Анализ менеджмента предприятия на базе ООО «Читинка»

Введение

           Реформирование в производстве и в торговле, а так же  переориентацию производственно-торговых предприятий на коммерческую деятельность следует осуществлять с учетом ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода обусловливают новые, отличные от прежних менталитет и покупательное поведение россиян. Во-вторых, все элементы макро- и микросистемы должны работать как единый и слаженный механизм, обеспечивающий становление и развитие производственно-торговых предприятий, действующих в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования в производстве и торговле необходимо проводить в соответствии с экономическими принципами рыночной системы, утвердившимися в мировой практике.

    Любая деятельность, в том числе и  коммерческая, имеет определенную направленность и организуется для достижения поставленных целей, которые можно назвать целями функционирования. Являясь атрибутом рынка, коммерция формируется на его принципах, которые служат непременным условием ее развития. Рынок выступает как система экономических отношений между продавцами и покупателями, основой которых является купля-продажа товаров, т. е. коммерческая деятельность. Ее цель — увеличение доходов предприятий при условии удовлетворения спроса покупателей. В этих условиях необходимы становятся методы повышающие результаты деятельности – продажи товаров, рост которых всё более становится зависим от стимулирующих факторов сбытовой деятельности торговых предприятий.

    Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.

    Актуальность  проблемы организации и управления сбытом готовой продукции посредством стимулирования продаж связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений. Таким образом, организация и управление стимулирование продаж для сбыта продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это – очень интересная и никогда не устаревающая тема.

    Цель  данной работы заключается в изучении средств стимулирования продаж и организации работы по указанному процессу торговой деятельности организаций.

    Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:

1. изучение основных понятий теории стимулирования продаж;
2. рассмотрение методов воздействия на сбыт через использование фаз продвижения товаров;
3. определение средств, стимулирования продаж;
4. изучение и исследование прогнозирования сбыта продукции;
5. на примере деятельности торгово-посреднической сети ООО «Читинка» исследование мероприятий, стимулирующих продажи, как фактор, совершенствующий торговую деятельность.

    Предметом данной работы являются стимулирующие сбыт мероприятия, проводимые в процессе торговой деятельности торговой сети «Читинка».

    Первая  глава посвящена исследованию теоретических основ организации и стимулирования продаж, во второй главе уделено внимание исследованию и анализу деятельности торговой сети «Читинка», в третьей главе на основании проведённого анализа разработаны предложения по совершенствованию торговой деятельности торговой сети «Читинка». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1 Теоретические основы организации и стимулирования продаж

1.1 Увеличение продаж при помощи организации эффективного стимулирования

       Торговля - обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда - получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. В нее влилось много предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших свою профессию и жизненные ориентиры.

    Главной целью современного этапа экономических  преобразований, проводимых в торговле, является создание благоприятных условий  для эффективной деятельности торговых предприятий. В гражданском законодательстве Российской Федерации подчеркивается, что под предпринимательской деятельностью понимается самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от использования имущества. Продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке. Этим критериям в полной мере отвечает, торгово-хозяйственная деятельность предприятий отросли. С учетом изложенного торговля не может рассматриваться как форма коммерческого предпринимательства.

    Вместе  с тем следует учитывать, что  коммерческая деятельность торговых предприятий имеет ряд характерных особенностей:

    - ассортимент товаров в значительной степени зависит от характера спроса особенностей обслуживаемого контингента, его профессионального, возрастного состава, покупательной способности, условий труда и быта;

    - предприятия организационно и торгово технологически, достаточно автономны и самостоятельны в процессе реализации товаров, и каждое имеет свои доходы, которые можно учесть и сопоставить;

    - предприятия максимально приближены к потребителям и по размеру сравнительно невелики, что позволяет быстро реагировать на изменения рыночной ситуации;

    - спрос на товары и услуги торговых предприятий с учетом профиля деятельности подвержен значительным колебаниям по временам года. Дням недели и даже часам суток;

    - наряду с реализацией товаров предприятия оказывают большой объем дополнительных услуг с целью привлечения покупателей. Умение грамотно, а главное, эффективно торговать в современных условиях — это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас  уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

    Товародвижение - процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением. Он включает не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

    Рациональная  организация процесса товародвижения - одна из важных функций торговли. С  этой целью должны определятся, наиболее благоприятные потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта для перевозки товаров из мест производства в места потребления, а также, должна создаваться соответствующая сеть складов и баз. От того, насколько рационально организован процесс товародвижения, в значительной степени зависит качество торгового обслуживания населения, а также время оборота товарно-материальных ценностей. 

