Формирование торгового ассортимента предприятия (на примере ОАО “Автодеталь-Сервис”)

Полнота ассортимента –  способность набора товаров однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется количеством  видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы.

Устойчивость ассортимента – способность товаров удовлетворять  спрос на одни и те же товары. Особенностью таких товаров является наличие  устойчивого спроса на них. Выявление  товаров, пользующихся устойчивым спросом, требует маркетинговых исследований методами наблюдения и анализа документальных данных о поступлении и реализации различных товаров. Потребители товаров устойчивого ассортимента могут быть охарактеризованы как консерваторы во вкусах и привычках. Оценив определенное наименование товаров, они долго не меняют свои предпочтения.

Новизна(обновление) ассортимента – способность набора товаров  удовлетворять изменившиеся потребности  за счет новых товаров. Обновление- одно из направлений ассортиментной политики организации, которая проводится, как правило, в условиях насыщенного  рынка. Причины, побуждающие изготовителя и продавца обновлять ассортимент, могут быть связаны с заменой  старых и разработкой новых товаров  – лучшего качества или не имеющих  аналогов. Но необходимо учитывать, что  обновление ассортимента иногда связано  с риском, так как новый товар  может не пользоваться спросом.

Гармоничность ассортимента –свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень  близости между товарами различных  ассортиментных групп с точки  зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения. Наибольшей гармоничностью отличаются групповой  ассортимент и его разновидности, наименьшей –смешанный.

Товарная номенклатура –  это совокупность всех производимых и предлагаемых фирмой для продажи товаров и услуг [19,с. 150].

2. Управление торговым ассортиментом

Целью организации в области  ассортимента является формирование реального  и прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к  рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения  запланированной прибыли.

Деятельность, направленная на достижение рационального ассортимента, образует управление ассортиментом.

Основополагающими элементами управления являются формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Формирование ассортимента включает в себя деятельность по составлению  набора товаров, позволяющего удовлетворить  реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации. Формирование ассортимента базируется на заранее  выбранных целях и задачах  конкретной организации. Это определяет ассортиментную политику организации, т.е. цели, задачи и основные направления  формирования торгового ассортимента, заданные ее руководством.

Ассортиментная политика предполагает:

1. Установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах.
2. Определение основных показателей ассортимента и проведение анализа его рациональности.
3. Выявление источников товарных ресурсов, необходимых для формирования рационального ассортимента.
4. Оценку материальных возможностей организации для выпуска, распределения и реализации отдельных товаров.
5. Определение основных направлений формирования торгового ассортимента.

Такими направлениями  могут быть: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления  взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов. [5,с. 102].

Сокращение ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров  за счет уменьшения его широты и  полноты.

Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность  предложения, убыточность или низкая прибыльность при производстве и  реализации отдельных товаров.

Расширение ассортимента – количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты  и новизны.

Причинами, способствующими  расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы -  одно из важнейших условий насыщения  рынка товарами. Вместе с тем это  направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые  дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может  происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом. Расширение ассортимента за счет импортных товаров  связано с сокращением ассортимента отечественных товаров, а также  со снижением их производства в целом.

Стабилизация ассортимента – состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления. Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений научно-технического прогресса и других факторов.

Обновление ассортимента – качественные и количественные изменения состояния набора товаров, характеризующиеся увеличением  показателя новизны.

Основаниями выбора этого  направления могут быть: необходимость  удовлетворения новых, постоянно изменяющихся потребностей; стремление к повышению  конкурентоспособности; стремление изготовителей  и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки  все новых товаров; изменение  моды; достижения научно-технического прогресса.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что новые товары лучше  ранее выпускавшихся. Однако это  не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем известных. В таких случаях  потребитель, осознав это, может  испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам  вообще, а также к фирме-изготовителю или продавцу.

Поэтому обновление ассортимента -  очень ответственное направление  его формирования, связанное со значительным риском для всех субъектов рыночных отношений. В то же время в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна  товара – один из важнейших критериев  конкурентоспособности организаций-изготовителей  и продавцов.

Совершенствование ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров  для повышения его рациональности.

Это комплексное направление  изменений ассортимента товаров может включать в себя перечисленные выше в различных пропорциях с конечной целью формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: защита природной среды, использование достижений научно-технического прогресса для максимального повышения качества жизни.

