Проблемы и пути совершенствования законодательства РК в области потребительского кредитования

 

Примечание: составлено автором по данным АФН

* 1 квартал 2011 года - факт

 

Рисунок 18 – Динамика статей баланса АО «ХКБ», тыс. тенге

Кредитный портфель АО «Хоум  Кредит Банк» также имеет положительную  тенденцию к увеличению. Так удельный вес потребительских займов в  структуре активов баланса банка  увеличился с 75,27% в 2008 до 74,26% в 2010 году, темп роста по сравнению с 2009 годом  составил 16,56% (рисунок 19).

 

Примечание: составлено автором по данным финансовой отчетности АО «ХКБ»

 

Рисунок 19 – Динамика выданных кредитов населению, их удельный вес за 2008 – 2010 годы, тыс. тенге

 

По прогнозным ожиданиям, объем выдаваемых кредитов к концу  2011 года составит 20 млрд. тенге.

По состоянию на 31 декабря 2010 года состав кредитного портфеля включал кредитные карты, потребительские кредиты для приобретения товаров длительного пользования и денежные кредиты на неотложные нужды.

Так за период 2008 – 2010 годы произошло  одновременное увеличение объемов, как по потребительским, так и  по денежным кредитам, на 3,6% и 1,19% соответственно. Спрос на кредитные карты значительно снизился с 6,51% в 2008 году до 1,85% в 2010, т.е. в 3,5 раза (рисунок 20).

Учитывая краткосрочный характер выдаваемых банком кредитов, возможно, что многие из указанных кредитов будут пролонгированы. Соответственно реальные сроки погашения кредитов могут значительным образом отличаться от сроков погашения, предусмотренных кредитными договорами. Причем стоит заметить, что потребительские займы, займы, выданные денежными средствами, и кредитные карты являются необеспеченными.

 

Примечание: составлено автором по данным аудированной финансовой отчетности АО «ХКБ»

 

Рисунок 20 – Состав кредитного портфеля за 2008-2010 годы, %

 

По сравнению с 2009 годом  АО «Хоум Кредит Банк» вдвое превысил свои планы по прибыли, на 93% выполнил план продаж, на 97% достиг планового уровня кредитного портфеля, а так же сэкономил 16% на расходах.

В разрезе макрорегионов: Западный выполнил 156% плана продаж, Северный - 145%, Восточный - 138%, Южный - 146% соответственно (рисунок 21). В 2010 Банк показал всем, что он достаточно силен, крепко стоит на ногах и занимает свою нишу в денежном и потребительском кредитовании [45].

 

Примечание: по данным официального сайта АО «Хоум Кредит Банк»

 

Рисунок 21 – География охвата макрорегионов АО «ХКБ»

В основе стратегии развития АО «Хоум Кредит Банк» лежит действующая бизнес модель Home Credit Group, которая доказала свою высокую эффективность и основывается на трех этапах роста доходов от потребительского кредитования:

• Привлечение клиентов для кредитования в точках продаж;
• Перекрестные продажи дополнительных продуктов (например, карты и кредиты наличными), которые активируются напрямую или в почтовых отделениях национального оператора;
• Развитие сети своих представительств через филиалы, а также осуществление продаж дополнительных продуктов.

“Основным направлением деятельности «Home Credit»  является потребительское кредитование, – рассказывает Ладислав Хватал, член совета директоров «Home Credit Group».

“Стратегия работы на казахстанском рынке направлена на привлечение розничных торговых сетей, продающих бытовую технику и электронику, мебель, мобильные телефоны, сантехнику, системы отопления и строительные материалы. Далее мы будем расширять портфель услуг «Home Credit». Мы уверены, что преуспеем в привлечении потребителей, так как казахстанский финансовый рынок – один из наиболее развитых среди бывших стран СНГ, и этот рынок готов к введению наших современных и инновационных услуг потребительского кредитования”.

В основе распространения и создания кредитных продуктов АО «Хоум Кредит Банк» лежат стратегические принципы «Home Credit Group» и Банка «Хоум Кредит энд Финанс». При этом АО «Хоум Кредит Банк» учитывает особенности казахстанского рынка.

Основа  работы Хоум Кредит Банка – принцип  ответственного кредитования и прозрачности бизнеса. Благодаря передовым технологиям  кредитования банк предлагает клиентам простые и быстрые решения, объективные  условия, и стремиться к взаимовыгодному  партнерству.

