Маркетинговая деятельность предприятия

      - ориентация не на широкий  круг потребителей, а на узких,  продолжающих

технологическую цепочку металлургического комплекса  изготовителей  конечной

продукции;

      - небольшой размер  ОАО  "Гурметзавод",  что  определяет  сравнительно

малый сегмент  рынка, на который ориентирован этот завод;

      - сравнительно долгий период  жизненного цикла товара ( в среднем  от 10

до  30  лет  и  более)  предопределяет  эффективность   и   целесообразность

проведения рекламной  компании, ориентируясь на постоянный круг  потребителей

традиционных видов  продукции.

      Рекламная компания должна основываться  на следующих моментах:

      - ориентировать рекламные действия  на потребителя ближнего и   дальнего

зарубежья, для  чего активно использовать  участие  в  ярмарках  и  выставках

отраслевой направленности , продолжать  публикацию  рекламной  информации  о

ОАО "Гурметзавод" в профильных изданиях, в периодической  печати;

      - для  периодического  осуществления   маркетинговой  стратегии   отделу

сбыта  регулярно  разрабатывать  графики  рассылки  разного  рода  рекламных

материалов.

      Однако  необходимо  отметить,  что  на  пути  реализации  предложенных

мероприятий возникает  определенна сложность , связанная  с нехваткой  и  даже

отсутствием денежных средств на проведение информационной рекламы. В  первое

время, на наш взгляд, следует акцентировать участие  в выставках и  ярмарках,

как более  выгодные в финансовом плане рекламные  действия.

      Стараясь  сохранить  или   привлечь   потребителя   ОАО   "Гурметзавод"

использует  некоторые  стимулирующие мероприятия.

      При  заключении  договоров   с   предприятиями,   способными   получать

продукцию завода на условиях предоплаты, предлагается скидка  в  размере  5-

10%  от  стоимости.  Принимаются  условия  покупателя   производить   оплату

посредством  выставления  аккредитива,  что  дает  ему  гарантию   получения

продукции  в  короткие  сроки,  так  как  завод  заинтересован  в  скорейшем

раскрытии аккредитива. Скидки прелагаются так же  поставщикам  стратегически

важного сырья, особенно когда завод находится на грани  остановки.

      В  этой  главе  мы  проанализировали  деятельность   ОАО   "Гурьевский

металлургический  завод"  в  области  маркетинга  в   условиях   современной

рыночной экономики, выявили  его  слабые  места,  что  поможет  нам  принять

необходимые решения  в отношении своих  товаров,  ценовой  политики,  системы

продвижения и  сбыта продукции. 

    ГЛАВА  IV. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ  МАРКЕТИНГОМ НА ОАО "ГУРЬЕВСКИЙ

                           МЕТАЛЛУРГИЧЕСКИЙ ЗАВОД" 
 

      Для эффективного  управления  маркетинговой  деятельностью   предприятия

нужна адекватная условиям его работы структура  управления.  Организационная

структура управления маркетинговой  деятельностью  предприятия  определяется

прежде всего  теми целями и задачами, которые  она призвана решать.

      ОАО  "Гурьевский  металлургический  завод"   -   одно   из   старейших

предприятий Кузбасса, крупный в отрасли  производитель  по  некоторым  видам

металлургической  продукции. Оно обладает достаточно высоким производственно-

техническим и  кадровым потенциалом. В условиях перехода на  рыночные  методы

ведения хозяйствования перед заводом  стоит  основная  задача  -  не  только

сохранить свой потенциал, качество и ассортимент  продукции  на  достигнутом

уровне, но и усовершенствовать  систему сбыта и маркетинга, как  можно  более

оперативно  освоить  рынки  продукции  металлургического   комплекса   путем

снижения издержек производства продукции. В настоящее  время с  возрастающими

проблемами сбыта  и  закупок  сырья  завод  должен  справиться  собственными

силами, так как  старые государственные методы распределения  разрушились.

      Необходимыми  условиями эффективности  организации  считается:  наличие

оптимального  числа  соответствующим  образом  подготовленных   сотрудников;

четкость и рациональность распределения между ними  функций  в  соответствии

со стоящими  задачами;  гибкость;   внутреннее  равновесие  и  равновесие  с

окружающей средой; оптимизация технологий ; бесперебойность  деятельности.

      Исследуя деятельность предприятия   ОАО  "Гугрьевский  металлургический

завод" в области  маркетинга (III глава), напрашивается  решение  о  создании

специализированной  службы маркетинга. Но учитывая сложившееся  экономическое

положение  в  стране , не стабильную  работу  предприиятия,  снижение  объема

выпуска  продукции,   неплатежеспособность   предприятий   предлагается   не

создавать на данном этапе  не создавать службу маркетинга. Более  приемлемым

решением будет  в том, что  надо  правильно  распределить  ответственность  и

полномочия между  подразделениями, выполняющие  основные функции  маркетинга. 

