Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

Автор: Пользователь скрыл имя, 09 Апреля 2012 в 23:36, дипломная работа

Описание работы

Целью дипломной работы является разработка путей совершенствования сбытовой деятельности ООО «Техноком Сервис». Основные задачи, поставленные в работе это, расширения каналов сбыта, стимулирования сбыта и предложения по развитию сервисной деятельности предприятия.
ООО «Техноком Сервис»- занимается розничной и оптовой продажей товаров. Были сформулированы задачи предприятия в выяснении потребностей потребителей, поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности, формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Успешный сбыт продукции – основная задача любой фирмы.

Содержание

Введение 9
1. Теоретические аспекты сбытовой деятельности коммерческого предприятия 10
1.1 Организация коммерческой работы в торговле 10
1.2 Стимулирование сбыта коммерческого предприятия 25
1.3 Сервисное обслуживание как метод стимулирования сбыта 36
2. Анализ сбытовой деятельности предприятия 46
2.1 Общая характеристика и анализ основных показателей 46
2.2 Оценка организации сбытовой деятельности 67
2.3 Анализ Сервисной деятельности предприятия 72
3. Основные направления совершенствования сбытовой
деятельности 81
3.1 Разработка предложения по расширению каналов сбыта 81
3.2 Развитие сервисной деятельности «ООО Техноком Сервис» 86
3.3 Предложения по стимулированию сбыта на ООО «Техноком Сервис» в период экономического кризиса 94
Заключение 106
Список литературы 109

Работа содержит 1 файл

сборка.doc

— 962.50 Кб (Скачать)

 

      Далее оценку можно продолжить введением  весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой  оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия  по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность.

      Фирма для определения стратегического  направления деятельности может  использовать следующую матрицу (табл.3.6 ). [8 c, 54]

      Таблица 3.6

Матрица выбора направления  деятельности ООО «Техноком Сервис»

  Положение относительно конкурентов
Привлекательность рынка   Сильное Среднее Слабое 
Высокая 1 3 6
Средняя 2 5 8
Низкая  4 7 9

 

      Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

      1 – удерживать лидерство (оборонительная  стратегия);

      2 – удерживать лидерство, расширяться  (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);

      3 – продолжать действовать, расширяться  (наступательная стратегия);

      4 – постепенно уходить с рынка  (стратегия сокращения);

      5 – либо завоевание (наступательная  стратегия), либо уход с рынка  (стратегия сокращения);

      6 – продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);

      7 – постепенный уход с рынка  (стратегия сокращения);

      8 – постепенный уход с рынка  (стратегия сокращения);

      9 – уходить с рынка (стратегия сокращения).

      Можно сделать вывод, что ООО «Техноком  Сервис»  следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности  рынка, ООО «Техноком Сервис»  обладает собственными свободными и  оборотными средствами, имеет средний  уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.

      Маркетинговый анализ каналов сбыта в ООО  «Техноком Сервис» должен проводиться  по основным видам продукции.

      Необходимо рассматривать анализ динамики производства конечной продукции на основе потенциальных потребителей. Такой подход позволит ООО «Техноком Сервис» оценить и правильно выбрать стратегическое направление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продаж.

      Необходимо  ООО «Техноком Сервис»  в своей  деятельности обеспечить разработку такой  стратегии развития бизнеса в  этой сфере, которая позволит фирме  адекватно реагировать на изменения  любых параметров рынка, находясь при  этом на самом низком уровне по издержкам производства. 

      Используя перечисленные выше инструменты, необходимо ООО «Техноком Сервис» не только сформировать эффективную корпоративную  стратегию, но и обеспечить детализацию  бизнес стратегии – стратегий, направленных на повышение конкурентоспособности бизнеса.

      Разрабатывая  стратегический план, руководство ООО «Техноком Сервис», кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций: 

      - каким должен быть ассортимент  продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;

      - какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна  производиться его замена на  более прогрессивную, обеспечивающую  высокую конкурентоспособность;

      - какой должна быть организационная  структура бизнеса.

      В настоящее время подавляющее  большинство предприятий находится  в сложном положении. Одна из главных  причин этому – высокие издержки. Другой не менее важной причиной является мировой экономический кризис.

      В ООО «Техноком Сервис»  необходимо организовать постоянное оперативное и стратегическое управление затратами. В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки обращения, и, таким образом, ООО «Техноком Сервис» повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса.

      Сбытовая  стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения товаров до потребителя.

      Осуществление сбытовой политики ООО «Техноком  Сервис» должно быть связано с  реконструкцией имеющихся и созданием  новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах ценовой финансовой выгодности.

