Основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия

      Сбытовую  деятельность фирмы нельзя охарактеризовать как очень сложную. Однако ее необходимо осуществлять эффективно. Как показывает опыт прошлых лет, не всегда сбытовая политика оказывалась успешной. Поэтому в настоящий момент очень важно бороться за клиента, улучшая свои позиции на рынке, совершенствуя сбытовую систему. Без этого фирме не выжить. 

2.3 Анализ сервисной деятельности предприятия 

     Услуги, предоставляемые фирмой “ ООО  Техноком Сервис ”, прежде всего, направлены на потребительский рынок. Некоторые  сервисы такие, как ремонт, обслуживание, модернизация, установка программного обеспечения, его настройка, разработка программных продуктов, должны также заинтересовать государственные и коммерческие учреждения. Изначально, основными клиентами были  физические лица, большая часть заказов относилась к следующим услугам: распечатка, набор, сканирование, распознавание, верстка, поиск информации в Internet, запись компакт дисков и так далее. Суммы сделок с такими лицами были невелики, но относительно большое количество заказов в единицу времени устранли данный недостаток фирмы. Большую часть клиентов составляла молодежь,  что объясняется наиболее широким распространением  и популярностью высоких    компьютерных технологий в этой возрастной группе. Если молодежь еще раз разделить на сегменты, например, по занимаемому статусу, то выяснится, что основная часть нашей клиентуры – это студенты, школьники и учащиеся из других учебных заведений. Данный факт объясняется тем, что вышеперечисленные категории людей очень активно используют вычислительную технику, но при этом часто не имеют многих нужных устройств или навыков работы. Также потенциальными клиентами “ ООО Техноком Сервис ” являются люди, для которых компьютер – хобби или активно используется для какой – то домашней работы. Если рассматривать потенциальных клиентов с точки зрения дохода, легко определить, что большинство составляют люди с доходом в 1500-2000 руб. и 4000-6000 руб. Этот факт можно объяснить отсутствием у таких клиентов дорогостоящей компьютерной аппаратуры, особенно принтеров, сканеров, записывающих компакт диск приводов, модемов и так далее. Конечно, в “ ООО Техноком Сервис ” обращаются и состоятельные клиенты. В основном  для того, чтобы сэкономить собственное время или из-за отсутствия определенных навыков работы. Также допускается, что и у некоторых состоятельных клиентов нашей фирмы может отсутствовать техника по той причине, что используется редко и  в хозяйстве не нужна. Ровняться на состоятельных клиентов “ ООО Техноком Сервис ” нельзя, стратегия снятия сливок для такой фирмы неприемлема. Поэтому ценообразование и общий подход к клиенту в первую очередь ориентированы на небогатых людей. Кроме физических лиц, как уже говорилось выше, происходит обращение организаций, которые не имеют специалистов или оборудования для решения определенных задач. Таких клиентов, прежде всего, интересуют услуги по ремонту, обслуживанию, модернизации и настройке (установке) программного обеспечения. С предприятиями заключены договора на обслуживание информационной техники в течение некоторого срока. Работа с учреждениями является основной линией развития фирмы, так как только она может обеспечить значительное развитие “ ООО Техноком Сервис ”. В дальнейшем, когда фирма зарекомендует себя, должен быть осуществлен переход на обслуживание более крупных организаций-клиентов. При этом работа с физическими лицами не будет свернута – достигнув определенного уровня насыщения, она останется в виде небольшого отдельного подразделения. В отдаленном будущем возможно появление нескольких филиалов в разных района города по оказанию услуг частным лицам.

     Наиболее  важными параметрами услуг, предлагаемых “ ООО Техноком Сервис ”, для  конечного потребителя являются цена и качество. Не смотря на то, что  качество у всего перечня наших  услуг не уступает конкурентам, а  иногда и превосходит их, установлены невысокие цены для привлечения  большего количества клиентов, тем самым, выигрывая не на ценах, а на объеме продаж. Исходя из этого, был составлен следующий список цен на услуги:

1.Ремонт  и обслуживание не гарантийных компьютеров и  периферии.

      По  этому пункту невозможно установить конкретную  цену, так как все  зависит от сложности ремонта  или обслуживания. В дальнейшем предстоит  создание детализированного прейскуранта. Планируется, что цены в нем будут  примерно на 10 процентов ниже, чем у конкурентов, что при учете высокого качества должно привлечь большое количество клиентов.

2. Модернизация.

