Основные пути повышения конкурентоспособности предприятия (на примере ООО «ДримРусКомпани», г. Новокузнецк)

 

Анализ  опроса показал, что наиболее предпочитаемой радиостанцией является «Динамит FM»(25%), 21% - «Шансон», 8% - «Love», 18% - «Ретро FM», 10% - другие радиостанции, а наименее предпочитаемой – «Серебряный дождь»(4%).

 

Рисунок 15 - Анализ медиа-предпочтения (пресса)

 

Анализ  опроса показал, что наиболее предпочитаемой прессой является «Метро» (31%), «Панорама ТВ» предпочитают - 5%, другие – 8%, 20% - «Деловой Новокузнецк»- 14%, «Выбирай» - 12%, «Телесемь» - 14%.

 

8) Ваш пол?

 

Рисунок 16 - Распределение респондентов по полу

 

Анализ  опроса показал, что большинство  опрошенных (61%) – женщины, а меньшинство(39%) – мужчины.

9) Семейное положение

 

Рисунок 17 - Анализ семейного положения респондентов

 

Анализ  показал, что большинство опрошенных (71%) - женаты или замужем, 20% не женаты или не замужем, наименьшее число опрошенных (9%) не женаты, но это какие-то другие категории семейного положения.

10) Ваш возраст?

 

Рисунок 18 - Анализ возраста респондентов

 

Анализ  показал, что большинство опрошенных (45%) в возрасте 36-и более лет, 42% в возрасте 25-35 лет, меньшинство опрошенных (13%) в возрасте 18-24 лет.

11) Ваш среднемесячный доход на человека?

 

Рисунок 19 - Анализ среднемесячных доходов респондентов

 

Анализ  опроса показал, что у большинства  респондентов(65%) доход составляет от 5000 рублей и выше, 31% - от 2000-5000 рублей, у меньшинства(4%) – от 1500-2000 рублей.

12) Ваш стиль жизни?

 

Рисунок 20 - Анализ стиля жизни респондентов

 

Анализ  опроса показал, что большинство (45%) – либералы, 34% - новаторы, меньшинство(21%) – консерваторы.

2.6 Выводы из аналитической части

Выручка от продажи продукции и  услуг предприятия в 2011 году по сравнению  с 2010 годом увеличилась на 5272 тыс. руб. или на 21,9 %; себестоимость выросла на 4400 тыс. руб. или на 22,2 %. Превышение темпов роста себестоимости над темпами роста выручки отрицательно отразилось на увеличении валовой прибыли, которая возросла на 872 тыс. руб. или на 20,8 %.

Среднесписочная численность персонала  в 2010 году по сравнению с 2009 годом  сократилась на 4 человека, что связано  с сокращением производства в  связи с кризисной ситуацией  на рынке. В 2011 году численность работников по сравнению с 2010 годом выросла  на 6 человек в связи со стабилизацией  рынка и расширением производства.

Фонд оплаты труда в  2011 году по сравнению с 2009 годом вырос  на 1740 тыс. руб. или на 23,4 %. Среднемесячная зарплата персонала в 2010 году отразилось на увеличении валовой прибыли, которая  возросла на 872 тыс. руб. или на 20,8 %.

Основные проблемы:

1. низкое качество обслуживания клиентов менеджерами по продажам;

2. недостаточная рекламная деятельность продвижения ООО «ДримРусКомпани» и его продукции;

3. на основе маркетингового исследования с целью выявления особенностей поведения потребителей при выборе производителя пластиковых окон разработать систему скидок.

Данные  недостатки негативно сказываются  на экономической деятельности фирмы.

 

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «ДРИМРУСКОМПАНИ»

3.1 Разработка мероприятий по  повышению 

конкурентоспособности

Для повышения конкурентоспособности ООО «ДримРусКомпани» проведен анализ его деятельности выявлены проблемы:

1. низкое качество обслуживания  клиентов менеджерами по продажам;

2. недостаточная рекламная деятельность  продвижения ООО «ДримРусКомпани» и его продукции;

3. отсутствие маркетингового исследования с целью выявления особенностей поведения потребителей при выборе производителя пластиковых окон

  Для решения, на основе проведенного  анализа, можно предложить следующие направления повышения конкурентоспособности. Таким образом, на основе проведенного анализа предлагаются следующие мероприятия:

1. повышение качества обслуживания  и обучение с этой целью  менеджеров по продажам;

2. проведение рекламной кампании ООО «ДримРусКомпани» и его продукции;

3. на основе маркетингового исследования с целью выявления особенностей поведения потребителей при выборе производителя пластиковых окон разработать систему скидок.

