Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

Показатели	На 01.01. 2008г.	На 01.10. 2008г.	Изменение (+,-)	Темп изменения
Собственные оборотные средства	1129	3299	2170	292,3
Материальные  оборотные средства	270	4526	4256	1676,5
Степень обеспеченности собственными средствами, %	418,2	72,9	-345,3	-

 

     Удельный вес собственных оборотных средств в финансировании оборотных активов составил 62,3 % и увеличился за 2008 год на 52,3 пункта. Степень обеспеченности материальных оборотных средств собственными средствами уменьшилась на 345,3 пункта. Оба приведенных показателя положительно влияют на ликвидность и платежеспособность.(Табл. 2.16)

Таблица 2.16

Показатели  ликвидности и  платежеспособности за 9 месяцев 2008 года на ООО «Техноком Сервис», в %

Коэффициенты	Формула расчета	На 01.01. 2008г.	На 01.10. 2008г.	Изменение (+,-)	Оптимальное значение
1	2	3	4	5	6
1.Коэффициент  общей ликвидности, %	ТА-расх. буд. пер./краткосрочные  обязательства-дох. буд. пер.	1,11	2,65	+1,54	>1
2.Коэффициент  промежуточной ликвидности	Денежные ср-ва+ср-ва в расчетах/краткосрочные обязательства	0,05	0,38	+0,33	0,5-0,7
3.Коэффициент  абсолютной ликвидности	Дос.ср-ва+краткосрочные +вложения+деб. задолж./краткосрочные обязательства – дох. буд. пер.	1,04	1,19	+0,15	Не  менее 0,33
4.Коэффициент  автономности	Собственные ср-ва/ общая сумма источников средств	0,19	0,37	+0,18	>0,5
5.Коэффициент  покрытия задолженности	390+550ст./ 299ст.	0,19	0,37	+0,18	2:1
6.Коэффициент  общей платежеспособности	Реальные активы/ общая сумма заемных средств	1,19	1,36	+0,17	>1
7.Коэффициент финансовой напряженности	1-К автономии	0,81	0,63	-0,18	>0,5
8.Коэффициент  финансовой неустойчивости	Заемные средства/ собственные средства	4,28	1,71	-2,57	>0,25
9.Коэффициент  соотношения кредиторской и дебиторской задолженности	Кредиторская задолженность/товары отгружаемые +дебит-я зад-ть	23,44	3,50	-19,94	<2
10.Коэффициент  банкротства	Σфин-х обязательств/ Σст-ти имущества	0,81	0,18	-0,63	<0,5

 

     Оценивая  ликвидность и платежеспособность можно отметить, что оно является ликвидным, т.к. коэффициент общей ликвидности равен 2,65 и увеличился на конец анализируемого периода года на 1,54 пункта. Однако, коэффициент промежуточной ликвидности составляет 0,38, а его оптимальное значение должно быть больше 0,5. Это говорит о том, что у предприятия не достаточно имеющихся денежных средств, краткосрочных вложений и средств в расчетах для того, чтобы оплачивать свои краткосрочные обязательства.

     Одним из важнейших показателей, характеризующих  автономность (независимость от привлечения заемных средств) предприятия, является коэффициент соотношения заемных и собственных средств. Соотношение заемных средств к собственным на начало 2008 года составляло 1,28, а на конец 2008 года — 1,71. Следовательно, зависимость от внешних источников финансирования снизилась.

     Коэффициент автономии на начало 2008 года составил 0,19, а на конец — 0,37. Считается, что  этот показатель должен быть больше 0,5. На анализируемом предприятии этот коэффициент не соответствует предъявляемости  требованиям, а следовательно, характеризует финансовую неустойчивость предприятия. Способность предприятия выполнять свои обязательства анализируется через коэффициент покрытия задолженности. На начало 2003 года этот коэффициент составляет 0,19, а на конец — 0,37. То есть величина этого показателя находится ниже допустимого уровня. Однако, наблюдается его незначительный рост на конец года, что говорит об увеличении собственных средств.

     Коэффициент общей платежеспособности составил на начало 2008 года — 1,19, а на конец — 1,36. Однако, считается, что если он больше 1, то предприятие — платежеспособно.

     Также в анализируемом периоде наблюдается  снижение коэффициента соотношения кредиторской и дебиторской задолженности на 19,94 пункта, что говорит о снижении финансовой устойчивости предприятия.

     Представляет  практический интерес и расчет коэффициента банкротства. Считается, что этот показатель не должен превышать 0,5. За 2003 год наметилась тенденция его снижения на 0,63 пункта, что вполне приемлемо для предприятия.

     Таким образом, проведенный анализ финансовой устойчивости показал, что из 10 коэффициентов 6 имеют благоприятные значения для финансовой устойчивости на конец 2008 года. Учитывая это можно сделать вывод, что состояние предприятия удовлетворительное. 

2.2 Оценка организации сбытовой деятельности

     Сбытовая  политика фирмы построена на применении элементов массового маркетинга, когда весь управленческий комплекс фирмы направлен на обработку всего рынка. При этом используются методы массового распределения и массовой рекламы, единый диапазон цен, единая программа маркетинга. Отметим, что по мере насыщения рынка и роста конкуренции данный подход становиться менее продуктивным. Главная цель массового маркетинга – максимизировать сбыт.

      Так как сбытовая деятельность является основной для предприятия, то практически все управленческие работники имеют отношение к системе сбыта продукции.

