Формирование торгового ассортимента предприятия (на примере ОАО “Автодеталь-Сервис”)

К звездам я отнес КПП, карданные валы, Крестовины,  ГУРы, так как эти классы продукции предприятия сейчас занимают высокую долю рынка в России и у них высокий темп роста объемов спроса. Основные финансовые влияния направлены на усовершенствование этих автозапчастей.

Дойные коровы характеризуются тем, что они занимают лидирующее положение в относительно стабильной или сокращающейся отрасли. Так как сбыт относительно стабилен без каких-либо дополнительных затрат, то эти продукты приносят прибыли больше, чем требуется для поддержания их доли на рынке. Стратегия дойной коровы направлена на поддержание существующего положения как можно дольше и оказание финансовой поддержки развивающимся продуктам. Также существует возможность перераспределения стратегических финансовых ресурсов в пользу звезд и трудных детей.

К дойным коровам я отнес ШРУСы, наконечники, амортизаторы, комплект сцепления, насосы, краны, ремкомплекты, шарниры передней подвески, пальцы передней подвески. Надо отметить, что этот вид продукции находится в относительно стабильной отрасли, ее сбыт, безусловно, стабилен без каких - либо дополнительных вливаний и, приносит прибыли значительно больше, чем требуется для поддержания существующего положения на рынке.

Трудные дети имеют слабое воздействие на рынок. Как правило, для нее характерна слабая поддержка покупателями, неясные конкурентные преимущества. Ведущее положение на рынке занимают конкуренты. Но эта стратегия имеет альтернативные варианты развития, т.е. усиление организации на данном рынке или уход с него.

К таким продуктам я  отнес тормозную системы, цилиндры. Дело в том, что эти автозапчасти предприятие начало производить не так давно. Можно с уверенностью сказать, что он пока недостаточно известен потребителям и не будет пользоваться большим спросом на рынке. Поэтому не приносит больших доходов фирме. В этой ситуации ОАО «Автодеталь-Сервис» может развить этот продукт и вложить в него деньги, т.е. расширить ассортимент и провести сильную рекламную кампанию, что привлечет новых покупателей и позволит увеличить существующую долю рынка. Все это переведет данный продукт в статус «Звезды». И надо будет постоянно поддерживать высокие уровни продаж хорошей маркетинговой политикой, что требует больших затрат.

Такого направления как  “Собаки” предприятие на данный момент времени не имеет.

Пунктирная линия на рисунке  показывает, что “трудные дети”  при определенных условиях могут  стать “звездами”, а “звезды” с  приходом неизбежной зрелости сначала  превратятся в “дойные коровы”, а затем в “собаки”.

Сплошная линия показывает  перераспределение ресурсов от “дойных коров”.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Сильные и слабые стороны проведенного исследования

Сильные стороны:

- Такие товарные группы  как: КПП, карданные валы, ГУРы, ШРУСы, крестовины являются наиболее  важными и приносят наибольшую  прибыль, отличаются стабильным  спросом.

- Такие  товарные группы  как: наконечники, муфты выключения  сцепления, цилиндры сцепления,  амортизаторы, шарниры передней  подвески отличаются стабильным  спрос и приносят среднюю прибыль  организации.

- Высокое качество выпускаемой  на предприятии продукции

Слабые стороны:

- Недостаточность усилий  по продвижению продукции

- Цены чуть выше, чем  у конкурентов

- Такие товарные группы  как: ремкомплекты УАЗ, пальцы  передней подвески, насосы топливные,  краны, барабаны тормозные, комплекты  сцепления требуют развития.

- Необходимо совершенствование  системы анализа спроса

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава III. Совершенствование торгового ассортимента предприятия ОАО “Автодеталь-Сервис”

 

3.1 Рекомендации  по совершенствованию торгового  ассортимента ОАО “Автодеталь-Сервис”

1) Совершенствование  методики планирования ассортимента

Эффективная ассортиментная политика в основном зависит от умения планировать ассортимент, прогнозировать с высокой вероятностью структуру  потребительского спроса.