      На  ООО «Техноком Сервис» используется недостаточно эффективная стратегия сбыта. Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров.

      Для укрепления своих позиций, повышения  конкурентоспособности предприятию  необходимо более эффективно использовать свободные денежные средства, нераспределенную прибыль за прошлые годы, а так  же разработать программу с целью  привлечения инвестиций для расширения сфер деятельности предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

     Работа предприятий  в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих  субъектов, но главным образом это  касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

Целью теоретического исследования является рассмотрение сбытовой деятельности предприятия, а также формирование направлений  по улучшению сбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей торговой деятельности фирмы.

Деятельность  предприятия «ООО Техноком Сервис»  характеризуется следующими показателями за период 2006 – 2008 гг.

В течение  анализируемого периода наблюдается ежегодный рост реализованной и товарной продукции. В то же время возросли затраты на 1 рубль реализованной продукции предприятия в течение анализируемого периода, что связано с ростом стоимости материальных затрат, заработной платы и суммы амортизации.

Численность работников в 2008 году составляет 27 чел., что на 11 чел. больше уровня 2006 года.

Хозяйственная деятельность предприятия является прибыльной и наблюдается положительная  динамика роста соответствующих  показателей.

За анализируемый период наблюдаем увеличение всех показателей рентабельности, т.е. эффективности работы предприятия в течение 2006-2008 гг.

Финансовый  анализ показывал, что доля собственного капитала уменьшилась в общих  источниках имущества предприятия. Доля кредиторской задолженности, временно используемой в обороте предприятия до наступления сроков ее погашения, к концу 2007 и 2008 года увеличилась. Большую часть в ней составляет задолженность перед поставщиками и подрядчиками.

Наибольший  удельный вес в оборотных активах составляют производственные запасы и дебиторская задолженность. Основную часть внеоборотных активов составляют основные средства предприятия.

На начало 2006 года текущие активы были сформированы на 31% из собственного капитала и на 69% из заемного, и к концу года доля заемных средств возросла и составила 78%.

В 2008 году коэффициент текущей ликвидности  снизился. Это обусловлено снижением  стоимости текущих активов на рубль выручки, а также за счет снижения способности предприятия  погасить долги собственными результатами деятельности.

Таким образом, за анализируемый период (2006 – 2008 годы) на предприятии наблюдается  рост объема выручки от реализации продукции, вызванный увеличением  цен на поставляемую продукцию, а  также ростом спроса на продукцию  фирмы.

При этом следует отметить, что доля затрат в составе выручки от реализации понизилась. Это сказалось на изменении  объема прибыли от реализации, которая  с каждым годом увеличивается. Как  следствие, увеличивается балансовая прибыль и чистая прибыль предприятия.

Основные  проблемы «ООО Техноком Сервис» состоят  в отсутствие инвестиций для расширения новых мощностей, низкий уровень  исследований, неопределённость целей  и направлений развития предприятия в области сбыта.

Одним из вариантов решения видится  поиск и привлечение дополнительных заемных средств для погашения срочных долгов, разработка новой сбытовой политики, в том числе мероприятий по стимулированию сбыта.

      Руководство предприятия и потребителя проявляют  большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому ООО «Техноком Сервис» стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.

Сбытовую  деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить. Увеличению объемов сбыта продукции ООО «Техноком Сервис» мешает:

- отсутствие  финансовых средств с целью  пополнения оборотных активов;

- неустойчивость  спроса;

- слабые  связи с подчиненными работниками;  непонимание ими того, что необходимо для организации;

- нехватка  информационной поддержки для  принятия управленческого решения; 

- отсутствие  планирования в организации;

- постоянное  отвлечение внимания на текущие  рутинные операции, невозможность  сконцентрироваться на главном и конкретном;

- исполнение  несоответствующих обязанностям  директора работ и задач. 

Для повышения  эффективности управления сбытовой политикой «ООО Техноком Сервис»  рассмотрены методы повышения эффективности  сбытовой деятельности фирмы. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. На ООО «Техноком Сервис» используется недостаточно эффективная стратегия сбыта. Так необходимо ориентироваться на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, установление стимулов потребителям для приобретения предлагаемых товаров. 

Таким образом, теоретическое изучение темы сбытовой деятельности и разработка практических рекомендаций могут помочь «ООО Техноком Сервис» улучшить свое положение и позиции на рынке в условиях экономического кризиса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  литературы 
 

1. Альбеков  А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия –Ростов н/Д, «Феникс», 2002

2. Альбеков  А.У., Митько О.А.. Коммерческая логистика, 2002

Информация о работе Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия