Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

   Аренда  помещения в центре города с удобным  входом площадью 6-10 квадратных метров оценивается в 8000 рублей в месяц. Таким образом, только на амортизационные  расходы и аренду помещения в месяц требуется около 9500 рублей. Соответственно, при шестидневной рабочей неделе с 10 часовым рабочим днем в день получается 400 рублей, а в час – 40 рублей. Данный расчет носит лишь информативный характер, так как не все 10 часов в день происходит выполнение полезной работы и не в каждой работе используется все оборудование, а иногда на одном оборудовании можно выполнять сразу несколько видов работ. Например, набирать текст, распечатывать документ, записывать компакт диск и сканировать  изображение.

   Также следует учитывать расходы на электроэнергию. Для этого необходимо знать потребляемую техникой мощность и время работы. По среднему получается 700 Вт в течение 10 часов,  то есть 7 КВт*часов,  что при тарифе в 2.50 руб. за КВт*час обойдется в 15 рублей в день. Далее подсчитаем расходы на материалы, которые не относятся непосредственно к определенной услуге. Приблизительно они равны 10 рублям в день, точно такую же сумму мы положим на прочие расходы. Итого получается 455 рублей в день + заработная плата персонала. Наиболее выгодным решением для нашей фирмы будет нанять работников по договору подряда на выполнение определенных работ, что упростит до минимума расчеты фирмы и уменьшит налоги. Здесь может возникнуть резонный вопрос: ”А кто захочет работать на таком основании и за какую плату? ” Ответ достаточно прост – можно набрать студентов старших курсов с компьютерных специальностей на неполную занятость. Разумной оплатой труда будет 200 рублей в день. То есть итоговая сумма расходов в день составит 655 рублей без учета стоимости материалов, затрачиваемых на выполнение услуг и оплаты труда  дополнительных работников, которые должны привлекаться для оказания некоторых услуг. На практике полученная сумма в 655 рублей означает, что дневная прибыль от реализации всех услуг, рассчитанная без учета амортизационных отчислений, оплаты электроэнергии, дополнительных расходов и оплаты труда работников в офисе, должна превышать 655 рублей, в противном случае фирма будет работать в убыток. Такая несколько нестандартная система экономических расчетов обусловлена невозможностью грамотного разделения вышеописанных затрат на все услуги с сохранением необходимых весовых коэффициентов.

   Далее я рассмотрю все  услуги, предлагаемые “ ООО Техноком Сервис ” и  подсчитаю для них стоимость затраченных материалов и оплату дополнительных работников, если они потребуются для данной услуги, объем  продаж и расценки я возьму из анализа сервисной деятельности.

       Примечание: слово прибыль в описании  услуг носит несколько условный  характер.

1.Ремонт и обслуживание негарантийных компьютеров и  периферии.

Услуга, по которой невозможно привести никаких  точных цифр. Если предположить, что  в месяц оборот по услуге составит 16000 рублей, то условная прибыль за тот  же период времени ожидается в  размерах 3200 рублей.

2. Модернизация.

      Как и в предыдущем случае, по этому  пункту нельзя указать какие-то конкретные данные. При планируемом обороте  в 8000 рублей ожидаемая условная прибыль 10 процентов, то есть 800 рублей

3. Настройка  и установка программного обеспечения.

И в  этом пункте все зависит от обстоятельств. При планируемом обороте в 6000 рублей условная прибыль 1200 рублей.

4. Компьютерный  набор и верстка.

Планируется, что эта услуга будет выполняться  исключительно работниками, нанятыми по договору подряда, на своем оборудовании вне офиса фирмы. Распределение оплаты от клиента будет происходить следующим образом: из 4 рублей за лист 75 копеек остается  в фирме, остальные деньги переходят работнику. При такой системе с учетом месячного оборота условная прибыль по данной услуге составит 300 рублей.

5. Сканирование, распознавание и ксерокопия.

Так как  для оказания этой услуги не требуется  привлекать дополнительных людей или  закупать какие-либо материалы, весь объем  продаж составит условную прибыль, то есть 1000 рублей в месяц.

6. Распечатка  на лазерном принтере (монохромная).

Услуга  не требует привлечения дополнительных работников, но при ее выполнении затрачиваются  такие материалы, как бумага и  тонер. 1000 листов бумаги стоит 150 рублей, износ картриджа на 1000 листов оценивается тоже в 150 рублей.  Итого себестоимость листа 30 копеек. Даже, если вся печать будет по 80 копеек, то с 1000 листов выходит 500 рублей условной прибыли. При рассчитанном ранее месячном обороте условная прибыль от данной услуги составит 2000 рублей в месяц. 

7. Печать  цифровых фотографий и цветных  материалов.

Расходы на специальную бумагу и картриджи  составляют 20 рублей за лист, дополнительные работники не требуются. При учете, что цена за лист у нас установлена  в размере 25 рублей, а объем месячных продаж 600, получим условную прибыль в 3000 рублей в месяц.

8. Запись  CD-DVD-R и CD-DVD-RW дисков.

При учете, что весь оборот составит условную прибыль, имеем 1500 рублей в месяц.

9. Поиск  в  Internet определенной тематической информации.

Услуга, по которой невозможно провести предварительных  расчетов. От убыточности данный сервис всегда спасет то, что цена устанавливается  специалистом после описания задания  клиентов. Ориентировочная условная прибыль – 3200 рублей.

10. Разработка  web сайтов.

Здесь также невозможно провести более-менее  точных расчетов. Единственное, что  известно – данная услуга не может  принести убыток. В худшем случае прибыль (не условная) по ней будет равна  нулю. Ориентировочная условная прибыль  – 3000 рублей.

11. Написание несложных программных продуктов.

Расчеты прибыли осложняются, но так же, как  и с разработкой сайтов, эта услуга не будет убыточной.

12. Бесплатная помощь в приобретении компьютеров, периферии и другой сложной техники, связанной с информационными технологиями. Ориентировочная условная прибыль -  800 рублей в месяц.

     Итого по всем статьям получается 23000 рублей условной прибыли за третий месяц. Чтобы  ее перевести в реальную необходимо 455 рублей умножить на 25 дней и полученное произведение вычесть из итоговой условной прибыли: 23000 – 11375 = 11625. Таким образом, прибыль за третий месяц деятельности составит примерно 12000 рублей. Если учитывать динамику развития продаж , то можно приблизительно определить, что в первый месяц будет убыток размером не более 2000 рублей. Во втором – пойдет прибыль, которая составит  около 4500 рублей, параметры  третьего месяца я уже привел. Через пол года прибыль должна составить 17000 рублей в месяц, а через год – 20 тысяч рублей в месяц.

      Так как предложенные цены не превышают цен конкурентов, и при этом фирма получает стабильную прибыль, значит, ценообразование осуществлено верно и не нуждается в пересмотре по крайне мере на этапе создания бизнес плана. Конечно, можно еще немного повысить цены, но данный шаг скорей всего не повысит общий показатель прибыли, что объясняется уменьшением количества потенциальных клиентов.

      Кроме установки невысоких цен планируется  применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена  накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем – клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные. В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил “ ООО Техноком Сервис ” за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Карточкой может воспользоваться и любой другой человек, которому хозяин ее доверит, при этом накопительная система скидок действует аналогично той ситуации, когда к нам бы непосредственно обратился владелец карточки. Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги (например, понадобилось что-то распечатать), спрашивает у товарища, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и предлагает какую-то карточку со скидкой. При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес – повышение процента скидки. Поэтому он хотя бы не специально прорекламирует услуги ООО «Техноком Сервис». Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму. Вероятность того, что он оттуда уйдет, ничего не сделав, крайне мала, так как цены на услуги низкие, а качество, напротив, высокое. Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы. Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки. Кроме того, необходимо поощрять посредническую деятельность путем выплачивания посреднику некоторого процента от прибыли. Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие  поддержки и гарантийных обязательств.   Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении ошибок в программных продуктах необходимо их  исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно. Что касается гарантийных обязательств, то здесь необходимо быть несколько осторожным. Нельзя давать полную гарантию на старую полурабочую технику, в которой был произведен небольшой ремонт. Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме. Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о  ООО «Техноком Сервис» и привлечет новых клиентов.

