Основные пути повышения конкурентоспособности предприятия (на примере ООО «ДримРусКомпани», г. Новокузнецк)

Крайне  важной оказалась цена для 16% опрошенных, 7% - послепродажное обслуживание, 1% - дизайн, качество – 6%. В связи с этим фирме «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

- при помощи средств массовой информации информировать потребителей о качественных характеристиках пластиковых окон: шумоизоляции, пыленепроницаемости;

- информировать о формах оплаты, а также исполнить все формы  оплаты: наличным платежом, в рассрочку,  в кредит;

Анализ  опроса показал, что наиболее распространена форма оплаты в виде кредитования(46%), 31% предпочитают расплачиваться наличным платежом, а наименьшими предпочтением является рассрочка платежа(23%).

В связи с этим ООО «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

- предложить удобные условия кредитования  на выбор: на год, на 5 лет,  беспроцентный кредит, без первоначального  взноса;

Анализ  интервала времени установки  окон показал, что наиболее высокий процент(63%) получила категория «другое», а наименьший процент получила категория «сразу все»(11%), 12% получила категория «по одному через каждые 3 месяца», 14% «через каждые полгода».

В целях увеличения объема продаж ООО «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

-проведение  акции, которая даст возможность  потребителям установить все  окна сразу. Условия: при установке  сразу всех окон скидка 20%.

Анализ  утверждения « пластиковые окна долговечнее деревянных» показал, что самый высокий процент потребителей(31%) не согласен с этим утверждением, 10% полностью согласны,29% - согласны, 26% затрудняются ответить, а наименьший процент(4%) – полностью не согласны.

ООО «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

- информировать потребителей о  долговечности и безопасности  пластиковых окон, при помощи СМИ.

Анализ  опроса показал, что наиболее предпочитаемый канал «Первый» - 23%, 15% - «Рен-ТВ», 18% предпочитают канал «Россия», 17% - «ТНТ», 21% - «СТС», 20% - «НТВ» и 12% предпочитают другие каналы.

Следовательно, ООО «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

- заказать рекламу на канале  «Первый», «СТС» и «НТВ» в виде  бегущей строки, а также рекламного  объявления.

Анализ  опроса показал, что наиболее предпочитаемой радиостанцией является «Динамит FM»(25%), 21% - «Шансон», 8% - «Love», 18% - «Ретро FM», 10% - другие радиостанции, а наименее предпочитаемой – «Серебряный дождь»(4%).

ООО «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

- заказать рекламу на радиостанции  «Динамит FM» в виде радиоролика.

Анализ  опроса показал, что наиболее предпочитаемой прессой является «Метро» (31%), «Панорама ТВ» предпочитают - 5%, другие – 8%, 20% - «Деловой Новокузнецк»- 14%, «Выбирай» - 12%, «Телесемь» - 14%.

Следовательно, ООО «Дрим Рус Компани» рекомендуется:

- Помещать свою рекламу в газете  «Метро» и «Деловой Новокузнецк» в виде статьи или рекламного объявления.

Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. Предлагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

• сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на зимний период, поскольку в зимний период обычно происходит снижение числа заказов;
• система скидок определенным категориям потребителей (3%): Ветеранам войны, Ветеранам труда, молодоженам, молодым семьям, новоселам. Скидки по особым случаям: День рождения фирмы и Новый год.

По  данным маркетингового исследования можно  сказать, что эффект от предоставления системы скидок в среднем составит 13%. С учетом скидок прибыль компании по прогнозам сократится и составит 25508 тыс. руб., но если прогнозировать применение скидок, компания «ДримРус Компани» увеличит объемы реализации, тем самым увеличит прибыль компании.

3.5 Оценка общей эффективности разработанных

мероприятий

Все три мероприятия дают рост объема. Если анализировать каждое мероприятия в отдельности то следует отметить следующее. Мероприятие по повышению конкурентоспособности за счет разработки стратегии основывается в основном на анализе предложений по обучению сотрудников технологиям продаж и повышении качества обслуживания и умения менеджеров по продажам выгодно представить товар и убедить покупателей совершить покупку. Мероприятие по повышению эффективности рекламы напротив же направлено на конечных потребителей окон, разработку стратегий продвижения непосредственно нацеленную на них,  а также определение наиболее эффективных средств размещения рекламы с учетом целевой аудитории. Говоря о мероприятиях по проведению маркетингового исследования с целью повышения потребительского спроса можно сказать, что система предоставления скидок не увеличивает прибыль компании, а наоборот лишь сокращает ее. Сравнивая спрос ООО «Дрим Рус Компани» с долями фирм на рынке после проведенных мероприятий, следует отметить, что лидером на рынке пластиковых окон Новокузнецка все таки остается ООО «Метал Профиль». В результате предлагаемых мероприятий по повышению конкурентоспособности,  ООО «Дрим Рус Компани» становится лидером на рынке пластиковых окон, уступая основному лидеру 0,8 пункта.