3.2 Мероприятие по повышению конкурентоспособности за счет разработки стратегии

Миссию  ООО «ДримРусКомпани» можно сформулировать следующим образом: создавать уют и комфорт, реализовывать комплексную услугу по созданию здоровой и безопасной атмосферы в помещении.

Принципы  работы:

- ответственность перед потребителем за качество нашей продукции и услуг;

- творческий и профессиональный подход к работе;

- инновации и новаторство;

- целеустремленность команды профессионалов.

Сформулируем  цели на 2013 год:

- увеличить объемы продаж на 40%.;

- повышение осведомленности потребителей о компании и проводимых акциях;

- четкое позиционирование фирмы;

- полное удовлетворение запросов клиентов.

Перед построением дерева целей сформулируем для ООО «ДримРусКомпани» цели по элементам комплекса маркетинга:

- product – формирование сбалансированного ассортимента; расширение ассортимента за счет добавления новых направлений; предложение для корпоративных клиентов

- price – формирование цены в зависимости от сезона и конкурентных цен; скидки для покупателей, которые повторно пользуются услугами фирмы;

- place – использование преимущества расположения офисов; расширение количества дилерских центров;

- promotion – продвижение компании и ее продукции за счет рекламной кампании;

- people – обучение персонала (в первую очередь – менеджеров по продажам);

- physical evidence – физическое окружение покупателей (создание максимального комфорта для клиентов в офисе);

- process – усовершенствование процесса обслуживания клиентов с целью повышения качества обслуживания.

Представим  цели ООО «ДримРусКомпани», реализация которых позволит повысить конкурентоспособность и объемы продаж, в виде дерева целей рисунок 21.

 

Обучение  менеджеров по продажам

Повышение конкурентоспособности 

ООО «Дрим Рус Компани»

На основе маркетингового исследования разработать систему скидок

Организовать  продвижение компании и ее продукции

Повышение качества обслуживания

Разработка программы предоставления скидок

Предложение скидок

 

Выбор наиболее эффективных средств

Разработка графика проведения

Оценка качества обслуживания

Разработка программы повышения  качества обслуживания

Проведение рекламной кампании

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 21 - Дерево целей ООО «ДримРусКомпани»

 

Повышение качества обслуживания. В данном случае речь идет о менеджерах по продажам, поскольку именно они являются лицом компании при общении с клиентами.

Для того, чтобы объективно оценить качество обслуживания, рекомендуется пригласить экспертов из компании «КорусКонсалтинг», специализирующейся на оценке. Одним из методов оценки качества обслуживания, используемого компанией, является методика Mystery Shopper, которая предполагает оценка существующего уровня обслуживания посетителей в ООО «ДримРусКомпани» по следующим критериям:

1) интерьер офиса: чистота, освещение, экспозиция, каталоги и др.

2) внешний вид и поведение менеджеров по продажам: фирменная одежда, бэйджи, прически, макияж, маникюр; акцент, слова-паразиты, жаргон.

3) работа продавца: умение вступать в контакт; выявление запроса; презентация товара; знание ассортимента, знание продвигаемой в данный момент продукции; работа с возражениями; заключение сделки; умение работать одновременно с несколькими покупателями; расширение спроса; умение работать с конфликтными клиентами.

Возможно  проведение аналогичного исследования в офисах конкурентов с целью  сравнения качества обслуживания и  использования их успешного опыта в ООО «ДримРусКомпани».

Разработка  критериев обслуживания предполагает:

- разработку методов внутреннего контроля и мотивации.

- разработку описания «процесса идеального обслуживания клиента».

- обучение стандартам обслуживания сотрудников ООО «ДримРусКомпани». Аттестация.

- закрепление ответственности за соблюдением принятых стандартов поведения. Наделение его полномочиями штрафовать и премировать сотрудников в зависимости от того соблюдает он стандарты обслуживания или нет.