     Современный рынок не мыслим без рекламы. Конечно же, она необходима и для  ООО «Техноком Сервис». Реклама бывает нескольких видов. Для нашей фирмы в начале ее деятельности не потребуется реклама на телевидении или радио, что связано с ее высокой ценой, причем не сопоставимой с эффективностью.  Наиболее выгодным решением для нас будет расклеивание плакатиков с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения, а также телефоном для связи.  В первую очередь подобную рекламу следует размещать вблизи ВУЗов, школ, техникумов и других учебных заведений, а также в местах скопления народа, например, на остановках общественного транспорта. Стоимость каждого такого рекламного плакатика очень низка и колеблется от 15 до 30 копеек, что объясняется дешевой технологией изготовления (на собственном лазерном принтере, можно печатать на испорченной с одной стороны бумаге), клеить плакаты планируется самостоятельно индивидуальным предпринимателем, членами его семьи, а также раздавать их для расклейки рабочим-подрядчикам.  Таким образом, расходы на такую  рекламу поначалу составят менее 100 рублей в месяц (примерно 300 плакатов).  Также в качестве визуальной рекламы необходимо сделать красочный щит и поместить его около входа в фирму. Стоимость такого щита в фирмах, изготавливающих наружную рекламу, достаточно высока, поэтому  планируется его изготовить самостоятельно. Затраты при этом составят не более 50 рублей. Столь малую сумму не имеет смысла учитывать в дальнейших расчетах. Не смотря на то, что описанные рекламные методы очень эффективны и при этом недороги, их недостаточно. Данный факт объясняется тем, что искать крупных клиентов на ремонт, обслуживание, модернизацию и настройку необходимо несколько другим образом. Здесь вполне подойдет  адресная рассылка электронной (и не только) почты по организациям-потенциальным клиентам. Также очень эффективно продвижение услуг путем личных контактов с потенциальными клиентами. Кроме того, необходимо просматривать рекламу и объявления от организаций, которым требуется тот или иной специалист, услуги которого может предложить наша фирма. В качестве долгосрочной перспективы можно предположить рекламу в газетах и других печатных изданиях, возможно изготовление рекламных календариков для бесплатной раздачи и размещение бегущей строки на телевидении.

3.3. Предложения по стимулированию сбыта на ООО «Техноком Сервис» в период экономического кризиса

Стимулирование  сбыта – использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить  ответную реакцию рынка.

      К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложение о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупки, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы ( премии, конкурсы, конференции продавцов).

      Средства  стимулирования сбыта можно разделить  на способствующие и не способствующие создания рекламодателю «привилегий  у потребителей». Средства, способствующие формированию привилегий в глазах потребителей, обычно сопровождают торговое обращение  предложением льготной скидки, как это имеет место при распространении бесплатных образцов, купонов с напечатанным на них торговым обращением, и премий, непосредственно связанных с товаром. Среди средств стимулирования сбыта, не способствующих привилегий в глазах потребителей,- упаковки, продаваемые по льготной цене, премии потребителям, непосредственно не связанных с товаром, конкурсы и лотерее, предложения возврата денег потребителям и скидки розничным торговцам.

      Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, фирма ООО «Техноком Сервис» должна определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворить в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

      Постановка  целей стимулирования сбыта.

      Стимулирование  продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

      1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю для ООО «Техноком Сервис», сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.