Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

Из графика  видно что ожидать достаточной  прибыли в первые пол года не приходиться, это обусловлено тем что в  этот период будет происходить накопление базы клиентов. Во вторые пол года замечается существенное увеличение прибыли, это  говорит о том что появляется определенный контингент, постоянно пользующийся услугами нашей фирмы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. Основные направления  совершенствования  сбытовой деятельности 

3.1 Разработка предложений по расширению рынков сбыта

Любой компании в определенный момент своего развития становится тесно в рамках того или иного рынка. Это может  происходить по нескольким причинам: рынок может быть поделен, или  расширен до максимального предела, или ваша компания уже заняла максимально  возможную долю, либо потенциал продукта уже полностью раскрыт. В такой ситуации для увеличения объемов продаж и, соответственно, прибыли компании необходимо осваивать новые рынки, рыночные сегменты, ниши.

Предложения по расширению рынка сбыта содержат:

I. Обоснование необходимости поиска новых рынков сбыта;

Одним из главных факторов является резкое падение жизненного уровня населения, в связи с нестабильным экономическим  положением в стране. Проявляется  в снижении покупательской способности  на реализуемую продукцию. Один из вариантов решения этой проблемы это снижение минимальной цены на продукцию. Так же поиск новых рынков обусловлен тем, что занимаемый на данный момент сегмент рынка изучен полностью. Следовательно для получения большей прибыли требуется освоение новых рынков и поиск новых каналов сбыта продукции.

II. Обоснование  формы выхода на новые рынки.

Предлагается заниматься выводом нового товара на новый рынок, выводом нового товара на старый рынок и поиском новых рынков сбыта для существующих товаров.

III. Оценка нового рынка;

Предложением по выходу на новый рынок будет, открытие нового магазина в г. Красный Сулин. Рынок компьютерной и оргтехники, а так же сервисной деятельности в Сулине находиться на начальной стадии развития. Безусловно, в городе имеются магазины торгующие компьютерами и оргтехникой, но уровень обслуживания, сервиса и качество предоставляемых товаров оставляет желать лучшего. Все магазины распространяющие оргтехнику и компьютеры не являются чьими либо официальными представителями, а реализуемые сборки компьютеров являются продуктом деятельности сотрудников этих же магазинов. Наша фирма является полноправным представителем московской компании NT Computers, что является гарантом качества, так как вся продукция собирается и пломбируется на заводах. Соответственно это более высокое качество сборок, 3-х летняя гарантия и сервисное обслуживание по месту покупки, либо в любом официальном сервисном центре. Так же цены, на компьютеры марки NT, зачастую ниже или по крайней мере не выше чем аналоги у конкурентов.

Для примера  приведу таблицу(3.1) сборок NT и конкурентов.

Таблица 3.1

Характеристики и цены товаров конкурентов ООО «Техноком Сервис»

Компьютеры  марки NT Computers ООО «Техноком Сервис»	Универмаг Компьютеры (Красный  сулин)	Промис (Красный Сулин)
Системный блок AcceNT 5200/250 Athlon 64 X2 5200/AM2+/2Gb/HDD250Gb/GForce 9600 512Mb/DVD-RW/Reader/NT 500W	Системный блок iRU Ergo Home Athlon 64 X2 5000/AM2+/2Gb/HDD 320Gb/GForce9600 512Mb/DVD-RW/450W	Системный блок Intel Core2Duo E6550/P45/2Gb/Radeon 4850 512 Mb/HDD 320 Gb/DVD-RW/400W
Цена: 14400 руб.	Цена: 16800 руб.	Цена: 14200 руб.

