использование

посредников в  сфере обращения выгодно прежде  всего  для  производителей.  С

помощью  посредников  возможно   сократить   количество   прямых   контактов

производителей  с потребителями продукции.

       Причины, обусловливающие использование   посредников,  можно  выделить

следующие:

                организация   процесса   товародвижения   требует    наличия

определенных финансовых ресурсов;

               создание  оптимальной  системы   товародвижения   предполагает

наличие со ответствующих  знаний и опыта в области конъюнктуры  рынка  своего

товарам методов  торговли и распределения.

      Смешанные каналы объединяют  черты прямых и косвенных каналов. 

               1.2.4.  Ценовая политика 

        Ценовая политика фирмы целиком  и полностью зависит  от  конкурентной

структуры рынка.  Обычно выделяют четыре типа рынка:

      свободной      конкуренции,       монополистической       конкуренции,

олигополистической  конкуренции и чистой монополии.

       В условиях свободной конкуренции  цены складываются  под  воздействием

только спроса и предложения.

       В обстановке монополистической  конкуренции фирма  формирует   цену  на

производимую  ею  продукцию,  учитывая  структуру  потребительского  спроса,

цены,   устанавливаемые   конкурентами,   а   также   собственные   издержки

производства.

         В  условиях  олигополистической  конкуренции   применяется   разные

стратегии ценообразования.  Одна из них - "следование за лидером".

         Другая стратегия -" координация  действий при установлении цен".

       На рынке чистой монополии  господствует только один  продавец.  Фирма-

монополист сама определяет  цены  на  свою  продукцию,  не  ориентируясь  на

ценовую  политику  других  фирм,  но  все  же   исходя  из  спроса  на  свою

продукцию.

      Ценообразование  -  сложный   и  многоэтапный  процесс,  который   можно

представить в  следующем виде (рис. 1.1 ).

      Любая фирма должна прежде  всего определить, какую цель  она преследует,

выпуская конкретный товар. Если четко определены цели и  положение товара  на

рынке, то проще  и легче сформировать комплекс маркетинга и установить цену.

       [pic]

      рис.1.1. Этапы процесса  ценообразования.

        Существуют  три  основные   цели    ценовой   политики   маркетинга:

обеспечение сбыта  (выживаемости),  максимизация  прибыли,  удержание  рынка

(рис.1.2.). 

      [pic]

       Рис. 1.2  Цели ценовой политики  маркетинга.

      Следующим этапом установления  цены является определение спроса. Нельзя

устранить или  отложить этот  важный  этап,  так  как  совершенно  невозможно

рассчитать цену, не изучив спрос на  данный  товар.  Вместе  с  тем  следует

иметь в виду, что  высокая или низкая  цена,  назначенная  фирмой,  сразу  не

отразится на спросе на товар. Зависимость между ценой  и  соответствующим  ей

уровнем спроса отражена кривой спроса (рис.1.3.).

      [pic] 

      рис.1.3.  Зависимость между ценой  и уровнем спроса.

      На величину спроса влияют  разные  факторы,  среди  которых   выделяются

потребность в  товаре, отсутствие замены или конкурентов,  платежеспособность

потенциальных покупателей, покупательские привычки и т.п.

      Анализ издержек . Спрос на  товар   очерчивает  верхний  уровень   цены,

которую фирма  может установить. Валовые  издержки  производства   определяют

минимальную ее величину. Это  важно  учитывать,  если  фирма  снижает  цены.

Тогда появляется реальная угроза понести  убытки  из-за  снижения  цен  ниже

издержек. Подобную политику фирма может проводить  только в  короткий  период

проникновения на рынок. Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.

      Анализ цен конкурентов

      Каждая  фирма  должна  знать   цены   на   продукцию   конкурентов   и

отличительные  черты  их  товаров.  С  этой  целью  делаются   сравнительные

покупки, в результате которых проводится анализ  цен,  товаров  и  качества.

Фирма может  использовать  полученную  информацию  как  исходную  для  целей

ценообразования и определения своего места среди  конкурентов.

