Маркетинговая деятельность предприятия

распределения, производство,  политику  цен  и  другое.  Конкуренты  создают

критерии, которые  нам необходимо превзойти. ...Сосредотачивайтесь  на  своих

заказчиках, но в  полглаза присматривайте за конкурентами ( 11.с173-175 ).

      Ближайшими  конкурентами  ОАО   "Гурьевкий   металлургический   завод"

являются такие  гиганты ,как Кузнецкий  металлургический  комбинат,  Западно-

Сибирский металлургический комбинат и Нижне  -  Тагильский  металлургический

комбинат. Они являются конкурентами по  выпуску  некоторых  видов  сортового

проката, спецпрофилей,  шаров  стальных  мелющих  и  в  незначительной  мере

метизной продукции.

      Преимущества наших конкурентов   в  том,  что  они  работают  на  своей

собственной заготовке  и это в значительной мере отражается на  себестоимости

продукции, а следовательно  и на ценах.  Работая  на  собственной  заготовке,

конкуренты ОАО "Гурметзавод"  имеют возможность  делать  скидки  на  цены  в

зависимости от значимости потребителя, чем и привлекают к  себе клиентов.

      В настоящее время в связи  с трудным финансовым положением, сложившимся

у  наших  конкурентов  (КМК,  ЗСМК)  возникают   большие   проблемы.   Из-за

неплатежей и  постоянной задолженности железной дороге они  срывают  поставки

своим потребителям, тем самым теряя выгодных клиентов.

      ОАО  "Гурметзавод"    узнает   сведения   о   своих   конкурентах   из

Справочников,   предоставляемых   Комитетом    Российской    Федерации    по

металлургии. Из них  узнаем о точном ассортименте  выпускаемой  продукции  и

свободные отпускные  цены.

      Изучением  состояния  конкурентов   занимаются  Генеральный  директор,

коммерческий  директор  и   плановый   отдел   при    утверждении   цен   на

металлопродукцию.

      На ОАО " Гурметзавод" недостаточно  ведется работа  по  изучению  своих

конкурентов.  Во  внимание  берется   лишь   ассортимент,   цена,   качество

продукции и  сроки  поставок.   Поэтому  в  четвертой  главе  данной  работы

постараемся  разработать  некоторую методику исследования конкурентов.

      Из приведенных данных таблицы  и графика видим,  что  цена  Гурьевского

металлургического завода на стальные мелющие шары  на  протяжении  последних

трех лет ниже чем цена  конкурентов.  Это  говорит  о  конкурентоспособности

производимых заводом  шаров. Однако  предприятия  -  конкуренты  в  последнее

время  имеют  ряд  преимуществ,  так  например,  не  требуют  предоплаты  за

продукцию, чем  привлекают потребителя. 

|Таблица № 3.5.                                                               |

|Сравнительный  анализ цен на шары конкурирующих  предприятий                   |

|№   |Предприятие           |1994 год   |1995 год   |1996 год   |февраль    |

|п/п |                      |           |           |           |1997 года  |

|    |                      |           |           |           |           |

|    |Нижнетагильский  МК    |470140     |1433600    |2100800    |1999600    |

|    |КМК                   |856748     |2233667    |2564304    |2964469    |

|    |Гурьевский  Мет. Завод |666295     |1436284    |1545731    |1643886    | 
 

[pic]

      Рис. 3.2. Динамика цен на стальные  мелющие шары. 
 
 

                 3.6. Товародвижение и каналы распределения. 
 

      Система товародвижения  включает  в себя обработку  заказов,  упаковку,

оформление  сопроводительной  документации,   складирование,   получение   и

отгрузку  товаров  и  транспортировку.  Эта  система  обеспечивает  доставку

товара  к месту  потребления в определенное время  с  соответствующим  уровнем

обслуживания.

      Вопросами товародвижения и выбором   каналов  распределения  занимается

отдел   сбыта,   железнодорожный   цех.   Отгрузка   металлопродукции    ОАО

"Гурметзавод"   осуществляется,  в  основном,  железнодорожным   транспортом

(вагоны,   контейнера),   а   по   желанию   потребителя   самовывозом    на

автотранспорте. Основные  условия  поставок  для  завода  являются  EXW  (со

склада завода), FCA (станция Гурьевск), DAF (станция  перехода границы),  CPT

(до станции  назначения).

      В связи с постоянно растущим  железнодорожным тарифом,  транспортировка

металлопродукции   обходится   очень   дорого   и   затрудняет   сбыт.   Так

железнодорожный  тариф  на  Дальний  Восток  и  в  районы  Крайнего   Севера

составляет  30-40%  стоимости  продукции,  что  делает  стоимость  продукции

непомерно  высокой.  Для  уменьшения   затрат   связанных   транспортировкой

металлопродукции  по железной дороге при условии  поставки  CPT  (до  станции

назначения) существует система льгот, одна из них -  "маршрутная  отправка",

приводящая к  получению скидки до 20% от  стоимости  ж/д тарифа.