Как и  в предыдущем случае здесь невозможно указать каких-то конкретных расценок,  здесь даже не удается создать  универсального прейскуранта. Поэтому модернизация оценивается специалистом при согласовании с клиентом. Для привлечения клиентуры цены несколько ниже, чем в конкурирующих фирмах. Скидка обеспечена путем зачета более крупной суммы за старые комплектующие (все фирмы, занимающиеся модернизацией компьютерной техники в г.Гуково,  значительно занижают их реальную стоимость).

3. Настройка  и установка программного обеспечения.

И здесь  стоимость услуги зависит от состава  работ. Для облегчения расчетов используется прейскурант, некоторые виды работ оценивает специалист при выполнении. Конечно же, стоимость настройки и установки ПО в “ ООО Техноком Сервис ” не выше, чем у конкурентов. Например, установка операционной системы Windows XP и пакета Office 2003 обойдется всего 500 рублей с учетом выезда к заказчику без учета стоимости лицензии. Для сравнения та же услуга в компьютерных фирмах города стоит от 600 до 1000 рублей без выезда.

4. Компьютерный  набор и верстка.

Стоимость верстки можно установить только после беседы клиента со специалистом. Приблизительно она равна 4 рублям за лист формата А4. Компьютерный набор текста без формул при стандартном заполнении листа А4 обойдется всего в 8 рублей. У конкурентов данная услуга оценивается на 2-4 рубля дороже. 

5. Сканирование, распознавание и ксерокопия.

Сканирование  одного листа А4 в разрешении 300 точек  на дюйм и 16-разрядном цвете обходится  всего в 2 рубля. Сканирование в более  высоком качестве стоит чуть дороже 3-4 рубля. Сканирование текста под распознавание  – рубль, распознавание без правки – 50 копеек. Ксерокопия – 1.5 рубля. У конкурентов на данную услугу цены значительно выше.

6. Распечатка  на лазерном принтере (монохромная).

Стоимость печати 1 страницы – рубль, если принесенный  материал более 25 листов, то начинает автоматически  действовать скидка в 20 процентов. Эти тарифы действительны для черно-белой печати любых материалов с общим уровнем черного не более 5 процентов.  У конкурентов расценки на данную услугу, по крайней мере, не ниже.

7. Печать  цифровых фотографий и цветных  материалов.

Печать  одной фотографии формата А4 будет  стоить 25 рублей, что ниже цен у  конкурентов. При учете малого распространения  данного сервиса в компьютерных фирмах(данная услуга печати предоставляется  только в фото-салонах, зачастую клиента  не удовлетворяет форма печати ), услуга будет востребована.

8. Запись  CD-DVD-R и CD-DVD-RW дисков.

Стоимость записи на диск клиента – 10 рублей, на наш диск – 8. Писать на клиентские диски менее выгодно, так как, не смотря на скидку в 2 рубля, прибыль  выше, что объясняется разницей между продажной и закупочной ценой компакт дисков. Если сравнивать цену данной услуги с предложениями конкурентов, то она ниже или примерно равна им. При учете большой потребности населения в этой услуге, она активно востребована.

9. Поиск  в  Internet определенной тематической информации.

Стоимость услуги зависит от требований клиента  и определяется специалистом, создание каких-либо прейскурантов здесь  невозможно. Сравнение с расценками конкурентов тоже не совсем корректно, так как они представлены слабо. Не смотря на это, стоимость данной услуги в “ ООО Техноком Сервис ” невелика, чтобы привлечь большее число клиентов.

10. Разработка  web сайтов.

Еще один сервис, где расценки устанавливаются  специалистом после обсуждения задания  с клиентом. Цены держатся на 20 процентов ниже, чем у конкурентов, а основными конкурентами являются частники(что не особенно выгодно в случае возникновения проблем с заказом) и Интернет разработчики, так называемые freelancer’ы(не выгодны по той же причине что и частники).

11. Написание  несложных программных продуктов.

Расценки устанавливаются специалистом после обсуждения задания с клиентом.

12. Бесплатная  помощь в приобретении компьютеров,  периферии и другой сложной  техники, связанной с информационными  технологиями.

Уже из названия следует, что услуга бесплатна. К тому же она уникальна и практически  лишена конкуренции. Получение прибыли  здесь основано на партнерском соглашении с фирмой-продавцом. При этом покупатель ничего не теряет, а, напротив,  получает оптимальный компьютер (или другую компьютерную технику) за минимум цены.

      Емкость рынка услуг, предлагаемых “ ООО  Техноком Сервис ” достаточно велика. При этом данная ниша недостаточно хорошо освоена конкурирующими фирмами. Поэтому основное соперничество  ведется с частными лицами, ведущими свою деятельность не совсем легально. Соответственно, качество их услуг зачастую низкое, а цены иногда достаточно высоки. Тем не менее, без проведения детальных исследований мне тяжело сделать точный анализ по объему продаж и его изменению во времени. Таким образом, мне придется ограничиться анализом только за один год деятельности фирмы. Причем точность этого анализа невысока, что объясняется сложностью данной сферы рынка и бурным темпом его развития, а так же слабым учетом в этом подразделении, ввиду того что  оно являлось придатком к основной работе фирмы.