Таблица 14 – Оценка сравнительных преимуществ (по 5-ти бальной системе: минимальная оценка – 1; максимальная - 5)

Факторы конкурентоспособности	ООО «ДримРусКомпани»	ООО «Метал Профиль»	ТК «Техно НИКОЛЬ»	Группа компаний «ФАУБЕХА»
	Средний балл	Средний балл	Средний балл	Средний балл
1	2	3	4	5
1. Ассортимент	5	5	3	4
2. Качество	5	5	5	5
3.Качество предпродажного обслуживания	5	5	5	5
4. Гарантийный срок	5	5	5	5
5. Цена	4	4,8	2	3
6.Условия процента скидки с  цены	Дисконтная карта с постоянным процентом скидки 3%, 5%, 7%   5	Скидки пенсионерам. Дисконтная карта с  постоянным процентом скидки 3%, 5%, 7%	Накопительная система скидок 3%, 5%     3	Накопительная система скидок 5%, 10%,20%       4,5

Продолжение таблицы 14

1	2	3	4	5
7. Каналы сбыта	5	5	3	4
8.Доставка товара клиенту	1	1	1	1
9. Продвижение товара на рынках	5	5	2	2
10. Реклама	5	5	2	2
Общее количество баллов	45	45,8	31	35,5

 

Проведем  оценку экономической целесообразности предложенных мероприятий. Их целью является увеличение выручки в 2012 году роста на 30%. При этом предполагается, что рост выручки в 2011 году составит на 13% больше, чем в 2010 году.

В качестве рекомендуемых к реализации мероприятий рассматриваются:

1) повышение качества обслуживания и обучение с этой целью менеджеров по продажам;

2) проведение рекламной кампании ООО «ДримРусКомпани» и его продукции;

3) на основе маркетингового исследования с целью выявления особенностей поведения потребителей при выборе производителя пластиковых окон разработать систему скидок.

Ранее оценка качества обслуживания, а также  обучение менеджеров по продажам не проводились. Что касается продвижения компании и ее продукции на рынке, то такой довольно затратной и масштабной рекламной кампании ранее не было - ООО «ДримРусКомпани» концентрировалось на максимальном увеличении размещением рекламных объявлений в виде наружной рекламы и рассылки листовок.

Маркетинговые исследования в компании проводятся регулярно, но касаются анализа внешней среды, конкурентов, а также внутренней отчетности компании. Опросы потребителей ранее проводились, но не с целью выявления особенностей их поведения при выборе поставщика услуг, а для оценки удовлетворенности от сотрудничества с ООО «ДримРусКомпани».

Предложенные  мероприятия, очевидно, будут касаться компаний (оценка качества обслуживания и обучение менеджеров по продажам) и отдела маркетинга (не него возложена разработка и реализация рекламной кампании, а также обработка результатов маркетингового исследования с целью предоставления скидок.

Реализация  предложенных мероприятий приведет к повышению качества обслуживания клиентов и тем самым к росту  их удовлетворенности, к привлечению дополнительных клиентов и к лучшему пониманию компанией особенностей поведения потребителей (что будет положено в основе разработки дальнейшей маркетинговой и рекламной стратегии).

Для внедрения мероприятий потребуются  следующие затраты:

- оценка текущего качества обслуживания и разработки рекомендаций по его повышению – 98 000 руб.;

- обучение менеджеров по продажам в корпоративном формате – 90000 руб.;

- проведение рекламной кампании – 1 833 880 руб.;

Итого: 2 021 880 руб.

Можно выделить следующие ключевые показатели, на которые повлияет реализация указанных мероприятий:

- привлечение новых потребителей в магазины ООО «ДримРусКомпани»;

- повышение квалификации менеджеров по продажам;

- рост осведомленности о компании и ее продукции;

- повышение удовлетворенности потребителей;

- рост объемов продаж;

- рост доли рынка компании.