    Основными звеньями технологической цепи товародвижения являются производственные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы, магазины и пункты розничной продажи товаров.

    Следуя  из сферы производства в сферу  потребления, товары могут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товаров через минимальное число звеньев.

    На  организацию процесса товародвижения оказывает влияние ряд факторов, которые можно объединить в следующие группы:

    - производственные; 

    - транспортные;

    - социальные;

    - торговые.

    К числу производственных факторов относят: размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства отдельных товаров.

    Требования  маркетинга не ограничиваются лишь созданием  высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо еще и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для решения этой задачи предприятие разрабатывает маркетинговую сбытовую стратегию.

    Важное  влияние на организацию товародвижения оказывает специализация производственных предприятий на выпуске сравнительно узкого ассортимента товаров. Особенно это касается товаров сложного ассортимента, так как мелкие магазины не в состоянии получать их без предварительной подсортировки на предприятиях оптовой торговли. Поэтому специализация производства приводит к тому, что большинство товаров, прежде чем поступить на розничное торговое предприятие, проходит предварительно через одно или более звеньев оптовой торговли.

    К транспортным факторам относят состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта, используемые для перевозки товаров. Структура парка транспортных средств должна также отвечать требованиям рациональной организации процесса товародвижения, для чего необходимо наличие соответствующего специализированного транспорта, транспортных средств различной грузовместимости.

    Важное  влияние на процесс товародвижения оказывают социальные факторы, основными  из которых являются: расселение населения, уровень денежных доходов населения. При невысокой плотности населения сложнее организовать доставку товаров потребителям, чем в районах с высокой плотностью населения: перевозить их приходится на большие расстояния, и они проходят через большое количество звеньев.

    В процессе обеспечения торговых сетей товарами рано или поздно встаёт вопрос стимулирования сбытовой деятельности для повышения уровней доходности в деятельности предприятий и снижению затаривания товарами, не пользующимися максимальным и постоянным спросом.

        Стимулирование имеет многоцелевую направленность, в зависимости от того, с какими целевыми группами оно имеет дело. Эти группы бывают трех видов.

    Потребитель - составляет самую важную часть, и  все усилия маркетинга направлены на него. Великое разнообразие мероприятий по стимулированию разработано только с одной целью: как можно эффективнее привлечь и удовлетворить потребителя. Это привилегированная публика, поскольку все остальные лишь посредники, с помощью которых воздействуют на потребителя.

    Основными целями стимулирования по отношению к потребителю являются:

    - увеличение числа покупателей;

    - увеличение объема покупок одним покупателем.

    Торговый  персонал осуществляет важную функцию, которой предприятие не имеет права пренебрегать. Продавцы нуждаются в стимулировании, поощрении и вовлечении в деятельность фирмы. Целью стимулирования по отношению к торговому персоналу является превращение уставших и равнодушных к товару сотрудников в мотивированных энтузиастов своего дела.

    Торговые  посредники являются естественным промежуточным звеном между производителем и потребителем. Дистрибьюторы - специфическая публика, по отношению к которой стимулирование является регулятором.

       Цели могут быть поставлены различные:

    - рекомендовать товар;

    - увеличить объем товара, поступающего в торговую сеть;

    - заинтересовать посредника в активном сбыте данной марки и т.д.

    Выбирая стратегию стимулирования продаж, необходимо учесть и внутренние ресурсы компании (скажем, производственные мощности).

    В стимулировании продаж важным является и профессионализм, и заинтересованность (мотивация) персонала – процесс внутреннего стимулирования продаж.

    Есть  специалисты, имеющие опыт и успешно  работающие с клиентом на его территории, побеждающие на тендерах и имеющие  успех в получении заказов, но слабые в рутинной работе с договорами и в контроле текущей деятельности. Такому сбытовику необходим в пару специалист более скрупулезный, с более умеренным темпераментом. Необходимо отдать должное вопросам обучения персонала. Этот момент также крайне важен для потребителей в любой сфере. Приобретая мобильный телефон или устанавливая оборудование промышленного назначения, мы, кроме своего собственного опыта и знаний, пусть и не в полной мере, но доверяем опыту и знаниям продавца (менеджера по продажам). Если он не является специалистом в своей области, то мы, скорее всего, будем сомневаться и, возможно, отложим принятие решения, либо обратимся за консультацией (уточнением) к конкурентам и изменим свой выбор. Если специалист не сможет подробно и доходчиво пояснить разницу между двумя моделями, то мы, скорее всего, выберем более дешевую и, возможно, другого производителя.