      Для  совершенствования  оргструктуры  данного  предприятия   и   целях

стимулирования  экономических связей , нами  предпринята  попытка  разработки

комплексной системы  управления маркетинговой деятельностью.

      Данная система должна включать:

      -схему взаимосвязей и коммуникаций  между отделами;

      -комплекс функциональных обязанностей,  ответственности  и  полномочий

для основных отделов  и подразделений.

      Основные обязанности возложить  на отдел сбыта.  Он  должен  заниматься

выполнением основных задач и функций маркетинга:

      -исследование спроса, предложения,  динамику изменения  цен,  структуры

рынка;

      - заключение договоров и контрактов;

      -методическое руководство и контроль  правильности расчетов  применения

цен при подготовке и заключении договоров и контрактов;

      -поддерживать связь с потребителями  и конкурентами;

      -проведение рекламной деятельности;

      -организация участия в выставках  и ярмарках.

      Планово-экономический отдел   должен осуществлять:

      -планирование маркетинговой деятельности;

      -составление бизнес-плана;

      -контроль  выполнения плана;

      -анализ маркетинговой  деятельности.

      Отдел материально-технического  снабжения:

      -изучение потребностей и нужд  поставщиков;

      -проведение взаиморасчетов за  получаемое сырье,  заготовку,  материалы

продукцией завода;

      -контролировать цены поставщиков,  предоставлять по возможности   скидки

на продукцию  завода за стратегически важное сырье.

      Технический отдел:

      -изучение  действующих  на  внутреннем  и  моровом  рынке   технический

требований к  товарам и информирование о них  непосредственных  производителей

продукции;

      анализ    технического    уровня    и    качества    продукции,     ее

конкурентоспособность.

      Цель  стратегии  предприятия   заключается  в   достижении   наибольших

преимуществ в  конкуренции.  Для  этого  нужно  использовать  те  качества  и

ресурсы, в которых  мы превосходим своих конкурентов.

      В ходе анализа  конкурентов   в  третьей  главе  данной  работы,  стало

очевидным,  что  завод  не   владеет   достаточной   информацией   о   своих

конкурентах,  используя  лишь  данные  о  ценах,  качестве  и   ассортименте

продукции.

      Контроль за конкурентами даст  возможность удовлетворять  специфические

запросы потребителя. Зная их слабые и  сильные  стороны,  можно  оценить  их

потенциал  и  цели,  настоящую  и  будущую  стратегию.  Это  позволит  точно

сориентироваться  на то , где конкурент слабее.

                Предлагаем  завести  учетную   карточку  конкурента,  которая

нужна при анализе  деятельности конкурента, чтобы составить  о нем  достаточно

полное представление  и благодаря  этому  эффективно  управлять  предприятием

(Приложение №  7).   Результаты анализа   конкурентов  должны  применяться   на

практике. Предлагаем  также   вопросники,  которые  служат  вспомогательными

средствами при  анализе сильных и слабых сторон, анализе потенциала и  имиджа

(Приложение  №8  ).

      При  анализе  ассортимента   выпускаемой   продукции,   увидели,   что

дополняется и  обновляется он очень редко. Необходимо следить за  изменениями

в производстве  постоянных потребителей и быстро откликаться  на  их  нужды,

чтобы нас не опередили  конкуренты.  Общаясь  с  потребителями,  отдел  сбыта

выяснил, что "Карельский окатыш" и фирма "Кумтор  оперейтинг"   меняют  свою

технологию  в  целях получения более качественных включений  руды  и  расхода

мелющих тел, им потребуются  шары более  мелкого  диаметра,  чем  те  которые

выпускает завод. Предлагаем разработать технологическую  схему  для   нового

вида продукции - шары диаметром 26  и  30мм.  Заявка  от  этих  потребителей

порядка по 4000 т  в год.  Выпуск  мелкого  шара  -  процесс  трудоемкий.  Но

оставлять без  внимания  потребности  своих  потребителей  нельзя,  иначе  мы

можем их потерять как потребителей шаров 60-100мм, если на их  нужды  вперед

откликнутся наши конкуренты и смогут им предложить весь спектр шаров.

      Для упрочнения связей с АО  "Алтайвагонзавод"   изучить   вопрос  произ

водства  швеллера  N  14  и  круглой  заготовки  диаметром  100мм,   которая

необходима для  выпуска нового вида продукции - колесных  пар.  Удовлетворить

нужды данного  потребителя надо не только укрепления длительных связей, но  и

для поднятия имиджа ОАО  "Гурметзавод".  В  настоящее  время  завод  добился

того, что 23% веса вагона, выпускаемого  АО  "Алтайвагонзаврд",  состоит  из

металла поставляемого  заводом.

      При изучении рынка по  инициативе  отдела  сбыта  поставлен   вопрос  о

производстве швеллера N  16,  для  расширения  рынка  сбыта.  Успеть  занять