Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

 Коммерческий  успех в большей степени зависит  от качества организации сервиса. Существуют определенные правила организации эффективного сервиса. (Табл. 1.1) [22 c, 215]

  Таблица 1.1

  Правила организации эффективного сервиса

направление	Содержание
1	2
Стратегия	Для каждого  сегмента рынка продавец должен выяснить, какой уровень сервиса покупатель считает отличным. Этот уровень должен быть описан и обещан покупателю с гарантией выполнения.
Связь с покупателем	Реклама и нерекламные  статьи, доносящие до покупателя гарантии, - путь к формированию покупательских предпочтений, прочих связей между фирмой и клиентами.
Требования  к своему персоналу	Должны быть разработаны стандарты обслуживания, обязательные для выполнения всеми сотрудниками сервисной службы.
Четкая  система снабжения	Система поставки запчастей и привила вызова сотрудника сервисной службы к клиенту должны быть предельно просты и доступны.
Обучение  персонала сервисной службы	Стандарты обслуживания должны быть доведены до всех сотрудников  фирмы, так или иначе связанных  с сервисом и поставками запчастей.
Цель  – «нуль дефектов»	а) минимальное  количество элементов (звеньев) службы сервиса от принятия заказа до его  выполнения; б) стремление персонала  к безошибочным действиям, путем обучения и тренировки персонала, совершенствование структуры и технологии сервисной работы.
«Зеркало  – наш клиент»	Систематическое анкетирование клиентов дает информацию о том, какой процент покупателей недоволен работой.
Творчество	Развитие коммуникаций с целью обеспечения клиентов возможностями быстрой и прямой связью со службой сервиса.

 

  Существуют  различные варианты организации  сервиса. Однако наиболее часто используются следующие:

1. требуемый сервис обеспечивается исключительно персоналом производителя;
2. сервис осуществляется персоналом отдельных подразделений (филиалов) производителя;
3. для выполнения сервисных работ создается консорциум производителей отдельных товаров, оборудования, деталей и узлов;
4. выполнение сервисных мероприятий поручается специализированным фирмам;
5. для выполнения сервисных работ привлекаются посредники, гарантирующие полноту и качество сервиса;
6. часть сервисных мероприятий выполняет покупатель товара, а другую часть берет на себя одна из указанных выше предпринимательских структур.

  Каждый  из приведенных вариантов организации  сервиса имеет как свои преимущества, так и недостатки. Задача высшего руководства фирмы выбрать тот или те из них, которые в наибольшей степени удовлетворяют потребителей, обеспечивают им высокий уровень требуемого сервиса.

  Вывод: сервис классифицируется по времени  осуществления (предпродажный и послепродажный), по содержанию работ (жесткий и мелкий) и фирменный сервис. Чтобы сервис был эффективным, должна быть соблюдены: правильная стратегия, связь с покупателем, стандарты обслуживания, четкая система снабжения, персонал должен быть обучен, основная цель –«нуль дефектов». Сервис может производиться службой фирмы-производителя, специальными сервисными фирмами по договору с производителем, дилерами и персоналом фирмы-покупателя, прошедшим специальную подготовку. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ сбытовой деятельности предприятия 

2.1 Общая характеристика и анализ основных показателей

Анализируемое предприятие ООО «Техноком Сервис», занимается оптовой и розничной продажей оргтехники и расходных материалов, так же занимается предоставлением услуг в сфере информационных технологий. Структура подчинения на фирме, без ведомственной подчиненности

Соответствующие учредительные документы присутствующие на предприятии: Устав, Свидетельство о государственной регистрации, Лицензия на розничную торговлю.

     Обслуживаемый контингент магазина жители и гости города Гуково. В магазине используется традиционный метод продажи.

В магазине используются активные методы продажи, благодаря которым создаются такие условия, чтобы у покупателей появился интерес и желание купить товар.

Трудовые  отношения на предприятии регулируются коллективным договором. В нем предусмотрена  повременно-премиальная форма оплаты труда для работников администрации, а для работников магазинов предусмотрена сдельно-премиальная.

Основные  показатели хозяйственной деятельности за 9 месяцев 2007 и 2008 года представлены в табл. 2.1.

Таблица 2.1

Основные  показатели хозяйственной  деятельности ООО «Техноком Сервис» за 9 месяцев 2007 и 2008 гг.