 

В таблице  приведены примерно равные по начинке  сборки ПК, отличия лишь в цене. Теперь более подробно о цене, цена в  универмаге необоснованно высока, хотя это можно объяснить желанием получить большую прибыль из за отсутствия здоровой конкуренции. Более подходящая цена в магазине «Промис», но существует ряд минусов, это сборка на месте, а следовательно можно усомниться в профессионализме сборщика, так как всем известно что на таке должности в магазинах берут в основном студентов. А так же в плане гарантийного обслуживания, гарантия на такие системные блоки идет не общая, а на каждую деталь отдельно, что тоже не очень хорошо ввиду того что у каждой детали гарантийный срок разный начиная 1 месяцем и заканчивая 1 годом. Переходя к рассмотрению компьютра от NT можно сразу заметить, что цена не является самой низкой, это обусловлено тем, что эти ПК собираются на заводе и обладают ПОЛНОЙ 3-х летней гарантией, а это значит что пре выходе из строя даже какой то незначительной части, скажем DVD-RW, у которого гарантия 6 месяцев, он будет подлежать гарантийному обслуживанию и через год, и через два. Можно сделать вывод, переплачивая небольшие деньги можно получить очень хорошие условия обслуживания, что не маловажно, т.к. на ремонт может уйти много больше средств, чем эта переплата. Следовательно компьютеры марки NT будут весьма конкурентоспособными.

IV. Формирование  программы действий по продвижению  товаров и услуг в данном  сегменте.

1. Анализ рынка
2. Поиск и аренда помещения
3. Реклама
4. Оформление магазина и завоз товара
5. Организация выгодных условий продаж, скидки, дисконтные карты и т.д.

 Привлекательность  рынка: это определение емкости  рынка, темпов его роста, уровня  спроса, уровня логистических затрат, лояльности потребителей

Рынок оргтехники и компьютеров в г. Красный Сулин находиться на начальном  этапе, так как в городе находиться всего два, более менее серьезных  магазина, которые теоретически могут  удовлетворять запросы покупателей, на практике же дело обстоит иначе. Из-за достаточно высоких цен и недостаточно высокого сервиса, люди вынуждены ездить в областной центр за оргтехникой и ПК. А значит при грамотном подходе, можно захватить большую долю рынка города. Что касается спроса, то он есть всегда и в дальнейшем с развитием информационных технологий будет только расти. 

Помещение стоит искать в центральной части  города, наиболее людном районе, с простой  системой подъезда. Стоимость одного квадратного метра в Красном  Сулине в центральной части, колеблется от 500 до 1000 рублей за квадратный метр. Для магазина потребуется помещение площадью 60 кв. метров из них 50 будет занято торговой площадью и 10 отведено под сервисную службу. Мы считаем, что складское помещение не обязательно ввиду близости с основным магазином и складом в г.Гуково. Поступление товаров будет производиться по мере необходимости. Итак рассчитаем стоимость аренды площади:

80*750=60000

Аренда  площади обойдется в 60 тыс.руб.

Далее потребуются стилажи и стойки, ориентировочная цена 15тыс.руб.

Еще до открытия магазина, необходимо проводить  рекламные акции. К таковым мы относим рекламу на радио и местном телевидении. Так же действенным методом будут плакаты и баннеры размещенные в разных частях города. Реклама должна содержать краткую информацию о товаре и о его превосходстве над конкурентами, так же в рекламе должна быть информация о предстоящих скидках и возможности накопительного процента, что непременно заинтересует потенциального покупателя. Стоимость рекламы по предварительным подсчетам составит:

Рекламные постеры-13руб 1шт. количество 500. всего 6500руб.

Реклама на радио – 3500р 6 прогонов в день в течении 10 дней.(ТРК «Ника»7.30, 8.30, 11.30, 12.30, 18.30, 21.30)

Реклама на телевидении – бегущая строка 2000 4 раза в день на 10 дней.(КТ «Спектр» канал СТС 8.00, 12.00, 17.00, 21.00)

Внешний вид магазина должен говорить о том, что именно в нем продается, внешний  вид играет важную роль при открытии магазина. Завоз товара будет производиться  с гуковской базы, по мере необходимости, на момент открытия, все витрины должны быть заполнены неповторяющемся товаром. Доставка товара будет обходиться фирме:

Расстояние  от базы до магазина около 30км. Доставка будет производиться грузовым микроавтобусом, объема грузового отсека хватает на полное заполнение витрин магазина.  Цена 1 литра топлива равна 20 руб. Расход топлива 15 литров на 100 км. Следовательно одна доставка товара будет обходиться в (15*20/30)*2=200руб

Итак  для открытия магазина весьма ориентировочно потребуется 

60000+15000+6500+3500+2000+200=87200 руб.