Одним из путей совершенствования  ассортимента может быть и его  обновление. Однако обновление не всегда связано с улучшением качества товара и наибольшим удовлетворением потребностей. Товары-новинки могут иметь непринципиальные отличия от товаров, ранее выпускавшихся  и снятых с продажи. Более того, иногда при производстве новых товаров  используются более дешевое сырье, упрощенные технологии, что связано  со снижением качества. Поэтому нельзя считать совершенствование и  обновление одинаковыми направлениями  формирования ассортимента.

Гармонизация ассортимента – количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального  ассортимента к оптимальному или  к лучшим зарубежным и отечественным  аналогам, наиболее полно соответствующие  целям организации.

На российском потребительском  рынке это направление формирования ассортимента сравнительно новое и  выражается в стремлении ряда элитных  магазинов формировать ассортимент  по образцу известных зарубежных фирм. Оно также характерно для  крупных фирм, корпораций, акционерных  обществ, имеющих дочерние предприятия  в разных регионах или районах  города.

Выбор того или иного направления  требует знания факторов, влияющих на формирование ассортимента. Различают  общие и специфические факторы  формирования торгового ассортимента.

Общими факторами, влияющими  на формирование торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

Спрос - определяющий фактор формирования ассортимента: в свою очередь, он зависит от сегмента потребителей.

Рентабельность производства и реализации определяется себестоимостью, издержками производства и обращения, на размеры которых оказывают  определенное влияние государственные  меры по поддержке отечественных  изготовителей(льготное налогообложение, таможенные тарифы и др.). Так, формирование ассортимента алкогольной продукции  в последние годы в значительной степени определяется мерами по государственному регулированию ее производства и  реализации.

Специфическими факторами  формирования торгового ассортимента являются производственные возможности  изготовителей, специализация (класс  и тип) торговой организации, каналы распределения, методы стимулирования сбыта и формирования спроса, материально-техническая  база торговой организации.

Сырьевая база производственных организаций определяется наличием природных ресурсов, состоянием добывающей и перерабатывающей промышленности, выпускающей сырье, полуфабрикаты  и комплектующие изделия, а также  затратами на производство и доставку сырья. Недостаточность или трудоемкость добычи, сбора или выращивания  отдельных видов сырья приводит к сокращению ассортимента соответствующих  товаров.

Так, отдаленность районов  произрастания, высокая трудоемкость сбора отдельных видов дикорастущих ягод привели к сокращению ассортимента изделий, вырабатываемых на натуральном  сырье, и замену их изделиями на синтетических  пищевых добавках, имитирующих вкус, запах и цвет ягод( например, безалкогольные напитки).

Материально-техническая  база товарного производства также  оказывает значительное влияние  на формирование ассортимента. Недостаточность  производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент  товаров, пользующихся спрос, может  сократиться. Последствиями этого  являются чрезмерный спрос, рост цен  и замена дефицитных товаров фальсифицированными. Именно из-за нехватки производственных ресурсов наряду с низкой рентабельностью сократился ассортимент высококачественных виноградных вин, но расширился ассортимент их подделок или низкокачественной продукции.

Достижения научно-технического прогресса – мощный стимул обновления ассортимента потребительских товаров. Разработка принципиально новых  товаров, не имевших ране аналогов, а также товаров повышенного  качества возможна в основном благодаря  развитию науки, техники и технологии. Например, с помощью таких прогрессивных  технологий, как асептическая стерилизация, сублимационная сушка, появились принципиально  новые виды консервированных продуктов. Открытие полупроводников произвело  революцию в ассортименте радиотехнических товаров.

Специализация торговой организации  относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она  определяется при создании, или лицензировании, или аттестации организации. Руководство  организации принимает решение  о специализации, от которой зависит  ее последующая деятельность, в том  числе и формирование торгового  ассортимента.

В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая большие финансовые трудности, вносили изменения в свою ассортиментную политику путем включения в торговый ассортимент несвойственных товаров, не меняя при этом своего профиля. Многие специализированные магазины стали  перепрофилироваться в магазины со смешанным ассортиментом. Однако, как показал опыт последних лет, большего успеха многим из них это  не принесло. На современном этапе  наблюдается тенденция возврата к специализации торговых организаций  и формированию соответствующего ассортимента.

Каналы распределения  товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтения закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные формы, имеющие четко функционирующие каналы распределения товаров.