По данным компании «КорусКонсалтинг», стоимость оценки и разработки рекомендаций составит около 98 тыс. руб. (оценка 4 офисов).

Оценка качества обслуживания никогда не проводилась.

В дальнейшем рекомендуется проверка соблюдения разработанных стандартов обслуживания на основе методики Mystery Shopper по четко известным критериям, включающим в себя стандарты поведения и стандарты оформления торгового зала. Сотрудники могут быть в курсе того, что их проверяют. После результатов проверки обязательно должны следовать выводы: обучать, премировать, штрафовать и т.п. сотрудников.

Для повышения качества обслуживания и  умения менеджеров по продажам выгодно представить товар и убедить покупателей совершить покупку рекомендуется проведение обучения в корпоративном формате.

Анализ  предложений по обучению сотрудников  технологиям продаж позволил выявил следующие фирмы, программы которых наиболее соответствуют целям ООО «ДримРусКомпани»: ЦНТИ «Прогресс», «ЭСТО», ITC Group. Проведенный анализ программ, предлагаемых указанными компаниями позволяет сделать следующие выводы:

- ЦНТИ «Прогресс» предлагает 5-дневные программы обучения стоимостью от 20 тыс. руб. за одного сотрудника. С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят ООО «ДримРусКомпани».

- «ЭСТО» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие программы.

- ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для ООО «ДримРусКомпани» с точки зрения цены и объема получаемой информации.

- В связи с этим рекомендуется в 2013 году пройти обучение менеджерам на следующем семинаре компании ITC Group.

Успешные  технологии взаимодействия с клиентами  с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже

Основные вопросы семинара:

1) Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними.

2) Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом.

3) Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне

4) Механизмы влияния на поведение клиента.

5) Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4х20, активные слушанья.

6) Социально-психологические особенности группового поведения.

7) Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке.

8) Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж.

9) Невербальные жесты поведения.

10) Стереотипы восприятия других людей.

11) Техники вербализации.

12) Технологии управления конфликтом.

13) Основные модальности человека и их учет во взаимоотношениях.

14) Техники аттракции – создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека.

15) Технологии отказа от выполнения просьб.

16) Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорный, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек.

17) Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Стоимость участия одного специалиста составляет 8850 рублей, в т.ч. НДС-18% (1350 рублей). При  участии двух специалистов, предоставляется  скидка 10%, трех – 20%. Скидка постоянным участникам – 20%. Однако, при корпоративном  формате проведения семинара стоимость  одного дня при количестве участвующих слушателей не более 20 составляет 45 000 руб. За 2 дня стоимость обучения составит 90 000 руб.

Таким образом, с учетом разработки стратегии  фирмы прибыль увеличится на 40% и составит 41048 тыс. руб., затраты на разработку стратегии фирмы составят 188 тыс. руб. Исходя из вышеизложенного эффективность данного мероприятия составляет 40 860 тыс. руб.

3.3 Мероприятие по повышению эффективности рекламы

Разработаем стратегию  продвижения, нацеленную на конечных потребителей окон.

Определим наиболее эффективные  средства размещения рекламы с учетом целевой аудитории:

- телевизионная реклама очень эффектна. Возможно размещение рекламы на «10 канале», т.е. его целевой аудиторией являются жители Новокузнецка. Также можно рассматривать размещение рекламы на других каналах в блоках новокузнецкой рекламы. Однако, ТВ-реклама требует больших затрат.

- радиореклама эффективна в тех случаях, когда покупатели уже ранее слушали о компании. Таким образом, использование радиорекламы целесообразно для напоминания компании, когда у нее будет определенная степень известности, а также для сообщения о различных акциях проводимых ООО «ДримРусКомпани».

- реклама в специализированной прессе, посвященной строительству целесообразна, т.к. рекламная кампания нацелена на розничную торговлю, а специализированные издания (например, «Недвижимость и строительство») просматривают, в основном, участники рынка недвижимости.

- реклама в деловой прессе может рассматриваться в качестве варианта, так как ее просматривают менеджеры среднего звена, которые могут быть заинтересованы в приобретении и установке окон.