      Выбор метода ценообразования

      Пройдя все описанные этапы  установления цены,  проанализировав   кривую

спроса, рассчитав  валовые  издержки,  зная  цены  конкурентов,  фирма  может

приступить к  определению цены на товар. Оптимальная  цена  должна  полностью

возмещать все  издержки производства, распределения  и сбыта товара,  а  также

обеспечивать получение  определенной нормы прибыли. Возможны три  направления

установления уровня цены: минимальный уровень цены, определяемый  затратами,

максимальный уровень  цены,  сформированный  спросом,  оптимально  возможный

уровень цены (рис. 1.4. ). 

      [pic]

      рис.1.4. Три направления установления  уровня цены.

      Существуют несколько основных  методик расчета цены и   в  каждой  фирма

стремится учесть хотя бы одно из направлений установления цены

       ("средние издержки плюс прибыль", получение  чистой  прибыли,  расчет

"ощущаемой ценности").

      Установление окончательной цены.

      Это заключительный этап ценообразования.  Остановив свой выбор на одной

из методик, фирма  может приступить к расчету окончательной  цены.  При  этом

следует  помнить,  что  цена  должна  учитывать  психологическое  восприятие

покупателем товара фирмы. Например,  для  многих  потребителей  единственная

информация  о  качестве  товара  заключена  в  цене,  т.е.  цена   выступает

показателем  качества.  Известно  немало  случаев,  когда   с   ростом   цен

увеличивается объем  сбыта.

      Назначаемую цену надо также  проверить на соответствие ценового  образа

фирмы проводимой ценовой политике.

      Необходимо прогнозировать реакцию  конкурентов на предлагаемую  цену.

      Процесс  ценообразования   на   продукцию   фирмы   не   заканчивается

установлением  окончательной  цены.  Перед  фирмой  возникает  необходимость

управления  ценами,  осуществляемой  при  помощи  внесения   соответствующих

изменений в прейскуранты, оговорок в контракты, компенсаций (скидок). 

            1.2.5.  Продвижение товара на  рынок. 

      Современный маркетинг требует  гораздо  большего,  чем   просто  создать

хороший товар, назначить  на  него  привлекательную  цену  и  обеспечить  его

доступность  для  целевых  потребителей.  Фирмы  должны   еще   осуществлять

коммуникацию со своими заказчиками.

      Комплекс  маркетинговых  коммуникаций  (называемый  также   комплексом

стимулирования) состоит  из четырех основных средств воздействия.

      Реклама-любая платная  форма   неличного  представления   и  продвижения

идей, товаров или  услуг от имени известного спонсора.

        Стимулирование сбыта -кратковременные  побудительные  меры  поощрения

покупки или продажи  товара или услуги.

          Пропаганда  («паблисити»)-неличное  и  не  оплачиваемое  спонсором

стимулирование  спроса на товар, услугу или деловую  организационную  единицу

посредством распространения  о них коммерчески  важных  сведений  в  печатных

средствах  информации  или   благожелательного   представления   по   радио,

телевидению или  со сцены.

           Личная продажа -устное представление  товара в ходе беседы с одним

или несколькими  потенциальными покупателями с  целью  совершения  запродажи.

 Каждой категории  присущи  собственные  специфические   приемы  коммуникации,

такие,  как  торговые  презентации,  экспозиции  в  местах  продажи  товара,

реклама  с  помощью   сувениров,   специализированные   выставки,   ярмарки,

демонстрации,    каталоги,    торгово-рекламная    литература,     рекламно-

информационные  подборки для прессы. 

                  1.2.6. Управление маркетингом . 

      Управление маркетингом - это  управление спросом.

      Процесс управления маркетингом  состоит из:

                 1) анализа рыночных возможностей,

                 2) отбора целевых рынков,

                 3) разработки комплекса маркетинга,

                 4) претворения в жизнь маркетинговых  мероприятий.

           Задача  управления  маркетингом   заключается  в  воздействии   на

уровень,  время  и  характер  спроса  таким  образом,  чтобы   это   помогло

организации в  достижении стоящих перед ней  целей.

              1)Анализ рыночных возможностей