Показатели	Ед. изм.	9 мес. 2007г.	9 мес. 2008г.	Изменение (+,-)	2008г. в % к  2007г.
1	2	3	4	5	6
Розничный товарооборот, тыс. р.
- в  действующих ценах	тыс. р.	14475	18807	+4332	129,9
- в  сопоставимых ценах	тыс. р.	14475	13033	-1441	90,0
Валовой доход
- сумма	тыс. р.	3039	2946	-93,5	96,6
- в  % к обороту	%	21,0	15,66	-5,34	74,6
Издержки  обращения
-сумма	тыс. р.	2633	2824	+191	107,3
- в  % к обороту	%	18,19	15,02	-3,17	82,6
Налоги  и другие обязательные платежи, взимаемые  за счет валового дохода
- сумма	тыс. р.	95,4	61,5	-34,9	64,2
-в  % к обороту	%	3,13	0,32	-2,81	10,2
Прибыль от реализации товаров
- сумма	тыс. р.	552	60	-492	10,9
- в  % к обороту	%	3,8	0,32	-3,48	8,4
Прочие  доходы	тыс. р.	217	456	+239	210,2
Доходы  от внереализационных операций	тыс. р.	-	40,5	+40,5	-
Балансовая  прибыль
- сумма	тыс. р.	769	556	-212	72,4
- в  % к обороту	%	5,3	3,0	-2,3	56,6
Среднесписочная численность	чел.	18	14	-4	77,8
Средний оборот 1-го работника
-в  действующих ценах	тыс. р.	804,7	1343,1	+440,3	167,1
- в  сопоставимых ценах	тыс. р.	804,7	930,9	+126,2	115,7
Торговая  площадь	м2	43,8	43,8	-	100,0
Индекс  роста цен			1,443

 

      Розничный товарооборот за 9 месяцев 2008 года по сравнению  с аналогичным периодом 2007 годом  снизился на 10 % в сопоставимых ценах  и увеличился на 29,9 % в действующих  ценах. Средний уровень валового дохода снизился на 5,3 % к обороту.  

Анализ  розничного товарооборота. Для оценки выполнения плана и динамики розничного товарооборота составим таблицу 2.2

     За 9 месяцев 2008 года предприятие перевыполнило  план розничного товарооборота на 0,7 % или на 2002,5 тыс. руб.  
 
 

Таблица 2.2

Информация  о выполнении плана розничного товарооборота ООО «Техноком Сервис» за 9 месяцев 2008 года, тыс. руб.

Показатель	9 мес. 2007г.	9 мес. 2008г.			Отклонение		2008г. в  % к 2007г.
		План	Факт	% выполнения	От плана	От прошлого года
Товарооборот	14475	18675	18807	100,7	+2002,5	+43328	129,9

 

     Для изучения динамики розничного товарооборота  в действующих и сопоставимых ценах составим таблицу 2.3

     Таблица 2.3

     Информация  о динамике розничного товарооборота в  действующих и  сопоставимых ценах за 9 месяцев 2007 и 2008гг., тыс. руб. на ООО «Техноком Сервис»

Показатель	9 мес. 2007г.	9 мес. 2008г.		Отклонение (+,-)		2008г. в  % к 2007г.
		действующие цены	сопоставимые цены	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах
Товарооборот	14475	18807	13033	4332	-1441	129,9	90,0

 

     Товарооборот в действующей оценке вырос за 9 месяцев 2008 году по сравнению с 2007 годом на 4332 тыс. руб., что обусловлено ростом цен на товары, а сопоставимых ценах наблюдается его  снижение на 1441 тыс. руб. или на 10 %.

Анализ  трудовых ресурсов. Одним из факторов успешного развития розничного товарооборота является обеспеченность трудовыми ресурсами, правильность установления режима труда, рост производительности труда.

     Для оценки трудовых ресурсов и эффективности  их использования составим таблицу 2.4 

     Таблица 2.4

Информация  о выполнении плана  по труду за 9 месяцев 2008 года на ООО «Техноком Сервис»

Показатели	9 мес. 2007г.	9 мес. 2008 г.			Отклонение		2008г. в  % к 2007г.
		План	Факт	% вып. плана	От плана	От прошл. года
1	2	3	4	5	6	7	8
Розничный товарооборот, тыс. р.
- в действующих ценах	14475	18675	18807	100,7	200,5	4332	129,9
- в сопоставимых ценах	14475	Х	13033	Х	Х	-1441	981,2
Среднесписочная численность торговых работников, чел.	18	15	14	93,3	-1	-4	77,8
В том числе торгово-оперативных работников	13	10	10	100	0	-3	76,9
Удельный  вес торгово-оперативных работников в общей численности работников, %	72,2	66,7	74,1	107,0	+4,7	-0,8	98,9
Среднегодовая выработка на одного торгового работника, тыс. р.
Исходя  из товарооборота в действующих ценах	804,7	1245	1343,1	10,9	98,1	440,3	167,1
Исходя  из товарооборота в сопоставимых ценах	804,7	Х	93,9	Х	Х	126,2	115,7
Среднегодовая выработка на одного торгово-оперативного работника, тыс. р.
Исходя  из товарооборота в действующих ценах	1113,6	1867	1880,8	100,7	13,8	767,2	168,9
Исходя  из товарооборота в сопоставимых ценах	1113,6	Х	1303,8	Х	Х	189,2	117,1