Под воздействием названных факторов повысится производительность труда  менеджеров по продажам, повышается качество обслуживания и узнаваемость компании рынке (в том числе прирост клиентской базы), что приведет к росту выручки предприятия.

Расчет коммерческой эффективности, включающей определение составляющих эффекта и показателей эффективности (интегрального эффекта и индекса доходности) проводится следующим образом. В качестве горизонта расчета принимается 2012 год (продолжительность – один год).

Интегральный  эффект (чистый дисконтированный доход) Э_инт может быть рассчитан по формуле:

 

,                                                     (9)

 

где Э – эффект, достигаемый за 2013 год;

                Е – норма дисконта, равная приемлемой для инвестора норме дохода на капитал (в рамках данной работы принята норма дисконта, равная 18%, т.к. бизнес на сегодняшний день низкорисковый).

Эффект  определяется разностью достигнутых  результатов и понесенных затрат. Он равен:

 

                                         (10)

 

где R – достигнутый результат;

      З – затраты;

     ЗТ – текущие затраты;

      К – капитальные (единовременные) затраты,

      ЭТ – текущий эффект (без учета капитальных затрат).

Э= 2559,98-2071,88=488,1 тыс. руб.

Индекс  доходности (ИД) представляет собой  отношение суммы приведенных текущих эффектов к величине приведенных единовременных затрат:

 

.                                                        (11)

 

ИД= 2559,98/2071,88=1,24

Текущий эффект (ЭТ) оценим как прирост годовой прибыли в результате внедрения предлагаемых решений:

 

                                                 (12)

 

где П₂₀₁₂ , П₂₀₁₁ – прибыль, полученная в 2012 и 2011 году соответственно.

       ЭТ= 17999,59-154439,61=2559,98 тыс.руб.

Годовая прибыль оценивается следующим  образом:

 

,         (13)

 

где V – годовой объем реализации, тыс. руб.;

     С – себестоимость, тыс. руб.

Отсюда:

   тыс. руб.;   

  тыс. руб.    

При оценке прибыли после внедрения (в 2012 году) в состав себестоимости включены текущие затраты по реализации предлагаемых решений (на оценку качества обслуживания, обучение персонала, внедрения системы скидок и рекламную кампании).

Представим  результаты расчета в виде таблицы 15.

 

Таблица 15 -  Технико-экономические показатели ООО «ДримРусКомпани» до

                        и после реализации предложенных мероприятий

Показатели	Ед. изм.	2011	2012	Изменение
				+/-	%
Объем годовой выручки в действующих  ценах	тыс.руб.	47506,5	61758,45	14252	30,00%
Суммарная себестоимость продукции	тыс.руб.	32066,88	43758,85	11692	36,46%
Балансовая прибыль	тыс.руб.	15439,61	17999,59	2559,98	16,58%
Общая рентабельность продукции	%	32,5	29,14	-3,36	х

 

Расчета коэффициента конкурентоспособности предприятия используются определенные экспертным путем весовые коэффициенты, учитывающие степень важности различных показателей. Коэффициент конкурентоспособности предприятия рассчитывают по следующей формуле:  

До  внедрения предложенных мероприятий

К_КСП = 0,15×Э_П + 0,29×Ф_П + 0,23×Э_С + 0,33×К_Т = 0,15х 47506,5 + 0,29х32066,88 + 0,23х15439,61+ 0,33х 2021880 = 687 196,8      

После внедрения предложенных мероприятий

 

К_КСП = 0,15×Э_П + 0,29×Ф_П + 0,23×Э_С + 0,33×К_Т = 0,15х 61758,45 + 0,29х43758,85 + 0,23х17999,59+ 0,33х 2021880 = 693 314

 

Расчет  производился следующим образом.

1) По итогам 10 месяцев 2011 года были вычислены среднемесячные приросты выручки по сравнению с соответствующими месяцами 2010 года. В итоге был получен среднегодовой прирост по итогам 10 месяцев 2011 года размере 13,04%. Для получения выручки в 2012 года размер выручки в 2011 году был увеличен на это значение прироста. Таким образом, в 2010 году выручка составила 41310 тыс. руб., в 2011году (по прогнозу) – 47506,5 тыс. руб. Данное значение было подтверждено с отклонением в 0,25% при экстраполяции тренда за 10 месяцев 2011 года на 2 месяца вперед. Таким образом, можно говорить о минимальном возможном отклонении прогнозного значения от полученного по итогам года.