      Каналы распределения -  это   процесс  продажи  продукции,  начиная  от

заключения договора до  получения  продукции  потребителем.  Для  выполнения

этого процесса завод  использует два направления:

      - заключение договоров непосредственно  с  потребителем;

      - продажа продукции через посредника.

      Наиболее часто посредниками  ОАО “Гурметзавод”  выступают   такие  фирмы

как “Риквест”, “Сибмост”, “Металл Альянс”, “Ларс Трейд”, “СSS”.

      ОАО " Гурметзавод" прибегает   к  использованию  посредников   в  сфере

обращения потому, что  этом случае  приходится  иметь  дало  с  ограниченным

кругом заинтересованных  лиц  по  реализации  продукции.  Еще  одна  причина

использования  посредников  -  организация  товародвижения  требует  наличия

денежных средств, а они не всегда имеются у производителя  товара. 
 

       3.7. Ценовая политика ОАО "Гурьевский  металлургический завод" . 
 

      Цена и ценообразование на  товарных рынках являются одним   из  наиболее

существенных элементов  маркетингового комплекса.

      В обстановке монополистической  конкуренции ОАО "Гурметзавод"  формирует

цену  на  производимую  продукцию,  учитывая  спрос,   цены,   установленные

конкурентами, а  так же собственные издержки производства.

      На предприятии устанавливаются  следующие цены:

      - на условии 100%-ой предоплаты;

      -по  взаимозачету  за  получаемое  сырье  и  материалы,   используемую

электроэнергию  и т.д.

      Цены по взаимозачету обычно  устанавливаются на 20% выше, чем   цены  по

предоплате, однако при получении стратегически  важного   для  завода  сырья,

применятся система  скидок. При формировании  цены  взаимозачета  учитывается

цена поступающей  продукции  и  устанавливается  коэффициент  взаиморасчета.

Так, например, коэффициент  взаиморасчета  за  чугун  составляет  2,  а  при

взаимозачете за металломом устаналивается соотношение 1:10,  т.е.  за  10  т

металлома  отпускается 1 тонна уголка.

      Хорошее знание уровня цен,  действующих на  рынках  определенного   вида

продукции,  позволяет  предприятию   оптимизировать   выручку   за   готовую

продукцию, а  при  закупках  -  избегать  переплат  за  сырье,  материалы  и

комплектующие изделия. 
 

    3.8. Продвижение  товара на рынок: реклама, стимулирующие  мероприятия. 
 

      Продвижение товара на рынок  - это комплекс  мероприятий,  направленных

на формирование спроса и стимулирование сбыта  продукции,  т.е.  в  конечном

итоге - на увеличение объема продаж. Продвижение включает в себя  рекламу  в

самых разнообразных  формах и стимулирующие мероприятия

      Рекламировать предприятие  и   выпускаемую  продукцию  необходимо   для

того, чтобы поднять  престиж  предприятия  в  глазах  партнеров  и  привлечь

внимание  новых  клиентов.

      Многие фирмы появляются на  страницах  газет  и  журналов,  на  экранах

телевидения, выступая спонсорами   каких-либо  мероприятий.  Так  фирма  ИБМ

выступала главным  спонсором Олимпийских игр 1984г. и   рекламные  объявления

способствовали  формированию у людей доброжелательного  отношения  к  компании

и созданию такого ее образа, который позволил бы  смотреть  на  нее  как  на

достойного партнера, сознающего свой общественный долг.

      ОАО  "Гурметзавод"  не  имеет   достаточно  денежных  ресурсов,   чтобы

выступать  спонсором  хотя  бы  в  масштабах  региона.  Но  в  городе  завод

старается оказывать  материальное  содействие  всем  крупным  мероприятиям  -

всевозможные конкурсы, день города, празднование юбилейных  дат  общественных

организаций, школьных и культурных учреждений.

      К празднованию юбилейных дат  -70 лет Первому прокату и к  180-ти  летию

Гурьевского  металлургическому  заводу,   были   выпущены   иллюстрированные

проспекты и календари, дитсрибьютором  которых выступала  фирма Stork  H.K.B.

Limited, г. Москва.

      Реклама является мощным двигателем  торговли.  Она  побуждает   у  людей

любопытство, побуждает  их навести справки по телефону  или   своими  глазами

посмотреть на предлагаемый  товар  (ИБМ  ,  с.162).  Она  позволяет  достичь

требуемого объема продаж при меньшем количестве визитов  к покупателям.

      ОАО "Гурметзавод" помещает  свою рекламу во многих газетах  и  журналах.

Так в 1996г. была опубликована реклама  выпускаемой  продукции  в  журналах:

Информационный   бюллетень   "Ресурсный   маркетинг",   Торгово-промышленный

бюллетень "Деловой  визит", "Черная и цветная металлургия",  "Мировая  черная

промышленность". В основном это были разовые объявления.

      При изменении цен на продукцию  ОАО "Гурметзавод" выпускает   прайслисты

на весь ассортимент  выпускаемой продукции с указанием  ГОСТов, цен без НДС  и

с НДС.

      Таким образом, в рекламе необходимо  принять  во  внимание  отраслевые

особенности ОАО "Гурметзавод", такие как :