В ОАО «Автодеталь-Сервис»  при планировании ассортимента опираются  в основном на простые экономико-статистические методы (линейный, метод экстраполяции). В то же время наиболее точный прогноз  структуры потребительского спроса, а значит и плановая структура  товарного ассортимента, формируются  только при одновременном использовании  различных подходов и методов к прогнозированию (рис.20).

Генетический подход к  прогнозированию потребительского спроса основывается на инерционном  характере его развития, т.е. на оценках  устойчивых тенденций развития потребительского спроса, перенесения зависимостей прошлого и настоящего на будущее. Он объединяет экономико-статистические модели: трендовые  и факторные модели оценки и прогнозирования  спроса.

При использовании одних  трендовых моделей прогнозирования  спроса предприятие не сможет вскрыть  внутренние взаимосвязи процесса изменения  спроса и факторов, формирующих его  уровень и динамику. Поэтому они  должны быть дополнены использованием факторных моделей оценки и прогнозирования  спроса, при этом предпочтение лучше  отдавать именно многофакторным моделям. В качестве особого инструмента моделирования и прогнозирования потребительского спроса необходимо использовать коэффициенты эластичности спроса. При выполнении прогнозных расчетов спроса на товары на предстоящий год принятая величина коэффициента эластичности спроса умножается на прогнозируемый темп прироста денежных доходов на душу населения или другого фактора спроса.

Нормативное прогнозирование  необходимо для определения стратегических задач на основе заранее заданных критериев и норм. Данным метод  ориентирован на долгосрочную перспективу. Он заключается в стохастическом программировании личного спроса, исходя из нормативных предположений о  склонности к потреблению, уровня личных доходов, с учетом прошлых и настоящих  тенденций, рациональных норм потребления. Однако нестабильность развивающейся  экономики делает невозможным обоснование  нормы потребления.

Для использования методов  экспертных оценок необходимо рационально  организовать проведение экспертизы проблемы прогнозирования спроса и обработку  результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов принимается в качестве прогноза спроса. Здесь можно применять  различные методы опросов: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговую  атаку», дискуссию. Однако недостатком  этих методов является их субъективность. Поэтому их необходимо применять  только тогда, когда отсутствует  информация о прогнозируемом спросе.

 

Рисунок 3.1. – Подходы  и методы прогнозирования товарной структуры потребительского спроса

 

Таким образом, существуют разнообразные  методы прогнозирования товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Однако применение каждого метода в  отдельности, как правило, малоэффективно. Современная практика свидетельствует  об эффективности многовариантных  расчетов прогнозов структуры потребительского спроса на основе сочетания различных  методов. Этим достигается синтез генетических прогнозов, основанных на использовании  сложившихся закономерностей развития спроса, и нормативных прогнозов, ориентированных на рациональную структуру  потребления и спроса. В результате будет обеспечен комплексный подход и активная роль прогнозирования спроса, а значит и ассортимент, при котором предприятие будет функционировать устойчиво и эффективно.

 

2) Оптимизация  ассортимента

Одним из способов повышения  эффективности работы компании является оптимизация ассортимента выпускаемой  продукции.

 

Каждый раз при составлении  бюджета продаж у большинства  компаний возникает вопрос, каким  должен быть ассортимент реализуемой  продукции. Ответ на него, как правило, ищут по историческому принципу: в  бюджет предыдущего периода вносятся поправки в соответствии с прогнозами будущих продаж и с уже поступившими заказами. Таким образом, учитывается  сложившийся на рынке спрос, а  также выявленные тенденции. Однако в этом случае высока вероятность  появления так называемых "исторических ошибок", которые будут переходить из одного планового периода в  другой.

Причины появления "исторических ошибок" могут быть самыми разными, например:

·  чрезмерный консерватизм управленцев, не желающих изменять сложившееся  положение вещей;

·  инерционный подход сбытовиков к продажам. Часто сбытовики  делают упор на легко реализуемые  товарные позиции, знакомые клиентам. При этом они могут не учитывать  новые продукты с хорошим рыночным потенциалом и более прибыльные для компании. Но для активизации  продаж этих продуктов требуются  усилия большие, чем для поддержания  сложившегося ассортимента;

·  неверная оценка рыночного  потенциала того или иного продукта;

·  ошибки при ценообразовании;

·  неправильная реализация стратегии продвижения на рынок;

·  методологические просчеты плановиков (например, в расчет принимается  только текущая рентабельность продукции  без учета других показателей).

Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры  реализуемой продукции.

 

Процесс оптимизации структуры  ассортимента следует начинать с  определения целей компании. Такими целями в краткосрочном периоде  могут быть необходимость введения новых позиций или, наоборот, сокращения ассортимента, корректировка объемов  производства и цен.

Руководитель коммерческой службы и финансовый директор нередко  имеют противоположное представление  об оптимальной структуре ассортимента. Так, в целях максимизации текущих  прибылей можно сделать ставку на наиболее прибыльные товарные позиции, но при этом упустить возможность  закрепиться на привлекательном  рынке, что негативно скажется на будущем финансовом состоянии компании. В то же время, чтобы "дожить" до будущих прибылей, необходимо зарабатывать уже сегодня. Поэтому оптимизация  ассортимента представляет собой принятие компромиссного решения, которое наиболее полно учитывает финансовые ожидания, производственные и логистические  возможности и ограничения, а  также сложившуюся на рынке ситуацию. Оптимальная структура ассортимента должна обеспечивать максимальную рентабельность и достаточную стабильность компании в целом. Кроме того, наименований продукции не должно быть слишком  много. По нашему опыту, для большинства  российских предприятий основной резерв оптимизации заложен в сокращении ассортиментного ряда. Чересчур большой  ассортимент плохо сказывается  на экономических показателях: появляется много позиций, которые по объемам  продаж не могут выйти даже на уровень  безубыточности. Помимо этого большой  ассортимент заставляет распылять  силы компании, затрудняет грамотное  предложение товара клиенту. В результате 5-10% наименований товаров "кормят" весь ассортимент. Исключение из ассортимента нерентабельных и малорентабельных товаров позволит компаниям увеличить  общую рентабельность на 30-50%.

Этапы оптимизации:

В процессе оптимизации ассортимента можно выделить три основных этапа.

1 этап. Анализ динамики  рынка и структуры спроса. Подразделение,  ответственное за управление  ассортиментом (как правило, это  маркетинговая служба), с установленной  периодичностью инициирует процесс  оптимизации. 

Маркетинговое подразделение  анализирует динамику продаж по товарным группам (отдельным товарам), оценивает  перспективы изменения спроса и  конкуренции в сегментах, на которых  представлена или куда собирается выходить компания со своей продукцией (услугами). На основании полученной информации специалисты по маркетингу готовят  варианты решений по изменению структуры  ассортимента, направленные на повышение  удовлетворенности потребителей, укрепление конкурентной позиции компании и  увеличение доли рынка.

2 этап. Финансовый анализ  разработанных предложений. Планово-экономическая  служба анализирует финансовые  показатели по товарным группам  или отдельным товарам и выносит  свои заключения об изменении  структуры ассортимента.

3 этап. Утверждение окончательного  варианта структуры ассортимента. Рабочая группа, в которую входят  специалисты маркетингового, экономического  и других подразделений (производство, закупки, логистика), разрабатывает  и согласовывает окончательный  вариант решения по оптимизации  ассортимента продукции компании.

 

3) Развивать  такие товарные группы как:  ремкомплекты УАЗ, пальцы передней  подвески, насосы топливные, краны,  барабаны тормозные, комплекты  сцепления.

Необходимо:

- пересмотреть ценовую  политику на данные товарные  группы в сторону снижения  цены.

- проводить активное продвижение  и рекламные мероприятия продукции  на рынок.

 

4) Совершенствование  системы изучения спроса

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ОАО «Автодеталь-Сервис»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему  изучения спроса.

1. Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной  кампании – зная, какой сегмент  является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для  соответствующего сегмента соответствующий  класс продукции. А при выпуске  нового товара на рынок  мы узнаем, кто  является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать»  характеристики продукта под требования покупателей.