1.Ремонт  и обслуживание негарантийных  компьютеров и  периферии.

В первый месяц деятельности фирмы отсутствовал большой спрос на эту услугу. Соответственно, объем продаж был небольшим и составил примерно  4000 рублей. На втором месяце этот показатель возрос до 6000 рублей, на третьем до 8000. К концу первого полугодия он составил 12000 рублей в месяц. К концу первого года прибыль возросла до 20000 рублей в месяц. Предполагается дальнейшее расширение данного сервиса.

2. Модернизация.

      Как и в предыдущем случае, по этому  пункту большой  объема продаж  в  первый же месяц отсутствовал. Приблизительно он составил 2000 рублей, на втором месяце – 3000, на третьем – 4000. К концу  полугодия – 6000, а к концу года деятельности превысил 10000 рублей в месяц. При этом не требуется значительное переоснащение фирмы. Предполагается и дальнейшее расширение данного сервиса.

3. Настройка  и установка программного обеспечения.

Развитие  объема продаж со временем у этой услуги аналогично первым двум сервисам. В первый месяц прибыль составила  1500 рублей, во второй – 2300, в третий – 3000. К концу полугодия – 5000. И к концу года около 15000 рублей с учетом  оформления соглашений на обслуживание учреждений. Предполагается интенсивное дальнейшее развитие этой услуги.

4. Компьютерный  набор и верстка.

Уже в  первый месяц  по этому пункту ожидался хороший объем продаж. Приблизительно – 2000 рублей. Еще через  2 месяца эта  цифра увеличилась до 3500. По окончанию  первого полугодия она составила примерно 5000 рублей в месяц. Дальнейший рост возможен только в результате расширения и в данном случае может составить до 10000 рублей в месяц. Но это конечная цифра, далее развитие не ожидается.

5. Сканирование, распознавание и ксерокопия.

Развитие  данной услуги было сильно схоже с  предыдущим пунктом. Первый месяц – 1000 рублей, третий – 2000. По окончанию  полугодия – 2500. Дальнейший рост этого  сервиса маловероятен. Так же размер выручки обусловлен сезонностью, наиболее высокие показатели бывают в период сессий и сдачи экзаменов в учебных заведениях.

6. Распечатка  на лазерном принтере (монохромная).

Услуга  также направлена на обслуживание небольших  заказов от частных лиц. Соответственно, схема ее развития была тождественна четвертому и пятому пункту. Первый месяц – 2000 рублей, третий – 3000. Через пол года – до 4000. К концу года повышение до 7000 рублей,  но это предел.

7. Печать  цифровых фотографий и цветных  материалов.

Пожалуй, это самая маловостребованная услуга, которая к тому же не имеет хорошей перспективы, но все же она рентабельна. В первый месяц планируемый объем продаж – 400 рублей, в третий – 600, через полгода – до 800. Дальнейший рост малореален.

8. Запись  CD-DVD-R и CD-DVD-RW дисков.

Развитие  услуги происходило по похожему сценарию с предыдущими 4 пунктами. В первый месяц объем продаж составил 1000 рублей, в третий 1500, в шестой месяц – 2000. По окончанию года произошел рост до 3000 рублей в месяц.

 9. Поиск в Internet определенной тематической информации.

Достаточно трудноанализируемая услуга. Очень ориентировочный анализ в виду слабого учета, в первый месяц – 400 рублей, третий – 600, к шести месяцам – до 1000. далее остается примерно на одном уровне.

 10. Разработка web сайтов.

В первый месяц объем продаж составил 0 рублей, но к третьему месяцу появились первые клиенты и выручка составила 2500 рублей, к концу полугодия – более 10000, а к концу года 20000 рублей. Развитие данного сервиса обусловлено желанием фирм и частных лиц иметь свой собственный, выполненный по индивидуальному заказу web-сайт.

11. Написание  несложных программных продуктов.

Развитие  данной услуги будет аналогичным  разработке web сайтов.

12. Бесплатная  помощь в приобретении компьютеров,  периферии и другой сложной  техники, связанной с информационными технологиями.

Рис. 2.2 График роста объема продаж на ООО «Техноком Сервис»

Данная  услуга имеет ограниченный потенциал  развития, На первый месяц прибыль  в 800 рублей, на третий – в 1200, на шестой – 1700. Дальнейшее развитие маловероятно.