В эту  сумму не вошла стоимость товара, т.к. на базе всегда присутствует большое  количество товара, которым можно  заполнить прилавки магазина.

Прогноз объемов сбыта продуктов. В первый месяц не планируется большого наплыва, будут разовые, небольшие покупки. В основном потребители будут ходить и прицениваться. Поэтому примерная выручка за месяц составит порядка 70000 руб. Эта сумма сложиться из продажи нескольких компьютеров и расходных материалов. К третьему месяцу планируется выручка в размере 350-450 тыс.руб. Через 6 месяцев, 500-700тыс.руб. учитывая сезонность продаж.

Изменение прибыли показано на диаграмме 

Рис. 3.1 Изменение прибыли по месяцам на ООО «Техноком Сервис»

Возможные проблемы. При разработке предложения по расширению рынка сбыта возникают две основные проблемы:

I. Нехватка  времени

II. Нехватка  информации

Где достать  необходимую информацию? Источниками первичной информации являются, прежде всего, наши собственные информационные системы: системы управления продажами, взаимодействия с поставщиками, системы планирования и, конечно же, системы управления взаимоотношениями с клиентами.  
 

2. Развитие  сервисной деятельности «ООО Техноком Сервис»

“ ООО  Техноком Сервис ” планирует основную часть услуг оказывать, работая  напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение  агентов-посредников, которые за некоторый  процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов.

     Цены  на все виды услуг подобраны таким  образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли. Для начала следует  определить необходимое оборудование его стоимость, срок  работы до морального устаревания и продажи, продажную цену, стоимость ежегодного обслуживания, арендную плату за помещение и так далее. (Табл. 3.2 )

   Аренда  помещения в центре города с удобным  входом площадью 6-10 квадратных метров оценивается в 8000 рублей в месяц. Таким образом, только на амортизационные расходы и аренду помещения в месяц требуется около 9500 рублей. Соответственно, при шестидневной рабочей неделе с 10 часовым рабочим днем в день получается 400 рублей, а в час – 40 рублей. Данный расчет носит лишь информативный характер, так как не все 10 часов в день происходит выполнение полезной работы и не в каждой работе используется все оборудование, а иногда на одном оборудовании можно выполнять сразу несколько видов работ. Например, набирать текст, распечатывать документ, записывать компакт диск и сканировать  изображение.  

     Таблица 3.2

Таблица показателей сроков эксплуатации, ликвидационной стоимости, затрат на обслуживание и амортизационных отчислений на ООО «Техноком Сервис», руб.

Наименование  изделия	Цена, руб	Срок эксплу атации  месяцев	Ликвида ционная сто имость  руб	Затраты на обслуж ивание  в  месяц руб	Амортиза ционные отчисления  в  месяц, руб
Компьютер Aquarius Std GC4000+/ Athlon  4k+/ Gigabyte VIA PLE1033/ 4Gb/ 320G/ Видео/ Звук/LAN/CD-RW/modem 56k/ ATX Denco/ Keyb/ Mouse/19”/windows XP, office 2003 license	24.000	30	9.000	100	600
Компьютер Aquarius Std GC4000+/ Athlon  4k+/ Gigabyte VIA PLE1033/ 2Gb/ 120G/  Звук/LAN/ATX Denco/ Keyb/ Mouse/15”/windows XP, office 2003license	20.000	30	7.000	100	535
Принтер  Epson Stylus Photo  810, A4, 2880*720dpi, 12ppm, 6 цветов	4000	30	1000	20	120
Принтер HP LaserJet 1000W, A4, 600dpi, 10ppm	7000	50	2000	10	110
Сканер  планш. Acer S2W 3300U, A4, 600*1200dpi, 36bit, USB	1800	50	500	0	25
Мебель (2 стола и 6 стульев)	4000	100	0	0	40
ИТОГО	60800	-	-	230	1430