      Директор  определяет объем, ритмичность и  структуру закупок. В этом ему  помогает начальник отдела сбыта.

      Директор  и начальник отдела сбыта также занимаются ценообразованием. Вообще эти две должности – самые ответственные и важные в работе данного предприятия. Директор определяет общее направление деятельности предприятия, изучает рыночную конъюнктуру, занимается связями с общественностью и рекламной деятельностью. От его способностей и умений зависит финансовое состояние предприятия и благосостояние работников.

      Начальник отдела снабжения, который по совместительству является заведующим складом, выбирает поставщиков, определяет уровень наценки, управляет запасами. От него многое зависит.

      Продавцы  фирмы самостоятельно формируют  товарный ассортимент, и заявки на необходимые продукты начальнику отдела сбыта. Работник отдела сбыта ответственен за заявки покупателей, делаемых ими по телефону. Его задача – получить как можно больше заявок.

      Водители  обязаны обслуживать транспортные средства, так как от технического состояния автомобилей зависят  скорость исполнения заявок покупателей, уровень издержек на транспорт. Рабочие  по базе должны быть внимательны и  вежливы при исполнении заявок покупателей, так как большинство покупателей встречаются лично только с ними.

      Функциональные обязанности  управленческого персонала в  области сбыта представлены в  табл.2.17

      Таблица 2.17

      Функциональные  обязанности управленческого персонала в области сбыта на ООО «Техноком Сервис»

Управлен ческий  персоанл	Выполняемые функции	Основные  функциональные обязанности управленческого  персонала
Директор	Администри-рование, сбытовая, снабженческая	Разработка новых направлений деятельности Предоставление экономической самостоятельности подразделениям предприятия Анализ рентабельности, соотношение цены и качества Расширение географии сбыта Поиск надежного поставщика недостающих компонентов
Бухгалтер	Финансово-ценовая	Снижение производственных запасов Экономия по статьям себестоимости Установление цены ниже цены конкурента Установление умеренной и социально приемлемой зарплаты Управление сроками платежей

 

      Организация снабжения и сбыта товаров  проводится в ООО «Техноком Сервис»  руководителем предприятия. Он выявляет возможности реализации новых видов  товаров, ведет учет и повседневно  изучает конкретных поставщиков, выявляет и регистрирует производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с предприятием, готовит предложения по вопросам увеличения снабжения нужными товарами, расширения ассортимента, улучшения качества продукции..

      На  предприятии используются различные  каналы сбыта для различных товаров предприятия. На фирме присутствуют следующие товары:

1. Готовые решения (компьютеры в сборе)

      Занимают  около 40 % от всего объема продукции.

2. Комплектующие ПК
3. Программное обеспечение
4. Расходные материалы (офисные)
5. Расходные материалы (оргтехника)

      Предприятие ООО «Техноком Сервис» является одним из основных поставщиков всего перечня товаров и услуг для большинства предприятий города благодаря качеству и цене на предоставляемые товары.

      На  ООО «Техноком Сервис» существует несколько каналов распределения  продукции. Рассмотрим их на приведенных ниже схемах.

      Сбытовые организации – это основные партнеры.

      Посредники  –доставляют нашу продукцию конечному  потребителю.  
 
 
 
 

      Посредники                                                               Потребители

        
 
 
 
 
 
 
 

      Рис. 2.1 Каналы распределения продукции ООО «Техноком Сервис» 
 

      Посредники 

      1. «Мегабайт» г. Гуково

      2. «Спутник ТВ» г. Гуково

      3. «Бьюти Компьютеры» г. Гуково

      4. «Цифра» г. Каменск-Шахтинский

      5. «Контакт» г. Гуково

      6. «Пирамида» г. Гуково 

      Рассматривая  объемы продаж через посредников в количественном и стоимостном выражении, следует отмерить, что наиболее выгодным является сотрудничество с дилерами, т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль.

      Достоинства данного канала распространения:

1. Посредники нашего предприятия помогают фирме распространять товары в большем объеме, у них уже налажены все соответствующие связи с потребителями.
2. Многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них.
3. Во всех случаях расходы на транспортировку и складирование возлагаются на посредников и наше предприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечного потребителя.

      Недостатки  данного канала распределения:

1. Посредники делают наценку на нашу продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает её более дорогой и менее конкурентоспособными по цене.
2. Сотрудничество со многими организациями довольно нестабильное, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

            На предприятии  распространены различные виды маркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система, которая состоит из распространителя (ООО «Техноком Сервис») и нескольких торговых оптовых торговцев, действующих как единая система. ООО «Техноком Сервис» является доминирующей силой в данной ВМС.

      Схема данной ВМС:

      1. «Пирамида» г. Гуково

      2. «Спутник ТВ» г. Гуково

      3. «Бьюти Компьютеры» г. Гуково

       4. «Промис» г. Красный Сулин 

      По  данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт таких товаров, как Готовые  решения, комплектующие, офисные расходные материалы.

      Для разных видов продукции, на разных сегментах  рынка используются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятии  используется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечным потребителям для основных видов продукции.

      Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашем предприятии используются многоканальные сбытовые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте расходных материалов для оргтехники предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителей можно рассматривать некоторые шахты.

      Руководство предприятия и потребителя проявляют  большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому ООО «Техноком Сервис» стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.