АО «Хоум Кредит Банк» предоставляет населению кредиты на покупку широкого спектра товаров длительного пользования: от бытовой техники и электроники до строительных материалов и мебели. А так же денежные кредиты для получателей заработанной платы и пенсии через отделения АО «Казпочта».

У банка  большое количество постоянных клиентов. Это объясняется тем, что чётко  налажена работа по предоставлению банковских услуг заёмщикам. Так в 2010 году около 100 000 клиентов оформили кредиты через отделения АО «Казпочта». Клиентская база Home Credit около 1 миллиона человек!

Для реализации стратегии кредитования в точках продаж банк заключил договора с 1200 торговыми  предприятиями Казахстана, это как  крупные розничные сети – «Технодом», «Евросеть», «Планета Электроники», «ALSER» так и отдельные специализированные магазины в 13 регионах Казахстана и агентское соглашение с национальным почтовым оператором АО «Казпочта».

Постоянно расширяя партнерскую сеть, Банк делает основной акцент на развитии долгосрочных и взаимовыгодных деловых взаимоотношений  с надежными и опытными компаниями. Суть партнёрства заключается в  том, что потребительскую услугу оказывает именно сотрудник банка, который является представителем банка  в магазинах - партнёрах, то есть этот сотрудник является лишь посредником между банком и заёмщиком.

Основными конкурентами АО «Хоум Кредит Банк» являются: МКО Просто Кредит и Каспийский Банк (прямые конкуренты), а также БанкЦентрКредит, Сбербанк, Банк Позитив и др.

Конечная  цель деятельности АО «Хоум Кредит Банк» – предоставить потребительский кредит доступным для всей категории населения страны.

В дальнейших планах АО «Хоум Кредит Банк» – занять лидирующую позицию в секторе потребительского кредитования и кредитных карт, развивать новые каналы дистрибуции, что позволит улучшить эффективность привлечения клиентов.

Достижению поставленных целей и планов продаж в будущем будет способствовать введенное в 2010 году новое веяние маркетинговой стратегии банка, направленное на развитие перекрестных продаж.   

X-sell (кросс-селл - англ.) – маркетинговая технология, получившая на Западе название метода перекрестных продаж (cross-selling). Стала одной из наиболее популярных стратегий продвижения банковского бизнеса в развитых странах в начале 1980х гг. и сохраняет свое значение до сих пор.

Развитие перекрестных продаж также стало важной задачей для АО «Хоум Кредит Банк». До 2010 года развитие банка шло в основном экстенсивным путем. С целью привлечения клиентов, активно расширялась партнерская сеть банка, увеличивались расходы на рекламу. За период 2010-2012 годы банк планирует развиваться интенсивным путем, т.е. за счет продажи дополнительных продуктов уже существующим клиентам.

Данная стратегия уже давно стала ключевым направлением развития Группы Хоум Кредит во всех странах. Она заключается в том, что сначала начинается POS-бизнес, а после подключаются перекрестные продажи. То есть клиентам из той базы, которую наработали в POS-бизнесе, предлагаются вторичные продукты, такие как наличное кредитование и кредитная карта.

К 2010 году в АО «Хоум Кредит Банк» накопилась хорошая клиентская база, что послужило отличной возможностью для внедрения вторичного кредитования клиентов – x-sell.

Основными выгодами развития системы перекрестных продаж является то что, во-первых, снижаются издержки на привлечение клиентов и, во-вторых, повышается лояльность существующих клиентов банку. В целях реализации данного направления развития банка, планируется осуществление следующих основных задач:

1. Анализ и планирование показателя перекрестных продаж по всем линиям бизнеса. Главным показателям уровня развития системы перекрестных продаж в банке является коэффициент перекрестных продаж (cross-selling ratio), который отражает среднее количество продуктов проданных одному клиенту. Для планомерного развития данного направления, банк планирует, на постоянной основе, осуществлять анализ, планирование и мониторинг данного показателя по всем линиям бизнеса.

2. Внедрение CRM-системы (управление взаимоотношениями с клиентами), аналогичной пражской. В дальнейшем уровень эффективности системы перекрестных продаж банка будет во многом зависеть от развития современных IT-систем в банке. Поэтому, в течение следующих двух лет, АО «ХКБ» планирует осуществить внедрение современной западной CRM-системы. Это мера позволит банку оперативно работать с клиентской информацией, определять целевые сегменты и выставлять более четкие планы продаж для своих филиалов. Для реализации данной цели банк планирует, в первую очередь, создать концептуальные основы для внедрения CRM-системы. В частности в банке планируется реализация четкой сегментации клиентской базы, разработка комплекса маркетинга, а также совершенствование работы сотрудников продающих департаментов с имеющимися в банке базами информации о клиентах.

3. Развитие карточного бизнеса и экспресс-кредитования населения. АО «Хоум Кредит Банк», в планируемый период, намерен активно развивать карточный бизнес и экспресс кредитование населения, что позволит значительно повысить объемы перекрестных продаж банка. В рамках развития карточного бизнеса планируется увеличить розничное кредитование населения через карточки. Целевыми клиентами, как для карточного, так и для экспресс-кредитования являются, в первую очередь, держатели депозитов Хоум Кредит Банка.

Поначалу банком было запланировано выдать около 350 млн. тенге, но успешный ход проекта заставил топ-менеджмент скорректировать планы в сторону увеличения. Причины столь удачной реализации заключаются в эффективном исполнении задач, организации всей работы, плюс хорошей поддержке со стороны головного офиса в Праге.

На 1 квартал 2011 года результаты по перекрестным продажам уже превысили 1 млрд. тенге. И это абсолютный успех. Так, по словам Куруц Ярослава, директора Департамента маркетинга и разработки продуктов АО «Хоум Кредит Банк»: «Проект принес большие результаты, но важнее всего то, что мы реально видим, где могли бы усилить позиции и дальше увеличивать выдачи. Получается, что сегодня можно говорить о том, что х-sell является одним из направлений бизнеса, которое приносит хорошие результаты».

Пилотный проект по кредитным  картам АО «ХКБ» планирует запустить в июле 2011 года, а в октябре – выйти с ними на рынок, приложив максимум усилий для того, чтобы в скором времени постоянные клиенты банка смогли получить удобный и гибкий финансовый инструмент.

Акционерное Общество «Хоум Кредит Банк» оперативно реагирует на конъюнктуру рынка  и предлагает своим клиентам  спектр кредитных продуктов с  оптимальными условиями кредитования (приложение 4).

Основная  схема движения потребительского кредита  представлена на рисунке 21.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Примечание: составлено автором по материалам кредитной политики АО «Хоум  Кредит Банк» 

 

Рисунок 21 – Система организации выдачи потребительского кредита

 

Ключевой момент перекрестных продаж – правильная сегментация клиентской базы. Разным группам клиентов можно предложить совершенно разные продукты. Так, физические лица различаются по уровню доходов, возрасту, полу, территории проживания, социальному статусу и т.д.

От 16 до 22 лет. Обычно это  люди с повышенной мобильностью. К  данной группе относятся студенты, лица, впервые нанимающиеся на работу (часто с неполной занятостью). Соответственно, им необходимы краткосрочные ссуды: образовательные кредиты, и кредиты, связанные с туризмом (приобретение дорожных чеков, страховка и т.д.), пластиковые карты. Эту группу можно разделить на молодежь, не получающую специального образования, но проживающую вне дома, и обучающуюся.

25-30 лет. В этом возрасте  создаются семьи, обустраивается  быт, поэтому и потребности  людей этой группы соответствующие:  целевые накопления на покупки дома, квартиры, товаров длительного пользования, страхование вновь приобретенного имущества. Услуги банка: денежные переводы, открытие единого счета для членов семьи, различные формы возобновляемого кредита.

28-45 лет. Как правило,  это люди со сложившейся карьерой, устойчивым, но недостаточно свободным финансовым положением. Их цели более разнообразны. Это предоставление образования детям, финансовое обеспечение семьи, улучшение условий проживания. Услуги: долгосрочное кредитование для покупки товаров длительного пользования, целевые ссуды на организацию свадьбы и т.д.

40-55 лет. По целям и задачам эта группа во многом схожа с предыдущей. Главная особенность – рост доходов при снижении финансовых обязательств, а также планирование пенсионного обеспечения.